不知道你有沒(méi)有過(guò)這樣的經(jīng)歷：當(dāng)你下載一款PC端軟件產(chǎn)品的時(shí)候，往往在下載頁(yè)面推薦一堆的相關(guān)產(chǎn)品介紹，一不小心并且會(huì)被強(qiáng)制捆綁下載！

其實(shí)這款軟件產(chǎn)品分別對(duì)你進(jìn)行了系列的消費(fèi)行為影響：你在使用網(wǎng)絡(luò)工具→告訴你相關(guān)的工具價(jià)值；看到網(wǎng)絡(luò)的廣告視覺(jué)→暗示你產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)；點(diǎn)擊廣告圖片進(jìn)入下載區(qū)域→你可以直接下載使用產(chǎn)品給你購(gòu)買(mǎi)折扣價(jià)→彰顯產(chǎn)品的高性比；始于迷惑，最終我們產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)行為。

其實(shí)，不僅僅在線上，我們經(jīng)常在線下的消費(fèi)行為也被這一套路給“套進(jìn)去”了。這就是關(guān)鍵時(shí)刻·MOT（Moment of Truth）關(guān)鍵時(shí)刻。關(guān)鍵時(shí)刻MOT：

關(guān)鍵時(shí)刻(Moments of Truth，MOT)這一理論是由北歐航空公司前總裁詹·卡爾森提出。他認(rèn)為，關(guān)鍵時(shí)刻就是顧客與北歐航空公司的職員面對(duì)面相互交流的時(shí)刻，放大之，就是指客戶(hù)與企業(yè)的各種資源發(fā)生接觸的那一刻，這個(gè)時(shí)刻決定了企業(yè)未來(lái)的成敗。在消費(fèi)者的消費(fèi)行為中，由于消費(fèi)決策路徑的變化，我們可以從消費(fèi)者進(jìn)店率、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率、推薦率四個(gè)維度來(lái)分析消費(fèi)者M(jìn)OT落地的策略。

下面我們一起看看怎么使用戶(hù)從“始于迷惑”→“陷入套路”→“忠于習(xí)慣”→“傳于印記”等四個(gè)維度去拆解用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為吧！

案由一點(diǎn)點(diǎn)奶茶屬于創(chuàng)立于1994年的臺(tái)灣奶茶品牌50嵐，2010年開(kāi)始50嵐選擇中國(guó)上海為起點(diǎn)(由于50嵐品牌名在大陸被注冊(cè)，因此改名為一點(diǎn)點(diǎn))，從2015年開(kāi)始，一點(diǎn)點(diǎn)以每月20家左右的新店數(shù)量來(lái)攻城拔寨，在一些城市開(kāi)展了單店加盟和區(qū)域授權(quán)等靈活方式拓展其市場(chǎng)份額，在短短的幾年時(shí)間內(nèi)，一點(diǎn)點(diǎn)已經(jīng)成為在大陸市場(chǎng)隨處可見(jiàn)的奶茶品牌?？梢钥吹饺魏螘r(shí)候看一點(diǎn)點(diǎn)門(mén)店，門(mén)前總是會(huì)排滿(mǎn)長(zhǎng)隊(duì)。庖丁解案一點(diǎn)點(diǎn)通過(guò)強(qiáng)勢(shì)線下鋪墊+視覺(jué)特色+店員口播介紹等引導(dǎo)用戶(hù)進(jìn)店消費(fèi)，其實(shí)是非常高明的營(yíng)銷(xiāo)行為：

在與用戶(hù)的接觸行為下，因?yàn)椴粩嗟南茨X式語(yǔ)音口播往往效果要優(yōu)于更多的視覺(jué)廣告，更精準(zhǔn)引出并鎖定有潛在需求的人群，讓溝通的成本更低，效率更高。通過(guò)語(yǔ)音的方式，制造與消費(fèi)者的接觸觸點(diǎn)，讓消費(fèi)者與品牌形成雙贏的價(jià)值。

那么，我們看看一點(diǎn)點(diǎn)是如何通過(guò)與消費(fèi)者接觸MOT來(lái)引導(dǎo)轉(zhuǎn)化？進(jìn)店：始于迷惑“紅茶瑪奇朵好喝”相信很多路過(guò)一點(diǎn)點(diǎn)門(mén)店的小伙伴們都聽(tīng)到過(guò)這句口播（筆者更覺(jué)得像是洗腦神曲），也會(huì)出于“迷惑”好奇走進(jìn)這家店鋪，當(dāng)消費(fèi)者走進(jìn)去之后，這時(shí)你完成了MOT的第一步：始于迷惑。轉(zhuǎn)化：陷于套路當(dāng)顧客走進(jìn)店鋪，馬上可能會(huì)被店鋪鮮綠色的設(shè)計(jì)感，以及實(shí)惠的價(jià)格所吸引，相比市面上現(xiàn)在均價(jià)在25元及以上的奶茶品牌，一點(diǎn)點(diǎn)的奶茶價(jià)格可以說(shuō)是“業(yè)界良心”吧（當(dāng)然大家都知道奶茶其實(shí)是暴利行業(yè)來(lái)的），出于消費(fèi)者的心理“錨定價(jià)格”對(duì)比，刺激你的進(jìn)一步消費(fèi)轉(zhuǎn)化，正所謂沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有傷害嘛，這樣的價(jià)格消費(fèi)者怎么會(huì)抑制消費(fèi)沖動(dòng)呢？當(dāng)然能刺激消費(fèi)的轉(zhuǎn)化了。

復(fù)購(gòu)：忠于習(xí)慣第一次消費(fèi)過(guò)后，對(duì)于價(jià)格實(shí)惠口感不錯(cuò)的奶茶在你的記憶回憶的過(guò)程中，可能又會(huì)想到那句“紅茶瑪奇朵好喝”的一點(diǎn)點(diǎn)了吧！洗腦式的口播不僅僅提高記憶，更是“植入”消費(fèi)者潛意識(shí)有利的法寶，所以再次復(fù)購(gòu)成為理所當(dāng)然的吧！慢慢，你會(huì)忠于自己喜歡喝一點(diǎn)點(diǎn)的習(xí)慣，忠于習(xí)慣產(chǎn)生更多次的購(gòu)買(mǎi)。推薦：傳于印記有了多產(chǎn)品的洗腦式的傳播，形成獨(dú)特的印記。當(dāng)下次你和朋友逛街的時(shí)候估計(jì)還是會(huì)想起那句“紅茶瑪奇朵好喝”經(jīng)典廣告了。結(jié)語(yǔ)MOT理論與上述案例不謀而合。品牌通過(guò)拆解用戶(hù)接觸的不同時(shí)刻，介入消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中。在滿(mǎn)足其需求的同時(shí)，不斷制造驚喜與消費(fèi)者溝通，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者從“始于迷惑”→“陷入套路”→“忠于習(xí)慣”→“傳于印記”的營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)。