1.目標(biāo)顧客面臨的問(wèn)題

　　老年消費(fèi)者普遍具有的痛苦病痛、寂寞、孤獨(dú)等痛苦，他們渴望解決這些問(wèn)題。如果你能運(yùn)用自己的創(chuàng)新力展示解決方法，就能非常容易的吸引他們的注意力，建立關(guān)系則是順理成章的事。

　　一位心腦血管患者，他們關(guān)注你產(chǎn)品的發(fā)明人嗎？顯然不是。他日常關(guān)注自己的血壓、血脂指標(biāo)嗎？是的，我們目標(biāo)顧客總是關(guān)注那些自己天天都可能遇上的問(wèn)題，有時(shí)這種問(wèn)題能使他們一晚上睡不著覺(jué)，許多會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)人員與顧客溝通時(shí)，總是不加思索的假定目標(biāo)顧客要問(wèn)這樣的問(wèn)題：“你是誰(shuí)？你的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？你什么時(shí)候開(kāi)會(huì)？”其實(shí)目標(biāo)顧客心中只有一個(gè)關(guān)于你的問(wèn)題：“我為什么要關(guān)心你的產(chǎn)品或服務(wù)”

　　這就是他們真正思考的問(wèn)題。對(duì)他們來(lái)講，真正需要的不是“告訴我有關(guān)你的事”，而是“告訴我有關(guān)我的事”，告訴我如何控制血壓，告訴我如何不再失眠，告訴我如何更快樂(lè)，告訴我如何讓我的生活有更多的愛(ài)。你一定要告訴我，怎樣讓我更加健康——拿出你的辦法來(lái)。

　　2.怎樣用產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題，使創(chuàng)新活動(dòng)進(jìn)展一大步

　　要與目標(biāo)顧客談?wù)撍麄兊纳?，不要談你的產(chǎn)品或服務(wù)。與他們談?wù)撛鯓邮股眢w更健康、怎樣使生活更美好——省更多的錢(qián)、不要生悶氣、鍛煉身體、多聽(tīng)他們“嘮叨”等，陪同老年人唱戲、跳舞、下棋、打麻將等。

　　你的身份，你說(shuō)，他們也知道，消費(fèi)者自然會(huì)留意你的產(chǎn)品和服務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)人員必須圍繞消費(fèi)者的切身利益施展自己的創(chuàng)新能力，否則即使你把產(chǎn)品或服務(wù)說(shuō)的“天花亂墜”，他們也根本不理會(huì)。對(duì)于自己的產(chǎn)品，你甚至可勸說(shuō)消費(fèi)者“先不要買(mǎi)，認(rèn)真考慮一下，是否真有效?！弊屜M(fèi)者感覺(jué)到你是真心為他考慮時(shí)，你離成功也就不遠(yuǎn)了。

　　3.產(chǎn)品或服務(wù)提供的其他好處

　　這常常會(huì)成為營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)。消費(fèi)者買(mǎi)的不是產(chǎn)品，而是健康的希望，他們最感興趣的不是你的產(chǎn)品，而是他們自己真正的需求以及你的產(chǎn)品或服務(wù)能為他們提供哪些幫助。在這方面，你需要提供系統(tǒng)化的健康方案，起到顧客家庭醫(yī)生的角色，提供食療、藥療、運(yùn)動(dòng)療法、偏方等，幫助顧客按摩、針灸、監(jiān)控血壓、血糖指標(biāo)等。

　　4.產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)含的故事性元素

　　使用消費(fèi)者的語(yǔ)言，講述消費(fèi)者使用你產(chǎn)品效果的小故事，或者進(jìn)行健康服務(wù)的故事，讓消費(fèi)者不知不覺(jué)，潛移默化的認(rèn)知你的產(chǎn)品，相信你的產(chǎn)品，并自覺(jué)地進(jìn)行口碑宣傳….

　　精確地進(jìn)行顧客分析是提高會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)效果的前提，在此基礎(chǔ)上對(duì)每一位顧客制定有針對(duì)性的、個(gè)性化的溝通策略、健康指導(dǎo)方案，發(fā)展與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系，開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，與顧客進(jìn)行互動(dòng)，建立信任度增進(jìn)與顧客的感情，讓顧客超值滿意，“愛(ài)”上你及你的品牌，成為超級(jí)忠誠(chéng)顧客。

　　5.會(huì)銷(xiāo)創(chuàng)新的落地執(zhí)行

　　營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新落地的關(guān)鍵在于對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行流程中各個(gè)細(xì)化環(huán)節(jié)進(jìn)行創(chuàng)意、改良重組，并付諸實(shí)施。會(huì)銷(xiāo)模式經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，基本流程已經(jīng)比較成熟，主要有收集目標(biāo)客戶資源、溝通預(yù)熱拜訪邀約、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)、后續(xù)跟蹤回訪服務(wù)等環(huán)節(jié)。從中我們不難得出會(huì)銷(xiāo)是以經(jīng)營(yíng)顧客為營(yíng)銷(xiāo)主線展開(kāi)的結(jié)論，新顧客——老顧客——滿意顧客——忠誠(chéng)顧客。實(shí)質(zhì)上會(huì)銷(xiāo)有三個(gè)環(huán)節(jié)，即：吸引顧客、創(chuàng)造留住顧客、顧客倍增顧客。

　　在市場(chǎng)成熟、消費(fèi)者漸趨理智的今天，會(huì)銷(xiāo)必須做到：

　　1、吸引顧客。

　　由發(fā)現(xiàn)目標(biāo)顧客轉(zhuǎn)變到以顧客目標(biāo)來(lái)吸引顧客，前者致力于尋找顧客，后者用心于創(chuàng)造能吸引顧客的元素。

　　創(chuàng)意無(wú)限，顧客在我心中，只要你用心，就能取得滿意的顧客資源。筆者有一位員工，曾在公交車(chē)上給一位老大爺讓座，讓老大爺很感動(dòng)，建立了聯(lián)系，后來(lái)成為該員工的鐵桿顧客。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)人員，你不要抱怨收單難，你要不斷地問(wèn)自己，顧客關(guān)心什么，你能給予顧客什么，讓顧客體會(huì)到超值的難以忘懷的感動(dòng)，你就能成功。

　　2、創(chuàng)造及留住顧客

　　由“推式”向“拉式”轉(zhuǎn)變，由向顧客賣(mài)轉(zhuǎn)為向顧客“賣(mài)”，以“交易達(dá)成”為中心轉(zhuǎn)向注重建立長(zhǎng)期關(guān)系。

　　營(yíng)銷(xiāo)組合有“推式”和“拉式”之分，以人員銷(xiāo)售為主體的營(yíng)銷(xiāo)行為一般被歸結(jié)為“推式”，即向消費(fèi)者“買(mǎi)”產(chǎn)品或服務(wù)，現(xiàn)在隨著市場(chǎng)的變化，消費(fèi)者變得更加聰明了，99%的消費(fèi)者痛恨被推銷(xiāo)，向擁有主導(dǎo)權(quán)，人員銷(xiāo)售的推式思維行不通了。人員銷(xiāo)售也必須專(zhuān)為“拉式”，以顧客為中心，將顧客拉向品牌和服務(wù)，由向顧客“賣(mài)”專(zhuān)為向顧客“買(mǎi)”，買(mǎi)顧客的滿意度，買(mǎi)顧客的忠誠(chéng)，銷(xiāo)售人員需要付出有價(jià)值的個(gè)性化的健康指導(dǎo)意見(jiàn)，付出真情，買(mǎi)回顧客的“愛(ài)”，與顧客建立長(zhǎng)期相互信任的關(guān)系。

　　1)溝通預(yù)熱

　　預(yù)熱非常形象的體現(xiàn)了顧客發(fā)展的過(guò)程，相識(shí)、相知、直至購(gòu)買(mǎi)。就像燒水，20°–60°–80°–100°燒開(kāi)。預(yù)熱的過(guò)程也就是通過(guò)服務(wù)與顧客建立關(guān)系的過(guò)程，服務(wù)以價(jià)值取勝，焦點(diǎn)不在于產(chǎn)品功能與價(jià)格，而是通過(guò)服務(wù)的附加價(jià)值，消費(fèi)者心中自有一把尺，自己會(huì)衡量?jī)r(jià)值?？墒牵?dāng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，你提供的服務(wù)別人也會(huì)提供，你有的附加價(jià)值別人也會(huì)有，這個(gè)時(shí)候，你需要深度挖掘那些顧客認(rèn)為能增進(jìn)我們之間關(guān)系的有價(jià)值的東西，讓顧客體驗(yàn)物超所值、超乎想象的產(chǎn)品或服務(wù)，感動(dòng)顧客，才能成功的創(chuàng)造及留住顧客。

　　做銷(xiāo)售即做感情，與顧客交朋友，當(dāng)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，很多成功的會(huì)銷(xiāo)精英有一個(gè)秘訣，即將顧客視為自己的親生父母，去愛(ài)顧客。試想一下，你是怎樣關(guān)心親生父母健康的，你會(huì)動(dòng)員親生父母買(mǎi)你的產(chǎn)品嗎？顧客就是父母，不應(yīng)當(dāng)是口號(hào)，而更應(yīng)該是行動(dòng)，首先要有真愛(ài)，有一種發(fā)自內(nèi)心的真情。顧客肯定值得你去愛(ài)，因?yàn)槟愕氖杖?，你的生活，你的心情都跟客戶信息相關(guān)。這就有了愛(ài)的基礎(chǔ)。然后，你應(yīng)該設(shè)身處地的為顧客的利益、健康、心情著想，就像你為自己親生父母所做的一樣。當(dāng)你的顧客像你的親生父母一樣關(guān)心你、幫助你時(shí)，你、也就離成功不遠(yuǎn)了。

　　2)聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

　　聯(lián)誼會(huì)只是會(huì)銷(xiāo)模式中的一個(gè)環(huán)節(jié)，而不是全部，當(dāng)前會(huì)銷(xiāo)模式飽受詬病的原因之一是由于一些會(huì)銷(xiāo)企業(yè)沒(méi)有正確認(rèn)識(shí)聯(lián)誼會(huì)的作用，目光短淺，將聯(lián)誼會(huì)變成了“交易大會(huì)”、“訂貨大會(huì)”，甚至有些企業(yè)出現(xiàn)：要求顧客必須訂貨，不訂貨不讓離場(chǎng)的現(xiàn)象，極大的損害了聯(lián)誼會(huì)的聲譽(yù)。其實(shí)，稍有會(huì)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的人都知道，如果你前期顧客預(yù)熱不到位，會(huì)場(chǎng)即使使出渾身解數(shù)來(lái)攻單，也無(wú)濟(jì)于事。

　　其實(shí)聯(lián)誼會(huì)進(jìn)行顧客忠誠(chéng)度營(yíng)銷(xiāo)的一種有效策略體系，聯(lián)誼會(huì)是對(duì)前期顧客預(yù)熱的升華，氛圍、文娛、專(zhuān)家講座、咨詢、老顧客現(xiàn)身說(shuō)法、互動(dòng)節(jié)目等，能有效地消除顧客的疑慮，建立信任，培養(yǎng)忠誠(chéng)，具有著不可替代的作用。

　　聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)提供了一個(gè)平臺(tái)，顧客之間、品牌與顧客可以交流、增進(jìn)感情，讓顧客有一個(gè)難忘的體驗(yàn)。聯(lián)誼會(huì)關(guān)鍵點(diǎn)在于：鮮明的主題、流程細(xì)節(jié)完美的設(shè)計(jì)、奇異的氛圍、獨(dú)特的風(fēng)格。鮮明的主題使顧客認(rèn)知聯(lián)誼會(huì)，有一個(gè)參會(huì)的理由，如果你給予顧客的理由不充分，就難以說(shuō)服顧客參會(huì)，而一個(gè)有好主題的會(huì)議，就具有成功的前提，會(huì)吸引眾多有效地潛在消費(fèi)者前來(lái)。

　　設(shè)計(jì)會(huì)議主題，要符合品牌的核心價(jià)值，以及目標(biāo)顧客的心理，充分利用當(dāng)前形勢(shì)，借勢(shì)造勢(shì)，提高會(huì)議的吸引力。筆者在四世同堂做會(huì)銷(xiāo)時(shí)，喜歡以“幸福家庭”、“金婚服務(wù)”為主題做聯(lián)誼會(huì)，將老年夫婦都請(qǐng)到會(huì)場(chǎng)，深受老年朋友歡迎。

　　節(jié)假日也常常被用作會(huì)議主題，一年十二個(gè)月，月月有節(jié)日。一月有元旦，二月有春節(jié)和情人節(jié)、三月有婦女節(jié)和“3.15”消費(fèi)者權(quán)益日，五月母親節(jié)，六月父親節(jié)，即使是某段沒(méi)有節(jié)日，你也可以制造題目，創(chuàng)造節(jié)日。其余可用作主題的有健康話題，比如“糖尿病日”、“投資健康”“人能活到120歲”。還有一些爭(zhēng)議話題、特定話題、社會(huì)熱點(diǎn)等。流程設(shè)計(jì)、氣氛營(yíng)造、風(fēng)格樹(shù)立均對(duì)聯(lián)誼會(huì)成功起著相當(dāng)重要的作用，有人認(rèn)為，會(huì)銷(xiāo)就是“細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)”，會(huì)銷(xiāo)的效果來(lái)源于對(duì)流程的精細(xì)策劃、演練、執(zhí)行、控制，包括：會(huì)場(chǎng)布置、迎賓、接待、登記、開(kāi)場(chǎng)、講座、游戲、發(fā)言、抽獎(jiǎng)等各環(huán)節(jié)事無(wú)巨細(xì)，任務(wù)到人、責(zé)任到人。

　　3)會(huì)后服務(wù)

　　聯(lián)誼會(huì)要“有始有終”，會(huì)后服務(wù)尤其是表現(xiàn)誠(chéng)意的良機(jī)。會(huì)議結(jié)束后，無(wú)論顧客是否訂購(gòu)，你的服務(wù)都要一視同仁，對(duì)于未在會(huì)上訂購(gòu)的顧客，你一定要讓他明白：你主要目的不是向他賣(mài)產(chǎn)品，而是為他的健康而開(kāi)展服務(wù)的，給予他意料之外的服務(wù)，往往也會(huì)收到意料之外的回報(bào)。

　　對(duì)于已在會(huì)場(chǎng)訂購(gòu)產(chǎn)品的顧客，重要的是堅(jiān)定顧客的服藥信心，一般來(lái)講顧客訂購(gòu)后總會(huì)出現(xiàn)一定程度的擔(dān)心，擔(dān)心家人埋怨、擔(dān)心產(chǎn)品無(wú)效等，你要幫助顧客證明他自己的購(gòu)買(mǎi)決策是正確的，協(xié)助公司專(zhuān)家、領(lǐng)導(dǎo)為顧客制定個(gè)性化的回訪計(jì)劃，服藥指導(dǎo)計(jì)劃，制定綜合型的康復(fù)方案。只有這樣才能創(chuàng)造并留住顧客，使新顧客成為老顧客，老顧客成為忠誠(chéng)顧客以至于“親人”忠誠(chéng)顧客的良性循環(huán)。

　　3、顧客倍增顧客

　　激勵(lì)顧客樂(lè)于介紹顧客，顧客發(fā)展顧客，是會(huì)銷(xiāo)得以長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)鍵，制定顧客倍增顧客的策略、建設(shè)顧客倍增顧客的系統(tǒng)，是會(huì)銷(xiāo)創(chuàng)新的方向，會(huì)銷(xiāo)要由“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皶?huì)員營(yíng)銷(xiāo)”了。

　　采取健康俱樂(lè)部的形式，將顧客組織起來(lái)，發(fā)展為會(huì)員，制定會(huì)員的權(quán)利、義務(wù)，積分獎(jiǎng)勵(lì)措施，激發(fā)會(huì)員的參與熱情。對(duì)于會(huì)員的貢獻(xiàn)大小進(jìn)行分類(lèi)，給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)措施，授予榮譽(yù)證書(shū)，組織旅游，節(jié)日慰問(wèn)，生日關(guān)懷等。以俱樂(lè)部的名義，積極開(kāi)發(fā)旅游、舞會(huì)、太極拳教育、書(shū)法比賽等帶有創(chuàng)意的服務(wù)活動(dòng)，要讓會(huì)員顧客對(duì)服務(wù)意外又驚喜，滿足其內(nèi)心深處的渴望，讓顧客難以忘懷，再三回味，不只是滿意，而是非常滿意。

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