中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷(xiāo)售額不到20萬(wàn)，增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn)，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷(xiāo)售冠軍，并出任公司營(yíng)銷(xiāo)總裁
★劉晉豪老師18歲開(kāi)始做銷(xiāo)售，至今專(zhuān)注于銷(xiāo)售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷(xiāo)售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家

1、手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多。
    客戶就是給推銷(xiāo)員下訂單的人，推銷(xiāo)員手中擁有的客戶數(shù)量越多，做生意的基礎(chǔ)就會(huì)越 穩(wěn)固。優(yōu)秀推銷(xiāo)員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。 研究表明，業(yè)績(jī)不佳的推銷(xiāo)員手中擁有客戶數(shù)量少的原因，在于他們常犯有以下三個(gè)錯(cuò)誤中 的一個(gè)或幾個(gè)：
     （1）不知道到哪里去開(kāi)以潛在客戶；
     （2）沒(méi)有識(shí)別出誰(shuí)是潛在客戶；
     （3）懶得開(kāi)發(fā)潛在客戶。  
由于開(kāi)發(fā)潛在客戶是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)勞力的工作，因此一些推銷(xiāo)員不愿意去開(kāi)發(fā)潛在顧客，只 滿足于和現(xiàn)有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因?yàn)楝F(xiàn)在顧客常以各種各樣的原因離你而 去，如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動(dòng)，他們每年以15%--25%的速度遞減。這樣，推銷(xiāo)員如果不 能不斷開(kāi)發(fā)新客戶來(lái)補(bǔ)充失去的客戶，那么4--7年后，推銷(xiāo)員手中的客戶數(shù)量就會(huì)變成零。
     潛在客戶少的推銷(xiāo)員常犯的另一項(xiàng)錯(cuò)誤是，無(wú)法對(duì)潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往 變?yōu)椤爸挥凶约鹤钋宄约旱念櫩汀?。如一位老推銷(xiāo)員告訴新推銷(xiāo)員：“××公司是競(jìng)爭(zhēng)廠 商的最佳顧客，去了也沒(méi)用?！薄啊痢凉镜亩麻L(zhǎng)非常頑固?！?
    但是那位推銷(xiāo)員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。這種由推銷(xiāo)員 個(gè)人的偏見(jiàn)所造成的失敗例子很多。
  
2、抱怨、借口又特別多。
     業(yè)績(jī)不佳的推銷(xiāo)員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面 ，如條件、對(duì)方、他人等，從未從主觀方面檢討過(guò)自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到 的抱怨、借口如：      “這是我們公司的政策不對(duì)?！?nbsp;     “我們公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！?nbsp;     “××廠家的價(jià)格比我們的低?！?nbsp;     推銷(xiāo)員為自己的失敗尋找借口，是無(wú)濟(jì)于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設(shè)性的考 慮，如：      “這樣做可能打動(dòng)顧客?！?nbsp;     “還有什么更好的方法？”
    這些推銷(xiāo)員面對(duì)失敗時(shí)，情緒低沉，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念。事實(shí)上當(dāng)人們 面臨真正的困難時(shí)，通常是連話都說(shuō)不出來(lái)的；如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表 示還沒(méi)有完全發(fā)揮出自己的能力。推銷(xiāo)員對(duì)自己該做的事沒(méi)有做好，或者，無(wú)法砍自己應(yīng)該 怎么做，而隨口說(shuō)些不滿的話，這只不過(guò)顯示出自己的幼稚無(wú)能罷了。真正優(yōu)秀的推銷(xiāo)員絕 對(duì)不會(huì)抱怨、找借口、因?yàn)樽宰鹦慕^對(duì)不會(huì)允許他們?nèi)绱俗觥?br />  
  3、依賴心十分強(qiáng)烈。
    業(yè)績(jī)不佳的推銷(xiāo)員，總是對(duì)公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費(fèi)、加班 費(fèi)等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。 有這種傾向的人，是沒(méi)有資格成為一名優(yōu)秀推銷(xiāo)員的。推銷(xiāo)員不能向任何人要求保障，必須 完全靠自己。沒(méi)有指示就不會(huì)做事，沒(méi)有上級(jí)的監(jiān)督就想法人情，這種人是絕對(duì)無(wú)法成為優(yōu) 秀推銷(xiāo)員的。真正優(yōu)秀的推銷(xiāo)員經(jīng)常問(wèn)自己：“自己能夠?yàn)楣咀鲂┦裁础?，而不是一味?要求公司為自己做些什么。  
  4、對(duì)推銷(xiāo)工作沒(méi)有自豪感。
     優(yōu)秀推銷(xiāo)員對(duì)自己的工作都感到非常的驕傲，他們把推銷(xiāo)工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來(lái)奮斗。缺 乏自信的推銷(xiāo)員，如何能取得良好業(yè)績(jī)？想要向顧客推銷(xiāo)出更多的產(chǎn)品，推銷(xiāo)員至少必須要 有一份自傲--你能夠告訴顧客他所不知道的事情。

   5、不遵守諾言。
    一些推銷(xiāo)員雖然能說(shuō)善道，但業(yè)績(jī)卻不佳，他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn)，就是“不遵守諾言 ”。昨天答應(yīng)顧客的事，今天就忘記了。      推銷(xiāo)員最重要的是講究信用，而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。

    6、容易與顧客產(chǎn)生問(wèn)題。
     無(wú)法遵守諾言的推銷(xiāo)員，與顧客之間當(dāng)然容易發(fā)生總是一些推銷(xiāo)員急于與顧客成交，結(jié) 果，自己無(wú)法做到事情，也答應(yīng)下來(lái)，這是一種欺騙顧客的行為。      優(yōu)秀推銷(xiāo)員與顧客之間也會(huì)發(fā)生問(wèn)題。但是，他們卻能夠迅速地給予顧客滿意的解決方 法，這樣反而獲得顧客的信賴。記住，當(dāng)與顧客談生意的時(shí)候，最重要的是讓對(duì)方感覺(jué)出自 己的誠(chéng)意。

     7、半途而廢。
     業(yè)績(jī)不佳的推銷(xiāo)員的毛病是容易氣餒。推銷(xiāo)是一場(chǎng)馬拉松賽跑，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無(wú) 法成功的。悶高放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。

    8、對(duì)顧客關(guān)心不夠。
    推銷(xiāo)成功的關(guān)鍵在于推銷(xiāo)員能否抓住顧客心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無(wú)法 成交。推銷(xiāo)員既要了解顧客的微妙的心理，也要關(guān)于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。這就需要對(duì) 顧客的情況了如指掌，那些不關(guān)心顧客的推銷(xiāo)員，是無(wú)法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的.

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