通常一個(gè)客戶在決定購(gòu)買一件物品的時(shí)候往往會(huì)有幾個(gè)階段，下面來(lái)分析一下：
首先第一個(gè)心理是：不知道我有這個(gè)需求，這類顧客在這個(gè)社會(huì)占一部分，當(dāng)一個(gè)銷售員找到這個(gè)顧客的時(shí)候，他根本不知道自己需要這樣的商品，我用一個(gè)生活日常的例子說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題，就像一個(gè)人不知道正常人的牙齒都會(huì)多少有點(diǎn)蛀牙，在他心里就是我每天都是早晚刷牙，沒(méi)有蛀牙壞牙的概念，你問(wèn)顧客，這個(gè)時(shí)候他會(huì)說(shuō)我沒(méi)事的，我每天刷牙，現(xiàn)在也不痛也不癢的，這類人也是最糊涂的一幫人，一點(diǎn)危機(jī)意識(shí)沒(méi)有，這類顧客我們開(kāi)發(fā)起來(lái)比較累，要改変他的觀念不是件容易的事！
第二個(gè)心理階段：知道有點(diǎn)問(wèn)題，但不覺(jué)得嚴(yán)重，也就是知道自己有點(diǎn)蛀牙，但是覺(jué)得這個(gè)是人都應(yīng)該有的，不可能一輩子牙齒不壞的，認(rèn)為是非常的平常，不引起重視，這也是導(dǎo)致最后直接拔牙的原因。這個(gè)也是觀念問(wèn)題，占大多數(shù)人群。
第三個(gè)心理階段：現(xiàn)實(shí)性決定，意思這個(gè)蛀牙到了發(fā)作的時(shí)候，有點(diǎn)痛，俗話說(shuō)牙痛不是病，痛起來(lái)真要命，痛的吃不消的時(shí)候就想到了醫(yī)院，因?yàn)檠劳春芷婀值?，痛個(gè)一兩天他會(huì)好一點(diǎn)，過(guò)后又痛，就像我們顧客又想買這個(gè)商品，又覺(jué)得很貴或者不值得，等不痛了就又忘了，這是人的固有的僥幸心理，幾乎人人都有點(diǎn)。但是很多顧客在這個(gè)階段容易犯錯(cuò)，認(rèn)為顧客有了需求，因?yàn)檠例X很痛了，而且也說(shuō)了不找醫(yī)生看來(lái)是不行了，所以銷售員跟拿到了圣旨一般，豈不知這是表面性的決定。
第四個(gè)心理階段：有了這個(gè)僥幸心理之后，顧客就反悔了，找些理由來(lái)拒絕我們這些業(yè)務(wù)員，而我們由于在第三階段得到了顧客的初步認(rèn)可，這個(gè)時(shí)候顧客又反悔，我們就會(huì)認(rèn)為這個(gè)顧客不誠(chéng)信，說(shuō)話不算話，拒絕了我們，這個(gè)時(shí)候心理也受了打擊。豈不知這是成交前的信號(hào)，8成的業(yè)務(wù)員死在這一關(guān)。
這樣就到了第五個(gè)心理階段，就是權(quán)衡利弊的階段，因?yàn)檠劳捶捶磸?fù)復(fù)的痛，睡不好覺(jué)，吃不好飯，想想牙齒壞了是不可能自己變好的，這樣下去身體都要弄垮，所以認(rèn)為去看醫(yī)生比較有利。這里就是要我們業(yè)務(wù)員在第三個(gè)階段的時(shí)候，緊接著給出痛苦點(diǎn)，就是說(shuō)出顧客如果不成交不購(gòu)買的話，將會(huì)是什么結(jié)果，而不是在第三個(gè)階段向客戶找成交，這樣顧客就沒(méi)有第四個(gè)階段了，直接就進(jìn)入了第六個(gè)階段。
顧客的第六個(gè)心理階段：最終決定階段，經(jīng)過(guò)第五階段的權(quán)衡利弊，最終做出一個(gè)決定，我不去醫(yī)院不行了，也就是說(shuō)不買不行了。剩下的就是看買哪一家的，就是去哪家醫(yī)院的問(wèn)題了，這個(gè)時(shí)候就看你的產(chǎn)品有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，或者你的人有沒(méi)有給顧客的留下足夠的信賴感了。
以上就是正常顧客決定購(gòu)買一件商品或者滿足一項(xiàng)需求的心理變化。希望舉一反三，應(yīng)用到自己所從事的行業(yè)當(dāng)中去，相信可以給到您一個(gè)參考！
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