終端是產(chǎn)品與消費者直接見面的地方，是實現(xiàn)商品與貨幣交換的地方，是產(chǎn)品售賣的終結(jié)場所，是整個產(chǎn)業(yè)鏈上最關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。終端是各種食品品牌的必爭之地，是公司決戰(zhàn)銷售的最后戰(zhàn)場。

鋪貨率的提升可以引導(dǎo)消費，提升品牌形象，提高產(chǎn)品流速，終端店的貨才賣得更快；市場信息更靈敏，占有終端售點更多的貨架和資金，才能有效的遏制競爭；掌握終端，可以爭取更好更多的生存空間和資源，增加競爭優(yōu)勢，在終端陣地戰(zhàn)的角逐中才能獨占鰲頭。所以，一般快消品公司都會在新品上市之前大規(guī)模造勢，上市后則開始強攻終端。那么，該如何提高產(chǎn)品在終端店的鋪市率呢？

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鋪貨贈品獎勵：

終端進貨直接獎勵實物或產(chǎn)品，利益驅(qū)使終端進貨。例如：在夏季進1件產(chǎn)品送雨傘1把等（備注：促銷品作為引流的載體一定要新穎獨特，另外還要考慮到實用性等）。終端店進暢銷老產(chǎn)品送新產(chǎn)品等，同樣能提高新產(chǎn)品的鋪貨率。

2

小量鋪貨混合裝產(chǎn)品：

降低終端店進貨門檻和風(fēng)險，提高進貨品項，便于終端店全品項進貨。如：對于飲料來說每個口味的幾瓶湊一件（適用于新品上市和空白店鋪貨）。

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零店限量獎勵：

目的是降低門檻，提高鋪市率，但是要防止銷售人員找大戶。比如，6瓶贈1瓶，公司設(shè)計這個促銷政策的目的是降低鋪貨難度和快速提高終端的鋪貨率，所以要防止銷售人員找大戶，一下進600瓶送100瓶，導(dǎo)致虧損嚴重。

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終端陳列獎勵：

利益引誘，擴大產(chǎn)品陳列排面，提高產(chǎn)品終端視覺沖擊力，制造流行趨勢。只有被顧客看得到的東西才會被賣掉，產(chǎn)品的陳列將決定產(chǎn)品的未來，所以，現(xiàn)在很多食品品牌在終端店做專柜陳列、堆箱陳列等。

5

箱皮兌換：

在規(guī)定的時間內(nèi)推行進貨兌換箱皮的政策，每個箱皮可兌換一定的現(xiàn)金或物品。利益吸引終端進貨，增加產(chǎn)品上柜臺和展示柜等陳列幾率和終端推力。

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箱箱有禮：

對于老產(chǎn)品設(shè)置整箱銷售刮刮卡，刮刮卡的獎品是新產(chǎn)品，為了便于消費者兌獎，促使終端店進一定數(shù)量的新產(chǎn)品，用于提高新產(chǎn)品鋪市率。

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隨箱贈刮刮卡：

設(shè)置大獎、趣味獎品、特色獎品等可以吸引終端店參與進貨。此策略就像買即開型彩票，是利用人追求刺激、以“以小贏大”的心理，通過抽獎贏現(xiàn)金、產(chǎn)品或者獎品等強化終端進貨欲望。

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員工鋪貨競賽：

設(shè)定當(dāng)天鋪貨數(shù)量，超額完成就有獎勵，鋪貨數(shù)量最多就有額外的獎勵（獎勵前三名）。如：設(shè)定開戶獎勵，每天的開發(fā)權(quán)不能低于5家，開發(fā)數(shù)在5家以內(nèi)的每開發(fā)一家獎勵5元。開發(fā)家數(shù)超出5 家的每家獎勵8元。當(dāng)天開發(fā)家數(shù)最多的獎勵100元，第二名獎勵80元、第三名獎勵50元。

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利用分銷商提高鋪市率：

首先，分析分銷商的利益點，并采取適當(dāng)?shù)慕K端促銷方式和手段，即在規(guī)定的時間內(nèi)完成鋪貨家數(shù)每家獎勵XX等，設(shè)定坎級獎勵，超出一家多獎勵XX等，對其開展有計劃的促銷活動，提高區(qū)域內(nèi)終端鋪貨率。

其次，爭取競品的分銷商：分析競品的渠道政策和售后服務(wù)，采用優(yōu)于競品的促銷政策和服務(wù)來爭取競品的分銷商，這是打擊競品，搶占終端的主要方式之一。但是，在實施過程中必須保持行業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定性，避免不正當(dāng)競爭。

最后，提高現(xiàn)有分銷商的分銷能力：一方面對市場和渠道開展全面的促銷宣傳，另一方面加強人員和車輛對渠道的支援，協(xié)助分銷商開拓終端，如成立開發(fā)隊，在短時間內(nèi)幫助提高鋪市率等。