第一模塊：讓問題集中展現(xiàn)——集團市場信息化爭奪之戰(zhàn) 第一節(jié)：競爭對手策略市場策略分析 ? 中電信集團市場總體競爭概況 ? 產(chǎn)品優(yōu)勢：行業(yè)信息化、商務領航、我的e家、號碼百事通、ICT業(yè)務 ? 前端渠道：形成市場、政企、公客、服務四大縱向條線 ? 不足：統(tǒng)籌兼顧不夠——固網(wǎng)與移動業(yè)務 ? 中電信集團市場服務模式 ? 服務模式：中電信：政企客戶部+ICT與商務領航業(yè)務中心 ? 服務團隊： 電信：首席工程師+集團+產(chǎn)品經(jīng)理 ? 服務能力：電信：客戶經(jīng)理為主營銷窗口（個客、家客） 第二節(jié)：中移動集團市場運營策略 ? 移動3G總體發(fā)展策略分析 ? 利用成本優(yōu)勢，抓住移動化機會 ? 利用品牌優(yōu)勢，抓住互聯(lián)網(wǎng)化、智能化機會 ? 利用成本、客戶群優(yōu)勢，抓住寬帶化機會 ? 利用成本優(yōu)勢、經(jīng)驗優(yōu)勢，抓住互聯(lián)網(wǎng)化機會 ? 加快內(nèi)部管理創(chuàng)新，應對電信的管理創(chuàng)新 ? 移動集團市場總體發(fā)展策略分析 ? 強化“動力100”集團品牌力整合 ? 打破固網(wǎng)寬帶接入網(wǎng)的壟斷 ? 加強集團客戶部在公司內(nèi)部的地位 ? 對外開放合作的資源整合 第二模塊：讓冰山付出水面——典型行業(yè)信息化需求分析 第一節(jié)：行業(yè)分析基本原理 ? 深入了解行業(yè)發(fā)展及動態(tài)的重要性 ? 行業(yè)分析需要把握的關鍵點分析 ? 行業(yè)分析可運用的策略及方法 第二節(jié)：行業(yè)客戶價值鏈分析 案例：某銀行客戶系統(tǒng)應用案例 ? 情景訓練：不同行業(yè)客戶價值鏈分析 ? 企業(yè)類型、產(chǎn)品 ? 客戶的客戶 ? 產(chǎn)品如何傳遞 ? 每一級渠道末端最關心什么 ? 終端客戶最關心什么 ? 行業(yè)客戶篩選 ? 行業(yè)客戶分析法 ? 行業(yè)客戶分類 ? 客戶篩選的“MAN”法 第三節(jié)：行業(yè)客戶需求挖掘三部曲 ? 需求假設 ? 需求假設行業(yè)客戶需求案例分析 ? 集團客戶行業(yè)背景的定性定量分析法 ? 銀行行業(yè)價值鏈分析 ? 集團客戶的需求假設與分析 ? 工具使用：集團客戶價值鏈分析表 ? 需求驗證 ? 需求挖掘的目的 ? 需求驗證的關鍵信息六環(huán)節(jié) ? 需求驗證方法：SPIN法 案例教學：SPIN法的實踐運用 ? 需求評估 ? 需求評估維度：重要性及緊迫性矩陣分析 ? 需求評估法：調(diào)查問卷 ? 案例學習：銀行行業(yè)需求假設及驗證分析 第四節(jié)：行業(yè)客戶購買動機原理 ? 客戶細分方法及四類目標市場分類及特點 ? 各產(chǎn)品對應的目標市場建立清晰的業(yè)務營銷層次 ? 產(chǎn)品價值與客戶需求對接策略 小組演練：以現(xiàn)有信息化業(yè)務產(chǎn)品為例進行目標客戶群細分 典型行業(yè)剖析：以銀行行業(yè)為例 第一節(jié)：銀行業(yè)行業(yè)特征剖析 ? 用戶規(guī)模大 ? 從業(yè)人員多 ? 業(yè)務種類繁多 ? 交易次數(shù)頻繁 ? 數(shù)據(jù)和應用趨于集中管理 ? 信息化程度高 ? 服務的移動化和實時化 第二節(jié)：銀行業(yè)行業(yè)信息化需求 ? 如何突破地域、時間、通訊線路限制，向隨時、隨地、隨心交易模式發(fā)展 第三節(jié)：銀行業(yè)行業(yè)核心需求分析 ? 客戶價值鏈分析 案例：銀行業(yè)價值鏈分析 ? 客戶：個人、企業(yè)和商家客戶 ? 員工：行政、業(yè)務、技能管理 ? 合作者：采購管理 ? 集團客戶信息收集 ? 集團單位內(nèi)部運營信息 ? 集團單位基礎信息 ? 決策鏈信息 ? 信息化情況收集 ? 客戶信息化需求收集 ? 關鍵人物信息 ? 競爭對手信息 ? 產(chǎn)品信息 ? 資費信息 ? 營銷政策 ? 公共關系 ? 對產(chǎn)品使用及售后服務的意見 ? 集團客戶需求挖掘 ? 需求＝目標－現(xiàn)狀 ? 內(nèi)部移動辦公信息化 ? 內(nèi)部生產(chǎn)管理信息化 ? 外部營銷服務信息化 ? 橫坐標分析：行業(yè)價值鏈細分 ? 橫坐標分析：產(chǎn)品功能細分 第三模塊：讓價值顯性呈現(xiàn)——信息化產(chǎn)品方案設計模板 第一節(jié)：集團產(chǎn)品賣點提煉 ? 產(chǎn)品賣點梳理流程 ? 產(chǎn)品特點分析 ? 產(chǎn)品功能/優(yōu)點分析 ? 產(chǎn)品給客戶帶來的使用價值 ? 產(chǎn)品給客戶帶來的行業(yè)價值 ? 產(chǎn)品話術解析原則 ? 客戶利益首要原則 ? 營銷兩句半的運用 ? 通俗易懂原則 ? 降低客戶對產(chǎn)品價格敏感度 ? 太極法在營銷話術中的運用 ? “服務、功能”代替“業(yè)務” 討論：請針對銀行信息化產(chǎn)品進行賣點提煉 第二節(jié)：營銷方案設計原理與呈現(xiàn) 案例：銀行短信通功能價值分析表 ? 方案設計原理 ? 行業(yè)價值鏈分析 ? 難點分析 ? 擴展功能耦合分析 ? 方案設計價值呈現(xiàn) ? 方案設計模板 ? 成本 ? 效率 ? 管理 ? 內(nèi)容 ? 需求分析 ? 收益分析 ? 前期準備 ? 使用建議 ? 解決方案呈現(xiàn) ? 產(chǎn)品手冊 ? 推薦單頁 ? 方案文檔 ? 視頻動畫 ? 情景案例 ? 分析報告 例:銀行行業(yè)信息化需求方案呈現(xiàn) ? 基礎通信解決方案——內(nèi)部虛擬網(wǎng) ? 營銷服務解決方案——賬戶管理服務 、手機銀行門戶 ? 生產(chǎn)控制解決方案——渠道設備管理 ? 辦公管理解決方案——掌上辦公，手機處理郵件、公文、短彩信發(fā)送各類通知，實時事項提醒 第四模塊：讓方案快速通過——集團信息化營銷能力提升 第一節(jié)：現(xiàn)場推介實施 ? 產(chǎn)品推介要點 ? 產(chǎn)品對用戶帶來什么價值？ ? 購買的原因？ ? 現(xiàn)在就購買的原因？ ? 購買了之后會怎樣？ ? 產(chǎn)品推介時常見問題 ? 這是什么？有什么好處？ ? 我們不需要 ? 價格太高了 ? 建設太費勁了 ? 遇到了競爭對手在場 ? 我們不需要這么多功能 ? 使用中遇到問題怎么辦？售后服務問題？ ? 產(chǎn)品推介技巧 ? 與其說我的東西好，不如說我的東西有什么不同！ ? 與其說我的東西好，不如說我的東西可以為你帶來什么好處！ ? 一次向客戶說得越多，客戶聽進得就越少！ ? 利用從眾心理，多引用一些典型、成功的案例，論證產(chǎn)品給客戶的好處； ? 使用效果上多用一些數(shù)據(jù)論證 ? 多用案例、數(shù)據(jù)、對比法 ? 產(chǎn)品推介反饋 ? 關注點 ? 客戶建議 ? 下步工作重點 第二節(jié)：產(chǎn)品推薦快速促成技巧 ? 了解客戶決策鏈 ? 關鍵問題：誰掌握著權力？他們希望解決哪些問題？他們尋求的利益是什么？ ? 影響采購決策的關鍵人：決策人、財務人員、支持人員、技術人員、產(chǎn)品使用者 ? 了解客戶決策流程 ? 關鍵活動和事件：質(zhì)量小組會議、提交產(chǎn)品規(guī)格及性能報告、供應商提交詳細方案 ? 如何接近決策者 ? 方法1－忙里偷閑法 ? 方法2－穿針引線法 ? 方法3－瞞天過海法 ? 方法4－投其所好 ? 快速促成的關鍵點 ? 與高層領導建立聯(lián)系：“平時不燒香，臨時抱佛腳” ? 信息收集：“羅馬不是一日建成的” ? 學會分析集團客戶的不同層次人員在決策過程中的角色（態(tài)度：積極、被動、抵觸） ? 掌握影響客戶決策的最佳渠道和時機：見機行事 案例：立足某銀行信息化應用及采購，基于決策流程的角色扮演和小組討論 第三節(jié)：客戶關系維系 ? 關系維系 ? 建立良好的合作關系 ? 新產(chǎn)品進入 ? 獲取新的客戶 ? 技術維系 ? 技術上排憂解難 ? 新的信息化產(chǎn)品兼容 ? 功能維系 ? 使用功能逐步介紹 ? 提高使用率 ? 提高使用量 ? 強化客戶關系的四個方面 ? 服務為王 ? 業(yè)務包裝及創(chuàng)新 ? 開發(fā)業(yè)務的共存生態(tài)