課 程 簡(jiǎn) 介 【課程領(lǐng)域】銷(xiāo)售策略、技巧分析、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 【培訓(xùn)對(duì)象】銷(xiāo)售管理、一線銷(xiāo)售員 【培訓(xùn)目標(biāo)】系統(tǒng)提升銷(xiāo)售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力 【授課形式】 ? 思維啟迪+案例分析＋實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋游戲引導(dǎo)＋現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng) ＋討論分析＋精彩點(diǎn)評(píng) 【培訓(xùn)時(shí)間】標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：3天，18個(gè)小時(shí)左右（根據(jù)客戶需求可調(diào)整為2天12小時(shí)） 【課程收獲】 本課程探討的關(guān)鍵點(diǎn)是：客戶 圍繞點(diǎn)展開(kāi)的問(wèn)題是：我們的客戶是誰(shuí)？他們?cè)谀睦?？我們?cè)趺凑业剿麄?？他們需要什么？我們能滿足什么？需要多少、什么時(shí)候？在此過(guò)程中我將學(xué)會(huì)客戶購(gòu)買(mǎi)心理、SPIN顧問(wèn)式話術(shù)、FABE產(chǎn)品介紹話術(shù)、目標(biāo)價(jià)值鏈分解、自我心態(tài)調(diào)整等技巧內(nèi)容。 要解決這條問(wèn)題線必須建設(shè)銷(xiāo)售面：我們需要建設(shè)什么樣的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)文化和需要什么樣的營(yíng)銷(xiāo)人才。 培訓(xùn)結(jié)束后，我們營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該通過(guò)課程至少獲得三樣營(yíng)銷(xiāo)法寶，第一是以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)思維；第二通過(guò)培訓(xùn)過(guò)程完成團(tuán)隊(duì)《銷(xiāo)售流程梳理》；第三塑造激情、積極、勤奮的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)文化。 【課程大綱】 前言：窮銷(xiāo)售與富銷(xiāo)售的差別在哪里？ 表面上相差的是銷(xiāo)量，本質(zhì)里相差的是觀念，命運(yùn)里差的是選擇，骨子里差的是勇氣，狀態(tài)上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行動(dòng)上差的是改變，意志上差的是拼博！要成為一個(gè)成功的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理就必須在三大方面進(jìn)行突破： 第一重天 激發(fā)潛能天——思路決定財(cái)路 ? 銷(xiāo)售市場(chǎng)做不大的核心原因——思路同質(zhì)化 1、復(fù)制成功模式的思維 A、現(xiàn)在的生意為什么越來(lái)越難做？ B、年薪百萬(wàn)銷(xiāo)售成長(zhǎng)錄 C、同行在當(dāng)?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎? 2、緊跟消費(fèi)水平的思維 ? 貴的好賣(mài)還是便宜的好賣(mài)？ 市場(chǎng)到底需要什么樣的產(chǎn)品？ ? 毛毛蟲(chóng)怎樣才能不借助外力過(guò)河？ 案例：鞋墊如何賣(mài)得好？ 你和顧客誰(shuí)是“上帝” ? 你和顧客誰(shuí)是“上帝” “骨子里缺的是勇氣、行動(dòng)上缺的是改變” 第二重天 銷(xiāo)售技巧天——打造銷(xiāo)售阻擊手 第一章：讀心—洞悉顧客心理 1、顧客三大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 2、不同性別顧客的消費(fèi)心理 3、不同年齡顧客的消費(fèi)心理 4、分辨購(gòu)買(mǎi)決策人 5、消費(fèi)決策過(guò)程 6、顧客成交心理分析 a) 揣度顧客成交心理 b) 望、聞、問(wèn)、切四步激發(fā)顧客需求 c) 顧客對(duì)商品的心理需要 d) 顧客對(duì)滿意的心理需要 e) 顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 第二章：開(kāi)發(fā)—不同渠道客戶的開(kāi)發(fā)模式 A、分解傳統(tǒng)三大渠道客戶開(kāi)發(fā) “海、陸、空” 模式 B．制定開(kāi)發(fā)渠道的四大原則 C．有效篩選準(zhǔn)客戶三大技巧 D．三大客戶約談技巧 E.上門(mén)拜訪流程解析 F.六種經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì) 請(qǐng)求幫忙法 第三者介紹法 牛群效應(yīng)法 激起興趣法 巧借“東風(fēng)”法 老客戶回訪 G.客戶服務(wù) 1.客戶滿意度與客戶保持 2.將服務(wù)和后續(xù)工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N(xiāo)量 3.建立專(zhuān)業(yè)聲譽(yù) 4.銷(xiāo)售代表該做和不該做的 H.客戶關(guān)系維護(hù) 1.客戶檔案管理法 2.走動(dòng)式關(guān)系維護(hù) 3．無(wú)縫鏈接法 4．利益綁定法 5．情誼誘導(dǎo)法 第三章：辯型—不同顧客巧應(yīng)對(duì) 1．敏感型顧客的推銷(xiāo)方式 2．挑剔型顧客的推銷(xiāo)方式 3．盛氣凌人型顧客的推銷(xiāo)方式 4．沉默型顧客的推銷(xiāo)方式 5．猶豫型顧客的推銷(xiāo)方式 6．精明型客戶的推銷(xiāo)方式 7．多疑型顧客的推銷(xiāo)方式 8．狂妄自大型顧客的推銷(xiāo)方式 9.締結(jié)技巧 假設(shè)成交法 假設(shè)解除抗拒法 反客為主法 打斷連接法 提示引導(dǎo)法 心錨建立法 不確定締結(jié)法 總結(jié)締結(jié)法 富蘭克林締結(jié)法 延伸締結(jié)法 強(qiáng)迫成交法 問(wèn)題締結(jié)法 10、異議處理技巧 第四章：拉近距離抓機(jī)會(huì)—如何接近顧客 1、善用微笑的力量 2、接近顧客的六種時(shí)機(jī) 3、接近顧客的六個(gè)方法 4、接近顧客的五大注意事項(xiàng) 第五章：溝通力---探尋需求有方法 1、溝通三寶 2、銷(xiāo)售傾聽(tīng)核心 測(cè)評(píng)工具：傾聽(tīng)測(cè)評(píng)表 2、溝通的四大原則-說(shuō)話變對(duì)話 3、贊美客戶的技巧 ? 贊美男性 ? 贊美女性 ? 贊美不同年齡的客戶 ? 五大贊美法 互動(dòng)游戲：贊美你的伙伴 4、探尋需求----句號(hào)變問(wèn)號(hào) ? 顧客的兩種需求 ? 問(wèn)的兩種方式-封閉式與開(kāi)放式 ? SPIN提問(wèn)模式 視頻欣賞：賣(mài)拐小品解析 第六章：四兩撥千斤—巧妙化解異議 1、顧客產(chǎn)生異議四個(gè)原因 2、處理顧客異議的五個(gè)步驟 3、處理顧客異議的八個(gè)方法 4、十種常見(jiàn)的異議處理技巧 第七章：臨門(mén)一腳-實(shí)戰(zhàn)成交技巧 1、成交的六大障礙 2、達(dá)成交易的六個(gè)條件 3、迅速把握成交信號(hào) 4、九大成交實(shí)戰(zhàn)技巧 5、釋放顧客消費(fèi)潛能的三大技巧 第三重天 銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)天—— 策略方法之低成本提升銷(xiāo)量與利潤(rùn)的九項(xiàng)修煉 1、如何提升產(chǎn)品價(jià)值感與檔次感――氛圍修煉 2、定價(jià)的黃金法則——價(jià)格的本身也是對(duì)品質(zhì)的一種暗示――價(jià)格設(shè)計(jì)修煉 3、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)讓你的貨賣(mài)得更多――連動(dòng)銷(xiāo)售修煉 4.我們的賣(mài)點(diǎn)是什么？ A.我是誰(shuí) B.我要做什么 C.我能給對(duì)方提供什么 D.他們憑什么要買(mǎi) E.他們憑什么現(xiàn)在要買(mǎi) F.他們憑什么要和我買(mǎi) 5.銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)力 市場(chǎng)大小及增長(zhǎng)趨勢(shì) 產(chǎn)品特性分析及SWOT分析 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析 市場(chǎng)環(huán)境分析 6.商品特點(diǎn)塑造力商品價(jià)值 A、推介產(chǎn)品的五大方法 ? 場(chǎng)景描繪法 ? ABCD介紹法 ? FAB介紹法 ? 講述故事法 ? 體驗(yàn)介紹法 互動(dòng)演練：用FAB推銷(xiāo)你的產(chǎn)品 B、產(chǎn)品推介的七個(gè)提示原則 7、體驗(yàn)銷(xiāo)售模式 ? 體驗(yàn)銷(xiāo)售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣 8、塑造產(chǎn)品價(jià)值的三個(gè)準(zhǔn)備 9、塑造成品價(jià)值的五個(gè)方法 情景體驗(yàn)：塑造海飛絲價(jià)值 現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)：塑造你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)值