文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷(xiāo)售額不到20萬(wàn)，增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn)，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷(xiāo)售冠軍，并出任公司營(yíng)銷(xiāo)總裁
★劉晉豪老師18歲開(kāi)始做銷(xiāo)售，至今專(zhuān)注于銷(xiāo)售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷(xiāo)售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱(chēng)他為最接地氣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家

在今天激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，銷(xiāo)售為了獲得一筆訂單幾乎到了瘋狂的地步。但是一些常見(jiàn)的錯(cuò)誤是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)應(yīng)該意識(shí)到的，這樣可以增加你的客戶(hù)滿(mǎn)意度和客戶(hù)轉(zhuǎn)化率。那么如何來(lái)確認(rèn)這些常見(jiàn)的錯(cuò)誤呢？如果你是初露頭的銷(xiāo)售主管，你需要站在你潛在客戶(hù)的角度來(lái)看看你的經(jīng)歷。你會(huì)發(fā)現(xiàn)即便是一個(gè)理想的客戶(hù)，他不顧一切地想要你的產(chǎn)品，他們已經(jīng)在網(wǎng)站上 提 交 了相關(guān)訴求，但是漫長(zhǎng)的等待，沒(méi)有任何反饋會(huì)讓他們不得已轉(zhuǎn)投別人。

　　最近由Zogby分析做的研究表明，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)犯的頭號(hào)銷(xiāo)售錯(cuò)誤就是沒(méi)有反饋。三分之一的受訪者認(rèn)為沒(méi)有反饋是他們最糟糕的體驗(yàn)，尤其當(dāng)他們通過(guò)在線(xiàn)形式表達(dá)了他們的購(gòu)買(mǎi)興趣時(shí)。買(mǎi)家也不喜歡反饋很慢。而且在這份研究中，有一個(gè)驚人的發(fā)現(xiàn)是，購(gòu)買(mǎi)者寧愿從賣(mài)家那里得到?jīng)]有幫助的，或者甚至是粗魯?shù)幕卦?huà)，也好過(guò)根本沒(méi)有電話(huà)。

　　事實(shí)上，買(mǎi)家的期望是絕對(duì)變化，今天的買(mǎi)家比他們過(guò)去更沒(méi)有時(shí)間或者耐心。當(dāng)買(mǎi)家沒(méi)得到及時(shí)的反饋，他們會(huì)找別家。不幸的是，當(dāng)這些忽視發(fā)生時(shí)，你公司的聲譽(yù)和收入也處于危險(xiǎn)之中。作為15年互聯(lián)網(wǎng)和軟件的老手，Velocify的總裁和CEO，Nick Hedges指出了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)犯的5個(gè)最常見(jiàn)的錯(cuò)誤，希望你意識(shí)到這些，這樣你可以提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和轉(zhuǎn)化率。

　　1.無(wú)反饋：很難相信一個(gè)銷(xiāo)售代表會(huì)根本你接觸一個(gè)有需要的買(mǎi)家，但是這卻是比企業(yè)想象的發(fā)生的更多。確實(shí)，從Zogby分析給的報(bào)告可以看出，大約三分之一的會(huì)產(chǎn)生收入的潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)從未從銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)得到一個(gè)充分的反饋。談到提升買(mǎi)家體驗(yàn)，帶來(lái)更多收入時(shí)，對(duì)于一些公司，可能不會(huì)比這個(gè)有更高價(jià)值的機(jī)會(huì)了。

　　2.糟糕的客戶(hù)服務(wù)：第二個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)犯的最大錯(cuò)誤是提供不完全的服務(wù)。這一點(diǎn)適用于所有行業(yè)。人們想被惡待，所以為什么對(duì)你的客戶(hù)不禮貌呢？再想想，把自己放在他們的位置上，考慮他們?cè)趺聪氲模谕鯓颖粚?duì)待。

　　3.反應(yīng)慢：買(mǎi)家期望及時(shí)的反應(yīng)。事實(shí)上，他們希望在24小時(shí)內(nèi)得到反應(yīng)。一旦這個(gè)時(shí)限過(guò)了，買(mǎi)家開(kāi)始質(zhì)疑公司的注意力。一個(gè)慢的反應(yīng)不僅會(huì)損害你的聲譽(yù)，也會(huì)影響你的潛在收入。事實(shí)上，潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的反應(yīng)時(shí)間是潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化的唯一最大的驅(qū)動(dòng)力。潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)被越快電話(huà)聯(lián)系，他們的越可能轉(zhuǎn)化。公司花幾天或者幾周來(lái)反饋就是浪費(fèi)他們的營(yíng)銷(xiāo)投入。

　　4.窒息：一個(gè)銷(xiāo)售代表經(jīng)常違反的一個(gè)原則就是頻繁電話(huà)或者發(fā)email。雖然潛在客戶(hù)寧愿接到一些反饋，而不是什么都沒(méi)有，但是他們也不想感到窒息?？紤]你的策略是否太激進(jìn)是重要的。一般來(lái)說(shuō)，最佳的電話(huà)嘗試數(shù)量是6個(gè)，email是5封，這是基于大范圍公司的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析得到的。事實(shí)上，93%的最終轉(zhuǎn)化的潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是通過(guò)6次電話(huà)跟蹤獲得的，記住，保持一個(gè)健康的平衡是關(guān)鍵。

　　5.不同的歌曲表：最后但并非最不重要，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)犯的最大錯(cuò)誤之一是讓不同的銷(xiāo)售代表給買(mǎi)家關(guān)于產(chǎn)品、價(jià)格或者喜歡的，有沖突的，或者不同的信息。提供正確的，一致的信息是對(duì)你的公司建立信任和信心的內(nèi)容。沒(méi)有讓你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成為的唯一方法，都是行動(dòng)，以及來(lái)自每個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員需要關(guān)注的共同努力的結(jié)合。好的聲譽(yù)會(huì)隨著時(shí)間，被許多小的態(tài)度來(lái)建立。

　　每個(gè)電話(huà)都會(huì)讓你的企業(yè)更接近結(jié)束交易一步，也應(yīng)該被視為一種收入機(jī)會(huì)。作為銷(xiāo)售的頭，你要確保你的銷(xiāo)售代表都是最佳表現(xiàn)，花時(shí)間建立和掌握反饋，而且跟進(jìn)買(mǎi)家需求。通過(guò)避免這些常見(jiàn)錯(cuò)誤，你的企業(yè)會(huì)產(chǎn)生更多收入，更重要的是改善買(mǎi)家對(duì)你企業(yè)的看法。

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