深入鞋服十余年，接觸過(guò)百余個(gè)品牌，指導(dǎo)過(guò)千余個(gè)終端，訓(xùn)練過(guò)上萬(wàn)名一線(xiàn)員工【特指加盟商、店長(zhǎng)與導(dǎo)購(gòu)】，卻有一種深深的感受，原來(lái)，【做衣服的】根本看不起【賣(mài)衣服的】，原來(lái)，沒(méi)有不好賣(mài)的貨只有不會(huì)賣(mài)貨的人，是當(dāng)業(yè)績(jī)下滑、盈利不佳、庫(kù)存嚇人時(shí)這些做衣服的人嘴里最好的借口，似乎，生意不好的原因，就是這些賣(mài)衣服的終端加盟商、店長(zhǎng)與導(dǎo)購(gòu)不會(huì)賣(mài)。

每每接到市場(chǎng)一線(xiàn)員工訓(xùn)練或培訓(xùn)需求時(shí)，總有那么一些品牌總公司或區(qū)域分公司的老板及伙計(jì)們，不忘特別關(guān)照我諸如“我們的終端加盟商、店長(zhǎng)與導(dǎo)購(gòu)，沒(méi)文化，素質(zhì)低，能力差，抱怨多，忠誠(chéng)度低，只顧眼前小利”之類(lèi)的話(huà)，有些老板與伙計(jì)，則會(huì)更進(jìn)一步用“我們的客戶(hù)有很多是夫妻店、姊妹店，以前做散貨出身，連店長(zhǎng)甚至導(dǎo)購(gòu)都沒(méi)請(qǐng)” 之類(lèi)的話(huà)來(lái)讓我更清楚這次培訓(xùn)的對(duì)象級(jí)別很低，希望劉金平老師在準(zhǔn)備課程時(shí)以簡(jiǎn)單實(shí)用為主，在授課時(shí)強(qiáng)調(diào)互動(dòng)與氣氛。

明明終端加盟商是客戶(hù)，明明店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)也算是內(nèi)部員工，可是這些伙計(jì)們嘴邊老是掛著“下面的”代理商或加加盟商來(lái)突出他自己是“上面的”，這些“上面的”可能一天零售生意沒(méi)做過(guò)，一件衣服沒(méi)賣(mài)過(guò)，可是總喜歡加盟商與店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)怎么做生意指手劃腳，說(shuō)三道四。

總部做空間平面設(shè)計(jì)的，只知道在電腦上用所謂的3D技術(shù)將所謂的形象標(biāo)準(zhǔn)與道具進(jìn)行堆砌，卻從來(lái)沒(méi)自己開(kāi)過(guò)一個(gè)店，不知道所謂的行進(jìn)動(dòng)線(xiàn)與視覺(jué)動(dòng)線(xiàn)，不知道如何擴(kuò)大主銷(xiāo)區(qū)如何搞活死柜，但絕不允許一線(xiàn)員工對(duì)他們?cè)O(shè)計(jì)的圖紙?zhí)岢鲂薷囊庖?jiàn)，儼然以專(zhuān)家自居并美名其曰為“統(tǒng)一終端形象”；

總部寫(xiě)陳列手冊(cè)的，只知道平衡對(duì)稱(chēng)與非平衡對(duì)稱(chēng)的所謂陳列技法，并以“好看不好看”作為自我孤芳自賞的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，卻根本不管不同的門(mén)店業(yè)態(tài)應(yīng)該對(duì)應(yīng)什么樣的陳列手法，不同的門(mén)店結(jié)構(gòu)應(yīng)該是按什么標(biāo)準(zhǔn)【按品類(lèi)？按顏色？按風(fēng)格？…】作為歸類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)然更不知道不同的門(mén)店由于顧客消費(fèi)取向不同，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手結(jié)構(gòu)不同，庫(kù)存結(jié)構(gòu)不同應(yīng)該怎樣陳列才會(huì)更“好賣(mài)”，儼然以專(zhuān)家自居并美名其曰為“統(tǒng)一終端形象”；

總部做零售督導(dǎo)的，只知道檢查檢查導(dǎo)購(gòu)儀容儀表，看看有沒(méi)有微笑服務(wù)，以及如何量尺寸，拍照片，講一些簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，自己卻一天生意沒(méi)做過(guò)，一件衣服沒(méi)賣(mài)過(guò)【注：詳見(jiàn)【零售督導(dǎo)提升篇】1.為什么說(shuō)許多零售督導(dǎo)都快下崗了】；

總部寫(xiě)商品手冊(cè)提煉FABE【F:商品賣(mài)點(diǎn)提煉，A：顧客需求引導(dǎo)，B：導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)話(huà)術(shù)，E：購(gòu)買(mǎi)信心證明】的，寫(xiě)出來(lái)的FABE連自己都看不懂。

……凡此各種，在各大品牌公司與區(qū)域公司比比皆是，實(shí)不少見(jiàn)！

但我在終端所看到的，卻總是相反。做得好的加盟商，一年真正賺到手的錢(qián)，有時(shí)候絕不比一個(gè)總代理或品牌公司老板賺得少，甚至，當(dāng)這些品牌公司老板與區(qū)域代理商為虧本睡不著覺(jué)時(shí)，他們卻每天睡得很香。會(huì)做生意的終端團(tuán)隊(duì)，常常不理會(huì)來(lái)自總公司或分公司這樣那樣的“紙上談兵”的要求，常常不需要來(lái)自總公司或分公司這樣那樣的“支援團(tuán)隊(duì)”，他們的生意，反而做得很好。

如果你的品牌總公司或區(qū)域分公司也不幸在“做衣服的看不起賣(mài)衣服”之列，那么請(qǐng)你好好想想：花了那么多錢(qián)投所謂的品牌廣告，挖所謂的空降人才，上所謂的ERP系統(tǒng)，倒不如，回過(guò)頭來(lái)，把終端一線(xiàn)軍團(tuán)認(rèn)真抓好，即使你只有1000個(gè)門(mén)店，每個(gè)門(mén)店連經(jīng)銷(xiāo)商、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)共5人，如果你能將這5000名市場(chǎng)一線(xiàn)軍團(tuán)的力量發(fā)揮出來(lái)，將他們打造成一支市場(chǎng)一線(xiàn)正規(guī)軍團(tuán)，大家一起為你想辦法，出主意，那么，這樣的力量，豈是你公司內(nèi)部區(qū)區(qū)百人可能比擬的！

如果，你還想不通，就請(qǐng)你想想低層面一點(diǎn)的事，“只有滿(mǎn)意的導(dǎo)購(gòu)才有滿(mǎn)意的顧客“，這句話(huà)的反面意思，是“沒(méi)有滿(mǎn)意的導(dǎo)購(gòu)，哪來(lái)滿(mǎn)意的顧客”，如此，你至少應(yīng)該能夠明白，“顧客是掛在墻上的上帝，導(dǎo)購(gòu)才該是你心中的上帝”！

品牌公司與區(qū)域公司，好比是魚(yú)，而一線(xiàn)零售終端，則好比是水，水能載舟，也能覆舟，魚(yú)兒不能沒(méi)有水，水里卻可以沒(méi)有你這條魚(yú)！

心贏(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)烈呼吁業(yè)內(nèi)同仁，市場(chǎng)一線(xiàn)零售大軍崛起時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，誰(shuí)再看不起一線(xiàn)員工，市場(chǎng)必會(huì)給你顏色！