中國(guó)全民健心網(wǎng)首席專(zhuān)家，湖南師范大學(xué)公共管理學(xué)院博士生導(dǎo)師、應(yīng)用心理學(xué)教授肖漢仕博士轉(zhuǎn)載與您分享：
肖漢仕講課聯(lián)系郵箱zgqmjxw@163.com
第四組：使別人聽(tīng)從你
第四十三計(jì)、公平低薪 “公平低薪”就算暫時(shí)不能支付對(duì)方滿(mǎn)意的酬勞，也要給對(duì)方感受到待遇是公平的，這樣才不會(huì)打消對(duì)方的積極性。 例：朋友開(kāi)了間公司，由于剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)不能支付員工太高的報(bào)酬，但他的員工也很配合工作。原因是他保證將來(lái)贏利后會(huì)調(diào)整工資，另外最關(guān)鍵的是他對(duì)每位員工的賞罰是公平的，就算是平時(shí)很要好的員工犯了錯(cuò)誤，他都豪不偏私地給予處分。 人們?cè)跅l件限制時(shí)可以忍受低廉的報(bào)酬而不抱怨，但受到不公平待遇時(shí)候，就算報(bào)酬達(dá)到社會(huì)的平均水平會(huì)抱怨的。試想一位努力工作的員工和一位經(jīng)常偷懶的員工酬勞一樣，并且他們的酬勞都高于社會(huì)上同行的酬勞；雖然在其它人眼里這兩位員工有份高薪的工作應(yīng)該很滿(mǎn)足，然而這位努力工作的員工也會(huì)因?yàn)椴还酱龆a(chǎn)生不滿(mǎn)情緒。久而久之，這位努力工作的員工為了心理平衡，也學(xué)偷懶罷了。相反，就算薪酬不高，但由于賞罰公正，員工也不會(huì)抱怨的。 第四十四計(jì)、全肯定 “全肯定”用全面肯定或全面否定的語(yǔ)氣來(lái)述說(shuō)，比曖昧地支吾更具說(shuō)服力。 例：很多廣告介紹自己商品時(shí)都是：“要達(dá)到某效果就要用……”“…讓你放心…”還有句經(jīng)典對(duì)白“人頭馬一開(kāi)，好事自然來(lái)”。他們的語(yǔ)句中沒(méi)有“可能”“應(yīng)該”這些不確定的語(yǔ)句，而是用肯定的語(yǔ)句來(lái)增加說(shuō)服力。 將軍在戰(zhàn)爭(zhēng)前對(duì)士兵游說(shuō)是：“我們一定會(huì)勝利”而不是“我們可能勝利”即使勝利很渺茫，也不會(huì)用曖昧的語(yǔ)氣來(lái)打擊士兵。如果對(duì)自己都沒(méi)信心還怎么能說(shuō)服別人，所以經(jīng)?？吹筋I(lǐng)導(dǎo)們的神情是自信的，語(yǔ)氣是肯定的。 第四十五計(jì)、共同敵人 “共同敵人”不想和對(duì)手繼續(xù)對(duì)抗就要發(fā)掘自己和對(duì)手的共同敵人。有了共同的目標(biāo)就能和對(duì)手打消對(duì)抗局面，甚至與對(duì)手聯(lián)盟來(lái)對(duì)付新的敵人。 例：戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，關(guān)東六國(guó)紛爭(zhēng)不斷，由于強(qiáng)秦的出現(xiàn)使六國(guó)摒棄目前仇怨，為了保存自己聯(lián)合抗秦。合眾的計(jì)謀雖然未能消滅秦國(guó)，但在一定時(shí)間內(nèi)六國(guó)得到安全。 生活中存在許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果每位對(duì)手都對(duì)抗是很累的，也是不可能的。放棄一些小利益，聯(lián)合共同對(duì)手去爭(zhēng)取大利益才是上策。巧妙的發(fā)掘“共同敵人”，先與部分對(duì)手聯(lián)合起來(lái)，這樣就輕松多了。第四十六計(jì)、轉(zhuǎn)注意 “轉(zhuǎn)注意”當(dāng)處于不利狀態(tài)時(shí)，與其和對(duì)方硬拼，不如做出新的舉動(dòng)、提出新的話題轉(zhuǎn)移對(duì)方注意。 例：心理咨詢(xún)時(shí)，來(lái)訪者問(wèn)咨詢(xún)師：“你有過(guò)*嗎？”無(wú)論咨詢(xún)師回答“有”或者“無(wú)”，都是對(duì)咨詢(xún)的展開(kāi)無(wú)例的，話題會(huì)被來(lái)訪者錯(cuò)開(kāi)。咨詢(xún)師的專(zhuān)業(yè)回答是：“你這么問(wèn)，看來(lái)你對(duì)這方面很關(guān)心，可以說(shuō)說(shuō)你為什么關(guān)心這個(gè)問(wèn)題嗎？” 這樣既可以避免正面回答來(lái)訪者的提問(wèn)，又能把話題引向深入。 當(dāng)對(duì)方的提問(wèn)使自己為難時(shí)，我們沒(méi)必要在對(duì)方的提問(wèn)中做出回答，可以提出新的話題來(lái)轉(zhuǎn)移對(duì)方注意。卡耐機(jī)說(shuō)過(guò)，如果對(duì)方堅(jiān)持說(shuō)玫瑰是硬的，你不必爭(zhēng)辯，說(shuō)“不，這是白的?！?/span>
第四十七計(jì)、喚優(yōu)越感
“喚優(yōu)越感”喚醒對(duì)方的優(yōu)越感，對(duì)方做事情時(shí)會(huì)意想不到的賣(mài)力。
例：甲訂做衣服的時(shí)候?qū)Σ每p乙說(shuō)：“這鎮(zhèn)里的幾位裁縫就你手藝最好了?！币衣?tīng)了很開(kāi)心，也很關(guān)心地問(wèn)：“你去過(guò)那幾家裁縫店了？”甲隨口說(shuō)了兩家，說(shuō)了那兩家怎樣的不好。乙聽(tīng)后高興地說(shuō)：“就是說(shuō)呀，他們是比不上我的，我做這行很久了……”幾天后甲去拿衣服，結(jié)果得到的衣服手工出奇的好。
人們受到稱(chēng)贊后，會(huì)為了維護(hù)已經(jīng)得到的榮譽(yù)而做出優(yōu)秀成績(jī)。例子中其實(shí)甲是沒(méi)去過(guò)另外兩家裁縫店的，只是說(shuō)來(lái)迎合乙。如果甲沒(méi)有喚起乙的優(yōu)越感，乙做出來(lái)的衣服手工只是一般的。但甲巧妙地喚起了乙的優(yōu)越感，乙為了保住自己的美名特別用心地做衣服，手工當(dāng)然理想。
第四十八計(jì)、不命令
“不命令”無(wú)論你是什么身份，要?jiǎng)e人做事情時(shí)把命令的語(yǔ)氣改為“請(qǐng)”“麻煩你”等客氣的語(yǔ)氣更能達(dá)到理想的效果。
例：實(shí)習(xí)時(shí)候很多帶教老師都是“同學(xué)，來(lái)做……”而有位老師是“同學(xué)，來(lái)幫忙做……”這時(shí)候給我的反應(yīng)特別強(qiáng)烈。同學(xué)幫教員做事情是應(yīng)該的、合情理的，老師沒(méi)必要說(shuō)客套話。但那位教員給我的感覺(jué)特別好，使我感到自己地位被提高了，也激起了我的自尊。這樣為他做事情就更加賣(mài)力了。
在馬斯洛需要層次中，人都有受尊重的需要，希望得到別人的關(guān)注和認(rèn)同。要求對(duì)方為自己做事情前，先滿(mǎn)足對(duì)方受尊重的需要，對(duì)方會(huì)把事情做得更好。如果是地位高的人給予地位低的人尊重，達(dá)到的效果就更明顯了。
第四十九計(jì)、假意*
“假意*”提出自己思路后請(qǐng)別人給意見(jiàn)，但大框架已經(jīng)定好，可修改的余地不多。這樣的舉動(dòng)只是假意的*。
例：朋友的公司經(jīng)常強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，有什么事情都和全體員工一起討論。其實(shí)內(nèi)容已經(jīng)定好，員工的討論頂多是協(xié)調(diào)擔(dān)任那個(gè)崗位，是變相的分配任務(wù)。但這個(gè)過(guò)程中員工們能參與討論，使他們有歸屬感，認(rèn)知到自己是單位的一分子。并且任務(wù)是該員工參與討論才定下來(lái)的，他也不可能有借口貽誤任務(wù)了。
經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的地區(qū)，那里的人們就越是追求*，不過(guò)做到真正的明主很難。既要讓自己的意見(jiàn)通過(guò)又要保證明主，提出意見(jiàn)前應(yīng)該巧妙地安排討論內(nèi)容，把主要內(nèi)容、大體框架制定好，只留出次要內(nèi)容給別人討論。
第五十計(jì)、任反對(duì)
“任反對(duì)”你的意見(jiàn)已經(jīng)得到大部分人支持，就不要把反對(duì)者拒之門(mén)外，讓他們參與討論并發(fā)表反對(duì)意見(jiàn)。由于反對(duì)者親眼看著你的意見(jiàn)通過(guò)，他們只能少數(shù)服從多數(shù)。
例：主任甲知道會(huì)議中主任乙將會(huì)提出損害自己利益的提議，他也知道這個(gè)提議很有可能通過(guò)，自己反對(duì)也沒(méi)效果。因此甲的應(yīng)對(duì)方法是借故缺席會(huì)議。他的部下覺(jué)得奇怪，就問(wèn)他：“你怎么不參加會(huì)議爭(zhēng)取否定乙的提議呢？”甲回答：“決議通過(guò)的機(jī)會(huì)很大，反對(duì)也沒(méi)用。我現(xiàn)在不參加會(huì)議，以后就能憑這個(gè)為借口，可以對(duì)他們說(shuō)：'你們決議時(shí)我不在場(chǎng)，要是我在場(chǎng)肯定反對(duì)，我不知道你們是憑什么通過(guò)的，所以這個(gè)決議我不承認(rèn)?！@樣他們也拿我沒(méi)辦法。”
以上是個(gè)反例子，所以會(huì)議時(shí)候既然我們的意見(jiàn)有把握通過(guò)，就不必?fù)?dān)心小數(shù)人的反對(duì)，還應(yīng)該請(qǐng)那些人出席會(huì)議。這樣可以證明會(huì)議是*公正的，是綜合所以贊成和反對(duì)意見(jiàn)衡量后決定的，那么反對(duì)者就沒(méi)有借口不配合工作。
第五十一計(jì)、出任職位
“出任職位”給對(duì)方一個(gè)他喜歡的職位，對(duì)方的思想也會(huì)受到該職位的影響而隨之改變。
例：小學(xué)生甲在輪到自己搞衛(wèi)生時(shí)經(jīng)常逃避。班主任給甲擔(dān)任該組的小組長(zhǎng)后，甲的態(tài)度產(chǎn)生了明顯的改變。不但履行小組長(zhǎng)督促成員搞衛(wèi)生的職責(zé)，還自己帶頭認(rèn)真地完成清潔工作。
每個(gè)角色、職位都有相對(duì)應(yīng)的義務(wù)和權(quán)利。如果人們得到自己喜愛(ài)的職位，他們的思想會(huì)受到職業(yè)角色的影響，會(huì)認(rèn)真地履行該職位的義務(wù)。給予對(duì)方一個(gè)角色來(lái)調(diào)動(dòng)他的積極性，懶散的對(duì)方就會(huì)積極起來(lái)。
第五十二計(jì)、給信任
“給信任”有些人如果你信任他，他就會(huì)認(rèn)真履行承諾來(lái)回應(yīng)你。
例：買(mǎi)西瓜時(shí)有些人怕店主給他挑的西瓜質(zhì)量差，就算不懂也自己挑選。而我通常對(duì)店主說(shuō)：“師傅，西瓜我不會(huì)挑，你來(lái)幫忙挑個(gè)好的?！蓖ǔ５曛鞫紩?huì)很熱心幫忙，而且給我的西瓜果然很好。
信任是人際交往中重要的元素，得到別人信任就會(huì)產(chǎn)生自我約束心理，更不會(huì)產(chǎn)生欺騙的念頭。相反，別人知道你不信任他，他可能偏要給你教訓(xùn)。因此我們請(qǐng)別人做事情的時(shí)候要給予信任，所謂“疑者不用，用者不疑”。不過(guò)在重大事情上我們還是要謹(jǐn)慎，因?yàn)檎T惑越大，自我約束心理就越小，經(jīng)不起考驗(yàn)的人就會(huì)產(chǎn)生不法的念頭。
第五十三計(jì)、手續(xù)繁鎖
“手續(xù)繁鎖”即使是應(yīng)該得到的利益，但由于要經(jīng)過(guò)繁瑣的手續(xù)才能得到，人們往往嫌麻煩而主動(dòng)放棄。
例：在某醫(yī)院實(shí)習(xí)時(shí)聽(tīng)到病人談起某種醫(yī)療保險(xiǎn)。他們說(shuō)那種醫(yī)療保險(xiǎn)由于手續(xù)很麻煩，只有醫(yī)藥費(fèi)貴的時(shí)候才去領(lǐng)取保險(xiǎn)金，要是不貴的時(shí)候他們都寧愿自己掏錢(qián)。
這就是醫(yī)保公司高明的地方，只要是符合規(guī)則、手續(xù)齊全的，公司都如數(shù)地給予保險(xiǎn)金；但他們故意把手續(xù)繁瑣化，這樣保險(xiǎn)金不多的時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)主動(dòng)放棄。他們的做法在法規(guī)上看是沒(méi)錯(cuò)，不過(guò)在情理上就很不應(yīng)該了。
有人用時(shí)間賺錢(qián)，也有人寧愿花錢(qián)買(mǎi)時(shí)間。因此有些人寧愿放棄應(yīng)得的利益也不把時(shí)間花在辦手續(xù)上。曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)一個(gè)夸張的比喻：某富豪丟了錢(qián)是不去撿的，因?yàn)樗脧澭鼡戾X(qián)的時(shí)間可以賺更多的錢(qián)。
例子中客戶(hù)可能因?yàn)樗庂M(fèi)只花了十幾元而不去公司領(lǐng)取，他們認(rèn)為不值得為了十幾元而花費(fèi)那么多時(shí)間來(lái)辦理繁瑣的手續(xù)。但從醫(yī)保公司立場(chǎng)出發(fā)，要是有一萬(wàn)客戶(hù)的話，如果每人每月放棄十元應(yīng)得利益，公司就白白增加十萬(wàn)收入了。
第五十四計(jì)、聽(tīng)發(fā)泄
“聽(tīng)發(fā)泄”出了差錯(cuò)使對(duì)方不滿(mǎn)，只要耐心聽(tīng)對(duì)方發(fā)泄不去反駁，等對(duì)方怒氣消后，也許他不再追究。
例：某超市中顧客甲和服務(wù)員乙發(fā)生爭(zhēng)吵，甲很生氣地找來(lái)主管丙，說(shuō)要投訴乙，要求對(duì)乙做出處分。丙立刻向甲道歉，很耐心的聽(tīng)取甲的投訴和意見(jiàn)，還承諾對(duì)乙給予處分。丙發(fā)泄完自行離去，以后在也沒(méi)追究此事。而丙在甲走后轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)對(duì)乙說(shuō)：“他是無(wú)理取鬧的，不要放在心上?！?/span>
有時(shí)候人們爭(zhēng)吵是不是為了得到賠償，只是要證明自己是對(duì)的而對(duì)方是錯(cuò)的，如果對(duì)方能承認(rèn)錯(cuò)誤就心滿(mǎn)意足。說(shuō)白了也就是為了爭(zhēng)一口氣，為了奪回自己的面子爭(zhēng)吵而不在乎能否得到其它利益。因此，在和對(duì)方爭(zhēng)吵時(shí)候，就算對(duì)方是錯(cuò)的，但為了面子對(duì)方可能不承認(rèn)，你越和他爭(zhēng)吵就越是沒(méi)完沒(méi)了。如果你先退讓?zhuān)o對(duì)方臺(tái)階，到大家冷靜下來(lái)后，也許對(duì)方會(huì)主動(dòng)向你道歉。
例子中主管丙知道乙是無(wú)過(guò)失的，但由于甲是顧客，丙的做法不是為了維護(hù)乙而據(jù)理力爭(zhēng)，他知道這樣只會(huì)把事情鬧大，對(duì)誰(shuí)都沒(méi)好處的。他的做法是讓甲盡情發(fā)泄，等甲怒氣消去后事情就告一段落。丙也不需要付出什么，只是在甲發(fā)泄時(shí)賠笑點(diǎn)頭就把一場(chǎng)爭(zhēng)吵擺平了。
第五十五計(jì)、自責(zé)過(guò)錯(cuò)
“自責(zé)過(guò)錯(cuò)”過(guò)失時(shí)候你先推卻責(zé)任，對(duì)方也會(huì)不服氣地推卻責(zé)任，若你先自責(zé)過(guò)錯(cuò)，對(duì)方也會(huì)冷靜下來(lái)做檢討。
例：剛實(shí)習(xí)時(shí)候很多事情不懂，事情很容易做錯(cuò)。當(dāng)我做錯(cuò)了事情時(shí)帶教老師會(huì)我罵粗心大意，當(dāng)時(shí)我心理很不服氣地想：我才來(lái)沒(méi)多久，很多東西沒(méi)記住，錯(cuò)了也沒(méi)大不了呀。帶著這個(gè)心態(tài)根本沒(méi)有自我檢討?；叵肫饋?lái)。如果當(dāng)時(shí)老師說(shuō)：“這個(gè)是要注意的，我也有錯(cuò)，應(yīng)該早提醒你……”這樣我會(huì)覺(jué)得歉疚，并且自我檢討。
“自責(zé)過(guò)錯(cuò)”可以用在很多地方，教育孩子時(shí)可以先說(shuō)：“都怪我沒(méi)管教好你們……”批評(píng)下屬時(shí)可以說(shuō)：“都怪我沒(méi)有督促、提醒你們……”這樣更能使對(duì)方自覺(jué)承認(rèn)過(guò)錯(cuò)。
第五十六計(jì)、露缺點(diǎn)
“露缺點(diǎn)”顯露你的缺點(diǎn)讓人覺(jué)得你沒(méi)有威脅而樂(lè)意親近你。
例：《三國(guó)演義》的煮酒論英雄中：操以手指玄德，后自指，曰：“今天下英雄，惟使君與操耳！”玄德聞言，吃了一驚，手中所執(zhí)匙箸，不覺(jué)落于地下。時(shí)正值天雨將至，雷聲大作。玄德乃從容俯首拾箸曰：“一震之威，乃至于此。”操笑曰：“丈夫亦畏雷乎？”玄德曰：“圣人迅雷風(fēng)烈必變，安得不畏？”
劉備借雷聲暴露自己缺點(diǎn)給曹操一個(gè)假象。使曹操認(rèn)為劉備是個(gè)連雷聲都怕的懦夫，而自我推翻劉備是英雄的定論。
中國(guó)有句話：水至清則無(wú)魚(yú),人至察則無(wú)徒。西方也有句諺語(yǔ)：上帝向來(lái)青瞇傻瓜和孩子。有個(gè)朋友才能很一般，但他的朋友很多。人們都喜歡跟他一起，向他傾訴心事。因?yàn)樗軙?huì)顯露自己的缺點(diǎn)，給人感覺(jué)是開(kāi)朗、直率、不會(huì)耍心計(jì)還有點(diǎn)粗心大意的。和他一起很輕松，不用戒備提防。因此做事情不妨大事精明小事糊涂。
第五十七計(jì)、如你所說(shuō)
“如你所說(shuō)”說(shuō)話時(shí)候即使自己的內(nèi)容與對(duì)方的發(fā)言沒(méi)關(guān)聯(lián)，先引用對(duì)方的發(fā)言再發(fā)表自己意見(jiàn)，更能引起對(duì)方注意。
例：心理咨詢(xún)時(shí)來(lái)訪者經(jīng)常把話題扯得很遠(yuǎn)或者改變?cè)掝}。這時(shí)咨詢(xún)師不會(huì)說(shuō)：“先不說(shuō)這個(gè)……”而是：“你剛才說(shuō)的……使我想到……”。“使我想到”是個(gè)轉(zhuǎn)折語(yǔ)，接著就是把話題引向原定的目標(biāo)上。雖然“使我想到”之前的話和之后的話沒(méi)有什么聯(lián)系，但這樣更能吸引來(lái)訪者注意，因?yàn)閬?lái)訪者會(huì)有種錯(cuò)覺(jué)：認(rèn)為話題是接著自己的話說(shuō)下去的。這樣的轉(zhuǎn)折更委婉，不會(huì)顯得咨詢(xún)師不近人情。
不管有沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話，也不管你發(fā)表的意見(jiàn)與對(duì)方的內(nèi)容有沒(méi)有聯(lián)系；先搬對(duì)方的發(fā)言讓對(duì)*得我們認(rèn)真聽(tīng)了他的話，經(jīng)過(guò)分析后再說(shuō)出來(lái)，是在尊重對(duì)方的基礎(chǔ)上說(shuō)的，并且與對(duì)方的話題有聯(lián)系的。這樣對(duì)方更愿意聆聽(tīng)，也容易接受我們意見(jiàn)。
第五十八計(jì)、搬意見(jiàn)
“搬意見(jiàn)”照搬別人的見(jiàn)解，稍做綜合，加入自己的解析，讓人錯(cuò)覺(jué)意見(jiàn)是你的。
例：有位領(lǐng)導(dǎo)每次會(huì)議中都最后發(fā)言：“不如我來(lái)做個(gè)總結(jié)吧……”他的做法是把前幾位發(fā)言者的意見(jiàn)綜合整理后再說(shuō)出來(lái)，但他給人的感覺(jué)是很有主意，很有見(jiàn)解。
也許有人會(huì)說(shuō)：“這意見(jiàn)別人都提過(guò)了，再說(shuō)出來(lái)還有意義嗎？”也許是他們說(shuō)的那樣沒(méi)意義，不過(guò)別人先說(shuō)不等于別人先想到，雖然是一樣的內(nèi)容，如果你的說(shuō)話比前者說(shuō)得更完善，提出來(lái)就有意義了。
第四組小結(jié)
為了可以在五分鐘內(nèi)記住本組的十六計(jì)，我們使用超級(jí)記憶法，記憶法的詳細(xì)內(nèi)容可以看第14章。
1.先把四十三到五十八計(jì)列出來(lái)，一共有八句話：公平底薪全肯定，共同敵人轉(zhuǎn)注意，喚優(yōu)越感不命令，假意*任反對(duì)，出任職務(wù)給信任，手續(xù)繁瑣聽(tīng)發(fā)泄，自責(zé)過(guò)錯(cuò)露缺點(diǎn)，如你所說(shuō)搬意見(jiàn)。
2.使用“首字記憶法”，把每句的頭一個(gè)字提出來(lái)，就成為：公共喚假，出手自如。
3.使用“連字記憶法”和“歌謠記憶法”，把“公共喚假，出手自如”理解為：在公共場(chǎng)所換（喚）假貨幣也能出手自如。
4.熟記“公共喚假，出手自如”以后就可以把每個(gè)字展開(kāi)成原來(lái)的句子。“公”展開(kāi)就是：公平底薪全肯定；“共”展開(kāi)就是：共同敵人轉(zhuǎn)注意；如此類(lèi)推。
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