時(shí)間 內(nèi)容 收益 第一天 3課時(shí) 第一模塊：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)——科學(xué)+藝術(shù)？ 第一節(jié)：重新建立大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)思維  什么是大客戶(hù)  大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)到底賣(mài)什么  大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)怎么正確高效地做  如何無(wú)中生有地創(chuàng)造新銷(xiāo)售  如何把好的產(chǎn)品賣(mài)出好價(jià)格 第二節(jié)：大客戶(hù)銷(xiāo)售策略發(fā)生了哪些變化  從單純的產(chǎn)品推廣到以客戶(hù)為中心的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)  更看重經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)的傳遞  更看重為客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值和收益  從單純的商品交易到價(jià)值的交換  合作伙伴關(guān)系的建立 第三節(jié)：大客戶(hù)銷(xiāo)售的科學(xué)與藝術(shù)  “科學(xué)”：正確的策略 + 客戶(hù)管理流程和工具  “藝術(shù)”：態(tài)度 + 技能 此模塊收益： 明確大客戶(hù)銷(xiāo)售“科學(xué)+藝術(shù)”的營(yíng)銷(xiāo)思維策略。 4課時(shí) 第二模塊：贏得大客戶(hù)——大客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù) 第一節(jié)：大客戶(hù)銷(xiāo)售四步驟  充分了解客戶(hù)信息  深入細(xì)致地分析  制定有效策略確保穩(wěn)定的銷(xiāo)售項(xiàng)目  管理好銷(xiāo)售流程，扎實(shí)執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃 第二節(jié)：充分了解客戶(hù)信息  客戶(hù)信息內(nèi)容：  聚焦三類(lèi)關(guān)鍵人員信息  如何去獲得這些信息 第三節(jié)：深入細(xì)致地分析  有哪些客戶(hù)的挑戰(zhàn)和我們有關(guān)聯(lián)  客戶(hù)需求及價(jià)值分析  關(guān)鍵決策人物關(guān)系分析  客戶(hù)需求提煉  競(jìng)爭(zhēng)分析  解決方案或者產(chǎn)品和客戶(hù)價(jià)值的匹配  客戶(hù)機(jī)會(huì)匯總：時(shí)間、銷(xiāo)售回報(bào) 此模塊收益： 掌握贏得大客戶(hù)銷(xiāo)售的戰(zhàn)術(shù)：特別是是大客戶(hù)信息收集、大客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃制定與管理。 第二天 5課時(shí) 第四節(jié)：制定有效的大客戶(hù)銷(xiāo)售策略  制定我們?cè)诖罂蛻?hù)中的銷(xiāo)售目標(biāo)：我們?cè)谶@個(gè)客戶(hù)中短期和中、長(zhǎng)期目標(biāo)  根據(jù)前一天的客戶(hù)信息和研究分析確定具體的銷(xiāo)售項(xiàng)目及目標(biāo)  針對(duì)具體的項(xiàng)目制訂策略  資源匹配：投入產(chǎn)出的評(píng)估  確定目標(biāo)和策略：根據(jù)資源投入和產(chǎn)出的匹配，審核我們的目標(biāo)并確定  執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃  把握關(guān)鍵成功因素 第五節(jié)：差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定  差異化&同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)？  差異化買(mǎi)點(diǎn)的構(gòu)成？ 某友商成功案例  差異化方案的制定？ 差異化營(yíng)銷(xiāo)案例分享 對(duì)某大客戶(hù)客戶(hù)差異化營(yíng)銷(xiāo)方案的制作 第六節(jié)：顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練  客戶(hù)的采購(gòu)流程？  供應(yīng)商項(xiàng)目運(yùn)作流程？  客戶(hù)三種價(jià)值的訴求模式？ 如何影響客戶(hù)的選型標(biāo)準(zhǔn)案例  影響客戶(hù)的選型標(biāo)準(zhǔn)？ 如何影響CMCC選型標(biāo)準(zhǔn)案例 第七節(jié)：呈現(xiàn)價(jià)值  客戶(hù)對(duì)價(jià)值的認(rèn)知？  價(jià)值呈現(xiàn)的策略？  呈現(xiàn)價(jià)值的方法？  友商價(jià)值呈現(xiàn)案例  策略統(tǒng)一的價(jià)值呈現(xiàn)？ 此模塊收益： 導(dǎo)入大客戶(hù)銷(xiāo)售“漏斗法管理”，并且通過(guò)實(shí)戰(zhàn)和工具導(dǎo)入，建立健全的大客戶(hù)銷(xiāo)售管理體系。 2課時(shí) 第三模塊：向上攀登，影響決策  項(xiàng)目評(píng)估的方式分析  接近決策者——取得成功的關(guān)鍵一步  下屬為什么愿意讓你見(jiàn)他的上級(jí)？  關(guān)鍵人物分析模型——權(quán)力、傾向性、痛苦 練習(xí)：如何搞定他？ 第四模塊：動(dòng)態(tài)調(diào)整，完美收?qǐng)?  決策后期與前期客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)差異分析及對(duì)策  多種準(zhǔn)備，以防不測(cè)——防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反撲  后期談判的關(guān)鍵——加速進(jìn)程與保障利潤(rùn)  皆大歡喜——滿(mǎn)足、平衡賣(mài)方與買(mǎi)方、個(gè)人與組織多方利益的藝術(shù) 此模塊收益： 掌握接觸決策者的方法，提升談判技巧，打通銷(xiāo)售障礙。