我們以某一個(gè)正在發(fā)展的制造型公司做為案例，具體講解提取該公司銷(xiāo)售部的成長(zhǎng)性指標(biāo)。一般情況，公司銷(xiāo)售額這個(gè)指標(biāo)，大體上會(huì)由公司的銷(xiāo)售部具體承接，并落在該部門(mén)負(fù)責(zé)人身上，這也成為該負(fù)責(zé)人最為重要的一個(gè)業(yè)務(wù)指標(biāo)。而要完成這個(gè)指標(biāo)，該承接人需要將這個(gè)指標(biāo)進(jìn)一步分解到部門(mén)的各個(gè)成員身上，并帶領(lǐng)它們共同完成。本次只講解如何進(jìn)行成長(zhǎng)性指標(biāo)的設(shè)置。

經(jīng)過(guò)對(duì)該承接人的能力差異分析，發(fā)現(xiàn)他單打獨(dú)斗的能力很強(qiáng)，但帶團(tuán)隊(duì)的能力和意識(shí)不夠。另外，還發(fā)現(xiàn)其銷(xiāo)售的理論知識(shí)不足，影響了其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的達(dá)成?；凇靶枰裁淳涂己耸裁础币约啊叭笔裁淳涂际裁础钡睦砟?，特別為該銷(xiāo)售部的承接人設(shè)置了一個(gè)成長(zhǎng)性的指標(biāo)：“提升管理者的管理技能”。該指標(biāo)只是一個(gè)大的范疇，還需要結(jié)合SMART的原則，將該指標(biāo)進(jìn)一步標(biāo)轉(zhuǎn)換成具體的、可衡量的、可以達(dá)成的、相關(guān)聯(lián)的以及有時(shí)限要求的內(nèi)容。

首先要判斷的是該承接人的管理技能差異在哪里，例如是知識(shí)層面的、還是操作層面的，這個(gè)可以通過(guò)問(wèn)卷、訪談等方式進(jìn)行判斷；通過(guò)分析，我們發(fā)現(xiàn)該承接人的營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)很是欠缺，影響了他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員的信心。因而根據(jù)這個(gè)分析結(jié)果，想要解決其管理技能提升的問(wèn)題，就要先解決其營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)不足的問(wèn)題。因而可以具體設(shè)置一個(gè)要求其閱讀完一本可對(duì)結(jié)果性指標(biāo)產(chǎn)生影響的和營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的書(shū)籍的成長(zhǎng)性指標(biāo)，并設(shè)定具體的時(shí)間要求，例如是半個(gè)月內(nèi)還是一個(gè)月內(nèi)，具體細(xì)節(jié)為“本月底前閱讀完成菲利普.科特勒著的《營(yíng)銷(xiāo)管理》”，這個(gè)時(shí)候，評(píng)價(jià)的方法就是該承接人只要有了閱讀這本書(shū)的行為即可。當(dāng)然還可以進(jìn)一步的細(xì)化和具體化：“本月閱讀完成菲利普.科特勒著的《營(yíng)銷(xiāo)管理》，并寫(xiě)出不少于2000字的心得體會(huì)”；還可以進(jìn)一步細(xì)化為：“本月閱讀完成菲利普.科特勒著的《營(yíng)銷(xiāo)管理》，并寫(xiě)出不少于2000字的心得體會(huì)；同時(shí)為每個(gè)章節(jié)構(gòu)建PPT，并每周五的下午和部門(mén)成員分享半小時(shí)”。所有這些都是為了能提升其營(yíng)銷(xiāo)的理論知識(shí)并能為銷(xiāo)售結(jié)果的達(dá)成奠定理論基礎(chǔ)?？傊?，你可以根據(jù)承接人的具體情況，在分析的基礎(chǔ)上，提取成長(zhǎng)性指標(biāo)，并進(jìn)一步的具體化?；氐絼倓偰莻€(gè)指標(biāo)上，可以具體到以下的情況，權(quán)重10%，分值按照100分計(jì)算。評(píng)價(jià)的時(shí)候，將每一項(xiàng)的分值乘以權(quán)重再加總即得到該指標(biāo)的得分。

通過(guò)以上的方式，在這一個(gè)周期內(nèi)，設(shè)置了該承接人的一個(gè)成長(zhǎng)性指標(biāo)，也即是要求其加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)以應(yīng)用；在下一個(gè)周期內(nèi)，則需要?jiǎng)討B(tài)調(diào)整成長(zhǎng)性指標(biāo)，還需要再進(jìn)一步分析該承接人的管理技能差異究竟是在哪里。例如，他缺乏將自己承接的指標(biāo)分解到下級(jí)并制定相應(yīng)的計(jì)劃能力。則我們?cè)谙乱粋€(gè)考核周期內(nèi)，就可以設(shè)置這個(gè)成長(zhǎng)性指標(biāo)?？傊?，成長(zhǎng)性指標(biāo)的設(shè)置，需要遵循循序漸進(jìn)的原理，每次設(shè)置兩三個(gè)就可，并按照SMART的原則進(jìn)一步將該指標(biāo)具體化。