第一講：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析  蜜月期  行為特征：關(guān)注產(chǎn)品  銷(xiāo)售重點(diǎn)：一句話賣(mài)點(diǎn)  開(kāi)心期  行為特征：觸摸產(chǎn)品，了解基本情況  銷(xiāo)售重點(diǎn)：激發(fā)興趣  動(dòng)念期  行為特征：暈輪效應(yīng)  銷(xiāo)售重點(diǎn)：輔助聯(lián)想  花心期  行為特征：價(jià)格談判  銷(xiāo)售重點(diǎn)：提升欲望  冷靜期  行為特征：品牌比較  銷(xiāo)售重點(diǎn)：突出優(yōu)勢(shì) A． 暗示型收?qǐng)? B． 選擇型收?qǐng)? C． 最后通牒型收?qǐng)?  猶豫期  行為特征：吹毛求疵  銷(xiāo)售重點(diǎn)：從眾心理  臨界期  行為特征：最后的自我斗爭(zhēng)  銷(xiāo)售重點(diǎn)：持續(xù)關(guān)注  波動(dòng)期  行為特征：向親戚朋友宣傳自己的體驗(yàn)  銷(xiāo)售重點(diǎn)：塑造口碑 第二講：客戶(hù)溝通技巧  溝通核心能力訓(xùn)練  不敢問(wèn)、不會(huì)問(wèn)  如何引導(dǎo)客戶(hù)  如何不被客戶(hù)引導(dǎo)  問(wèn)  問(wèn)的目的與方向  問(wèn)題的方式和內(nèi)容  高效溝通的四大類(lèi)問(wèn)題  聽(tīng)  聽(tīng)的目的與方向  如何區(qū)分表象和真相  如何運(yùn)用同理心聆聽(tīng)  辨  清晰信念與行為  清晰事實(shí)與真相  應(yīng)  如何回應(yīng)  回應(yīng)什么  回應(yīng)的方法與技巧  運(yùn)用潛意識(shí)溝通 第三講：個(gè)性模式溝通與購(gòu)買(mǎi)流程  個(gè)性分類(lèi)與溝通  追求型與逃避型  自我判定型與外界判定型  自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型  配合型與拆散型  確認(rèn)需求  完全明確型  半明確型  不明確  信息感知  不同感知模式的特點(diǎn)  不同感知模式的對(duì)應(yīng)溝通方法  產(chǎn)品選擇  購(gòu)買(mǎi)  評(píng)估結(jié)果 第四講：專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)流程  探尋客戶(hù)需求  辨析不同類(lèi)型客戶(hù) 討論：為了培養(yǎng)客戶(hù)對(duì)你的信任，你可以做什么？  專(zhuān)業(yè)形象塑造  儀容儀表得體  全面掌握產(chǎn)品知識(shí)  產(chǎn)品推薦  塑造產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的價(jià)值  異議處理  客戶(hù)異議表現(xiàn)的六個(gè)方面  處理異議兩大忌  解決異議的套路  快速促成  走好成交每一步  成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)  建立個(gè)人影響力 第五講：客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與管理  實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的分級(jí)管理  影響客戶(hù)滿(mǎn)意的因素  實(shí)現(xiàn)客戶(hù)忠誠(chéng)的策略  流失客戶(hù)的挽留  處理客戶(hù)投訴 模擬實(shí)戰(zhàn) 【鞏固練習(xí)】  客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為特征及對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售重點(diǎn)  如何高效溝通、運(yùn)用同理心聆聽(tīng)并給出符合客戶(hù)需求的回應(yīng)  顧客購(gòu)買(mǎi)流程掌握  專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)流程掌握，消除異議處理的套路  客戶(hù)分級(jí)管理及維護(hù)的重點(diǎn) 【培訓(xùn)考核】  課堂內(nèi)容的筆試  培訓(xùn)第三天營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)