在很多時(shí)候，我們很容易地戰(zhàn)勝困難，但也很容易地被困難所打垮。如同我們?cè)?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售的過(guò)程中，往往不能成功的關(guān)鍵，并不是來(lái)源于客戶(hù)，而是我們沒(méi)有找到適當(dāng)?shù)姆椒?。這些方法包括：面對(duì)客戶(hù)的方法、自我調(diào)整的方法和控制心態(tài)的方法等等。

前面的內(nèi)容已經(jīng)講到如何面對(duì)客戶(hù)的方法和一些成功締結(jié)客戶(hù)的法則。可以說(shuō)，我們所學(xué)到的任何知識(shí)在目前為止都不具備任何的力量。真正的力量在于每個(gè)人運(yùn)用知識(shí)的能力。在這一部分當(dāng)中，我們將著重學(xué)習(xí)自我調(diào)整的方法和控制心態(tài)的方法。因?yàn)?，唯一能夠決定我們成功與失敗的力量來(lái)源就是我們自己。

要想控制自己達(dá)到所想要的目的，就必須學(xué)會(huì)并運(yùn)用控制自身的力量。而不為這些力量所反制。如果我們能做到這一點(diǎn)，就能掌握住自己的人生；反之，我們的人生就無(wú)法掌握。在這里，要學(xué)會(huì)的是運(yùn)用神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)掌控影響人生的諸種力量。

神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)，簡(jiǎn)稱(chēng)做NLP（Neuro-Linguistic Programming）。顧名思義，神經(jīng)是與腦子有關(guān)的，語(yǔ)言就是意念表達(dá)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，NLP就是研究語(yǔ)言——不論是有聲或無(wú)聲——對(duì)神經(jīng)的影響。我們的能力就是奠基于自我控制神經(jīng)系統(tǒng)的能力。那些表現(xiàn)不凡的人，就是透過(guò)神經(jīng)系統(tǒng)傳送特別的迅息，以致有不凡的成就。

NLP研究的是：人們用什么樣的傳送方式才能使自己達(dá)到最積極進(jìn)取的狀態(tài)，進(jìn)而采取最佳的做法。NLP提供一個(gè)有系統(tǒng)的架構(gòu)，讓我們能控制頭腦，使我們不僅能掌握自己的態(tài)度和行為，也包括旁人的態(tài)度和行為。它就是一門(mén)告訴你如何善用頭腦，達(dá)成心愿的科學(xué)。

NLP有一個(gè)先決條件，就是人人的神經(jīng)系統(tǒng)都是相同的，如果某個(gè)人能做某種事，只要你用相同的方式去運(yùn)用你的腦子，那么你就能做同樣的事。這種從他人身上準(zhǔn)確地找出他們達(dá)成特殊成就的不尋常過(guò)程，就稱(chēng)之為仿效。

如果要再制人類(lèi)任何形式的成功，必須從三個(gè)基本方向出發(fā)。它們是三種型式的心理與重量活動(dòng)，緊緊地扣住我們所想要的結(jié)果。你可以將他想象成為三道通向成功的大門(mén)。

第一道 代表我們的信念系統(tǒng)。不論我們所相信的是否可能，都深深地影響著我們是否能夠。當(dāng)我們不相信能夠辦到時(shí)，就會(huì)絲毫不差地傳送一個(gè)訊息到神經(jīng)系統(tǒng)，進(jìn)而限制或消除我們能實(shí)現(xiàn)結(jié)果的能力。但相反的如果我們也能絲毫不假地傳送一個(gè)能辦到的訊息到神經(jīng)系統(tǒng)，那么就會(huì)有個(gè)實(shí)現(xiàn)我們心愿的訊號(hào)到腦子里，那就可能實(shí)現(xiàn)。

第二道 稱(chēng)為心智序列，那是指我們思想組成的方式。序列像一串暗碼，如同電話(huà)號(hào)碼是由幾個(gè)阿拉伯?dāng)?shù)字組成的，如果你想接通，就得按照正確的順序撥號(hào)。同理，唯有按照順序去觸動(dòng)我們的腦子和神經(jīng)系統(tǒng)，才能最有效地達(dá)成心愿。

第三道 叫做生理狀態(tài)。一個(gè)人的生理和心理是有相連關(guān)系的。例如呼吸的方式、站姿坐姿、面部表情、舉手投足、處處都會(huì)支配我們的心理狀態(tài)，或者表現(xiàn)我們的心理狀態(tài)，而這種狀態(tài)就會(huì)影響我們行為的范圍和成效。

那么這些到底與我們有什么樣的聯(lián)系呢？在銷(xiāo)售的過(guò)程中，許多面對(duì)客戶(hù)的溝通法則，同樣適用于我們。比如：客戶(hù)會(huì)把不好的意識(shí)形成強(qiáng)大的神經(jīng)連結(jié)，我們同樣也會(huì)把不好的意識(shí)形成強(qiáng)大的神經(jīng)連結(jié)。這就如同當(dāng)銷(xiāo)售員第一次見(jiàn)到客戶(hù)而遭遇拒絕時(shí)，他們還有可能報(bào)著再試試看的態(tài)度，但是當(dāng)?shù)诙?、第三次、第四次甚至更多的時(shí)候遭遇拒絕時(shí)，他們就已經(jīng)忘記自己所作的工作就是“不”的生意。這時(shí)，他們的潛意識(shí)就會(huì)蹦出來(lái)說(shuō)：“銷(xiāo)售真不是人干的。”這樣神經(jīng)連結(jié)就形成了。在這種情況下，很多時(shí)候銷(xiāo)售員的立場(chǎng)都會(huì)動(dòng)搖。

只要人們?cè)匠聊缬谀骋环N行為模式，那么這個(gè)行為就會(huì)變得越強(qiáng)烈。這也就是為何我們?cè)诠ぷ鞯臅r(shí)候不時(shí)地想退縮。因?yàn)槭聦?shí)上我們已經(jīng)被負(fù)面的神經(jīng)連結(jié)“捆”住了，在我們的神經(jīng)系統(tǒng)中早已建立起一個(gè)逃避的神經(jīng)鏈。

再比如：我們同樣需要像客戶(hù)那樣，改變自己的價(jià)值觀(guān)以改變對(duì)事物的看法。還有前面曾談到的影響客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定的是追求快樂(lè)逃避痛苦的原動(dòng)力，同樣影響我們付出行動(dòng)的，也是追求快樂(lè)、逃避痛苦的原動(dòng)力。成功的秘訣就在于懂得怎樣控制痛苦與快樂(lè)這股力量，而不為這股力量所反制如果你能做到這一點(diǎn)，就能掌握住自己的人生；反之，我們的人生就無(wú)法掌控。