客戶(hù)：呼和浩特澤信地產(chǎn)《加州華府項(xiàng)目》 地點(diǎn)：內(nèi)蒙區(qū) - 呼和浩特 時(shí)間：2014/7/15 0:00:00 《逆市強(qiáng)銷(xiāo)-打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓(xùn)練營(yíng)》 ——市場(chǎng)觀望期營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售技能提升及冠軍團(tuán)隊(duì)打造 安致丞承諾：專(zhuān)注房地產(chǎn)行業(yè)、幫助房地產(chǎn)企業(yè)打造團(tuán)隊(duì)提升績(jī)效。 （房地產(chǎn)案例講解+互動(dòng)+訓(xùn)練） 縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，勝者為王，敗者為寇，在這個(gè)行業(yè)中，成交客戶(hù)永遠(yuǎn)倡導(dǎo)的一句話(huà)是：只有冠軍，沒(méi)有亞軍，不成交就沒(méi)有任何收獲！ 在日益加劇的2014年房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，作為一名職業(yè)樓盤(pán)銷(xiāo)售人員如何在有限的時(shí)間內(nèi)，開(kāi)展高效溝通，成功達(dá)成交易，快速贏得客戶(hù)，需要突破一系列的銷(xiāo)售障礙： 如何快速成為金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍？ 如何設(shè)定合適的個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)？ 如何讓自己快速具備專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)維護(hù)知識(shí)？ 如何讓自己是始終具備良好的職業(yè)心態(tài)？ 如何練就精準(zhǔn)銷(xiāo)售絕活，讓客戶(hù)買(mǎi)單？ 如何讓挑剔的客戶(hù)成為忠實(shí)的客戶(hù)？ 如何讓客戶(hù)主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)給我們？ 如何打造一支超級(jí)銷(xiāo)售執(zhí)行力銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？ 如何建立一支有感恩忠誠(chéng)度高的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？ 這些障礙的突破需要您擁有全新的銷(xiāo)售模式和實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售技巧，更需要一整套完備的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)和經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的職業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，比賽已經(jīng)開(kāi)始，時(shí)間非常緊迫，不能猶豫，更不能等待，只有一邊比賽，一邊訓(xùn)練，在比賽中盡快把自己鍛煉成為職業(yè)選手，只有這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，贏得勝利！ 第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃 1、房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售冠軍成長(zhǎng)的4個(gè)階段? 2、如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售冠軍? 3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？ 案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》 4、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？ 5、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？ 6、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設(shè)定自己的今年目標(biāo)規(guī)劃？ 分組討論：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行自我目標(biāo)設(shè)定 第二模塊： 心態(tài)篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的第二條生命 1、銷(xiāo)售冠軍職業(yè)心態(tài)KASH分析 KASH游戲互動(dòng) 2、銷(xiāo)售冠軍應(yīng)具備的三大心態(tài) 3、銷(xiāo)售中應(yīng)具備的積極心態(tài) 案例：中原地產(chǎn)銷(xiāo)售員故事 4、銷(xiāo)售中應(yīng)具備的自信心態(tài) 視頻分析：《自信成就傳奇》 5、銷(xiāo)售中應(yīng)具備的奉獻(xiàn)心態(tài) 視頻分析：《南極帝企鵝》 6、銷(xiāo)售中為什么心態(tài)決定成敗 互動(dòng)練習(xí)：心態(tài)決定成敗游戲 第三模塊：技能篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的生存之本 技能一：房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍電話(huà)接聽(tīng)及邀約技能提升 1、電話(huà)接聽(tīng)的5大步驟 2、主動(dòng)控制通話(huà)3大要點(diǎn) 3、掌握電話(huà)接聽(tīng)7個(gè)禮節(jié)關(guān)鍵點(diǎn) 4、巧答客戶(hù)電話(huà)常問(wèn)的3大問(wèn)題 5、讓客戶(hù)留下電話(huà)號(hào)碼的5個(gè)方法 6、邀約客戶(hù)看房的3大關(guān)鍵點(diǎn) 案例演練：《中原地產(chǎn)銷(xiāo)售人員電話(huà)接聽(tīng)技巧》 技能二：房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍客戶(hù)接待技能 1、迎接客戶(hù)入門(mén)5個(gè)注意事項(xiàng) 2、安排客戶(hù)入座4個(gè)策略 3、與客戶(hù)交換名片的禮儀5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 4、接待中常見(jiàn)3個(gè)問(wèn)題巧處理 5、同行假扮客戶(hù)踩盤(pán)2個(gè)巧處理方法 6、“專(zhuān)業(yè)形象及禮儀“展銷(xiāo)售魅力 案例分析：《萬(wàn)科地產(chǎn)銷(xiāo)售人員禮儀接待失敗案例分享》 技能三：房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍對(duì)客戶(hù)需求探詢(xún)技能 1.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的4個(gè)要素 案例：張軍成功銷(xiāo)售的故事 2.客戶(hù)需要與需求區(qū)別 馬斯洛需求分析 3.房地產(chǎn)客戶(hù)需求分類(lèi) 案例：王先生家庭小故事 4.房地產(chǎn)客戶(hù)的實(shí)際需求 5.探尋客戶(hù)需求的NEADS法則 案例：萬(wàn)科地產(chǎn)銷(xiāo)售案例 6.挖掘客戶(hù)需求的FORM法則 案例：遠(yuǎn)洋地產(chǎn)銷(xiāo)售案例 技能四：房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍如何做好客戶(hù)需求推薦技能 1、銷(xiāo)售人員進(jìn)行樓盤(pán)沙盤(pán)講解4大要點(diǎn) 案例分析：中原地產(chǎn)銷(xiāo)售案例 2、圈定客戶(hù)意向房型的2個(gè)方法 3、如何進(jìn)行銷(xiāo)控配合及面對(duì)群體客戶(hù) 案例分析：龍湖地產(chǎn)銷(xiāo)售案例 4、渲染房子賣(mài)點(diǎn)的“FABE”法則 5、評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的“三要三不要“原則 6、巧妙回答客戶(hù)在你推薦產(chǎn)品時(shí)提問(wèn)的3個(gè)技巧 案例分析：恒大地產(chǎn)銷(xiāo)售案例 技能五：房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍如何做好客戶(hù)帶看 1、做好帶看前準(zhǔn)備的3個(gè)要素 2、帶看樣板房要點(diǎn)及注意事項(xiàng) 案例分析：富力地產(chǎn)“情景銷(xiāo)售“案例 3、帶看現(xiàn)房的要點(diǎn)及注意事項(xiàng) 案例分析：城建地產(chǎn)“巧借鄰居來(lái)助力“案例 4、巧妙應(yīng)對(duì)客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)缺陷的2個(gè)方法 案例分析：萬(wàn)科銷(xiāo)售“負(fù)正法“的巧妙運(yùn)用 5、帶看后把客戶(hù)帶回售樓處的4個(gè)方法 案例分析：金隅地產(chǎn)銷(xiāo)售人員案例 技能六：房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍客戶(hù)異議說(shuō)服技能 1、找出客戶(hù)異議的3大根源 案例分析：中原銷(xiāo)售中客戶(hù)真假異議判斷案例 2、應(yīng)對(duì)客戶(hù)說(shuō)“房子太貴了我買(mǎi)不起“7個(gè)方法 （利益法、分解法、縱橫法、攤牌法、激將法、表演法、落差法） 3、應(yīng)對(duì)客戶(hù)說(shuō)“再打一點(diǎn)折我就買(mǎi)“3個(gè)要點(diǎn) 4、應(yīng)對(duì)客戶(hù)說(shuō)“我比較比較再?zèng)Q定“2個(gè)方法 案例分析：萬(wàn)科地產(chǎn)銷(xiāo)售人員案例 5、應(yīng)對(duì)客戶(hù)說(shuō)“我和家人商量商量再?zèng)Q定“3個(gè)階段 6、應(yīng)對(duì)客戶(hù)說(shuō)“我不著急買(mǎi)房“2個(gè)技巧 案例分析：萬(wàn)科地產(chǎn)銷(xiāo)售人員案例 技能七：房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍客戶(hù)絕對(duì)成交技能 1、巧妙識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 2、把握客戶(hù)成交3個(gè)時(shí)機(jī) 3、銷(xiāo)售中不主動(dòng)就沒(méi)有成交 4、掃除主動(dòng)成交的3個(gè)障礙 5、掌握主動(dòng)成交的5個(gè)技巧 6、絕對(duì)成交的8個(gè)方法及8個(gè)相關(guān)案例 （富蘭克林成交法、非此即彼成交法、激將成交法、人質(zhì)策略成交、大腳趾成交法、絕不退讓一寸成交法、恐懼成交法、小點(diǎn)成交法） 技能八：房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍如何做好成交客戶(hù)服務(wù) 1、做好成交客戶(hù)售后服務(wù)的4個(gè)要點(diǎn) 2、“正確”處理客戶(hù)的退換房4個(gè)關(guān)鍵 3、如何對(duì)客戶(hù)的抱怨“用心”對(duì)待 4、應(yīng)樹(shù)立怎樣的客戶(hù)投訴心態(tài) 5、如何化解客戶(hù)抱怨為滿(mǎn)意的5個(gè)步驟 6、解決客戶(hù)投訴4個(gè)方法 案例分析：《SOHO地產(chǎn)銷(xiāo)售人員客戶(hù)服務(wù)案例分享》 第四模塊：團(tuán)隊(duì)篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的團(tuán)隊(duì)精神 1、冠軍銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備的9大要素 2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)100%責(zé)任管理系統(tǒng) 3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)勇于擔(dān)當(dāng)?shù)念I(lǐng)袖風(fēng)采 4、團(tuán)隊(duì)贏個(gè)人贏的房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)責(zé)任意識(shí) 5、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何建立信任合作機(jī)制 互動(dòng)練習(xí)：信任與選擇 6、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)感恩企業(yè)及同事 安致丞：2013中國(guó)十佳房地產(chǎn)培訓(xùn)師、房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍導(dǎo)師，房地產(chǎn)冠軍團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練導(dǎo)師。  國(guó)內(nèi)多所機(jī)構(gòu)特聘房地產(chǎn)講師，同時(shí)擔(dān)任多家房地產(chǎn)企業(yè)的管理顧問(wèn)工作?！　?  先后與全國(guó)多個(gè)省市講授培訓(xùn)課程，培訓(xùn)學(xué)員超過(guò)萬(wàn)人，課程滿(mǎn)意度在97%以上。  秉承“做人才訓(xùn)練專(zhuān)家，為企業(yè)培養(yǎng)人才”的專(zhuān)業(yè)精神，安致丞老師在房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)改善、服務(wù)提升培訓(xùn)中本著“造物先育人”的理念，將人才培育、人員激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)績(jī)提升、客戶(hù)服務(wù)等改善技術(shù)有效結(jié)合，幫助多家企業(yè)實(shí)施改善并獲得顯著成效。  安致丞老師擅長(zhǎng)房地產(chǎn)領(lǐng)域：房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧、房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、房地產(chǎn)員工執(zhí)行力；房地產(chǎn)企業(yè)團(tuán)隊(duì)凝聚力、房地產(chǎn)企業(yè)中層管理等。 　安老師的房地產(chǎn)培訓(xùn)課程讓我深深的感受到，銷(xiāo)售管理工作不是光靠一種永不放棄的心態(tài)，銷(xiāo)售要講究方法、戰(zhàn)略、思路，每件事要找對(duì)人、作對(duì)事、說(shuō)對(duì)話(huà)，這次課程對(duì)我們幫助最大！ ——中南建設(shè)集團(tuán) 銷(xiāo)售總監(jiān) 劉志剛 安老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，收獲的是方法，留下的是回味。是我們外請(qǐng)老師培訓(xùn)效果最好的一個(gè)，給了我們很多實(shí)用工具和策略，學(xué)員對(duì)培訓(xùn)效果非常滿(mǎn)意。 ——碧桂園營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院 課程總監(jiān) 李若帆 我以前也接觸過(guò)類(lèi)似的培訓(xùn)，相比之下，經(jīng)過(guò)安老師的生動(dòng)講解，對(duì)房產(chǎn)銷(xiāo)售有了新角度的認(rèn)識(shí)，回想起以往銷(xiāo)售過(guò)程中的避重就輕，遺憾未能早日聆聽(tīng)老師的課程，經(jīng)過(guò)此次學(xué)習(xí)后，我想我們的銷(xiāo)售水平會(huì)進(jìn)步到另外一個(gè)層次甚至以上，未來(lái)會(huì)將理論實(shí)際結(jié)合，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，直到成功。 　 ——德圣地產(chǎn) 總經(jīng)理 黎曉飛 安老師的課程太精彩了，體驗(yàn)互動(dòng)式教學(xué)是目前最先進(jìn)有效的培訓(xùn)方式，聽(tīng)完課的員工收獲很大，回到公司完全換了一個(gè)人似的，全力以赴投入到工作當(dāng)中，8月份單店業(yè)績(jī)突破150萬(wàn)，區(qū)域業(yè)績(jī)排名公司第5名，我們以后要多引進(jìn)安老師的課程，感謝安老師！ ——鏈家地產(chǎn) 區(qū)域經(jīng)理 申磊 　公司員工通過(guò)安老師課程的學(xué)習(xí)，首先對(duì)自己選擇這一職業(yè)更加有信心，對(duì)這行業(yè)更看好。其次，讓自己平時(shí)較亂的工作方法有了系統(tǒng)性。并能通過(guò)今后的努力更出色，使人生得到升華，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值。非常感謝安老師，我一定會(huì)再次邀請(qǐng)來(lái)我們公司授課。 　　 ——豪展地產(chǎn) 總經(jīng)理 武曉明