理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)全流程專(zhuān)題訓(xùn)練 課程背景： 作為理財(cái)經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑： 工作太忙，雜事太多，根本沒(méi)有時(shí)間制定客戶聯(lián)系計(jì)劃，也不知道該怎么制定； 理財(cái)客戶電話約見(jiàn)成功率低，十個(gè)電話能約到兩三個(gè)客戶已經(jīng)是屬于奇跡； 這個(gè)產(chǎn)品客戶不滿意，那個(gè)產(chǎn)品客戶不放心，完全把不住客戶購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的脈搏； 需求探尋難，產(chǎn)品呈現(xiàn)不專(zhuān)業(yè)打動(dòng)不了人，太專(zhuān)業(yè)客戶又未必聽(tīng)得懂；部分產(chǎn)品客戶強(qiáng)烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機(jī)會(huì)；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再?zèng)]有下文，無(wú)奈！ 客戶總覺(jué)得我是在推銷(xiāo)產(chǎn)品，關(guān)鍵是我自己也覺(jué)得我是在推銷(xiāo)產(chǎn)品，這種銷(xiāo)售方式跟我“理財(cái)顧問(wèn)”的角色簡(jiǎn)直格格不入，而且銷(xiāo)售成功率也非常低 成交臨門(mén)一腳總是踢不出去或者踢出去達(dá)不到想要的效果； …… 學(xué)員收益： 能用客戶需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式取代產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問(wèn)而非推銷(xiāo)員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系； 懂得第一時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)自己，展示自己的理財(cái)專(zhuān)業(yè)能力與以客戶利益為中心的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)機(jī)； 了解對(duì)于金融產(chǎn)品的客戶購(gòu)買(mǎi)行為與銷(xiāo)售行為，并找到匹配方式； 理解并掌握站在客戶角度的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售全流程，學(xué)會(huì)將合適的理財(cái)產(chǎn)品推薦給正確的客戶 懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的需求探尋，讓客戶感知從“你覺(jué)得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”； 懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招 課程特色： 落地性——課程內(nèi)容一聽(tīng)就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用。 針對(duì)性——為理財(cái)經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合理財(cái)經(jīng)理的工作實(shí)際。 實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財(cái)經(jīng)理在客戶面談中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。 生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。 授課對(duì)象：個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn) 授課時(shí)長(zhǎng)：2天 課程大綱： 第一部分：定位篇 一、理財(cái)經(jīng)理的角色 反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？ 1、 金融產(chǎn)品推銷(xiāo)員的表現(xiàn) 案例分析：投資理財(cái)產(chǎn)品推銷(xiāo)的普通銷(xiāo)售情景與劣勢(shì) 2、 私人理財(cái)顧問(wèn)角色的特征 案例分析：資深CFP的困惑 3、 如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī) 總結(jié)：我今后的工作該如何定位？ 二、理財(cái)經(jīng)理的價(jià)值 反思：我的工作有什么價(jià)值？ 1、 客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值 2、 理財(cái)經(jīng)理的信用價(jià)值與專(zhuān)業(yè)價(jià)值 討論：客戶需要個(gè)人客戶經(jīng)理帶來(lái)什么？ 總結(jié)：我今后該如何扮演理財(cái)顧問(wèn)的角色？ 第二部分：導(dǎo)入篇 理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)全流程 反思：我之前的理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)流程是怎樣的？ 1、 制定聯(lián)系計(jì)劃 2、 電話約見(jiàn)客戶 3、 評(píng)估客戶金融需求 4、 執(zhí)行銷(xiāo)售 5、 后續(xù)跟進(jìn) 第三部分：技巧篇 一、制定聯(lián)系計(jì)劃 反思：我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計(jì)劃的？ 1、 制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助 2、 客戶信息的提前收集與分析 3、 5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法 案例討論：看看別人的聯(lián)系計(jì)劃 二、電話約見(jiàn)客戶 反思：我之前是怎么電話約見(jiàn)客戶的？ 1、 電話約見(jiàn)目標(biāo)的設(shè)計(jì)與明確 2、 電話預(yù)熱技巧——讓客戶期待我們的電話 3、 電話開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn) 案例分析：客戶感知特別棒的開(kāi)場(chǎng)白 討論：我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)開(kāi)場(chǎng)白傳遞自身的專(zhuān)業(yè)能力與服務(wù)動(dòng)機(jī)，來(lái)有效營(yíng)銷(xiāo)自己 1、 客戶約見(jiàn)理由的選擇與包裝 《“牧之牌”約見(jiàn)客戶的150個(gè)理由》 《約見(jiàn)理由包裝要點(diǎn)》 2、 敲定見(jiàn)面時(shí)間四步法 練習(xí)：辦理理財(cái)貴賓卡的客戶如何電話約見(jiàn) 改進(jìn)：今后我應(yīng)該怎么做電話約見(jiàn)？ 三、評(píng)估客戶金融需求 反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的？ 1、 需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的關(guān)系 2、 個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求 工具導(dǎo)入：《“牧之牌”客戶理財(cái)生命周期產(chǎn)品配置地圖》 3、 需求探尋的腳本策劃 案例分析：客戶主動(dòng)需求的陷阱 討論：如何識(shí)別客戶對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力 4、 本環(huán)節(jié)典型異議處理 練習(xí)：只存錢(qián)不理財(cái)客戶如何導(dǎo)入理財(cái)觀念 四、執(zhí)行銷(xiāo)售 反思：我之前是怎么執(zhí)行銷(xiāo)售的？ 1、 客戶心中兩張寫(xiě)著我們名字的信用卡 2、 從“我覺(jué)得你需要”到“你自己覺(jué)得你需要” 3、 從“要你買(mǎi)”到“你要買(mǎi)”——投資理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲 4、 產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧 定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f 5、 產(chǎn)品講解FABE法 練習(xí)：基金定投FABE呈現(xiàn) 6、 “牧之牌”高效成交7大法寶 練習(xí)：“牧之試驗(yàn)田法”與“牧之虛擬盤(pán)法” 7、 銷(xiāo)售執(zhí)行中的典型異議處理 練習(xí)：面對(duì)擔(dān)心理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)的客戶如何執(zhí)行銷(xiāo)售 五、后續(xù)跟進(jìn) 反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？ 1、 后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度 2、 基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？ 3、 基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？ 4、 如何加強(qiáng)客戶的購(gòu)后滿足感？ 5、 如何收集客戶的意見(jiàn)，并予以處理？ 6、 如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹？ 討論：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程 第四部分：實(shí)戰(zhàn)篇 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)一：理財(cái)貴賓卡如何有效營(yíng)銷(xiāo) 零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶代表型背景信息： 1、 導(dǎo)入本類(lèi)客戶銷(xiāo)售全流程各環(huán)節(jié)實(shí)施要點(diǎn) 2、 學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練 3、 演練點(diǎn)評(píng)、討論與總結(jié) 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)二：基金虧損客戶如何營(yíng)銷(xiāo) 零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶代表型背景信息： 實(shí)戰(zhàn)與訓(xùn)練流程同上 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)三：對(duì)保險(xiǎn)有偏見(jiàn)客戶如何營(yíng)銷(xiāo) 零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶代表型背景信息： 實(shí)戰(zhàn)與訓(xùn)練流程同上 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)四：CTS客戶如何營(yíng)銷(xiāo) 零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶代表型背景信息： 實(shí)戰(zhàn)與訓(xùn)練流程同上 第五部分：互動(dòng)篇 師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑