第一天

時(shí)間

模塊

課程知識(shí)點(diǎn)

案例描述

上午

對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)

1、 融入團(tuán)隊(duì) — 小組活動(dòng)破冰。

銀行情景案例

2、 對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理職業(yè)素質(zhì)分析。

3、 對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理四大職業(yè)心態(tài)。

4、 客戶(hù)經(jīng)理的拜訪(fǎng)客戶(hù)的禮儀。

5、 對(duì)公產(chǎn)品銷(xiāo)售流程及關(guān)鍵點(diǎn)。

6、 當(dāng)今銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售趨勢(shì)分析。

下午

拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備事項(xiàng)

7、 銀行客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心路歷程分析。

銀行情景案例

8、 激發(fā)客戶(hù)興趣三種核心力量。

9、 尋找銀行客戶(hù)八條快速通道。

10、營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃的制定與控制。

11、目標(biāo)客戶(hù)的信息分析與應(yīng)用。

12、拜訪(fǎng)客戶(hù)之前六項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

第二天

時(shí)間

模塊

課程知識(shí)點(diǎn)

案例描述

上午

拜訪(fǎng)客戶(hù)接觸策略

13、電話(huà)預(yù)約客戶(hù)的流程與方法。

銀行情景案例

14、電話(huà)預(yù)約客戶(hù)中的注意事項(xiàng)

15、拜訪(fǎng)客戶(hù)前的幾個(gè)準(zhǔn)備工作。

16、拜訪(fǎng)客戶(hù)中的時(shí)間管理策略。

17、金融產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)提煉與制作。

18、拜訪(fǎng)客戶(hù)的六大開(kāi)場(chǎng)白技巧。

下午

金融產(chǎn)品推薦推動(dòng)

19、與客戶(hù)進(jìn)行深入交流三方法。

銀行情景案例

20、與不同性格的客戶(hù)溝通技巧。

21、金融產(chǎn)品AIDMA銷(xiāo)售法則。

22、金融產(chǎn)品介紹的技巧與策略。

23、找到客戶(hù)決策人方法與技巧。

24、尋找客戶(hù)利益點(diǎn)的四大方法。

第三天

時(shí)間

模塊

課程知識(shí)點(diǎn)

案例描述

上午

客戶(hù)異議處理與成交

25、客戶(hù)決策人關(guān)系跟進(jìn)五策略。

銀行情景案例

26、銀行客戶(hù)異議的根源與實(shí)質(zhì)。

27、客戶(hù)異議處理的流程與方法。

28、金融產(chǎn)品成交信號(hào)與識(shí)別點(diǎn)。

29、銀行產(chǎn)品成交幾大核心方法。

30、銀行客戶(hù)成交七大注意事項(xiàng)。

下午

客戶(hù)維護(hù)與再開(kāi)發(fā)

31、銀行客戶(hù)關(guān)系維系方法工具。

銀行情景案例

32、贏(yíng)得客戶(hù)忠誠(chéng)的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

33、對(duì)公客戶(hù)挽留的流程與方法。

34、客戶(hù)鏈條再開(kāi)發(fā)的八大流程。

35、客戶(hù)鏈推薦話(huà)術(shù)模塊大舉例。

36、銀行客戶(hù)挽留的流程與方法

Attendees/參加者：

從業(yè)時(shí)間2左右的銀行初級(jí)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理以及其他相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)人員

Schedule/培訓(xùn)時(shí)間：

3天中文課程（每天六小時(shí)）

Trainer Resume/培訓(xùn)師簡(jiǎn)介：（詳細(xì)課程見(jiàn)證照片請(qǐng)看PPT介紹）

蘇建超先生：國(guó)內(nèi)著名銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家、銀行資深團(tuán)隊(duì)管理專(zhuān)家

  個(gè)人經(jīng)歷

—  香港豪邁集團(tuán)華東區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理、中國(guó)大陸區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)。

—  臺(tái)灣震旦企業(yè)大陸市場(chǎng)總監(jiān)。

—  日本流通綜合研究所中國(guó)區(qū)高級(jí)管理顧問(wèn)，咨詢(xún)培訓(xùn)師。

—  泛太平洋管理研究中心高級(jí)培訓(xùn)師、資深營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。

—  北大、清華、人大總裁班特聘專(zhuān)家、教授。

—  超過(guò)10年銀行業(yè)專(zhuān)題研究和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，上千場(chǎng)的高滿(mǎn)意度授課執(zhí)行成果。

        多年來(lái)，蘇老師一直致力于銀行營(yíng)銷(xiāo)和管理領(lǐng)域的研究與開(kāi)發(fā)，并被多家銀行網(wǎng)點(diǎn)與對(duì)公業(yè)務(wù)部門(mén)聘請(qǐng)為兼職顧問(wèn)，蘇老師營(yíng)銷(xiāo)和管理經(jīng)驗(yàn)豐富、培訓(xùn)風(fēng)格新穎獨(dú)特，培訓(xùn)內(nèi)容貼切實(shí)用，深得客戶(hù)好評(píng)，其研究成果主要集中在金融、通信和制造領(lǐng)域。蘇老師培訓(xùn)企業(yè)近千家，培訓(xùn)滿(mǎn)意率達(dá)90%以上，是一位適應(yīng)性強(qiáng)、較為全面的專(zhuān)家講師。蘇老師經(jīng)常擔(dān)任各種大型營(yíng)銷(xiāo)公開(kāi)課講師，同時(shí)也專(zhuān)注于為各類(lèi)企業(yè)提供量身訂制的內(nèi)部培訓(xùn)課程。

部分企業(yè)授課：

廣東建設(shè)銀行、浙江建設(shè)銀行、上海建設(shè)銀行、湖北建設(shè)銀行、云南建設(shè)銀行、山東建設(shè)銀行、河南建設(shè)銀行、安徽建設(shè)銀行、河北建設(shè)銀行、山西建設(shè)銀行、廣西建設(shè)銀行、山東交通銀行、北京交通銀行、安徽交通銀行、四川中國(guó)銀行、深圳中國(guó)銀行、江西中國(guó)銀行、河南中國(guó)銀行、佛山中國(guó)銀行、咸寧中國(guó)銀行、巴中中國(guó)銀行、安寧中國(guó)銀行、綿陽(yáng)中國(guó)銀行、河南農(nóng)業(yè)銀行、安徽農(nóng)業(yè)銀行、海南農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)行北京分行、江蘇農(nóng)業(yè)銀行、江西農(nóng)業(yè)銀行、內(nèi)江農(nóng)業(yè)銀行、遼寧農(nóng)業(yè)銀行、工行山東分行、深圳工行、浦發(fā)銀行總行、招商銀行、廣發(fā)銀行、民生銀行，北京銀行、南京商業(yè)銀行、平頂山銀行、渤海銀行、泰安商業(yè)銀行、江蘇農(nóng)商銀行、青海農(nóng)商銀行、新疆農(nóng)信社、佛山農(nóng)商銀行、上航郵儲(chǔ)銀行、襄陽(yáng)郵儲(chǔ)銀行、漢中郵儲(chǔ)銀行、湖北興業(yè)銀行、安徽興業(yè)銀行、重慶興業(yè)銀行、中國(guó)進(jìn)出口信用保險(xiǎn)公司、中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、香港中銀保險(xiǎn)、首創(chuàng)證券、平安保險(xiǎn)、中保財(cái)險(xiǎn)、信達(dá)財(cái)險(xiǎn)、中國(guó)移動(dòng)總部、福建移動(dòng)、浙江移動(dòng)、北京移動(dòng)、陜西移動(dòng)、安徽移動(dòng)、廣東移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、黑龍江移動(dòng)、河北移動(dòng)、安徽移動(dòng)、青海移動(dòng)、四川移動(dòng)、貴州移動(dòng)、陜西聯(lián)通、安徽聯(lián)通、河北聯(lián)通、中國(guó)電信大客戶(hù)事業(yè)部、海南電信、廣西電信、無(wú)錫電信、云南電信、陜西電信、新疆電信、四川電信、湖北電信、福建電信、河北電信、貴州電信、山西網(wǎng)通、天津網(wǎng)通、遼寧網(wǎng)通、中電飛華、北京電力、遼寧電力、山東電力、江蘇電力、廣東電力、華北電力、中電飛華、光耀電力、英格索蘭、哈斯曼、法亞（中國(guó)）機(jī)械、南車(chē)集團(tuán)、中聯(lián)重工、萬(wàn)東醫(yī)療、東軟醫(yī)療、蘭利東方、長(zhǎng)江電氣臺(tái)灣漢方科技、九州電子、四川長(zhǎng)虹、上海大眾、一汽大眾、福田汽車(chē)、江淮汽車(chē)、慶鈴汽車(chē)、中汽貿(mào)、延鋒偉世通、聯(lián)想電腦、清華同方、方正寬帶。

特長(zhǎng)授課舉例：

《對(duì)公致勝 — 情景沙盤(pán)》—  銀行對(duì)公業(yè)務(wù)模型化競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)五步法

《對(duì)公致勝 — 情景案例》—  銀行對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)入門(mén)三十六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)（初級(jí)客戶(hù)經(jīng)理）

《對(duì)公致勝 — 突出重圍》—  銀行對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)突破的六大關(guān)鍵時(shí)刻（中級(jí)客戶(hù)經(jīng)理）

《對(duì)公致勝 — 案例模擬》—  銀行業(yè)行業(yè)金融解決方案情景再現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)（高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理）

《對(duì)公致勝 — 案例模擬》—  打造金牌銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理

《對(duì)公制勝 — 關(guān)系突圍》—  高效銀行客戶(hù)關(guān)系管理進(jìn)階

《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo) — 顛覆五秒》—  銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)全情景銷(xiāo)售實(shí)踐模擬訓(xùn)練

《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo) — 全員突破》—  銀行網(wǎng)點(diǎn)全員營(yíng)銷(xiāo)360度營(yíng)銷(xiāo)技能提升

《個(gè)金突破 — 巔峰銷(xiāo)售》—  打造卓越銀行個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理

《管理進(jìn)階 — 行長(zhǎng)修煉》—  支行長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理能力進(jìn)階