服務(wù)業(yè)終端實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售培訓(xùn)課程—— 穿透顧客心理活動(dòng)，引導(dǎo)顧客輕松成交！ 《攻心為上，絕對(duì)成交》 沒(méi)有促銷(xiāo)，賣(mài)不動(dòng)！有了促銷(xiāo)，賣(mài)不好！有促就銷(xiāo)，沒(méi)促不銷(xiāo)。顧客越來(lái)越難成交！為什么銷(xiāo)售人員常常不會(huì)銷(xiāo)售？ 因?yàn)樗齻儾欢睦韺W(xué)，不了解顧客心理活動(dòng)。《攻心為上，絕對(duì)成交》將為您解決上述問(wèn)題，讓你通往獨(dú)步天下、無(wú)往不勝的銷(xiāo)售境界，讓你的銷(xiāo)售額和個(gè)人收入在數(shù)周、數(shù)月內(nèi)不斷刷新記錄，創(chuàng)造奇跡！ 【課程特點(diǎn)】靈活引證相關(guān)心理學(xué)知識(shí)，理論結(jié)合案例，現(xiàn)場(chǎng)演練，標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，游戲互動(dòng)，讓學(xué)員在快樂(lè)中“一聽(tīng)就懂，一學(xué)就會(huì)，一用就靈”，快速提升銷(xiāo)售能力，徹底改變“會(huì)議激動(dòng)，回去心動(dòng)，銷(xiāo)售不動(dòng)”的現(xiàn)象。 【針對(duì)對(duì)象】從事終端銷(xiāo)售的店長(zhǎng)與員工 【課程收獲】教會(huì)學(xué)員運(yùn)用多種心理策略，精準(zhǔn)把握客戶(hù)心理狀態(tài)和活動(dòng)，洞悉顧客心理需求、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及心理弱點(diǎn)，掌握銷(xiāo)售主動(dòng)，引導(dǎo)顧客成交。 【課程時(shí)間】8小時(shí) 精華版：4小時(shí) 【適用范圍】員工內(nèi)訓(xùn)會(huì)、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)等 【培訓(xùn)師】馬斌老師 【課程大綱】 一、前言： 1、不會(huì)銷(xiāo)售的各種現(xiàn)象分析 2、互動(dòng)提問(wèn) 3、結(jié)論：不了解顧客心理活動(dòng)，沒(méi)有掌握銷(xiāo)售攻心術(shù)。 4、心理學(xué)在銷(xiāo)售上的神奇作用 二、成交要領(lǐng)：三大步驟 第一步：贏得信任：信任是成交的前提 第二步：創(chuàng)造需求：讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的需求 第三步：促進(jìn)成交：讓顧客心甘情愿買(mǎi)單 三、第一模塊：贏得信任 第一章：消除戒備心理 1、首因效應(yīng) 2、熱情 3、曼狄諾定律 4、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)高 5、共同意識(shí) 6、同胞意識(shí)： 7、打破其戒備心理 第二章 拉近心理距離 1、真誠(chéng)待人 2、尊重顧客 3、適當(dāng)恭維顧客 4、相互吸引定律 5、共通心理 6、記住顧客在小事情上的好惡 7、多看效應(yīng) 8、請(qǐng)求顧客提出批評(píng)和建議 第三章 洞察心理需求 1、焦點(diǎn)效應(yīng) 2、節(jié)約法則 3、從眾心理和個(gè)性化需求并存 4、顧客益處 5、情感效應(yīng) 第一模塊總結(jié)： 贏得信任的關(guān)鍵點(diǎn)： ■銷(xiāo)售自己 ■讓顧客喜歡你信任你 ■團(tuán)隊(duì)分享 四、第二模塊：創(chuàng)造需求 故事分享： ■王老板買(mǎi)魚(yú)鉤 ■把梳子賣(mài)給和尚 團(tuán)隊(duì)互動(dòng)： ■如何讓貓吃辣椒？ ■學(xué)員分享 第一章 判斷購(gòu)買(mǎi)心理 1、折中現(xiàn)象 2、權(quán)威效應(yīng) 3、稀缺效應(yīng) ■物以稀為貴 4、禁果效應(yīng) 5、喜愛(ài)效應(yīng) 6、友誼因素 7、時(shí)尚定律 第二章 抓住心理弱點(diǎn) 1、分清顧客性格類(lèi)型，采取不同策略 2、抓住人好面子的本性 3、攀比效應(yīng) 4、沖動(dòng)是魔鬼 5、打蛇打七寸 6、從肢體語(yǔ)言察覺(jué)顧客心理 第三章 進(jìn)行心理暗示 1、語(yǔ)氣果斷 2、重復(fù)一個(gè)重要信息 3、“唯有你能”效應(yīng) 4、產(chǎn)品比較法 5、刺激購(gòu)買(mǎi) 6、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo) 7、讓第三方為你說(shuō)話 第二模塊總結(jié)： ■創(chuàng)造需求點(diǎn) ■讓顧客心動(dòng)和沖動(dòng) ■團(tuán)隊(duì)分享 五、第三模塊：促進(jìn)成交 第一章 展開(kāi)心理較量 1、門(mén)檻效應(yīng) 2、不能過(guò)早讓步 3、適時(shí)沉默 4、瑕不掩瑜策略 5、講故事 6、相互退讓策略 第二章 設(shè)置心理陷阱 1、贊美顧客 2、伙伴意識(shí) 3、免費(fèi)的午餐 4、巧施“黑臉-白臉”戰(zhàn)術(shù) 第三章 進(jìn)行心理操縱 1、慣性法則 2、轉(zhuǎn)換法 3、騎驢找馬 4、人質(zhì)策略 5、暗盤(pán)優(yōu)惠 6、啟發(fā)式銷(xiāo)售 第四章 攻克心理防線 1、聲東擊西策略 2、幫顧客進(jìn)行選擇 3、例證法 4、專(zhuān)業(yè)征服顧客 5、給產(chǎn)品和服務(wù)披上情感的外衣 6、圍場(chǎng)策略 7、多講價(jià)值策略 8、銷(xiāo)售技巧 （1）銷(xiāo)售八關(guān) （2）常見(jiàn)的十種成交技巧 （3）顧客常見(jiàn)的拒絕理由 （4）銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)演練 第三模塊總結(jié)： ■賣(mài)感覺(jué) ■巧成交 ■學(xué)員分享 六、培訓(xùn)師總結(jié) 七、學(xué)員分享 八、企業(yè)總經(jīng)理總結(jié)發(fā)言