一、第一印象的心理技巧運(yùn)用 1、原則與思維 • 人是環(huán)境的產(chǎn)物 • 我們的心理是在后天環(huán)境中形成的 • 世界上有狼孩，但沒(méi)有人狼 • 人的心理是在一定環(huán)境暗示下產(chǎn)生的 2、應(yīng)用范圍 （1）營(yíng)造環(huán)境暗示，掌控他人行為-----從眾原理 • 沖擊感知覺(jué)——全面環(huán)境暗示 • 角色固著——潛移默化的暗示 • 自我期許——直指人心的暗示 （2）從眾的原因  我們經(jīng)常依賴別人并將別人的行動(dòng)當(dāng)作決定現(xiàn)實(shí)的一種方法。 3、如何在賣(mài)場(chǎng)中形成購(gòu)買(mǎi)的環(huán)境暗示 二、分析你的客戶類型及應(yīng)對(duì)措施 1、客戶類型分析---男性消費(fèi)心理 • 動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷，具有較強(qiáng)的自信性 • 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性 • 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄 2、客戶類型分析---女性消費(fèi)心理 • 追求時(shí)髦 • 追求美觀 • 感情強(qiáng)烈，喜歡從眾 • 喜歡炫耀，自尊心強(qiáng) 3、客戶類型分析---兒童消費(fèi)心理 • 購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)明確，購(gòu)買(mǎi)迅速。 • 少年兒童更容易參照群體的影響。 • 選購(gòu)商品具有較強(qiáng)的好奇心。 • 購(gòu)買(mǎi)商品具有依賴性。 4、客戶類型分析---青年消費(fèi)心理 • 追求時(shí)尚和新穎 • 表觀自我和體現(xiàn)個(gè)性 • 容易沖動(dòng)，注重情感 5、客戶類型分析---中年人消費(fèi)心理 • 購(gòu)買(mǎi)的理智性勝于沖動(dòng)性 • 購(gòu)買(mǎi)的計(jì)劃性多于盲目性 • 購(gòu)買(mǎi)求實(shí)用，節(jié)儉心理較強(qiáng) • 購(gòu)買(mǎi)有主見(jiàn)，不受外界影響 • 購(gòu)買(mǎi)隨俗求穩(wěn)，注重商品的便利 6、客戶類型分析---老年人消費(fèi)心理 • 富于理智，很少感情沖動(dòng) • 精打細(xì)算 • 堅(jiān)持主見(jiàn)，不受外界影響 • 方便易行 • 品牌忠誠(chéng)度較高 7、常見(jiàn)的十種客戶心理分析 • 徐庶式的客戶 • 蘇秦式的客戶 • 項(xiàng)羽式的客戶 • 李逵式的客戶 • 關(guān)羽式的客戶 • 和珅式的客戶 • 諸葛亮式的客戶 • 戴宗式的客戶 • 吳用式的客戶 • 韋小寶式的客戶 三、洞察你的客戶心理特征 • 學(xué)點(diǎn)微反應(yīng)知識(shí) • 如何識(shí)破謊言 • 有時(shí)候，即使看破了謊言也不一定要說(shuō)出來(lái)。你所需要的只是判斷，同時(shí)修正你的說(shuō)話方式或者手段而已 四、銷(xiāo)售中的心理戰(zhàn)術(shù)技巧運(yùn)用 • 學(xué)會(huì)有意識(shí)的運(yùn)用小的心理技巧 • 站位 • 眼神 • 坐姿 • 對(duì)談時(shí)的距離。 • 微笑 • 手勢(shì) • 透過(guò)舉止透視客戶的購(gòu)買(mǎi)能力意向