阿福先生今天幫大家解決的問(wèn)題是叫買(mǎi)單猶豫：顧客在買(mǎi)單的時(shí)候，產(chǎn)生猶豫，并且聲稱要請(qǐng)自己的朋友來(lái)給意見(jiàn)，這種情況下，怎么辦？很多時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)，有些員工，店長(zhǎng)或者是店員，拿這種情況沒(méi)辦法。

那怎么辦？就等顧客打電話，叫他的朋友來(lái)，來(lái)完之后的結(jié)果，90%以上，基本上都是他的朋友告訴他，這些衣服，不好看，然后兩個(gè)人都走掉了。最后這一單，跑單了。那這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該怎么解決？就有更好的解決辦法，首先我們要分析一下，這個(gè)顧客為什么在買(mǎi)單之前，他沒(méi)想這些東西，沒(méi)有帶著朋友一起過(guò)來(lái)，而是在買(mǎi)單的時(shí)候，才想到要猶豫，要請(qǐng)朋友過(guò)來(lái)給意見(jiàn)？

毫無(wú)疑問(wèn)，這種顧客不是?？停覀?cè)谧鲱櫩头诸?lèi)的時(shí)候，把這種顧客叫做B類(lèi)顧客，什么意思，這個(gè)顧客開(kāi)始的時(shí)候，他來(lái)的次數(shù)還不多。而我們B類(lèi)顧客有一個(gè)特征，叫高頻率，低消費(fèi)。什么意思？他的消費(fèi)能力是不強(qiáng)的，他每次來(lái)可能最多就3件，一般一件兩件比較多，這是B類(lèi)顧客。這個(gè)顧客如果是新顧客，他連B類(lèi)顧客都不算，只要到他時(shí)間越來(lái)越久的時(shí)候，他才是B類(lèi)顧客。

那么好的，這個(gè)顧客出現(xiàn)這種現(xiàn)象，我們很清楚，他有一個(gè)問(wèn)題，肯定是他覺(jué)得貴了?；蛘呤撬慕?jīng)濟(jì)實(shí)力顯得這些衣服貴了，但是他能不能說(shuō)？我沒(méi)這么多錢(qián)或者這個(gè)東西太貴了，人都是要面子的。

他不會(huì)把這個(gè)話說(shuō)出來(lái)，那么他會(huì)做什么事情？他就想，如果現(xiàn)在突然之間說(shuō)不買(mǎi)，而且前面都試過(guò)了，都試了那么久，現(xiàn)在說(shuō)不買(mǎi)，會(huì)讓自己很沒(méi)面子，下不了臺(tái)。他會(huì)找一個(gè)很好的理由，就是什么？請(qǐng)我的朋友，過(guò)來(lái)給給意見(jiàn)。如果我的朋友最后都說(shuō)不好看，那我有一個(gè)很好的理由可以走人。

那這種情況下，我們知道這樣的顧客，你是不能去等他找他的朋友過(guò)來(lái)的。你要知道，一個(gè)不怎么太有錢(qián)的人，他的朋友大都也沒(méi)什么錢(qián)，那叫過(guò)來(lái)的人，最后會(huì)告訴他，也會(huì)嫌貴，嫌貴他會(huì)告訴他，你這個(gè)衣服不好看。OK，拉著他走人。跑單了，很可惜。

那這種單子應(yīng)該怎么辦？很簡(jiǎn)單。這種時(shí)候，我們只要知道，在試衣服沒(méi)有敵意，而且覺(jué)得滿意，到收銀臺(tái)才開(kāi)始猶豫，才說(shuō)要找朋友了，那一定是嫌貴了。那同樣這個(gè)時(shí)候很簡(jiǎn)單，如果他這個(gè)時(shí)候看中了3件衣服，幫他砍掉一件，可能兩件對(duì)他來(lái)說(shuō)，已經(jīng)會(huì)好一點(diǎn)。

如果實(shí)在不行，再砍掉一件。哪怕成交一件，也是好的，因?yàn)槟阋溃@個(gè)顧客，凡是要叫到他的朋友的時(shí)候，95%以上的，真的是要跑單的。所以還不如趁著這個(gè)時(shí)候，不要找他的朋友來(lái)了，就直接告訴他，有些衣服，可以不用結(jié)賬了，把它砍掉，留下個(gè)一到兩件，就夠了。

這個(gè)時(shí)候，他的付出的這個(gè)錢(qián)，少一點(diǎn)給，可能心里會(huì)好受一點(diǎn)，而且要砍那個(gè)最貴的那一件，你可能還能夠成交兩件或者一件，但是如果你要等他找朋友，那完了，這一單就跑了。

以后，記住一點(diǎn)，碰到有顧客在買(mǎi)單的時(shí)候猶豫，說(shuō)要請(qǐng)朋友來(lái)給意見(jiàn)的時(shí)候，不要想別的，直接給他把最貴的砍掉，你可能還會(huì)成交。謝謝大家，這個(gè)問(wèn)題就講到這里？

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