周一老師會銷講師會銷行業(yè)之主持經(jīng)驗談

一個好的主持人至少可以影響會議現(xiàn)場銷量的20%！

　　在這個過程中，巧妙的布局和精準的論述是要從“營銷心理學”的角度讓現(xiàn)場顧客認可主持人所要表達的經(jīng)營理念；而適當?shù)匿秩緞t是通過主持人從情感到語言等各方面主持技巧的運用來與現(xiàn)場顧客實現(xiàn)情感上的互動，從而來進一步地感染現(xiàn)場顧客。如果說前者屬于科學性的表述，那后者則屬于是藝術性的加工。所以我們說：會議主持工作其實是科學性與藝術性的有機結合。

　　會議性質確定策劃方向

　　活動的目的決定會議的性質，會議的性質決定策劃的方向。是向新客戶展示公司實力，還是向老顧客推新品？是為大會預熱、造勢，還是大型現(xiàn)場銷售會？目的明確后，再根據(jù)目的確立基本思路、針對性的進行相關資源的搜集與整合。在這里要注意的是分析和傾聽“弦外之音”，即主辦方的隱性目的，主持人要保持一定的觀察力和敏感性才能發(fā)掘出來。

　　以企業(yè)內部“迎新春”年會為例，表面上看目的無非是大家忙碌了一年了，借著這樣的一個機會，企業(yè)內部的領導和員工一起熱鬧一下而已！但只要仔細分析，就不難發(fā)現(xiàn)這個年會其實是暗藏玄機的。我們知道，每到春節(jié)前后往往是人才流動的高峰期，也是員工工作情緒波動比較大的時期。如果這個階段，作為企業(yè)的領導層，如果不能很好地疏導員工的波動情緒，就往往會造成人員的大量流動。在明確了這一點之后，我想接下來在活動策劃的過程當中，就要有方向性的去安排一些特殊環(huán)節(jié)了。這些環(huán)節(jié)的方式可以是不同的，多樣的，但要表達的內容卻是相同的，那就是讓員工在娛樂的同時，能夠進一步明確企業(yè)的發(fā)展前景，看到自己的職業(yè)發(fā)展空間。此外還完全把相關的獎勵機制（比如：年終獎的發(fā)放）合理地安排到年會的流程當中來。讓員工與企業(yè)領導同樂的同時，感受到眼前的溫暖與明天的希望！如此在不知不覺中，以“潤物細無聲”的姿態(tài)，完成了一番對員工的“職業(yè)培訓再教育”。

　　其實除了一些特殊的商業(yè)活動之外，絕大多數(shù)活動的商業(yè)目的還是比較單純的，那就是企業(yè)的產品通過商業(yè)活動的形式銷售給客戶。據(jù)中國保健品服務營銷網(wǎng)報道：目前會議營銷僅在保健行業(yè)當中的年銷售額就高達300—500億之間。這還僅僅是這一個行業(yè)的銷售額度。

　　那作為會議主持人，如何使客戶在參加活動的過程當中順利完成對主辦方的產品或服務的認可，并最終成功完成產品營銷呢？這里我們不妨以某品牌凈水器的產品說明會為例，來看一看主持人是如何來完成客戶購買決策過程的。

　　開場首先播放的是中央電視臺《新聞調查》欄目的一期關于河南癌癥村的報道，調查得出的結論是，癌癥村的根源是水源的問題。之后是大量關于工業(yè)污染的圖片，可謂是觸目驚心。這當中甚至引用了總理在政府工作報告中“關于我國工業(yè)污染”的講話，以此來使客戶產生“確認需要”的觀點認同。

　　之后是關于行業(yè)協(xié)會給該企業(yè)和產品辦法的相關榮譽證書的展示，以及現(xiàn)場利用無線上網(wǎng)通過衛(wèi)生部網(wǎng)站和國家食品藥品監(jiān)督管理局對該產品進行認證查詢。再之后是現(xiàn)場的實驗對比和產品知識的講解，同時配以使用過三個月的濾芯的展示！通過這一系列的內容，順利地完成了客戶信息收集、方案評價的內容！

　　最后有現(xiàn)場的營銷人員協(xié)助現(xiàn)場的意向客戶完成購買決策，在順利安裝后，再由售后人員完成后期維護。這樣一場成功的會議銷售的策劃主持工作就圓滿結束了！

　　通過以上事例和論述我們不難發(fā)現(xiàn)，商務策劃和主持過程，是一個相對完善的系統(tǒng)工程。需要在經(jīng)過科學性地分析之后，收集并整合一切可利用的媒體資源，認真分析，合理布局以此來完成不同的商業(yè)目的。所以我們說會議主持工作其實是一個極具挑戰(zhàn)性的營銷公關型工作！

　　交流互動決定會場人氣

　　會議主持既然是直接面對顧客的工作，就必然要和顧客進行直接交流與互動。由于商業(yè)活動在許多時候顧客是可以提前退場的，因此顧客是否喜歡主持人設定的交流的內容和互動的形式，就決定了會場的人氣。

　　我們知道，在許多電視節(jié)目的錄制現(xiàn)場，在節(jié)目正式開始錄制之前，往往會有編導或副導演進行前期“暖場”，以此來調動現(xiàn)場顧客的積極性。在節(jié)目錄制的過程當中，也通常會安排專人進行“帶掌”。而所有的這些待遇，會議主持人是享受不到的。在會議銷售中，無論是“暖場”還是“帶掌”，這一切外援性活動，往往是需要主持人來獨立完成的。所以有時我們會感覺到，會議主持人在主持的過程當中，聲音的頓挫起伏往往要比電視廣播主持人重許多。另外就是會議主持人很少長時間地進行大段獨白，即便是需要大段獨白的時候，也往往在中間加入許多與顧客互動的問答來進行。其實所有的這一切，都是為了能夠更好地進行現(xiàn)場駕馭！

　　一名優(yōu)秀的會議主持人，在進行會議銷售策劃和主持的過程當中，是必然會在確保其商業(yè)目的得以實現(xiàn)的基礎上，來盡量多的增加活動的可觀賞性！其目的無非是讓現(xiàn)場顧客在一種享受藝術和娛樂的氛圍當中，以如浴春風般的感覺來接受主持人所傳遞的信息，以此來達到商業(yè)目的實現(xiàn)的最大化！

　　流程和細節(jié)決定會場氛圍

　　在通常情況下，會議銷售開始前，基本會先把燈光調暗，之前的背景樂戛然而止。以此給現(xiàn)場顧客造成一種錯愕感。隨后宣布活動的主題，并宣布開始。又是為了更好地導入，往往會加入幕后獨白的環(huán)節(jié)，如果有，此處的音樂必然磅礴，主持人的聲音也必然是渾厚莊重的男聲。之后以壓倒式澎湃的音樂推出主持人，從而加以禮花或冷焰火，將活動推向一個小高潮！當然，這只是針對一些相對大型的活動；不同的商業(yè)活動，根據(jù)其人數(shù)和規(guī)模的不同，其采用的策劃和主持風格自然也就不同。比如剛才談到的那種模式，作為300人以上的大型活動自然是沒有問題的。但如果是50人左右的小型客戶聯(lián)誼活動，則自然顯得有點可笑了，反之如果采用那種“小清新”式的“娓娓道來”的方式來處理，會是整場活動顯得更加親切隨和?？傊?，針對不同的內容和規(guī)模，采用不同的主持風格來處理，是會議主持人必備的一種應變能力！

　　做好掌舵人 角色別錯位

　　特別值得注意的是，目前由于會議主持的從業(yè)人員當中，有不少是之前從事“商演”的歌手或演員，因此使會議主持存在了這樣一個誤區(qū)：那就是“多才多藝”就是好主持人。不可否認，適當?shù)剡M行一下才藝展示，無論是對增加會議銷售的可觀賞性,還是拉近主持人與顧客的距離，都是有一定作用的。但凡事都有兩面性，在一些小型公司，往往會出現(xiàn)主持人因為“一時技癢”，獨霸舞臺的情況，他們興之所至，往往陶醉其中，占用了專家講座和銷售時間，導致銷售不力。作為一個主持人，必須謹記：主持人是整場會議銷售的掌舵人，是全場的把控者和駕馭者，而不是演員！切不可把一場銷售會當成自己展示才藝的“秀場”。倘若不能擺脫“舞臺表現(xiàn)型”情緒的制約，不能清楚地知道該如何進退有序的進行主持工作的展開，那么我倒是建議還是專注于歌唱或者表演為佳，“術業(yè)有專攻”，畢竟在自己最擅長的領域，才最容易做出成績！