第一模塊：社會渠道管控難題與提升思路

第一節(jié)：社會渠道管理現狀與難點

一、社會渠道管理的現狀分析

1、渠道點多而量少，代理商靠天吃飯

2、代理商借口較多，管理者束手無策

3、渠道經理走訪力度與走訪目的不強

4、渠道經理政策宣傳與業(yè)務講解不清晰

5、渠道經理現場指導與業(yè)務推動能力薄弱

6、渠道管理者對渠道的掌控力度偏弱

二、代理商沒有賺錢的原因

1、注重短期利益，忽視長期利益

2、過于期待和依賴公司政策

3、忽略了資源的綜合利用

4、忽略了專業(yè)知識與銷售技巧

5、忽略了市場大形勢的影響

三、服務管理工作的轉型對渠道經理能力要求加強

1、單一知識和技能向復合知識和技能轉變

2、操作性技能形成向技能性傳授達成轉變

3、傳遞與執(zhí)行性工作向策劃與創(chuàng)造性工作轉變

4、個人支撐性工作向協作組織性工作轉變

5、直線式工作向整合式工作轉變

6、指標分配工作向指標幫扶工作轉變

7、資源分配型工作向資源利用性工作轉變

8、管理考核控制向渠道成長控制轉變

第二模塊;渠道管理基礎支撐能力夯實

第一節(jié)：基礎支撐內容

一、促銷支撐

1、促銷流程標準化

2、宣傳物料標準化

二、培訓支撐

1、集中培訓

2、現場培訓

3、網絡培訓

三、服務支撐

1、運營維護

2、預警處理

3、反饋處理

四、宣傳支撐

1、擴大宣傳陣地

2、拓展宣傳途徑

3、個性化宣傳物料設計

第二節(jié)：不同商圈類型渠道門店的支撐與管控重點

一、通信一條街型

二、社區(qū)服務型

三、商場中的專柜（專業(yè)通信商場與非通信商場）

四、補充自建他營型（服務營銷型）

五、引商入店柜臺出租

六、專一單店手機賣場

   小組研討：不同類型社會服務支撐與管控重點（老師點評）

第三節(jié)：如何應對社會渠道中的各類人

第一節(jié)：第一梯隊

代理商、競爭對手的渠道經理、手機品牌的業(yè)務代表、手機品牌的市場渠道經理

一、特性分析

二、應對秘籍

第二節(jié)：第二梯隊

代理點、分銷商、店老板

一、特性分析

二、應對秘籍

第三節(jié)：第三梯隊

店長、采購

一、特性分析

二、應對秘籍

第四節(jié)：第四梯隊

店員、各品牌促銷

一、特性分析

二、應對秘籍

第三模塊：渠道經理崗位綜合技能修煉

第一節(jié)：調研能力——清晰量化

一、調研的內容

1、人

2、店

3、制度與流程

4、調研的方法

（1）觀察

（2）交談

（3）測算

5、四流三率

（1）人流量

（2）客流量

（3）銷售量

（4）銷售額

6、撰寫報告

（1）生動直觀

（2）結構清晰

（3）簡潔明了

（4）提供方法

（5）注重時效

第二節(jié)：談判專家

一、聽：形式與態(tài)度

1、愿意聽

2、聽的下去

二、說：印象深刻

1、基于真實的事實

2、同理心

3、堅定的立場

三、相信：真實

1、真實性

2、換位思考的表達

3、不掩飾自己的出發(fā)點

4、清楚的邏輯

四、行動：一致的目標

1、說服

2、展望

五、談判能力——如何考核

1、事前預警機制

2、提醒

3、督促

4、通報

舉例：渠道老板想向你要點資源，你又想讓他終端上柜、有體驗機、 完成當月銷量，你怎么說？

第三節(jié)：陳列專家

一、陳列的目標

1、將人流轉換為客流

2、將客流轉換為業(yè)務流

二、網點陳列要求及圖片示例

1、店外

2、店中

3、柜臺

廳外宣傳陳列示范

單節(jié)柜臺陳列示范

宣傳物料陳列示范

柜臺手機突出重點陳列示范

三、陳列的原則和效果

1、突出

2、容易

（1）容易看

（2）容易體驗

（3）容易問

（4）容易下單

3、順序

（1）功能

（2）價格

（3）品牌

（4）套餐

4、整潔

（1）看起來

（2）摸起來

5、統一

（1）價格標簽統一

6、系列化陳列技巧

（1）借勢陳列

（2）關聯陳列

（3）凸出陳列

（4）比較陳列

（5）生動陳列

（6）差異陳列

第四節(jié)：培訓專家

培訓的困惑、現狀

一、渠道經理需要對代理商培訓什么？

二、業(yè)務培訓如何做？

1、如何將長篇大論提煉出通俗易懂的要點？

2、如何指導代理商快速記憶？

三、酬金培訓如何做？

1、怎樣讓代理商感覺賺錢？

2、代理商在乎的只有酬金利潤嗎？

3、代理商永恒的動力是什么？

四、營銷技巧培訓如何做？

1、營銷技巧培訓的內容

2、營銷流程和方法

（1）需求探尋

（2）開場切入

（3）呈現賣點

（4）處理異議

（5）促成銷售

營銷技巧實戰(zhàn)演練示范1：家庭網業(yè)務如何按營銷流程向客戶介紹？

營銷技巧實戰(zhàn)演練示范2：預存捆綁類業(yè)務如何按營銷流程向客戶介紹？

視頻案例：觀看一段視頻，總結銷售人員使用了哪些營銷方法來促成業(yè)務，并以管理的角度提出改進意見

演練：在教學課堂上，由學員以渠道經理的身份現場模擬如何進店培訓代理商

第五節(jié)：微促專家

一、小討論：微促需要滿足什么前提？

1、業(yè)主可以承擔成本

2、基本使用現有套餐

3、基本使用現有人員

4、不會對其他區(qū)域造成沖擊

案例：新上任的渠道經理開展的微促，失敗原因在哪里？

二、微促流程“七部曲”

1、之一—前期準備

2、之二—營銷方案

3、之三—市場預熱

4、之四—資源整合

5、之五—現場執(zhí)行

6、之六—效果評估

7、之七—爆款打造

三、微促能力之促銷形式

1、戶外業(yè)務擴展

2、產品聯合促銷

3、小型電話促銷

4、交叉營銷

5、其他形式

分組演練：根據老師給的場景，為代理商設計微促方案，并小組之間互相點評

第四模塊：渠道管理綜合管控能力提升

第一節(jié)：渠道督導巡店一般作業(yè)流程

一、渠道走訪前的六大準備工作

1、配套資料的準備（我們應該帶什么）

2、知識準備（此次走訪我們需要掌握的業(yè)務知識）

3、數據準備（近階段代銷點營銷與忠誠度考核數據）

4、走訪目的的準備（我們去做什么,代理商應該做什么）

5、突發(fā)事件的準備（去了可能會有哪些情況發(fā)生）

6、流程準備與側重點的準備（我們要先做什么再做什么）

二、渠道管理人員現場走訪流程

1、日常規(guī)范管理

2、政策宣傳

3、業(yè)務知識傳達

4、績效業(yè)務指導

5、培訓輔導

6、宣傳策劃

第二節(jié)：社會渠道管控工作模式優(yōu)化

一、社會渠道經理宏觀工作模式

1、發(fā)現問題

2、解決問題

3、樹立標桿

4、提煉共性

5、復制推廣

二、社會渠道經理微觀工作模式

1、發(fā)現

2、解決

3、優(yōu)化

第三節(jié)：渠道網點巡點綜合作業(yè)八步法

1、渠道監(jiān)督前的準備

2、觀察和聽取

3、現狀分析

4、找出問題點

5、擬定改進計劃

6、推進改進計劃

第四節(jié)：渠道管理綜合管控實戰(zhàn)

實戰(zhàn)場景一：

實戰(zhàn)場景二：

實戰(zhàn)場景三：

實戰(zhàn)場景四：

實戰(zhàn)場景五：

對于以上場景，分組演練，集中討論，由老師進行點評和總結