內(nèi)訓(xùn)銷售SPIN訪談案例

顧問(wèn)：王總你們公司今年培訓(xùn)的重點(diǎn)方向是什么呢（背景問(wèn)題）


客戶：主要是面對(duì)中層管理者的培訓(xùn)


顧問(wèn)：你說(shuō)的中層管理者指的是那部分人呢？（背景問(wèn)題）


客戶：我們公司中層管理者分為三個(gè)層級(jí)的干部，副總級(jí)、經(jīng)理級(jí)、主管級(jí)，一共是40人左右


顧問(wèn)：王總，我看了你們網(wǎng)站上的信息和接待室的內(nèi)部刊物，感覺你們非常重視培訓(xùn)工作，


      在過(guò)去的2011年也做過(guò)很多次的外聘內(nèi)訓(xùn)，大多是員工素質(zhì)和專業(yè)方面的培訓(xùn)，為什么今年要特別提出對(duì)管理層的培訓(xùn)要求呢？（背景問(wèn)題）


客戶：隨著我們公司發(fā)展壯大，需要更多的干部擔(dān)當(dāng)帶隊(duì)伍的職責(zé)，以前我們做的不太夠，導(dǎo)致了一些問(wèn)題發(fā)生，今年老總提出要把這個(gè)工作重點(diǎn)抓一抓。


顧問(wèn)：你說(shuō)以前對(duì)干部培訓(xùn)做的不夠，導(dǎo)致了一些問(wèn)題，能講講具體狀況吧？（難點(diǎn)問(wèn)題）


客戶：是這樣，你知道，我們這公司原來(lái)是做面向軍方采購(gòu)的制造產(chǎn)業(yè)，而且老國(guó)企，90年代后期，我們也進(jìn)入民用市場(chǎng)，成立了XXX和XXX等新事業(yè)部。但我們必須從老產(chǎn)業(yè)這邊，調(diào)一些干部去擔(dān)當(dāng)新事業(yè)公司的高級(jí)管理者，但是他們沒有新行業(yè)的專業(yè)知識(shí)，也缺乏管理經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致我們新業(yè)務(wù)開展不順利，難以達(dá)到集團(tuán)的業(yè)績(jī)要求。


顧問(wèn)：呵呵，王總，你們業(yè)務(wù)發(fā)展真挺迅猛，我們湖北很多國(guó)企都應(yīng)該學(xué)習(xí)你們改革和進(jìn)步精神，那是否有考慮通過(guò)獵頭找到有新產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)管理者呢？（背景問(wèn)題）


客戶：小張，你說(shuō)的簡(jiǎn)單呀，以我們國(guó)企的薪酬水平，本就沒有民營(yíng)企業(yè)那么有競(jìng)爭(zhēng)力，而且有很多體制上的原因，這個(gè)方案我們近幾年內(nèi)不能采用的。


顧問(wèn)：恩，王總，你說(shuō)的也是，咱們國(guó)企有國(guó)企的優(yōu)勢(shì)，同事也有國(guó)企的劣勢(shì)。看來(lái)優(yōu)秀的管理者還得自己培養(yǎng)才是長(zhǎng)遠(yuǎn)之道，那這些干部之前有沒有受過(guò)管理方面培訓(xùn)呢？比如參加外面培訓(xùn)公司的公開課呀，以及到大學(xué)里去上課呀（背景問(wèn)題）


客戶：總的來(lái)講還是比較少，同時(shí)也比較零散，我們?cè)?jīng)組織過(guò)五個(gè)學(xué)員去參加交通大學(xué)的MBA，感覺還行吧。


顧問(wèn)：你說(shuō)只有五個(gè)學(xué)員，為什么沒有繼續(xù)安排更多的學(xué)員呢？（背景問(wèn)題）


客戶：某大學(xué)的MBA課程，我們都得按照他們學(xué)校固定的計(jì)劃去參加，而且是脫產(chǎn)的，我們花了不少錢，大概一個(gè)人兩年花了五萬(wàn)多吧，時(shí)間成本也極高，實(shí)在覺得這不是一個(gè)經(jīng)濟(jì)適用的辦法。


顧問(wèn)：從專業(yè)的角度來(lái)比較，你覺得大學(xué)里MBA課程的教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)，與咱們中層管理者的實(shí)際工作，是否能完全結(jié)合呢（難點(diǎn)問(wèn)題）


客戶：雖然對(duì)工作還是有一些幫助，不過(guò)，要說(shuō)與實(shí)際工作結(jié)合度方面，還是差點(diǎn)點(diǎn)


顧問(wèn)：你舉個(gè)例子說(shuō)說(shuō)看?（背景問(wèn)題）


客戶：我感覺，MBA的課程模塊，還是適合老板層級(jí)的經(jīng)營(yíng)決策較多些，與中層的實(shí)際管理工作對(duì)應(yīng)不多


顧問(wèn)：如果這樣的話，會(huì)不會(huì)影響管理者的學(xué)習(xí)效果和管理技巧提升呢？(暗示問(wèn)題)


客戶：那是肯定的嘍，但目前沒有想到更好的辦法，又不能不學(xué)呀


顧問(wèn)：王總，你剛才說(shuō)的非常好，我來(lái)總結(jié)一下你的意思，你看我這樣說(shuō)理解是否清楚：首先，就目前來(lái)講，我們是需要對(duì)現(xiàn)有40多個(gè)管理者進(jìn)行培訓(xùn)，其次我們的培訓(xùn)必須在費(fèi)用上，比這些學(xué)員參加MBA要節(jié)省很多才行，還有就是時(shí)間安排上要盡量順應(yīng)咱們公司的整體時(shí)間。而且，在課程能讓方面，我們需要的是能密切結(jié)合管理者工作職責(zé)，提升學(xué)員實(shí)務(wù)管理技巧的培訓(xùn)課程。你看我理解的對(duì)吧（背景問(wèn)題）


客戶：是的，小張，你說(shuō)的很對(duì)，我們領(lǐng)導(dǎo)也基本上是這個(gè)意思


顧問(wèn)：除了這些要求外，你覺得還有那些需要仔細(xì)考量和補(bǔ)充的地方呢（背景問(wèn)題）


客戶：差不多了吧，應(yīng)該就是這些吧。


顧問(wèn)：如果有這樣的培訓(xùn)方案，你覺得能否基本滿足你們的培訓(xùn)要求（需求效益問(wèn)題）


客戶：是的，那我今年培訓(xùn)工作開展就省心多了，相信領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員也會(huì)很滿意。


顧問(wèn)：王總，如果說(shuō)我們能提供這樣的培訓(xùn)方案，你們是否會(huì)認(rèn)真考慮（需求效益）


客戶：是嗎，當(dāng)然要考慮，我們思考了很久，一直沒有找到合適的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供合適的培訓(xùn)方案，你說(shuō)說(shuō)看，你們的想法

顧問(wèn)：好的，那我簡(jiǎn)單花七八分鐘介紹我們的培訓(xùn)方案和操作辦法（開始做要點(diǎn)陳述）

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