曹英杰老師：廠商之“洗腦”與“洗腳”

  經(jīng)多年學(xué)習(xí)和觀察，鑒于每個(gè)廠家的實(shí)力和策略水平不同，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)用的服務(wù)模式也各不相同，有兩種模式最為常見(jiàn)：

一種是給經(jīng)銷(xiāo)商洗腦的模式。另一種是為經(jīng)銷(xiāo)商洗腳的模式。

所謂洗腦，就是通過(guò)放大正面信息，利用某種封閉式的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議集中灌輸思想，通過(guò)參觀樣板市場(chǎng)的刺激或是外請(qǐng)專(zhuān)家教授齊上陣，從理論、趨勢(shì)、行業(yè)等“高、大、上”的角度，來(lái)幫助廠家引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商。

所謂洗腳，那就是苦活了，廠家要派遣業(yè)務(wù)人員幫助經(jīng)銷(xiāo)商干活，從鋪貨到市場(chǎng)活動(dòng)，活越干越多，人也越派越多。洗腦“高、大、上”，洗腳“苦、憋、窮”。

不過(guò)說(shuō)到根上，但凡對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施洗腦措施的廠家，基本上都是骨子里看不起經(jīng)銷(xiāo)商，認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商只是小商人，貪財(cái)又愚笨，待廠家來(lái)開(kāi)化他們，給他們指一條光明大道（前提是跟廠家走，聽(tīng)廠家話(huà)）?；蚴菑S家認(rèn)為自己無(wú)所不知，把什么都看透看明白了，這些經(jīng)銷(xiāo)商簡(jiǎn)直還是小學(xué)生的水平，只要給他們洗洗腦，自然就會(huì)解決諸多廠商合作問(wèn)題。抑或是讓經(jīng)銷(xiāo)商鼓足干勁，對(duì)廠家無(wú)比忠誠(chéng)。不過(guò)，早些年搞洗腦也許還有些用，畢竟經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)見(jiàn)過(guò)啊，很是震撼。但是現(xiàn)在大家都在搞，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)早就習(xí)以為常了，幾乎不起作用。甚至廠家在開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)的時(shí)候，“磚家教獸”們?cè)谂_(tái)上一開(kāi)口，下面的經(jīng)銷(xiāo)商就知道接下來(lái)要說(shuō)什么了。

只能采取洗腳措施的，往往是自身實(shí)力弱且產(chǎn)品力不強(qiáng)，品牌影響力更不強(qiáng)的中小廠家。他們會(huì)覺(jué)得既然惹不起經(jīng)銷(xiāo)商，那就順從他們。經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)沒(méi)人鋪市，你們廠家派人來(lái)鋪！“好好好，馬上給您派過(guò)去。”廠家業(yè)務(wù)人員也很郁悶，不是去廠家做業(yè)務(wù)人員嗎，怎么天天在經(jīng)銷(xiāo)商這里搬貨賣(mài)貨呢？洗腳就是個(gè)無(wú)底洞，需要廠家一直投入人力和資源。雖然廠家老板也會(huì)安慰自己，這一切只是暫時(shí)的，但是等到廠家自己熬不下去的時(shí)候，手里還攥著洗腳布。

作為廠家，一是要明確廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間究竟是什么關(guān)系，是錢(qián)貨往來(lái)的貿(mào)易關(guān)系，還是關(guān)心對(duì)方整體成長(zhǎng)的合作伙伴關(guān)系，不同的關(guān)系定位，必然會(huì)導(dǎo)致不同的合作方法；二是要明確市場(chǎng)上的奇跡會(huì)越來(lái)越少，一夜爆紅或是一步到位的策劃現(xiàn)在只是歷史故事而已，做生意越來(lái)越像理科行為，要進(jìn)行深入地研究，要有扎實(shí)的基本功，有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)劃，有持續(xù)不斷的創(chuàng)新。一個(gè)單點(diǎn)就能撬動(dòng)市場(chǎng)的奇跡越來(lái)越少，別再試圖有什么捷徑可以一步到位地解決問(wèn)題。