12年12月，湖北某店，帶著一幫學(xué)生（督導(dǎo)），按照常規(guī)在進(jìn)行樣板門(mén)店輔導(dǎo)與提升工作。

正在與老板探討著店里的商品結(jié)構(gòu)問(wèn)題，老板突然告訴我，說(shuō)“某款茄克的某個(gè)顏色，半個(gè)月只賣(mài)了3件，真是急死人了”！

我請(qǐng)老板稍等一下，到店里看了看該件衣服，再到旁邊叫來(lái)銷(xiāo)售組組長(zhǎng)（一組學(xué)生在導(dǎo)購(gòu)受訓(xùn)期間代替該店導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行銷(xiāo)售），下達(dá)了額外的銷(xiāo)售目標(biāo)：“該款該色的茄克，給我賣(mài)幾件”！

我繼續(xù)若無(wú)其事的與老板談?wù)撝昀锏氖虑椋静蝗?dān)心是否能達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，因?yàn)?，在以往的學(xué)習(xí)及考核中，我的學(xué)生已經(jīng)掌握了“商品主推的6大方法”，這一次，除了完成他們自身下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)外，完成這個(gè)額外的目標(biāo)，應(yīng)該不是件難事。甚至，當(dāng)老板兩次提起這件事情時(shí)，我告訴他，這件衣服，根本就沒(méi)有問(wèn)題，完全可以銷(xiāo)售！

我理解老板當(dāng)時(shí)那詫異的眼神，而我，也早就聽(tīng)?wèi)T了這種話語(yǔ)，“劉老師，我們這里現(xiàn)在穿套西的人越來(lái)越少了，除了結(jié)婚”，“劉老師，我們品牌最早是以褲子起家的，所以除了褲子，其它品類實(shí)在消費(fèi)者不認(rèn)可”！...

“劉老師，茄克實(shí)在不是我們品牌的強(qiáng)項(xiàng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手XXX和XXX都在大打茄克廣告的呢！”

傍晚，學(xué)生發(fā)信告訴我，該款該色的茄克，已經(jīng)賣(mài)了3件！而整體銷(xiāo)售額，也已經(jīng)超過(guò)了他們?cè)撛碌淖罡哂涗洠?/span>

我把信息給老板看，老板跳了起來(lái)，再坐下來(lái)時(shí)，請(qǐng)教我們是如何做到的！我說(shuō)，其實(shí)也沒(méi)什么，只是稍微做了些調(diào)整而已，比如說(shuō)：我給學(xué)生下達(dá)了賣(mài)這件衣服的指標(biāo)，他們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中就有了明確的目標(biāo)，比如針對(duì)該款茄克進(jìn)行了銷(xiāo)售話術(shù)、服裝搭配方面的演練，又比如說(shuō)，對(duì)該款的陳列進(jìn)行了一些技巧性的調(diào)整等等...

最后，我重點(diǎn)跟他強(qiáng)調(diào)，從今往后，別再說(shuō)某款不好賣(mài)，關(guān)鍵是你在怎么賣(mài)！

在此，也請(qǐng)各位高手，認(rèn)真思考一個(gè)問(wèn)題：“在你的銷(xiāo)售額中，被顧客主動(dòng)買(mǎi)走的與被你導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)賣(mài)掉的比例，究竟是多少？”

也許，想清楚了這個(gè)問(wèn)題，你的終端業(yè)績(jī)，應(yīng)該還能再上一步！