第一模塊：終端賣(mài)場(chǎng)利點(diǎn)——終端賣(mài)場(chǎng)化營(yíng)銷(xiāo)“部署” 第一節(jié)：終端品類(lèi)認(rèn)知 ? 終端分類(lèi) ? 國(guó)外著名品牌 ? 國(guó)產(chǎn)一流手機(jī) ? 國(guó)產(chǎn)二流手機(jī) ? 3G智能手機(jī) ? 熱門(mén)3G智能手機(jī) ? 三星——I9008L ? 華為——T8300 ? 聯(lián)想——TD50t 第二節(jié)：終端營(yíng)銷(xiāo)——客戶(hù)滿意感知分析 ? 產(chǎn)品直接因素 ? 產(chǎn)品硬件價(jià)值：品質(zhì)、機(jī)能、效率、價(jià)格 ? 產(chǎn)品軟體價(jià)值：設(shè)計(jì)、色彩、名稱(chēng)、香味、聲音、操作簡(jiǎn)易性、方便 ? 服務(wù)直接要素 ? 賣(mài)場(chǎng)氛圍：輕松、愉快、光、氣味、溫度 ? 營(yíng)銷(xiāo)人員態(tài)度：服裝、用詞、親切、招呼、笑容、專(zhuān)業(yè)性 ? 售后服務(wù)：生活設(shè)計(jì)提案、資訊提供服務(wù) ? 企業(yè)形象間接要素 ? 社會(huì)貢獻(xiàn)活動(dòng)：支援文化 ? 環(huán)境保護(hù)活動(dòng)：回收、環(huán)境環(huán)保 第三節(jié)：賣(mài)場(chǎng)布局——賣(mài)場(chǎng)終端形象建設(shè) ? 好的位置——終端營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域 ? 背景墻、專(zhuān)區(qū)、專(zhuān)柜 ? 大流量客戶(hù)大停滯區(qū)域 ? 專(zhuān)柜與背景墻統(tǒng)一呼應(yīng)區(qū)域 ? 對(duì)街顧客目光所能看到位置 ? 賣(mài)場(chǎng)入門(mén)右側(cè)區(qū)域 ? 生動(dòng)陳列——終端營(yíng)銷(xiāo)布置 ? 策略與方法 ? 營(yíng)造品牌統(tǒng)一形象傳播 ? 新品宣傳告知有新意、一目了然 ? 每月重點(diǎn)機(jī)型突出 ? 生動(dòng)POP海報(bào) ? 以“量”取勝 ? 常見(jiàn)問(wèn)題 ? 搶點(diǎn)意識(shí)不夠 ? 陳列雜亂無(wú)規(guī)范 ? 陳列缺乏時(shí)效性 ? 宣傳品組合力度不夠 ? 強(qiáng)化賣(mài)場(chǎng)終端視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 人體工學(xué) ? 色彩 ? 照明度 第二模塊：贏在終端——終端營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng) 訓(xùn)練專(zhuān)題一：終端賣(mài)點(diǎn)與客戶(hù)心理解讀篇 第一節(jié)：終端營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)設(shè)計(jì) ? “手機(jī)功能”與“業(yè)務(wù)亮點(diǎn)”完美結(jié)合話術(shù)導(dǎo)入 ? 話術(shù)要求：“生活化”“簡(jiǎn)單化” ? 客戶(hù)利益首要原則 ? 通俗易懂原則 ? 降低客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度 案例：三星——I9008L賣(mài)點(diǎn)解析 華為——T8300賣(mài)點(diǎn)解析 聯(lián)想——TD50t賣(mài)點(diǎn)解析 第二節(jié)： 終端與客戶(hù)類(lèi)型關(guān)聯(lián)匹配營(yíng)銷(xiāo) ? 按客戶(hù)消費(fèi)特點(diǎn)看： ? 敏感型用戶(hù)——中低端終端 ? 成長(zhǎng)型用戶(hù)——機(jī)型豐富化、嵌入大量數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) ? 語(yǔ)音型用戶(hù)——終端類(lèi)型相對(duì)豐富 ? 價(jià)值型用戶(hù)——精品終端 ? 按客戶(hù)年齡看 ? 青年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 具有時(shí)代感 ? 購(gòu)買(mǎi)接收范圍廣泛 ? 具有明顯沖動(dòng)性 ? 易受社會(huì)因素影響 ? 老年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 追求舒適和方便 ? 較強(qiáng)理智和穩(wěn)定性 ? 具有一定權(quán)威性 ? 按客戶(hù)性別看 ? 男性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 迅速、果斷 ? 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性 ? 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)感情色彩較淡薄 ? 女性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 猶豫、易受影響 ? 重外觀、感情色彩重 第三節(jié)：終端營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)心態(tài)分析 ? 希望被肯定——贊美的技巧 ? 希望投其所好——判斷力和觀察力 ? 希望被關(guān)心——對(duì)客戶(hù)關(guān)注感興趣 ? 將心比心——站在客戶(hù)立場(chǎng)言說(shuō) ? 情緒外露——微笑是最好禮物 ? 喜歡表達(dá)觀點(diǎn)——尊重客戶(hù)、有效聆聽(tīng) ? 喜歡聊感興趣的話 ? 覺(jué)得自己很重要——給予客戶(hù)重要感 訓(xùn)練專(zhuān)題二：終端營(yíng)銷(xiāo)五步法訓(xùn)練營(yíng) 第一節(jié)：終端營(yíng)銷(xiāo)五步法之“追”—— 引發(fā)興趣 ? 主動(dòng)引導(dǎo) ? 抓住時(shí)機(jī)——與顧客接觸的頭5秒 ? 用一句話打破與顧客之間的陌生感 ? 顧客識(shí)別 ? 一看——通過(guò)觀察顧客的外在特征進(jìn)行辨別 ? 二問(wèn)——通過(guò)問(wèn)詢(xún)了解顧客的一些情況進(jìn)行辨別 ? 三驗(yàn)證——通過(guò)結(jié)合平臺(tái)的操作界面，驗(yàn)證顧客的類(lèi)型 錄像圖片分析：他們分別屬于那一類(lèi)顧客 ? 客戶(hù)消費(fèi)心理分析 ? Attention——注意商品 ? Interest——引起興趣 ? Desire——產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望 ? Memory——聯(lián)想使用狀況 ? Action——決定購(gòu)買(mǎi) 第二節(jié)：終端營(yíng)銷(xiāo)五步法之“求”—— 引導(dǎo)了解 ? 故事講述 ? 需求——困難——辦法——感受 ? 功能介紹 ? 圖片介紹法 ? 比較介紹法 ? 有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品—BAFE介紹法 ? F —產(chǎn)品本身具有的特性 ? A —產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn) ? B —產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處 ? E —體驗(yàn)產(chǎn)品的功能 演練：我們一起說(shuō)：推薦話術(shù)（一句話推介） ? “一句話”介紹XX機(jī)型 ? 關(guān)鍵詞：智能、高端、安卓操作系統(tǒng) ? “一句話”介紹XX機(jī)型的主要賣(mài)點(diǎn) ? 外觀設(shè)計(jì)、智能系統(tǒng)、3G網(wǎng)絡(luò)、關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、數(shù)碼相機(jī) ? “一句話”介紹XX機(jī)型的功能與對(duì)應(yīng)消費(fèi)者價(jià)值 ? 外觀設(shè)計(jì) 第三節(jié)：終端營(yíng)銷(xiāo)五步法之“定”——激發(fā)共鳴 ? 演示輔導(dǎo) ? 結(jié)合平臺(tái)進(jìn)行演示 ? 告訴顧客操作步驟和操作方法 ? 輔導(dǎo)顧客進(jìn)行操作 ? 現(xiàn)場(chǎng)試用 案例：上網(wǎng)體驗(yàn)+終端銷(xiāo)售 ? 客戶(hù)可信度心理分析 ? 聽(tīng)到的事情——10% ? 看到的事情——50% ? 親身經(jīng)歷的事——90% 第四節(jié)：終端營(yíng)銷(xiāo)五步法之“結(jié)”——締結(jié)銷(xiāo)售 ? 客戶(hù)顧慮原因 ? 認(rèn)知不足——顧客對(duì)于產(chǎn)品不能及時(shí)、全面和深入了解 ? 負(fù)面印象——顧客親身負(fù)面體驗(yàn)媒體負(fù)面報(bào)道 ? 需求不明——需求不強(qiáng)烈、顧客并不清楚自己的需求 ? 懷疑——片面理解、道聽(tīng)途說(shuō)、確有不足 ? 產(chǎn)品缺點(diǎn) ? 客戶(hù)顧慮消除方法 ? 回應(yīng)式聆聽(tīng) ? 提問(wèn)以了解和澄清顧慮的真正原因 ? 對(duì)顧客的顧慮表示理解 ? 按照不同的顧慮分類(lèi)處理 -禮品促成法 ? 對(duì)商品價(jià)格有異議 ? 想做多次試對(duì)比 ? 購(gòu)買(mǎi)時(shí)產(chǎn)生猶豫（中低端機(jī)型） -三包保障法 ? 顧客不太明白手機(jī)的維修政策或?qū)Ξa(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生疑義，拿著手機(jī)反復(fù)端詳 ? 要求另外拿一臺(tái)新機(jī)時(shí) ? 第一次購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的顧客 -對(duì)比隨流法 ? 該產(chǎn)品為以往銷(xiāo)售業(yè)績(jī)良好的產(chǎn)品 ? 顧客對(duì)該手機(jī)外形相對(duì)滿意 ? 要求推薦類(lèi)似手機(jī)時(shí) -限制搶購(gòu)法 ? 該產(chǎn)品為海報(bào)機(jī)型或市場(chǎng)敏感機(jī)型 ? 購(gòu)買(mǎi)顧客已經(jīng)通過(guò)試機(jī)并未提出異議但暫未作購(gòu)買(mǎi)決定 ? 場(chǎng)內(nèi)外在營(yíng)造搶購(gòu)氣氛時(shí) -抽獎(jiǎng)催單法 ? 可適合一切的銷(xiāo)售情況，特別是購(gòu)買(mǎi)中低檔價(jià)位手機(jī)的顧客 ? 門(mén)店客流較大 -激將法 ? 已經(jīng)嘗試用禮品或三包法等多種方法但顧客仍然猶豫不決 ? 場(chǎng)內(nèi)購(gòu)機(jī)顧客較多時(shí) -同情法 ? 銷(xiāo)售時(shí)間為下午或晚上 ? 或賣(mài)場(chǎng)內(nèi)環(huán)境較差時(shí)（人多擁擠、空氣污濁、室溫偏高） -迂回法 ? 顧客試機(jī)時(shí)間較長(zhǎng) ? 表示還要再試同款型號(hào)機(jī)型時(shí) -記錄舉證法 ? 有該型號(hào)的銷(xiāo)售記錄，并在價(jià)格禮品上相似 ? 顧客對(duì)手機(jī)使用和價(jià)格表示異議（不說(shuō)話、不做任何表示） -折扣法 ? 已經(jīng)完成第一次成交 ? 顧客強(qiáng)調(diào)高價(jià)值禮品（如送電池）時(shí) ? 顧客對(duì)二次成交興趣不濃 ? 適合用于捆綁銷(xiāo)售 第五節(jié)：終端營(yíng)銷(xiāo)五步法之“保”——締結(jié)銷(xiāo)售 ? 手機(jī)終端三包法 ? 誰(shuí)銷(xiāo)售誰(shuí)負(fù)責(zé)三包的原則 ? 銷(xiāo)售時(shí)，應(yīng)該如何操作 ? 售后承諾，承諾什么？ ? 維修時(shí)應(yīng)該如何操作 訓(xùn)練專(zhuān)題三：終端營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)異議處理訓(xùn)練營(yíng) 練習(xí)1：移動(dòng)的終端太少了 ? 認(rèn)同——是的，我理解您的感受 ? 贊美——看得出你也是個(gè)追求時(shí)尚的人 ? 轉(zhuǎn)移——其實(shí)時(shí)尚不僅體現(xiàn)在手機(jī)外觀上，更體現(xiàn)在3G手機(jī)的功能上，手機(jī)綠色環(huán)保、上網(wǎng)快、保密性高，更能滿足您時(shí)尚的需求。 ? 反問(wèn)——您覺(jué)得是嗎？ 練習(xí)2：真的是這樣嗎？ ? 認(rèn)同——是??！我能理解您的意思。 ? 贊美——這說(shuō)明您非常關(guān)心我們。 ? 轉(zhuǎn)移——也說(shuō)明您很想更多了解我們。 ? 反問(wèn)——那么您具體想了解哪方面呢？ 練習(xí)3：考慮考慮再說(shuō) ? 認(rèn)同——考慮一下是對(duì)的。 ? 贊美——這說(shuō)明您做事非常有方法。 ? 轉(zhuǎn)移——順便問(wèn)一下 ? 反問(wèn)——您還有什么問(wèn)題嗎？您在選擇手機(jī)時(shí)主要考慮哪些方面？ 訓(xùn)練專(zhuān)題四：課堂實(shí)戰(zhàn)——情景實(shí)戰(zhàn)模擬“練兵” ? 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情景模擬 ? 時(shí)間：5-10分鐘 ? 方式：兩位學(xué)員，一名營(yíng)業(yè)員、一名客戶(hù)，全景模擬三星- I9008L ? 要求：終端拉業(yè)務(wù)模式營(yíng)銷(xiāo)