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程龍:培訓(xùn)師口才訓(xùn)練教程

職業(yè)素養(yǎng)

2016-01-20 40086

　　經(jīng)過(guò)深思熟慮之后提出來(lái)的目標(biāo)往往會(huì)由于太過(guò)平常以至于被人忽略。你是否嘗試過(guò)坐在聽(tīng)眾中間問(wèn)自己何時(shí)講演才能談到主題上？或者是否聽(tīng)過(guò)始終圍繞著聽(tīng)眾繞圈子的演講？也許他們的主題非常奪目，甚至講演者本身也是魅力非凡，然而由于缺乏一個(gè)確定的明確目標(biāo)，講演者無(wú)法引導(dǎo)聽(tīng)眾漸入佳境。

誤區(qū)一：目標(biāo)不明確(1)

[美]多羅茜.利茲

　　站在聽(tīng)眾面前的講演者就是他們的領(lǐng)軍人物，帶領(lǐng)聽(tīng)眾從一個(gè)論點(diǎn)探討到另一個(gè)論點(diǎn)。

如果腦海里有一個(gè)明確的目的，你就能夠成為領(lǐng)袖，并獲得由領(lǐng)導(dǎo)權(quán)而生的權(quán)威性。只要有目標(biāo)的指引，沒(méi)有人會(huì)感覺(jué)到迷惑不解，除非你一定要保留一些驚奇到最后結(jié)束時(shí)解開(kāi)，即便是那個(gè)時(shí)候，你最好也應(yīng)該確保聽(tīng)眾能夠理解你的觀點(diǎn)。

　　講演的目標(biāo)指的是你希望在聽(tīng)眾腦海里留下的內(nèi)容以及聽(tīng)完講話(huà)后他們會(huì)采取的行動(dòng)。對(duì)這個(gè)問(wèn)題我已經(jīng)思索過(guò)無(wú)數(shù)次了。為什么這個(gè)誤區(qū)如此之普遍？我認(rèn)識(shí)到大部分演講者把演講目標(biāo)和主題搞混了。例如，當(dāng)我問(wèn)客戶(hù)演示的目標(biāo)是什么時(shí)，我聽(tīng)到的總是類(lèi)似回答，“我將要談?wù)撔碌臓I(yíng)銷(xiāo)方案”或“新的招聘方針”等等諸如此類(lèi)。換句話(huà)說(shuō)，他們告訴我的是演示的內(nèi)容而非目標(biāo)。

　　講話(huà)者希望聽(tīng)眾聽(tīng)到招聘方針的演示之后采取什么行動(dòng)呢？他希望的不僅是提供信息；同時(shí)也希望聽(tīng)眾能夠招聘到適合該工作的最佳人才。

　　事實(shí)上，每一次談話(huà)都需要三個(gè)要素：標(biāo)題，主題和目標(biāo)。例如：

　　標(biāo)題：“安全帶和長(zhǎng)壽。”

　　主題：“汽車(chē)安全。”

　　目標(biāo)：“促使更多人們駕乘時(shí)系上安全帶。”

　　如何確定講話(huà)目標(biāo)

　　你可以問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題來(lái)確定目標(biāo)：我希望讓聽(tīng)眾記住什么？我希望他們做些什么，有什么感覺(jué)或了解什么知識(shí)？

　　對(duì)如何使聽(tīng)眾有所感受地清晰了解將影響到你的講話(huà)風(fēng)格、你對(duì)事例和故事的選擇以及形成論點(diǎn)的過(guò)程：各個(gè)要素均受到你的整體目標(biāo)的影響。

　　開(kāi) 宗明義

　　要用語(yǔ)言清晰地確定說(shuō)話(huà)目標(biāo)有著難以預(yù)測(cè)的相當(dāng)難度。在我的公眾演說(shuō)課程上，我經(jīng)常會(huì)要求他們闡述其目標(biāo)；而演說(shuō)者對(duì)此卻往往不十分明晰，即使講完了之后也依然如故。該問(wèn)題可能根源于講話(huà)者總是試圖向聽(tīng)眾傳達(dá)過(guò)多信息，他們希望聽(tīng)眾能夠了解全部事實(shí)。但是，千萬(wàn)不要負(fù)荷過(guò)重，在眾多主題之間游離不定，最后甚至無(wú)法回到最初的議題上。你的目標(biāo)應(yīng)該是明確的，任何一個(gè)論點(diǎn)都不應(yīng)與此偏離開(kāi)來(lái)。一旦目標(biāo)開(kāi)初即已確定，你也就能夠確保接下來(lái)的所有內(nèi)容都能夠支撐目標(biāo)，沒(méi)有人會(huì)在結(jié)束時(shí)納悶?zāi)闩ο蛩麄児噍數(shù)恼擖c(diǎn)是什么。

　　6個(gè)主要的講話(huà)目標(biāo)

　　大部分的講話(huà)都符合下列6種類(lèi)型。每一類(lèi)型都會(huì)要求講者采用不同的語(yǔ)調(diào)，講述不同的故事，引用不同的事例，甚至遣詞用句也會(huì)有所區(qū)別。當(dāng)然，講話(huà)的目標(biāo)不一定拘泥于一個(gè)，但應(yīng)該有一個(gè)你和聽(tīng)眾都完全知道的統(tǒng)管一切的整體目標(biāo)。講話(huà)的6個(gè)主要目標(biāo)是：

　　1. 告知。當(dāng)美國(guó)國(guó)家航空和宇宙宇航局向我們展示彗星撞擊木星的照片并解釋其影響時(shí)，他們并不希望我們采取任何行動(dòng)（例如撤出地球之類(lèi)）。他們的目的僅僅只是通告這一信息。一般人可能沒(méi)有機(jī)會(huì)發(fā)布類(lèi)似重大消息，然而你可能需要向員工宣布同事的升遷或退休，或是讓員工了解公司最近新采取的保險(xiǎn)政策，也或者是宣布必須達(dá)到的具體銷(xiāo)售目標(biāo)。數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的交談都是圍繞將要發(fā)布的某項(xiàng)消息展開(kāi)的，對(duì)方可以從了解這些消息中受益。這類(lèi)講話(huà)通常相當(dāng)簡(jiǎn)短精要，點(diǎn)到即止，著重于現(xiàn)狀和事實(shí)。發(fā)布的信息也不會(huì)太復(fù)雜；聽(tīng)眾只需傾聽(tīng)就能了解全部?jī)?nèi)容。有些提供情報(bào)的主題可能類(lèi)似這樣：公司歷史，產(chǎn)品和服務(wù)，或是一項(xiàng)打包設(shè)計(jì)方案的介紹。

　　大部分商業(yè)演說(shuō)都可歸入此種類(lèi)型。如果就如何成為更有效的演說(shuō)者發(fā)表一個(gè)小時(shí)的講話(huà)，我會(huì)主要將時(shí)間用于傳遞信息；但若是和6～8個(gè)錄像工作者一起召開(kāi)兩天的學(xué)術(shù)研討會(huì)，那我們的目標(biāo)恐怕就不得不確定為“指導(dǎo)”型了。

　　2. 指導(dǎo)。再次假設(shè)一下你要就公司的新保險(xiǎn)政策發(fā)表演說(shuō)。這次你不僅要宣布新政策的頒布，同時(shí)還要讓員工詳細(xì)了解該政策的具體運(yùn)作方式：如何填寫(xiě)表格，如何上交，返還時(shí)需要等待多久，等等。那么現(xiàn)在你的目的就演變?yōu)橹笇?dǎo)、教授、下達(dá)具體方向或指令。這類(lèi)演示一般長(zhǎng)于通告型演講，不過(guò)也并非所有情況下都是如此。演講中必須充分論述主題的方方面面，從而令聽(tīng)眾完全領(lǐng)會(huì)到你的意圖并熟悉一項(xiàng)新的技能。這類(lèi)演說(shuō)的主題可以是這樣：成為優(yōu)秀經(jīng)理的10個(gè)步驟，裁員危機(jī)時(shí)的對(duì)策，如何使用字行程表。

　　只要你向聽(tīng)眾提供了傾聽(tīng)、理解、訓(xùn)練或應(yīng)用的機(jī)會(huì)，那么這就是指導(dǎo)型演說(shuō)。指導(dǎo)和通告常常會(huì)聯(lián)合起來(lái)生效。

　　3. 娛樂(lè)。除非你是一位專(zhuān)業(yè)的舞臺(tái)喜劇演員，否則人們不可能單純?yōu)榱巳傆^眾而演說(shuō)。對(duì)大部分商業(yè)演說(shuō)者而言，這種事情簡(jiǎn)直可以說(shuō)十分稀罕，同時(shí)也是一項(xiàng)很艱巨的任務(wù)。然而，你必定也渴望能夠通過(guò)某種輕松有趣的方式來(lái)傳達(dá)你的主題和信息。如果站在工廠里發(fā)表減輕工作壓力的演說(shuō)，你可以有意識(shí)地使用風(fēng)趣幽默的語(yǔ)言，并給發(fā)言起上一個(gè)滑稽的標(biāo)題，例如“胳肢可使得壽命延長(zhǎng)”。類(lèi)似主題本身就可引發(fā)出許多可笑的故事和例子。即使對(duì)于比較嚴(yán)肅的主題如安全問(wèn)題，也可通過(guò)稚趣的動(dòng)畫(huà)增添笑意。這類(lèi)演說(shuō)最基本的特征就是生動(dòng)活潑的語(yǔ)言和真摯熱忱的情感。

誤區(qū)一：目標(biāo)不明確(2)

[美]多羅茜.利茲

　　4. 鼓舞/激勵(lì)。鼓舞和激勵(lì)人的方法有很多種。有些人會(huì)談?wù)撨^(guò)去他們本人如何戰(zhàn)勝艱難困苦的過(guò)程來(lái)激發(fā)別人的斗志，例如杰拉爾德·考夫曾經(jīng)孤獨(dú)地在監(jiān)獄里熬過(guò)了7年的時(shí)光；蘭斯·阿姆斯壯克服了癌癥的巨大痛苦終于捧上了德國(guó)之旅的冠軍。他們和別人分享自己的故事，從而讓大家知道，無(wú)論生命中發(fā)生了什么悲劇，人都有可能成功超越。

　　激勵(lì)型講話(huà)不一定全都以個(gè)人困苦為基點(diǎn)。蘇珊·安東尼激勵(lì)了一代又一代人站起來(lái)為

爭(zhēng)取婦女投票權(quán)而呼吁。馬丁·路德·金則為我們描繪了一幅無(wú)比光明的未來(lái)的圖畫(huà)，激勵(lì)了無(wú)數(shù)人競(jìng)相投入人權(quán)運(yùn)動(dòng)。這些演說(shuō)家們渴望的是激發(fā)出聽(tīng)眾內(nèi)心深處最強(qiáng)大的力量。

　　5. 刺激。也許你不僅希望鼓舞和激勵(lì)人，更希望刺激他們采取行動(dòng)。激發(fā)型演講大量運(yùn)用各種觀點(diǎn)、建議和論據(jù)，從而使得聽(tīng)眾信服你的建議并進(jìn)而采取確實(shí)行動(dòng)?；I款演說(shuō)就是一個(gè)絕佳的例子：你的目的正是讓人們掏腰包捐款。其他例子比如：投票贊成21條款！救救鯨魚(yú)！遵守新安全條令！

　　希望人們遵照你的觀點(diǎn)從事，你必須告訴他們要采取的行動(dòng)并施加壓力。你可能不得不指出是否采取行動(dòng)的不同后果。為了保證演說(shuō)的有效性，你本人應(yīng)該堅(jiān)定支持該行動(dòng)方案的正確性。

　　6. 說(shuō)服。死刑應(yīng)當(dāng)廢除！多元文化對(duì)公司是有利的！性教育應(yīng)該盡早開(kāi)始！這些主題的目標(biāo)全部都是為了說(shuō)服聽(tīng)眾。這類(lèi)講話(huà)通過(guò)綜合運(yùn)用邏輯、證據(jù)和情感來(lái)說(shuō)服聽(tīng)眾愿意接受你的提議。說(shuō)服型講話(huà)就某個(gè)有爭(zhēng)議的問(wèn)題提供解決方案，并使用大量邏輯、論據(jù)和情感，從而爭(zhēng)取聽(tīng)眾的認(rèn)同。

　　明確了大致目標(biāo)之后，你需要制定一個(gè)更具針對(duì)性的目標(biāo)。比如，給說(shuō)服力研討班講課時(shí)，我的總體目標(biāo)是根據(jù)演示時(shí)間的長(zhǎng)短發(fā)布信息或提供指導(dǎo)。具體目標(biāo)則是為人們提供演說(shuō)工具和技巧，幫助他們成為更風(fēng)趣和出色的溝通大師。目標(biāo)制定得越具體，你的講話(huà)就能越有說(shuō)服力。

　　那么，該如何提出你的目標(biāo)呢？第一步就是判斷講話(huà)的大致類(lèi)型。你的發(fā)言是為了取悅聽(tīng)眾抑或傳遞信息？或者你需要在傳遞信息之外進(jìn)行說(shuō)服，甚至是喚起聽(tīng)眾的行動(dòng)？你的講話(huà)極有可能綜合了以上幾種功能，那么哪種在其中占據(jù)主導(dǎo)地位？

　　恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)是非常明確和具體的?？梢詫⒖傮w目標(biāo)確定為傳達(dá)信息，但你必須注意其中。那些確切的內(nèi)容是你準(zhǔn)備傳達(dá)的。在管理層研討會(huì)上你是不是收到了發(fā)來(lái)的郵件？看看提供的課程描述，每個(gè)目標(biāo)都已明確標(biāo)出。就本書(shū)而言，我可以毫不諱言，我的目的就是教授你們公眾口才，但這樣還是太模糊不清。更確切的說(shuō)，我希望通過(guò)避免6個(gè)主要講話(huà)誤區(qū)來(lái)教會(huì)你們?nèi)绾纬蔀槌錾目诓鸥呤帧?/p>

　　不僅傳達(dá)消息——還要說(shuō)服！

　　盡管我們已經(jīng)討論過(guò)存在的6個(gè)主要的講話(huà)目標(biāo)，這里仍然不得不提其中最突出的一個(gè)目標(biāo)：說(shuō)服。

　　一位大型加拿大電話(huà)公司的銷(xiāo)售人員最近告訴我，他正準(zhǔn)備做一次演示。接到指示后，3個(gè)月以來(lái)他連續(xù)跟蹤了一位新來(lái)的電話(huà)銷(xiāo)售員的培訓(xùn)，現(xiàn)在要向公司管理層出具評(píng)估意見(jiàn)。當(dāng)我詢(xún)問(wèn)他的演示目的時(shí)，他回答是向管理層通告培訓(xùn)方案的進(jìn)展。但在我們的談話(huà)過(guò)程中，他逐漸認(rèn)識(shí)到他的真實(shí)意圖是希望管理層為該項(xiàng)目簽訂長(zhǎng)期合同。他真正的目的是刺激行動(dòng)而非僅僅是通告。當(dāng)他的目的發(fā)生變化時(shí)，整場(chǎng)演示也隨之而改變。

　　演說(shuō)者的任務(wù)很少會(huì)只限于傳遞信息。當(dāng)然必須承認(rèn)，通告信息是工作的重心；演說(shuō)是及時(shí)將信息傳達(dá)給人群的有效手段。但有時(shí)作為演說(shuō)者你必須說(shuō)服聽(tīng)眾，必須通過(guò)這種方式提供新信息，并使得聽(tīng)眾遵從你的觀點(diǎn)。這才是深藏于目的之后的目標(biāo)，也是演說(shuō)者孜孜追求的最終結(jié)果。

　　在商業(yè)演示和技術(shù)演示中，你能察覺(jué)出通告和說(shuō)服兩個(gè)目標(biāo)在其中同時(shí)生效，議題、事實(shí)和統(tǒng)計(jì)數(shù)字都界定于統(tǒng)一清晰的目標(biāo)之下：贏得客戶(hù)，部門(mén)重組或計(jì)算機(jī)系統(tǒng)整修。作為一種說(shuō)服工具，演說(shuō)和演示每天都在發(fā)生。但僅僅目標(biāo)清晰還是不夠的；你同時(shí)還必須有好口才來(lái)引人注目。

　　我曾經(jīng)親耳聽(tīng)到一位校長(zhǎng)和學(xué)生家長(zhǎng)談?wù)摼坪篑{駛的問(wèn)題，按理來(lái)說(shuō)這種本質(zhì)上十分嚴(yán)肅的主題應(yīng)該是很容易引起家長(zhǎng)的重視。但他似乎從未向他們清晰闡述自己的意圖：他講述的事實(shí)和說(shuō)的話(huà)雜亂無(wú)章；引用的故事主次不分；直到談話(huà)結(jié)束，可憐的家長(zhǎng)仍然是一頭霧水，不知道他希望表達(dá)的主題。

　　實(shí)際上，他的目的十分明確。他希望自己的聽(tīng)眾能夠?qū)懶沤o立法機(jī)構(gòu)，支持采取更加嚴(yán)厲的法律。但由于他總想把這一要求留待最后的時(shí)間，整席談話(huà)中，他一直圍繞著相關(guān)公民能夠發(fā)揮的影響和作用喋喋不休，結(jié)果令他的聽(tīng)眾感覺(jué)受到愚弄更甚于被激勵(lì)。

　　他犯下的錯(cuò)誤就是將通告信息等同于說(shuō)服工作。顯然他錯(cuò)了。傳達(dá)信息是激發(fā)人們行動(dòng)的先導(dǎo)步驟，然而要獲得聽(tīng)眾的反饋，卻需要論據(jù)的支持和組織以及就獲益方面的溝通。

　　主題不應(yīng)過(guò)于廣泛

　　當(dāng)講話(huà)目的富于概括性時(shí)，通常主題會(huì)難以選擇。此時(shí)你應(yīng)該區(qū)別對(duì)待講話(huà)的目標(biāo)和主題，從而集中精力在講話(huà)的重點(diǎn)上。如果不得不就“如何在21世紀(jì)的公司實(shí)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)”發(fā)表演說(shuō)，此時(shí)若你把它當(dāng)作演說(shuō)的目的對(duì)待，那么你肯定會(huì)感到驚慌失措。類(lèi)似主題其實(shí)只是一個(gè)泛泛的議題而已；你的目的卻是通過(guò)豐富的案例、趣聞?shì)W事和翔實(shí)的數(shù)據(jù)，就“領(lǐng)導(dǎo)”的某一點(diǎn)甚至是具體某個(gè)公司的管理發(fā)表意見(jiàn)。因此要關(guān)注那些關(guān)鍵的樹(shù)而非整片森林。在這一演說(shuō)中，你的目標(biāo)既可能是告知聽(tīng)眾在公司內(nèi)部獲取領(lǐng)導(dǎo)力的必需技能，也或者是說(shuō)服人們?yōu)檫M(jìn)入21世紀(jì)準(zhǔn)備轉(zhuǎn)換領(lǐng)導(dǎo)角色、實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)力的變革。在這一主題上進(jìn)行拓展的可能性是無(wú)限多樣的，因此你必須制定非常明確和具體的目標(biāo)。

誤區(qū)一：目標(biāo)不明確(4)

[美]多羅茜.利茲

　　目標(biāo)清晰的另一個(gè)好處：把準(zhǔn)備時(shí)間分成兩半

　　目標(biāo)清晰最大的好處之一就是幫你分配準(zhǔn)備工作的時(shí)間。最近我和一位內(nèi)分泌學(xué)家一起工作，他準(zhǔn)備向其他醫(yī)生做演示，為此正在進(jìn)行相關(guān)準(zhǔn)備工作。他的大量準(zhǔn)備時(shí)間都花在了收集技術(shù)信息上，他認(rèn)為這些資料將會(huì)在演示中使用到。不過(guò)，后來(lái)他意識(shí)到自己的準(zhǔn)確目的是說(shuō)服這些醫(yī)生以更積極的態(tài)度對(duì)待糖尿病，而且他也不像起初以為的那樣需要那么多技

術(shù)資料。如果他一開(kāi)始就明確了演示的目的，那么他也用不著浪費(fèi)那么多準(zhǔn)備時(shí)間了。

　　專(zhuān)家計(jì)劃：重點(diǎn)聚焦演說(shuō)目標(biāo)

　　1. 聽(tīng)某些政治家的演說(shuō)，并看自己是否能夠用一個(gè)句子清晰總結(jié)出他們演說(shuō)的目標(biāo)。

　　2. 思考下次和老板的會(huì)議，明確寫(xiě)出能幫你突出重點(diǎn)和獲得更好結(jié)果的會(huì)議目標(biāo)來(lái)。

　　3. 練習(xí)在下一封語(yǔ)音郵件中清晰提出目標(biāo)，并列出關(guān)鍵要點(diǎn)。這是建立凡事都要注重目標(biāo)的好方法。

誤區(qū)二：缺乏明確的組織和計(jì)劃(1)

[美]多羅茜.利茲

　　減少演說(shuō)中的6個(gè)重大誤區(qū)正如爬梯子一樣：這是一個(gè)有條不紊的、持續(xù)性的實(shí)踐過(guò)程，上了一個(gè)階梯之后接著是另外一個(gè)階梯。目標(biāo)的明晰是至關(guān)重要的。要具備說(shuō)服力，接下來(lái)必需避免的就是缺乏組織。

　　即使具有最引人注目的理念，一場(chǎng)結(jié)構(gòu)頗為拙劣的演說(shuō)依然會(huì)引起可怕的混亂。也許你的演說(shuō)主題最最有趣，聽(tīng)眾們也是最愿意傾聽(tīng)的一群，但是如果演說(shuō)缺乏組織，這就好比是

爬梯子時(shí)忽然發(fā)現(xiàn)梯子上缺少了一階，你不得不留在梯子上、虛晃在空中。而嚴(yán)密的結(jié)構(gòu)也可以防止聽(tīng)眾的疲倦和厭煩情緒。因?yàn)槿绻l(fā)現(xiàn)了演說(shuō)中的內(nèi)在結(jié)構(gòu)，聽(tīng)眾們就無(wú)需猜疑你下一步的演說(shuō)內(nèi)容。因此他們會(huì)把注意力集中在你的觀點(diǎn)上，思路不會(huì)岔開(kāi)。如果他們認(rèn)為你明白自己的前進(jìn)方向并了解到達(dá)彼岸的方法，他們就會(huì)更加心甘情愿地讓你主導(dǎo)這場(chǎng)演說(shuō)。

　　不幸的是，結(jié)構(gòu)并非一個(gè)迷人的或流行的話(huà)題。然而，有另外一種方法可以使得演說(shuō)結(jié)構(gòu)更能引發(fā)人們的興趣。它將你置于領(lǐng)導(dǎo)者的位置之上。如果你希望成為領(lǐng)導(dǎo)者，人們不得不追隨你，那么最能夠輕松達(dá)到目的的人也就是組織能力最佳的人。

　　演說(shuō)三段論：如何形成一個(gè)有組織的整體

　　演說(shuō)應(yīng)該包括三個(gè)部分：序言，征文和結(jié)尾。這三部分同樣重要，不過(guò)發(fā)言中大部分內(nèi)容都被正文所占據(jù)。許多講演者都會(huì)先準(zhǔn)備正文，隨后再回頭準(zhǔn)備序言和結(jié)論。但是，按照順序組織演講的優(yōu)勢(shì)最大。同時(shí)也別忘了你在上一章中學(xué)到的內(nèi)容——確定清晰的目標(biāo)，這總是出色演說(shuō)的第一步。當(dāng)然，這并不意味著你不能改變演講目的，但把它作為演說(shuō)的起點(diǎn)卻是一定的。

　　組織結(jié)構(gòu)的三個(gè)關(guān)鍵方面：提綱，過(guò)渡和模式

　　演說(shuō)的結(jié)構(gòu)包括三方面內(nèi)容。重要的是綜合運(yùn)用這三個(gè)部分來(lái)保持聽(tīng)眾對(duì)你的關(guān)注自始至終。前兩方面是提綱和過(guò)渡，第三方面則是傳達(dá)信息的順序或結(jié)構(gòu)的模式。

　　提綱：演說(shuō)結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵之處

　　杰出的演講者總是有各種各樣不同的組織材料的途徑和方法，但有一點(diǎn)卻是共同的：那就是好的提綱。它強(qiáng)調(diào)了演說(shuō)中最重要的因素，剔除了多余的材料，并幫助你選擇最佳的論證信息。提綱將迫使你分析演說(shuō)的邏輯并揭示推理中的缺陷或瑕疵。

　　條理分明的提綱也能幫你演說(shuō)時(shí)更出色的表現(xiàn)，因?yàn)榇藭r(shí)你的腦海里可以清晰地重現(xiàn)主要要點(diǎn)。所以你的發(fā)言將會(huì)自然而然地得出結(jié)論，無(wú)需絲毫停頓。

　　好提綱最大的好處在于，它能依據(jù)不同的場(chǎng)合和需求做出修正。只要提綱擬定得當(dāng)，你就能把長(zhǎng)達(dá)20分鐘的演說(shuō)改成5分鐘；反之亦然。

　　實(shí)際上，你應(yīng)該準(zhǔn)備好不同的演說(shuō)版本，長(zhǎng)時(shí)間的、中等長(zhǎng)度的或者短時(shí)間的，尤其如果你是最后一位發(fā)言人、而前面的演說(shuō)者發(fā)言的長(zhǎng)度又超過(guò)了期限的時(shí)候。英國(guó)外交部長(zhǎng)有一次曾經(jīng)痛受一位口羅嗦至極的主持人的折磨，他的發(fā)言占據(jù)了所有剩余的時(shí)間，也耗光了在場(chǎng)所有聽(tīng)眾的耐心。當(dāng)主持人最后這樣介紹到外交部長(zhǎng)時(shí)：“……現(xiàn)在請(qǐng)我們的外交部長(zhǎng)致辭（give his address）?！边@位紳士站了起來(lái)：“我很榮幸地在剩下的5分鐘里向大家介紹我的地址（‘a(chǎn)ddress’又名‘地址’）。這一點(diǎn)是我力所能及的。我的地址是：英國(guó)倫敦卡爾頓花園10號(hào)。”隨后他坐了下來(lái)，迎接他的是眾人欣賞的歡呼聲。

　　好提綱是簡(jiǎn)潔、清晰的

　　提綱最長(zhǎng)犯的錯(cuò)誤是不夠簡(jiǎn)潔和不遵循順序。你可能總是希望把許多項(xiàng)內(nèi)容包含在內(nèi)，而這些內(nèi)容似乎都同等重要。不過(guò)這一沖動(dòng)還是可以理解的；你不希望遺漏那些關(guān)鍵方面或主題。不過(guò)這種方法會(huì)把你帶入絕境。對(duì)于新入門(mén)者來(lái)說(shuō)，所有這些引人入扣的內(nèi)容的重要程度不一定一樣，而且聽(tīng)眾一時(shí)之間也無(wú)法吸收這么多內(nèi)容。

　　你必須建立起優(yōu)先順序來(lái)。首先，確定必需包含的三個(gè)或四個(gè)主要要點(diǎn)。隨后再制定底下的副標(biāo)題，從而為人們提供吸收信息的大致框架。

　　下面是一份能適合大部分演示的優(yōu)秀提綱。它的設(shè)計(jì)是為了抓住你的聽(tīng)眾，保持他們的注意力，并提供適量的信息。

　　長(zhǎng)度為20分鐘的具有說(shuō)服力的提綱示例

　?、?序言：（5%的時(shí)間）

　　A. 開(kāi)始陳述以獲得注意和引起興趣——利用聽(tīng)眾的善意心理

　　i. 開(kāi)頭的陳述

　　ii. 如果有必要的話(huà)，其他論證性材料

　　B. 第二段介紹性文字（如果有必要）

　?、? 正文：（90%的時(shí)間）

　　A. 演說(shuō)的第一個(gè)要點(diǎn)

　　i. 支持A要點(diǎn)的主要副論點(diǎn)

　　ii. 支持A要點(diǎn)的副論點(diǎn)

　　B. 演說(shuō)的第二個(gè)要點(diǎn)

　　i. 支持B要點(diǎn)的主要副論點(diǎn)

　　ii. 支持B要點(diǎn)的副論點(diǎn)

　　C. 演說(shuō)的第三個(gè)要點(diǎn)

　　i. 支持C要點(diǎn)的主要副論點(diǎn)

　　ii. 支持C要點(diǎn)的副論點(diǎn)

　　Ⅲ. 結(jié)尾：（5%的時(shí)間）

　　A. 總結(jié)

　　i. 令人滿(mǎn)意的結(jié)束語(yǔ)

　　ii. 感謝觀眾

　　不要忘記過(guò)渡

　　演說(shuō)中的轉(zhuǎn)折問(wèn)題似乎過(guò)于基礎(chǔ)，以至于令許多演說(shuō)者忽略而將注意力集中在提綱上。但是，過(guò)渡使得你從可以提綱的一部分轉(zhuǎn)入另一部分，它們是專(zhuān)業(yè)口才的秘密所在?？纯刺峋V的示例，每個(gè)要點(diǎn)和副論點(diǎn)之間都應(yīng)該過(guò)渡。這些轉(zhuǎn)承起合對(duì)于演說(shuō)的結(jié)構(gòu)和效果是如此之重要，因此我將用十一章的整個(gè)篇幅描述了這個(gè)問(wèn)題。

誤區(qū)二：缺乏明確的組織和計(jì)劃(2)

[美]多羅茜.利茲

　　記下三或四個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)之后，記錄下你能想起來(lái)的一切能夠支持這些要點(diǎn)的內(nèi)容（更詳細(xì)的請(qǐng)參照誤區(qū)4）。軼事、研究、剪輯和事實(shí)都要被用來(lái)論證論點(diǎn)和豐富內(nèi)容。

　　選擇一種模式：確定自己的論證順序

　　一旦你按照主要要點(diǎn)把副標(biāo)題和例子歸好類(lèi)，接下來(lái)的關(guān)鍵工作就是確定其演示順序和

最能服務(wù)于你的目標(biāo)的風(fēng)格或模式。順序的選擇必須既能維持聽(tīng)眾的興趣，又能順應(yīng)演說(shuō)的邏輯。把10個(gè)笑話(huà)串在一起可能是件有趣的事，但如果笑話(huà)的線不能繞成線團(tuán)，聽(tīng)眾不會(huì)滿(mǎn)意。另一方面，按照年代順序排列事實(shí)雖然從邏輯上是說(shuō)得通的，不過(guò)也會(huì)非?？菰铩?/p>

　　選擇一種組織結(jié)構(gòu)，但是不能太平庸無(wú)奇。最后你希望的還有自鳴得意的聽(tīng)眾。在一場(chǎng)演示中我犯了一個(gè)錯(cuò)誤：“讓我把結(jié)構(gòu)說(shuō)明得更清楚一些?！蔽腋杏X(jué)到臺(tái)下所有的聽(tīng)眾都泄氣了，他們的熱情萎縮了。于是我迅速補(bǔ)充了一句：“我說(shuō)的是組織，可不是枯燥煩人?！甭?tīng)眾們又重新振作起來(lái)。

　　從定義上講，提綱似乎是一絲不茍、不容絲毫修改的，但是它依據(jù)的是你的觀點(diǎn)的順序，在這一點(diǎn)上你可以自由發(fā)揮。你既可以由小處著眼，逐步堆砌和營(yíng)建整場(chǎng)氣氛，也可以用振聾發(fā)饋的觀點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)，隨后再舉出不那么驚人的論點(diǎn)。

　　有組織的提綱不一定意味著只有一種方式。有些公司會(huì)培訓(xùn)員工在演示時(shí)使用同樣的風(fēng)格和同樣的輔助教具。如果只有一個(gè)人發(fā)言，那當(dāng)然很不錯(cuò)。然而，很多時(shí)候聽(tīng)眾需要聆聽(tīng)一系列的演講。如果所有的演示都是同樣的風(fēng)格，運(yùn)用同樣的架構(gòu)，演講者的信息將不會(huì)得到理解（同時(shí)也會(huì)枯燥到家）。

　　一位訓(xùn)練有素的作家能夠用100種不同的方式達(dá)到同樣的目標(biāo)，作為演說(shuō)者，你同樣也能。你可以通過(guò)對(duì)比和比較來(lái)組織觀點(diǎn)；或從最原始的范例談到最現(xiàn)代和摩登的事實(shí)；也或者僅僅是從最簡(jiǎn)單的談到最復(fù)雜的，從最小的談到最大的，或從最便宜的談到最昂貴的。

　　無(wú)論你怎么做，選擇一種模式來(lái)販賣(mài)你的信息，適合你自身的想法和風(fēng)格，并且?guī)椭?tīng)眾跟隨你的思路，既清晰又合乎邏輯。記住要有一個(gè)漂亮的結(jié)尾，因?yàn)樗械难葜v的結(jié)論都必須提高到一定高度。

　　4種經(jīng)典的組織架構(gòu)

　　我總是把一系列幻燈片按照某種順序組織起來(lái)。把許多論點(diǎn)排列在一起簡(jiǎn)直是再煩人不過(guò)了！這就像是戲劇或電影的各個(gè)場(chǎng)景之間毫無(wú)關(guān)聯(lián)，要看懂這場(chǎng)戲委實(shí)非常困難。

　　演說(shuō)的表現(xiàn)方式可以有無(wú)限多種，但是人們不僅在尋求某種表現(xiàn)方式，同時(shí)更在尋求有效的演示模式。這里有4種被證明行之有效的基本演講模式。它們的普遍被人們接受并不說(shuō)明其枯燥無(wú)味或平庸無(wú)奇；那些形容詞只能應(yīng)用于你的態(tài)度、材料和信息的傳達(dá)。正如提綱一樣，口才模式也是一頁(yè)全新的白紙，強(qiáng)大有力抑或蒼白無(wú)力，全看你如何處理。

　　1. 按時(shí)間排列。將事件按照發(fā)生的順序排列（即開(kāi)始一項(xiàng)新商業(yè)計(jì)劃或安裝一臺(tái)新計(jì)算機(jī)的必須步驟）。按時(shí)間排列的順序會(huì)追溯到較遠(yuǎn)的時(shí)間段，并標(biāo)記出該事件發(fā)生的具體時(shí)間。這一方式具有內(nèi)在的邏輯順序，并容易為聽(tīng)眾所接受。

　　2. 分類(lèi)。當(dāng)你缺乏清晰的架構(gòu)時(shí)可以運(yùn)用這一模式，或如果你的話(huà)題不符合某一步驟、程序或時(shí)間進(jìn)程時(shí)。

　　在大的話(huà)題下，你可以安排各個(gè)小標(biāo)題。例如，我曾經(jīng)就“獲得銷(xiāo)售成功”發(fā)表過(guò)演說(shuō)，我將其分成了四類(lèi)：“個(gè)人的力量”，“組織的力量”，“口頭溝通的威力”和“銷(xiāo)售的威力”。當(dāng)你提出的新創(chuàng)意尚未被聽(tīng)眾歸入某一框架中時(shí)，這一分類(lèi)模式可以起到相當(dāng)大的作用。

　　3. 提問(wèn)和提供解決方案。這一模式通常會(huì)在技術(shù)型演示中使用，但在任何你必須展示是什么、應(yīng)該是什么和必須采取的措施的談話(huà)中，它也同樣有效。你隨時(shí)都能想起來(lái)大部分優(yōu)秀的演說(shuō)都提出了一個(gè)問(wèn)題。無(wú)論是問(wèn)題本身或接下來(lái)的錯(cuò)誤的解決方式都能吸引住人們的極大關(guān)注。這一模式通常包括：

　　問(wèn)題的征兆。讓聽(tīng)眾認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的存在并應(yīng)該被解決。

　　“真正”的問(wèn)題的識(shí)別和鑒定。分析問(wèn)題是什么、何時(shí)、何地、數(shù)量多少、頻繁程度以及出現(xiàn)的原因。解釋答案和這些問(wèn)題之間的關(guān)聯(lián)，并陳述（或重申）和問(wèn)題相關(guān)的目標(biāo)。

　　可能的解決方案。無(wú)論問(wèn)題的復(fù)雜程度如何，談話(huà)都不應(yīng)僅僅列出解決方案，而應(yīng)同時(shí)包括解決方法的阻力、對(duì)這些方法的整體評(píng)估以及推薦的最佳方案或者方案的組合。

　　如果希望聽(tīng)眾做出決定和采取行動(dòng)，你可以運(yùn)用提問(wèn)和提供解決方案的模式，它不僅最有說(shuō)服力，同時(shí)也最富戲劇性。同時(shí)在發(fā)布生動(dòng)有趣的信息方面，它也不失為一種上好的選擇。

　　4. 比較和對(duì)比。通過(guò)喚醒觀眾對(duì)于不同理念或計(jì)劃的區(qū)別和相似點(diǎn)的關(guān)注，從而使得聽(tīng)眾對(duì)其做出評(píng)估。頭腦封閉的經(jīng)理的成功相對(duì)于那些更加靈活的經(jīng)理的成功，內(nèi)部培養(yǎng)相對(duì)于外聘顧問(wèn)，兩個(gè)公司面對(duì)同一場(chǎng)危機(jī)的不同反應(yīng)等等——這些全部都運(yùn)用對(duì)比的方式闡述，并構(gòu)造出爭(zhēng)論的模式。

　　聯(lián)合運(yùn)用各種模式：最終的選擇

　　上述4個(gè)基本模式互相之間可以輕易聯(lián)合。不過(guò)，在傳達(dá)信息時(shí)，你的任務(wù)是依據(jù)講話(huà)的主題、聽(tīng)眾、傳達(dá)信息或說(shuō)服聽(tīng)眾的不同目標(biāo)，選擇最理想的組織架構(gòu)。

誤區(qū)二：缺乏明確的組織和計(jì)劃(3)

[美]多羅茜.利茲

　　每個(gè)模式都可受益于提問(wèn)的途徑，當(dāng)你改述作為問(wèn)題提出來(lái)的要點(diǎn)時(shí)，你可以達(dá)到刺激聽(tīng)眾的效果。

　　講話(huà)之前：測(cè)試講話(huà)的結(jié)構(gòu)

　　現(xiàn)在你已經(jīng)集中了重點(diǎn)、進(jìn)行了研究、制定了提綱、起草并修改了講稿，馬上就要準(zhǔn)備

開(kāi)講了。按照下列關(guān)鍵點(diǎn)檢查：

　　清晰的目標(biāo)；

　　本質(zhì)上很能吸引聽(tīng)眾興趣的話(huà)題；

　　將理念按照強(qiáng)而有力的、合乎邏輯的清晰順序排列；

　　根據(jù)聽(tīng)眾態(tài)度和具體情況調(diào)整講話(huà)；

　　過(guò)渡清晰、明確，而且經(jīng)過(guò)深思熟慮；

　　沒(méi)有過(guò)多信息，信息都和主要觀點(diǎn)直接相關(guān)；

　　有足夠的論據(jù)支撐論點(diǎn)；

　　經(jīng)常性的總結(jié)，幫助聽(tīng)眾了解和強(qiáng)調(diào)你的主要觀點(diǎn)；

　　結(jié)論和你希望聽(tīng)眾了解的信息、采取的行動(dòng)或聽(tīng)眾的感覺(jué)相關(guān)。

　　一旦有了滿(mǎn)意的提綱，它將誘惑著你用盡可能多的信息填滿(mǎn)它，支持你的觀點(diǎn)。避免這一誘惑的關(guān)鍵在于避開(kāi)下一個(gè)演說(shuō)誤區(qū)：“太過(guò)龐雜的信息”。

　　專(zhuān) 家計(jì) 劃

　　1. 你是一家大型管理咨詢(xún)公司的項(xiàng)目經(jīng)理。你被要求向一位潛在客戶(hù)進(jìn)行演示，你的目標(biāo)是讓客戶(hù)承諾采用你們公司。你必須為員工做一場(chǎng)團(tuán)隊(duì)工作的重要性的演示。

　　通過(guò)兩種方式來(lái)組織你的演說(shuō)：

　　A. 比較和對(duì)比

　　B. 提問(wèn)和提供解決方案

　　2. 檢查書(shū)架上那些非文學(xué)類(lèi)作品的目錄，察看其他組織文字的途徑。同時(shí)查找其中能夠添加或忽略的要點(diǎn)。

誤區(qū)三：太過(guò)龐雜的信息(1)

[美]多羅茜.利茲

　　在我的工作室里，當(dāng)我問(wèn)道“過(guò)多的信息是……？”時(shí)，每個(gè)人的回答都是“令人厭煩”。

　　面對(duì)充滿(mǎn)期待的聽(tīng)眾，講話(huà)者感覺(jué)到他們必須提供盡可能詳盡的信息。信息過(guò)度使得一些講話(huà)者感到安全，而且迅速成為了他們的安全傘。

　　這一對(duì)于信息的寵愛(ài)是可以理解的；作為一個(gè)國(guó)家，我們的規(guī)劃都是朝著越多越好的方向。然而演說(shuō)卻并非如此。雖然演講里可以運(yùn)用大量例證和說(shuō)明，事實(shí)、數(shù)據(jù)和列表卻不應(yīng)多。喜歡填充過(guò)多信息的技術(shù)型演說(shuō)就更是如此。

　　提防不斷衍生的論據(jù)

　　論據(jù)看上去確實(shí)令人放心。它們能夠支持我們的主張并給予了我們站立的基石。憂(yōu)慮的演說(shuō)者會(huì)因?yàn)樵S多原因而收集論據(jù)，卻沒(méi)有認(rèn)識(shí)到過(guò)分的充裕對(duì)于演說(shuō)是有害的，因?yàn)槭占瘮?shù)據(jù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比使演說(shuō)有趣要容易得多。一些演說(shuō)者運(yùn)用論據(jù)來(lái)支持他們的主張，認(rèn)為聽(tīng)眾獲得的信息越多，演說(shuō)就越可信和引人注目。他們搜集論據(jù)是為了使得自己的語(yǔ)調(diào)顯得更客觀、公正因而也就更有說(shuō)服力。其他演說(shuō)者則覺(jué)得聽(tīng)眾必須從演說(shuō)中獲得大量信息，所以加倍努力希望使觀眾的錢(qián)花得物有所值。

　　無(wú)論主觀愿望多么美好，上述兩種方法都是誤入歧途，而且對(duì)演說(shuō)者和聽(tīng)眾毫無(wú)益處。聽(tīng)眾迅速就會(huì)覺(jué)得負(fù)荷過(guò)重。人們的腦子里能夠記住三或四個(gè)經(jīng)過(guò)詳細(xì)闡述和嚴(yán)密論證的要點(diǎn)，這樣的效果大大好于提供無(wú)數(shù)瑣碎的支持材料。過(guò)量的論據(jù)非但不能幫助聽(tīng)眾理解發(fā)言?xún)?nèi)容，反而會(huì)使其思維因疲勞而陷入停頓。

　　充分的數(shù)據(jù)并非好口才的最佳支持。任何人都能閱讀各式各樣的事實(shí)和論據(jù)；你的工作則是促使信息顯得更有趣，提供你的觀點(diǎn)，運(yùn)用自己的語(yǔ)調(diào)和姿勢(shì)，展現(xiàn)自身的風(fēng)格。聽(tīng)眾所需要的并非純?nèi)坏目陀^：他們同時(shí)還渴望聽(tīng)到你的闡釋。

　　不要避開(kāi)公眾的注意力

　　記住一點(diǎn)，你之所以被邀請(qǐng)來(lái)發(fā)言和你的研究能力無(wú)關(guān)。重點(diǎn)在于，你將從某個(gè)特殊角度發(fā)布某些獨(dú)一無(wú)二的東西。

　　我的第一份工作是為一群十分聰明的高中小家伙們上課。我整天焦慮不已，因?yàn)槲矣X(jué)察出來(lái)他們比我聰明得多，這一點(diǎn)是確定無(wú)疑的。上課前我不停地學(xué)啊學(xué)，可是仍然打了敗仗，無(wú)法在他們面前領(lǐng)先。

　　當(dāng)時(shí)我沒(méi)有認(rèn)識(shí)到，事實(shí)上我對(duì)這個(gè)課題了解得已經(jīng)夠多了；我已經(jīng)掌握了足夠的信息。我惟一需要做的就是盡力促使信息對(duì)學(xué)生們的趣味性和意義。他們可能確實(shí)比我聰明，但我的優(yōu)點(diǎn)在于擁有栩栩如生地解釋這些事實(shí)的經(jīng)驗(yàn)。一旦我認(rèn)識(shí)到他們坐在那里是為了聽(tīng)我講課以后，我很快就能應(yīng)對(duì)自如了。

　　不要讓數(shù)據(jù)等同于無(wú)趣

　　即使內(nèi)中并未承載過(guò)多信息的演說(shuō)也可能被控訴內(nèi)容太多的罪名——如果信息的羅列方式不夠有趣的話(huà)。當(dāng)然，僅僅傳達(dá)信息顯然較努力尋求信息的趣味性和實(shí)用性要容易得多。（但沒(méi)有人會(huì)說(shuō)演說(shuō)是件容易的事情）

　　技術(shù)型演說(shuō)的主要誤區(qū)在于過(guò)于依賴(lài)核心技術(shù)數(shù)據(jù)，而且數(shù)據(jù)量不勝繁雜。包括科學(xué)家在內(nèi)，每個(gè)人都希望演說(shuō)者不是將一個(gè)冷冰冰的發(fā)現(xiàn)擲到聽(tīng)眾臉上，而是用詳細(xì)的數(shù)據(jù)精心編織一個(gè)故事進(jìn)行說(shuō)明。我看到過(guò)的所有技術(shù)型演說(shuō)幾乎都應(yīng)該削減一半內(nèi)容，而且其輔助教具也應(yīng)精簡(jiǎn)。

　　向數(shù)據(jù)中注入人情味和個(gè)性特征。我兒子在大學(xué)里上過(guò)軍事史的課程后，我問(wèn)他學(xué)到的內(nèi)容中哪一點(diǎn)最能打動(dòng)他，使他覺(jué)得最有意思。他說(shuō)他最驚奇的是發(fā)現(xiàn)早期裝彈匣將占據(jù)士兵們?nèi)绱碎L(zhǎng)的時(shí)間，而且他們開(kāi)火又是如此艱難。所有史實(shí)都依據(jù)其人文價(jià)值而陳列于他眼前。你亦應(yīng)該通過(guò)同樣的方式造成對(duì)聽(tīng)眾心靈的撼動(dòng)。

　　同時(shí)還非常容易弄錯(cuò)的就是數(shù)據(jù)對(duì)于聽(tīng)眾的適合程度。例如，在面對(duì)高管人員時(shí)，發(fā)言者往往會(huì)在談話(huà)中引用許多技術(shù)性的信息，僅僅因?yàn)樗麄冇X(jué)得聽(tīng)眾的水平很高?？墒?，事實(shí)上攀升到高層的管理人員掌握的技能是通用技能，他們并不像手下的技術(shù)人員那樣熟知技術(shù)的所有細(xì)節(jié)性知識(shí)。

　　因簡(jiǎn)潔而生的強(qiáng)大力量

　　如果你不斷地用各種論據(jù)粉飾講稿以冀圖使人們能夠記住，那么你肯定會(huì)覺(jué)得有太多內(nèi)容需要傾吐。一再壓縮你辛辛苦苦寫(xiě)出來(lái)的稿子，從而使之能夠在規(guī)定時(shí)間內(nèi)演說(shuō)完畢——看上去似乎顯得殘酷無(wú)情且不同尋常，而且?guī)缀跻彩遣豢赡艿摹５惚仨氝@么做。當(dāng)你花時(shí)間精簡(jiǎn)你的講稿時(shí)，聽(tīng)眾顯然是更樂(lè)意傾聽(tīng)，因?yàn)槿唛L(zhǎng)的發(fā)言?xún)H僅意味著講演者在一再重復(fù)廢話(huà)，聽(tīng)眾更是分辨不清除其重點(diǎn)所在。

　　將你對(duì)某一主題了解的全部?jī)?nèi)容提煉成少數(shù)幾個(gè)高度濃縮的要點(diǎn)確實(shí)需要投入不少時(shí)間和腦力。已故的伍德羅·威爾遜（Woodrow Wilson）總統(tǒng)起草講稿時(shí)，曾經(jīng)有人問(wèn)過(guò)他準(zhǔn)備一篇10分鐘的演說(shuō)需要多長(zhǎng)時(shí)間。“兩周?！彼卮鸬?。如果是1小時(shí)的發(fā)言呢？“一周?！?小時(shí)的演示又會(huì)怎樣？“噢，”他說(shuō)，“我現(xiàn)在就準(zhǔn)備好可以開(kāi)始了。”

　　演說(shuō)遵循的規(guī)則

　　在演說(shuō)課上，我布置了一個(gè)看上去似乎十分簡(jiǎn)單的任務(wù)：就任何吸引你的話(huà)題準(zhǔn)備一篇3分鐘的演說(shuō)。3分鐘，僅僅夠你說(shuō)出450個(gè)詞語(yǔ)。結(jié)果最后講稿交上來(lái)時(shí)，幾乎沒(méi)有一個(gè)人在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)。

　　問(wèn)題在于，大部分人都懷有一個(gè)極不現(xiàn)實(shí)的想法，認(rèn)為自己能夠在短時(shí)間內(nèi)講出不少東西。但是，如果連3分鐘的時(shí)間人們都要填充如此多的內(nèi)容，想想20分鐘的演講他們會(huì)怎么做吧！每個(gè)人都試圖盡可能多說(shuō)一些，或者發(fā)現(xiàn)時(shí)間不多時(shí)趕緊加快語(yǔ)速。這一時(shí)間陷阱指出了杰出演講或演示的一個(gè)關(guān)鍵：練習(xí)——時(shí)間——和你的表達(dá)。雖然演說(shuō)是否符合時(shí)間限制的惟一方法只有練習(xí)，仍然有一些實(shí)用指南可以提供給你：如果發(fā)言時(shí)間為20分鐘，大概可以講4個(gè)要點(diǎn)；30分鐘估計(jì)是5個(gè)要點(diǎn)；如果有1個(gè)小時(shí)，你應(yīng)該可以有充裕的時(shí)間解釋8個(gè)論點(diǎn)。

誤區(qū)三：太過(guò)龐雜的信息(2)

[美]多羅茜.利茲

　　講稿寫(xiě)完后，你可以計(jì)算一下大致字?jǐn)?shù)。我們每分鐘大概能講150個(gè)詞語(yǔ)。因此，只要計(jì)算清楚講稿的字?jǐn)?shù)，并加上聽(tīng)眾一到兩分鐘的反饋時(shí)間，你應(yīng)該就能粗略估計(jì)出演講的時(shí)間來(lái)。當(dāng)然，預(yù)測(cè)時(shí)間的最佳方式是在訓(xùn)練時(shí)為自己計(jì)時(shí)，不過(guò)字?jǐn)?shù)能讓你在開(kāi)始前就了解自己應(yīng)該掌握的大致進(jìn)程。

　　種種限制似乎使你顯得沒(méi)有多少時(shí)間和空間——事實(shí)確實(shí)如此。但他們能讓你在事后顯

示出力量，同時(shí)也意味著你應(yīng)該約束自己，并加倍仔細(xì)地選擇主要論點(diǎn)。

　　尊重聽(tīng)眾的要求

　　聽(tīng)眾的注意力到達(dá)極限的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于大部分演講者所認(rèn)為的。他們的平均注意力間距僅有8秒。人們會(huì)忘掉他們25%在24小時(shí)內(nèi)聽(tīng)到的內(nèi)容，50%在48小時(shí)內(nèi)聽(tīng)到內(nèi)容，如果延長(zhǎng)到4天，那么有80%都無(wú)法記住。不久以前，聽(tīng)眾的注意力的間距甚至曾達(dá)到3.5秒。現(xiàn)在該范圍又已經(jīng)縮水到2.5秒。這也是為什么我們現(xiàn)在花在商業(yè)活動(dòng)或電視劇的時(shí)間會(huì)越來(lái)越短的原因之一。

　　你教授給聽(tīng)眾的智慧之語(yǔ)不僅要和人們頭腦里當(dāng)天處理的事務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，而且也要和他們對(duì)明日的安排、甚至家里是不是該養(yǎng)狗進(jìn)行激烈爭(zhēng)奪。簡(jiǎn)短扼要的發(fā)言不僅僅是禮節(jié)，更是一種極其有效的手段。它可以幫助你免除演說(shuō)者的“通病”：使人生厭。

　　專(zhuān)家計(jì)劃：練習(xí)如何精簡(jiǎn)一場(chǎng)講話(huà)

　　1. 從當(dāng)?shù)貓?bào)紙上選擇一篇文章或社論，把它精簡(jiǎn)成一段簡(jiǎn)短的文字。一定要表達(dá)出文中的主要觀點(diǎn)。

　　2. 找出上次一場(chǎng)20分鐘的演示。假設(shè)你是當(dāng)天最后一位發(fā)言的人，你的發(fā)言時(shí)間只剩下5分鐘了。提煉出關(guān)鍵性的論點(diǎn)，并找出可以刪減的內(nèi)容。

誤區(qū)四：觀點(diǎn)概念信息缺乏語(yǔ)言支撐(1)

[美]多羅茜.利茲

　　講話(huà)者的工作就是盡情渲染事實(shí)。埃米莉·迪金森曾經(jīng)這樣描述過(guò)和她同時(shí)代的另一位作家：“她描述的一切都是事實(shí)，然而這些事實(shí)缺乏理想之榮光?！边@種榮光也就是卓越的口才大師投射到聽(tīng)眾身上的自?xún)?nèi)而生的光芒，只有當(dāng)你貼近聽(tīng)眾的靈魂而非僅僅智能時(shí)才能產(chǎn)生。所有的演說(shuō)者都希望人們認(rèn)為他或她的講話(huà)生動(dòng)有趣，令人難忘，同時(shí)又具有極強(qiáng)的說(shuō)服力，而且絕不會(huì)令生厭。獲得這種殊榮的確定無(wú)疑的途徑便是在發(fā)言中運(yùn)用示例、事實(shí)和數(shù)據(jù)等等進(jìn)行充分論證。如果論點(diǎn)缺乏論據(jù)的支持，聽(tīng)眾會(huì)無(wú)法深入了解你闡述的內(nèi)容。

許多演說(shuō)者工作得很努力，希望演說(shuō)的序言和結(jié)論都讓人難忘，然而卻忽略了應(yīng)對(duì)正文予以同等程度的重視。這種行為其實(shí)不難理解：如果每一點(diǎn)都要論及，那么就很難維持聽(tīng)眾的熱情參與。不過(guò)，雖然很難，卻是影響深遠(yuǎn)的好口才的基本要素。運(yùn)用例證來(lái)增加語(yǔ)言的生動(dòng)程度是維持聽(tīng)眾熱情的最好方式。傳神的語(yǔ)言、有趣的故事和豐富多彩的信息來(lái)源可以令人振奮精神并贏得人們的關(guān)注。

　　左腦重視邏輯思維、分析和精確度。右腦注重的則是美學(xué)、情感和創(chuàng)造性。若希望激發(fā)靈感，你必須用右腦即情感的部分思考。

　　你從來(lái)無(wú)法預(yù)計(jì)聽(tīng)眾中有多少是左腦型的人，右腦型的人又占據(jù)了多大比例。因而你的演示必須同時(shí)兼顧兩部分人。如果僅僅迎合左腦型的人（只用事實(shí)說(shuō)話(huà)），即使最理性的人也會(huì)覺(jué)得厭煩和疲倦不堪，他們的注意力也會(huì)很快從你的講話(huà)上轉(zhuǎn)移開(kāi)。因此，每隔幾分鐘，用例子、故事和有創(chuàng)意的比喻等等右腦型方式，重新奪回他們的注意力。

　　3個(gè)充滿(mǎn)魔力的短語(yǔ)

　　在恰當(dāng)時(shí)刻引入右腦型方式來(lái)打破僵局的一種有效方式就是運(yùn)用我所謂的“3個(gè)充滿(mǎn)魔力的短語(yǔ)”。當(dāng)我給大家做演示談到這3個(gè)魔術(shù)般的短語(yǔ)時(shí)，他們迅速掏出筆記本來(lái)做筆記——無(wú)論他們具有何種足以自傲的資質(zhì)或曾經(jīng)具有多豐厚的經(jīng)驗(yàn)。而原因即在于每個(gè)人都希望找到一條成為出色口才高手的捷徑。實(shí)際上，這種方法使用起來(lái)確實(shí)很輕松。這些充滿(mǎn)魔力的短語(yǔ)就是：“就像……”“例如……”“設(shè)想一下……”。

　　這3個(gè)短語(yǔ)能立竿見(jiàn)影地引起聽(tīng)眾的關(guān)注，并引導(dǎo)他們順著你提供的思路思考。假如你在做演示努力說(shuō)服同事們參加獻(xiàn)血運(yùn)動(dòng)。你可以舉出種種數(shù)據(jù)表明每天有多少人需要輸血、而同時(shí)血液供應(yīng)又是多么稀缺。但是，想想如果你加上這樣一句話(huà)發(fā)言的效果會(huì)多有效：“設(shè)想一下在你深?lèi)?ài)的人遇到了麻煩需要用血的緊要關(guān)頭，卻發(fā)現(xiàn)血庫(kù)的鮮血不夠用的情況吧?！庇夷X型的示例顯然比僅僅只用數(shù)據(jù)更有可能激發(fā)人們采取行動(dòng)。（順便提一句，我在這里玩了一個(gè)右腦型的小伎倆，上句話(huà)句子開(kāi)頭用了“但是，想想如果……”）

　　這里有一個(gè)運(yùn)用短語(yǔ)“就像”的好例子。我曾經(jīng)在《紐約時(shí)報(bào)》上讀到過(guò)一篇文章，一艘探測(cè)飛船以每小時(shí)170,000公里的速度飛往木星。這個(gè)數(shù)字已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了我的理解能力；我根本就無(wú)法想像——直到我讀到下一個(gè)句子，作者寫(xiě)道，這就像在一分半鐘里從紐約飛到圣弗朗西斯科一樣。我的腦海里馬上出現(xiàn)了一幅圖像，我坐在飛機(jī)上，深吸了一口氣，飛機(jī)已在圣弗朗西斯科降落。簡(jiǎn)單的一個(gè)短語(yǔ)卻體現(xiàn)出演示中遣詞用句的強(qiáng)大威力。

　　示例也能增添演示的說(shuō)服力，無(wú)論在何時(shí)，能用則用。假設(shè)你希望告訴聽(tīng)眾我們每個(gè)人的內(nèi)部都蘊(yùn)藏著巨大的潛能，我們惟一需要做的就是釋放它們。那么隨后你可以加上一句：“例如，米開(kāi)朗基羅宣稱(chēng)他并沒(méi)有創(chuàng)作雕塑，他所做的只是將其釋放出來(lái)。每次當(dāng)他發(fā)現(xiàn)一大塊大理石的時(shí)候，他就會(huì)告訴年輕的藝術(shù)家，去掉石頭上一切不屬于雕塑的東西?！泵看文阍谘菔局姓勂稹袄纭睍r(shí)，聽(tīng)眾的興趣都全然被吸引了過(guò)來(lái)。他們知道你將要以某種不同的或者更好的方式來(lái)解釋你的理念，或者清晰闡釋他們不了解的事物。

　　在使用“設(shè)想一下”這個(gè)短語(yǔ)時(shí)，注意只要用一到兩次，因?yàn)槿绻@個(gè)短語(yǔ)過(guò)于突出，重復(fù)次數(shù)太多的話(huà)人們就會(huì)很容易察覺(jué)。不過(guò)“就像”和“例如”可以經(jīng)常使用，因?yàn)檫@二者不會(huì)那么明顯。

　　仔細(xì)選擇故事來(lái)吸引注意力和激勵(lì)聽(tīng)眾

　　一個(gè)引人入勝的故事每次都會(huì)勝過(guò)一座大山似的事實(shí)。無(wú)需一定是驚人的、令人難以置信的傳奇，家庭里的災(zāi)難和個(gè)人的親身體會(huì)常常也是很動(dòng)人的。1999年奧瑟·蘇·米勒在《紐約時(shí)報(bào)》刊登的文章里提到，“……你完全可以無(wú)中生有地編造一個(gè)故事。有趣的是，關(guān)于故事最艱難的并非其中的內(nèi)容，而是你如何描述它?！?/p>

　　然而，正如任何威力強(qiáng)大的工具，對(duì)講話(huà)的支撐也可能使用過(guò)濫和誤用。支持機(jī)制公式可以確保你的演說(shuō)不會(huì)僅僅是把許多故事串聯(lián)起來(lái)，支撐機(jī)制應(yīng)該支持你的主要觀點(diǎn)而非相反。

　　確定支撐性的例子和引證的精當(dāng)并經(jīng)過(guò)了精心的編排，同時(shí)也須切合你的講話(huà)目標(biāo)。其實(shí)，你僅僅試圖在演示中插入一個(gè)生動(dòng)的故事，并未對(duì)其進(jìn)行徹底的檢查；畢竟沒(méi)有人會(huì)把你說(shuō)的每個(gè)詞語(yǔ)都記錄下來(lái)，你只是希望人們感興趣而已。但無(wú)論你多么努力，總會(huì)在錯(cuò)誤發(fā)生后不斷縈繞在你的心頭。最優(yōu)異的口才高手會(huì)引用精確的數(shù)字、公認(rèn)的釋義和可靠的備注。在某個(gè)主題內(nèi)尋求權(quán)威雖然會(huì)額外占據(jù)你的研究時(shí)間，但絕對(duì)值得。

誤區(qū)四：觀點(diǎn)、概念和信息缺乏語(yǔ)言支撐(2)

[美]多羅茜.利茲

　　通過(guò)故事銷(xiāo)售

　　講話(huà)者處在無(wú)處不是銷(xiāo)售的商業(yè)大環(huán)境中，他們通過(guò)例子來(lái)銷(xiāo)售事實(shí)，相對(duì)于直接銷(xiāo)售事實(shí)，聽(tīng)眾往往會(huì)更愿意接受。提供支撐信息時(shí)注意重點(diǎn)：你所有的故事、笑話(huà)、類(lèi)比和引證都必須和主題相關(guān)。

　　養(yǎng)成尋找好故事的習(xí)慣是非常重要的，它會(huì)使得你的演說(shuō)富有趣味性。聽(tīng)眾喜歡人的故事。在一個(gè)說(shuō)服力的項(xiàng)目中，我要求人們用25個(gè)或更少的詞語(yǔ)講述一個(gè)小故事，例如第一次接受駕駛測(cè)驗(yàn)、在大學(xué)里的第一天或第一次的約會(huì)。最后我得到了許許多多有趣的奇妙無(wú)比的故事，以后人們都說(shuō)那是項(xiàng)目中最美妙的一部分，因?yàn)檫@給他們上了極為生動(dòng)的一課，使得他們認(rèn)識(shí)到了故事的重要性。

　　技術(shù)型的演說(shuō)者必須確保能夠形象地闡述或說(shuō)明他們的過(guò)程、程序或發(fā)現(xiàn)，從而化深?yuàn)W為淺顯。提供這種支持不僅僅只給聽(tīng)眾帶來(lái)樂(lè)趣，對(duì)你而言更是一件有意思的事。它還會(huì)向觀眾展示出，談到這個(gè)話(huà)題和專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域時(shí)你表現(xiàn)得非常自信和落落大方，同時(shí)你也很關(guān)心為聽(tīng)眾提供一場(chǎng)愉快的演講。

　　支持無(wú)處不在

　　提供支持的最好方式是綜合運(yùn)用幽默、引證、類(lèi)比和其他要素，為聽(tīng)眾提供豐富多彩的故事。要用充滿(mǎn)人性的故事配合真實(shí)的細(xì)節(jié)，反之亦然。信息的來(lái)源呢？嘗試各種各樣的途徑，報(bào)紙、文摘、行業(yè)研究、兒時(shí)的回憶、朋友的經(jīng)歷、世界歷史等等。你的信息獲得途徑是無(wú)窮無(wú)盡的。并且，絕不要低估歷史的力量。我常常引用孔子語(yǔ)錄作為會(huì)議的開(kāi)場(chǎng)白，當(dāng)人們感受到早在公元前500年孔子身上體現(xiàn)出來(lái)的睿智時(shí)，幾乎每次都會(huì)得到所有觀眾的首肯，從來(lái)沒(méi)有落空過(guò)。提醒人們?nèi)展庀掳l(fā)生的一切都不是新鮮的，在演示中注入經(jīng)典和歷史的成分，從而使得人們能夠有所聯(lián)想和記憶。

　　經(jīng)實(shí)踐證明的有效依據(jù)來(lái)源

　　無(wú)論你是否面臨著一位懷疑論者，如果有一個(gè)艱澀的話(huà)題要溝通，或者需要某些支持來(lái)清晰、動(dòng)人地傳達(dá)信息，這里提供了某些能夠使得演說(shuō)具有說(shuō)服力的最可靠的方式。如果每隔三四分鐘就在演示中插入一個(gè)故事、提一個(gè)問(wèn)題或者聯(lián)合使用下面的依據(jù)，你便吸引聽(tīng)眾的積極參與，并始終將其熱情維持在相當(dāng)高度。

　　1. 事實(shí)。事實(shí)其實(shí)就是能夠被證實(shí)的聲明，既可以是來(lái)自第三方的信息，也可以通過(guò)自身觀察獲得。事實(shí)能為你的觀點(diǎn)增加分量，并表明你的陳述的客觀性。如果缺乏事實(shí)的依據(jù)，你就沒(méi)有信用度可言。關(guān)鍵在于不要引用過(guò)多事實(shí)導(dǎo)致聽(tīng)眾的厭煩。

　　2. 數(shù)字和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。由于其簡(jiǎn)潔性，數(shù)據(jù)能起到驚人的強(qiáng)調(diào)作用，而且在許多技術(shù)型演說(shuō)中都是非用不可的。但是數(shù)字本身不能和聽(tīng)眾交流。有些數(shù)字的數(shù)目太大，因此需要進(jìn)一步解釋?zhuān)鐕?guó)家的財(cái)政赤字。出色的演說(shuō)者會(huì)把這一大筆錢(qián)分解成一堆100美元一張的鈔票，并向聽(tīng)眾解釋這一大堆有多高。

　　3. 釋義。在演示中揭示某些事物的內(nèi)在本質(zhì)時(shí)，通常你應(yīng)該給出一個(gè)廣義的定義，隨后再給出其特性。例如，“人”（需要解釋的詞語(yǔ)）是一種哺乳動(dòng)物（廣義），能夠直立行走（特性）。

　　查字典一般都不失為一種好辦法，里面可能載有多種釋義，選擇適合需要的。舉個(gè)例子，如果希望大家關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)的意義，你可以將其定義為“促使產(chǎn)品或服務(wù)從賣(mài)方銷(xiāo)售給買(mǎi)方的所有活動(dòng)，包括策劃、研究和銷(xiāo)售的協(xié)調(diào)?！?/p>

　　釋義無(wú)需以嚴(yán)肅的面孔出現(xiàn)；許多演說(shuō)者都會(huì)針對(duì)特定范圍內(nèi)的某一點(diǎn)，用風(fēng)趣精煉的語(yǔ)言進(jìn)行概括。這是安布羅斯·比爾斯給“自我主義”下的定義：“一個(gè)人更關(guān)注自己而非別人?！庇袝r(shí)自己詮釋詞語(yǔ)也是一件很有意思的事情（而且令人難忘）。

　　4. 示例。示例指的是證實(shí)或闡明了你歸納出來(lái)的一般法則的事件或物體，通常都很簡(jiǎn)短。作為一種論據(jù)，示例無(wú)處不在，常常會(huì)用于介紹引人注目的事實(shí)和統(tǒng)計(jì)數(shù)字。當(dāng)一位經(jīng)理努力證明在他的部門(mén)無(wú)需裁減人員就能降低成本時(shí)，他會(huì)用例子來(lái)說(shuō)服其聽(tīng)眾（即實(shí)際節(jié)約的錢(qián)數(shù)應(yīng)凌駕于程序上的變動(dòng)之上）。

　　如果經(jīng)常用例子來(lái)證明或修飾觀點(diǎn)的話(huà)，你還可以將其用于正面觀點(diǎn)的形成。舉個(gè)例子，正如XYZ制造公司所示，如果你不裁減人員，結(jié)果將是這樣的：士氣將會(huì)提高，員工工作得更加努力，而且利潤(rùn)也會(huì)上升。

　　5. 說(shuō)明。說(shuō)明比舉例更加詳細(xì)，一般會(huì)逐點(diǎn)詳述。

　　在上面的例子中，如要表明你不裁員的姿態(tài)，你可以一步步分析說(shuō)明如果通過(guò)更好的招聘機(jī)制、公司能夠達(dá)到削減成本的目的，隨后向聽(tīng)眾解釋該招聘機(jī)制。

　　6. 趣聞?shì)W事和個(gè)人經(jīng)歷。為了證明某個(gè)觀點(diǎn)，有些故事或經(jīng)歷的提出只是進(jìn)行補(bǔ)充說(shuō)明而非必需。許多發(fā)言者用趣聞?shì)W事和個(gè)人的經(jīng)歷（通常是發(fā)生在自己身上的）來(lái)打破樹(shù)立在講臺(tái)上下的堅(jiān)冰，和聽(tīng)眾建立融洽的友善關(guān)系，或者進(jìn)一步印證論點(diǎn)。引用的軼事必須是人們感興趣的故事，并能確實(shí)對(duì)聽(tīng)眾造成影響。

　　7. 權(quán)威著作。當(dāng)你必須引述某個(gè)可靠的人們公認(rèn)的論據(jù)來(lái)源來(lái)支持觀點(diǎn)時(shí)，請(qǐng)引用權(quán)威著作。

　　8. 名人名言。這是很多演說(shuō)者的最?lèi)?ài)，此時(shí)你可以引經(jīng)據(jù)典，而且足以讓你自由發(fā)揮，談笑風(fēng)生。由于許多名言都已經(jīng)歷經(jīng)歲月的洗禮，簡(jiǎn)練、深?yuàn)W，回味無(wú)窮，演說(shuō)者可以馬上將這些特質(zhì)帶入自己的發(fā)言。我最喜歡的名言是約翰·肯尼思·加爾布雷斯說(shuō)的“謙遜是一項(xiàng)被高估的美德”。引用的名言（或者引用的名人）不一定要很有名，只要和主題相關(guān)、能幫你證明觀點(diǎn)即可。

誤區(qū)四：觀點(diǎn)、概念和信息缺乏語(yǔ)言支撐(3)

[美]多羅茜.利茲

　　9. 證言。和演說(shuō)者的觀點(diǎn)的聯(lián)系通常比名人名言更直接，證言是已經(jīng)確定的證據(jù)——即旁人的話(huà)語(yǔ)能夠支持你的觀點(diǎn)。在我《提問(wèn)的威力：如何運(yùn)用問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)、繼續(xù)和激發(fā)變革》的發(fā)言里，我引用了邁克·布隆博格的話(huà)，擁有正確信息和成功之間的關(guān)聯(lián)緊密而不可分離。數(shù)年前我就聽(tīng)到他講了這句話(huà)，現(xiàn)在成為紐約市長(zhǎng)以后，他的話(huà)就更加可信了。

　　10. 類(lèi)比。所謂類(lèi)比指的是就相似之物分析其相似點(diǎn)和緊密之處，在技術(shù)型演示中用得

最多。暢銷(xiāo)書(shū)作者理查德·斯?jié)刹┦空劶搬t(yī)藥時(shí)，寫(xiě)下了這樣的短語(yǔ)，“外科醫(yī)生撫摸著患者的心臟，就像手里攥著一只小鳥(niǎo)。”最好的類(lèi)比總是會(huì)使得聽(tīng)眾驚奇——從而也令人難忘。

　　11. 重申。由于出色的演說(shuō)者總是要精簡(jiǎn)文字，刪改講稿，重申就可以幫你發(fā)現(xiàn)和表達(dá)冗長(zhǎng)的觀點(diǎn)的精髓之處。在用自己的話(huà)語(yǔ)闡明論點(diǎn)時(shí)（當(dāng)然這也正是人們要求你發(fā)言的首要原因），重復(fù)申明可以使得你在保持?jǐn)?shù)據(jù)的權(quán)威性的同時(shí)，也不會(huì)喪失自己的立場(chǎng)。

　　12. 史實(shí)。大部分演示都在一定程度上包含了說(shuō)服的功能。了解聽(tīng)眾是否具備必需的背景知識(shí)，從而確保能夠理解你的演示的含義。不能假設(shè)你所說(shuō)的話(huà)題是大眾掌握的常識(shí)。精明的演說(shuō)者會(huì)通過(guò)這種方式展示他們的背景材料，同時(shí)也支持了自己的論點(diǎn)。

　　準(zhǔn)備享受你的成功

　　演說(shuō)者通常還可以利用幽默、修辭、向聽(tīng)眾表示贊揚(yáng)或挑戰(zhàn)等論證方式。無(wú)論是單獨(dú)或作為例證、類(lèi)比或其他因素的一部分使用，這些贏得聽(tīng)眾注意力的方式都會(huì)引起講臺(tái)下的驚呼。觀眾因此坐下來(lái)專(zhuān)心傾聽(tīng)你的發(fā)言，同時(shí)也使得你了解了口才學(xué)最為重要的規(guī)則：永莫令人生厭。

　　一位出色的演講者每隔三四分鐘便會(huì)插入一些生動(dòng)的內(nèi)容，從而保持聽(tīng)眾高度的參與感并重新獲得其關(guān)注。一場(chǎng)演講一般由一系列的高潮和低谷組成：高潮期是發(fā)言人加入論證材料的地方；而低谷則是組成高峰期的新材料之間的自然過(guò)渡。

　　大部分講話(huà)者的開(kāi)頭都非常雄壯有力，等到結(jié)尾時(shí)則是猛然俯沖，此時(shí)提出了最后一個(gè)要點(diǎn)，聽(tīng)眾也都很興奮。但是中間部分卻被忽略了。

　　最有效的演說(shuō)往往會(huì)沿著一條有趣的路途前行，用序言、過(guò)渡和結(jié)論引導(dǎo)聽(tīng)眾經(jīng)歷每個(gè)關(guān)口。論證材料很充分但不會(huì)多到降慢速度、阻斷旅程的程度。前進(jìn)的步伐非常穩(wěn)健，直到最后提出一個(gè)令人難忘的結(jié)尾。

　　這個(gè)世界隨處可見(jiàn)能夠?yàn)槟闼玫恼撟C材料?？纯粗?chē)浵麓騽?dòng)心靈的東西，同時(shí)記住通過(guò)例證來(lái)豐富你的論點(diǎn)的血肉和靈魂。隨身攜帶一個(gè)小筆記本以備記錄發(fā)生在周?chē)氖虑?。將其作為一個(gè)持續(xù)性的習(xí)慣；這樣你總會(huì)找到好點(diǎn)子的。

　　講故事的時(shí)候，我們的嗓音自然而然地就會(huì)顯得生氣勃勃。一旦你積聚了足夠多的資料，下一步就是運(yùn)用你的嗓音，充分發(fā)揮高低音的韻律之美。嗓音是一門(mén)可以吸引聽(tīng)眾注意力的工具，我們將在下一章中詳細(xì)探討其優(yōu)勢(shì)。

　　專(zhuān)家計(jì)劃：激發(fā)聽(tīng)眾的興趣和積極參與

　　1. 你要向20位員工傳達(dá)如何進(jìn)行定位的信息。在開(kāi)頭里至少包含

　　一個(gè)類(lèi)比和一次親身體驗(yàn)。

　　2. 建立一個(gè)文檔，專(zhuān)門(mén)存儲(chǔ)名人名言、故事和所有的論證資料。

　　3. 重寫(xiě)一個(gè)第一次約會(huì)或最尷尬的時(shí)刻的故事。

　　4. 用一周的時(shí)間通讀報(bào)紙（《今日美國(guó)》是不錯(cuò)的選擇），找出在演示中或談話(huà)時(shí)能引用的一則軼事。

　　5. 準(zhǔn)備在下一次的聚會(huì)上講一個(gè)有趣的故事。

　　6. 讀讀訃告。我在閱讀達(dá)拉斯牛仔的前教練湯姆·蘭德利的訃告時(shí)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)關(guān)于他的絕妙的故事。

誤區(qū)五：單調(diào)的聲音和心不在焉的語(yǔ)調(diào)(1)

[美]多羅茜.利茲

　　你的聲音即是你的第一名片。通過(guò)電話(huà)，它能反饋聽(tīng)者的真實(shí)情感。無(wú)論對(duì)方感到厭煩還是愉悅，都將通過(guò)聲音傳遞給你。

　　陌生人彼此之間的最初感知無(wú)非是通過(guò)三種方式來(lái)獲得：視覺(jué)感知（見(jiàn)面的方式）、聲音感知（聲音的傳遞）和語(yǔ)言感知（語(yǔ)言的表達(dá)）。其中言語(yǔ)因素只占人們感知來(lái)源的7%，視覺(jué)感知占印象來(lái)源的55%，而聲音感知?jiǎng)t令人驚訝地占到38%。因此，我們理所當(dāng)然地應(yīng)該給予我們的聲音更多的關(guān)注。

　　你必須對(duì)你的聲音有所控制——如何在講話(huà)中間對(duì)其加以潤(rùn)色、變化。正如你所聽(tīng)到的每一番令人乏味的演講一樣，錯(cuò)誤的發(fā)音，不僅會(huì)給人留下糟糕的印象，而且還將破壞本應(yīng)精彩的演講內(nèi)容。一成不變的聲調(diào)，含糊不清的發(fā)音，只能讓聽(tīng)眾注意你的聲音而不會(huì)記得你的語(yǔ)言。

　　聲音沒(méi)有中間狀態(tài)：要么極富個(gè)性、精彩絕倫要么糟糕透頂、平淡至極。前者充滿(mǎn)自信，能夠控制聽(tīng)眾的思緒，從而有效地傳遞信息；而后者則枯躁無(wú)味。聲音應(yīng)該成為豐富你的演講、吸引你的聽(tīng)眾最得力的手段，因?yàn)樗軌蛄钇降瓱o(wú)奇的語(yǔ)言變得豐富多彩。要讓聽(tīng)眾的目光在你身上進(jìn)行短暫的停留，你必須每隔三四分鐘就插入一些有趣的東西。但這并不一定要你在演講中額外添加一些故事或者笑料；有時(shí)你僅僅改變一下你的聲音就立即可以達(dá)到立竿見(jiàn)影的效果。潤(rùn)飾你的聲音，與潤(rùn)飾你的語(yǔ)言同等重要。你需要做的就是在思想上開(kāi)始對(duì)聲音重視起來(lái)，并在實(shí)踐中不斷練習(xí)以增強(qiáng)自己的聲音感染力。

　　了解你自己的聲音

　　要提高你的聲音感染力的第一步是開(kāi)始了解你自己的聲音。這決不是故弄玄虛。你也許認(rèn)為你了解自己的聲音，畢竟你一直都在用這樣的聲音在工作中、在家庭、在電話(huà)中與人交談。但其實(shí)在以上這些情況下，你只是在聽(tīng)對(duì)方談話(huà)，而忽視了自己的聲音。

　　讓你的聲音為口才做好準(zhǔn)備，首先從以下幾個(gè)方面開(kāi)始：開(kāi)始每句話(huà)的方式，形成元音，在每句話(huà)說(shuō)完后稍作停頓。你需要經(jīng)常地練習(xí)大聲說(shuō)話(huà)，隨便你說(shuō)什么，無(wú)論是日常話(huà)語(yǔ)還是書(shū)報(bào)詞章，都可以鄭重其事地讀給孩子聽(tīng)，或者讀給家中的寵物聽(tīng)，反復(fù)琢磨你的聲音；一段精彩的講話(huà)同樣需要你傾注真實(shí)的情感，你要懷揣飽滿(mǎn)的激情面對(duì)你眼前的聽(tīng)眾。這時(shí)候，你最好找來(lái)一些成功演講者的錄音帶聽(tīng)聽(tīng)，看看一些著名演員像詹姆斯·厄爾·瓊斯或梅利爾·斯特利普是怎樣訓(xùn)練和控制聲音的，就像練習(xí)樂(lè)器一樣找到那種感覺(jué)。

　　練習(xí)時(shí)看著鏡子里自己發(fā)音時(shí)的口型，養(yǎng)成每天對(duì)自己大聲說(shuō)話(huà)的習(xí)慣。按照本章的方法練習(xí)，并用錄音機(jī)記錄下來(lái)，聽(tīng)聽(tīng)自己有沒(méi)有一些進(jìn)步，經(jīng)常使用本章末的表格對(duì)自己做一下評(píng)估。一旦你開(kāi)始有目的的留意自己的發(fā)音，你就做好了控制自己聲音的準(zhǔn)備。

　　呼吸：口才的基石

　　要使你的聽(tīng)眾聽(tīng)清你的講話(huà)，你首先應(yīng)確保自己的呼吸自然。人們往往習(xí)慣高調(diào)開(kāi)場(chǎng)，然后越來(lái)越弱，其結(jié)果只會(huì)是聲音顯得單調(diào)乏力，后氣不足，原因就在于他們沒(méi)有足夠的呼吸以支撐整個(gè)句子語(yǔ)調(diào)的升降起伏。真正能打動(dòng)人的聲音應(yīng)該具有充足的呼吸，從而讓你的聽(tīng)眾聽(tīng)清每一個(gè)重要的詞匯。

　　想知道真正標(biāo)準(zhǔn)的呼吸應(yīng)該是什么樣子的嗎？那么看看嬰兒和動(dòng)物呼吸時(shí)的樣子吧。要呼吸均勻，就要像他們那樣，對(duì)著鏡子長(zhǎng)長(zhǎng)地做個(gè)深呼吸，然后觀察自己。你看到了什么？?jī)H僅是你的肩和胸在抖動(dòng)，還是你的隔膜（腰以上的部分）在張大？在你吸氣的時(shí)候，你的隔膜將會(huì)張大，他會(huì)像個(gè)氣球一樣在你的胸腔內(nèi)緩緩放氣。

　　認(rèn)識(shí)你的隔膜

　　要想知道自己的隔膜正在運(yùn)動(dòng)，你就猛跑一會(huì)兒，直到累得氣喘吁吁。把手放在腰的上方，然后開(kāi)始大笑，現(xiàn)在你就是在用隔膜呼吸。他就像個(gè)大樂(lè)隊(duì)一樣存在于你的身體當(dāng)中。下面我們開(kāi)始練習(xí)你的隔膜，首先讓身體平躺，找一本書(shū)或類(lèi)似物體壓在胸上。

　　練習(xí)開(kāi)始：將書(shū)反復(fù)舉起再放下，讓隔膜在這種習(xí)慣性運(yùn)動(dòng)下呼吸。站起時(shí)，不要抬起雙臂呼吸，正常的呼吸將不會(huì)被你的聽(tīng)眾看見(jiàn)或聽(tīng)見(jiàn)。

　　呼吸不僅僅是怎樣吸，而且還有一個(gè)吸多少的問(wèn)題。如果呼吸過(guò)量，就好像洪水灌進(jìn)了你的隔膜；而如果呼吸不足，你的聲音又會(huì)顯得孱弱無(wú)力。你必須學(xué)會(huì)怎樣將自己的氣息均勻分配到一個(gè)完整的句子中。當(dāng)然如果你為了防止底氣不足完全可以在每次呼吸時(shí)多吸一點(diǎn)，因?yàn)橥ǔＷ钪匾膬?nèi)容往往是放在每句話(huà)的結(jié)尾部分，所以你必須要儲(chǔ)備好足夠的能量備用。

　　要逐漸養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣：用鼻腔吸氣，用口腔呼氣。只有如此你才不會(huì)在說(shuō)話(huà)之后感到口干舌燥，這也是為什么許多人懼怕說(shuō)話(huà)的原因。因?yàn)橛每谇晃鼩庵粫?huì)讓那里的水分蒸發(fā)得更快。

　　鍛煉你的耐力

　　短句需要的呼吸很短，而長(zhǎng)句需要消耗的氣力則大得多，尤其是在你不想把一句話(huà)從中間斷開(kāi)以免削弱其分量的時(shí)候。這種情況下，你需要更多的也許是耐力。要學(xué)會(huì)控制自己對(duì)空氣的需要，就好像那些長(zhǎng)時(shí)間呆在水下的潛水員一樣。

　　訓(xùn)練可以從短句開(kāi)始，然后逐漸增加句子的長(zhǎng)度，直至達(dá)到自己耐力能夠承受的極限。

　　練習(xí)：“這是一頭奶牛，奶牛頭上頂著一對(duì)彎角，頂著一對(duì)彎角的奶牛沖著小狗猛跑，頂著一對(duì)彎角沖著小狗猛跑的奶牛嚇得小貓喵喵叫，頂著一對(duì)彎角沖著小狗猛跑?chē)樀眯∝堖鬟鹘械哪膛⑺懒艘恢焕鲜螅豁斨粚?duì)彎角沖著小狗猛跑?chē)樀眯∝堖鬟鹘械哪膛⑺赖哪侵焕鲜笸党约Z食，被頂著一對(duì)彎角沖著小狗猛跑?chē)樀眯∝堖鬟鹘械哪膛⑺赖耐党约Z食的那只老鼠在杰克家里筑了巢?！蹦阋部梢哉襾?lái)一些類(lèi)似的句子反復(fù)練習(xí)，每個(gè)句子比前一句要長(zhǎng)一些，句子越長(zhǎng)你的耐力也就越強(qiáng)了。

誤區(qū)五：單調(diào)的聲音和心不在焉的語(yǔ)調(diào)(2)

[美]多羅茜.利茲

　　通向成功口才的N條路徑

　　盡管在通往成功口才的路上荊棘滿(mǎn)布，但是只要你做好充分的準(zhǔn)備，就能夠沖破一切艱難險(xiǎn)阻，采擷豐實(shí)的碩果。下面，我們?cè)賹⑦@些能夠?qū)崿F(xiàn)有效傳播的途徑一一列舉：

　　溫潤(rùn)你的嗓音。切忌平直、粗啞、尖利、孱弱的嗓音。盡量使自己的嗓音清脆、悅耳、

充滿(mǎn)激情。

　　注意重音的使用。對(duì)于講話(huà)內(nèi)容的主次，一定要分別對(duì)待。對(duì)一些重點(diǎn)、關(guān)鍵的詞句要使用重音，而對(duì)于一些次重點(diǎn)和非重點(diǎn)的部分，語(yǔ)氣上則應(yīng)適當(dāng)減弱。

　　調(diào)節(jié)你的聲調(diào)、用氣、音量、語(yǔ)速和節(jié)奏。通過(guò)強(qiáng)調(diào)性重音吸引聽(tīng)眾的注意力。

　　使你的呼吸飽滿(mǎn)、均勻、底氣充足，忌“虎頭蛇尾”、高開(kāi)低走。

　　組織好話(huà)語(yǔ)的條理與結(jié)構(gòu)，使話(huà)題有序地引導(dǎo)聽(tīng)眾的思路。

　　聲情并茂、以情動(dòng)人，充分調(diào)動(dòng)聽(tīng)眾的情緒，激發(fā)心靈的共鳴。

　　適當(dāng)使用修辭性疑問(wèn)句調(diào)動(dòng)你的聽(tīng)眾，但注意不宜過(guò)度。

　　做到每個(gè)句子、短語(yǔ)、詞匯直至音節(jié)發(fā)音清晰、準(zhǔn)確，達(dá)到所有發(fā)音效果的極致。

　　語(yǔ)調(diào)平滑、一氣呵成，切忌斷斷續(xù)續(xù)、雜亂無(wú)章。

　　忌用“嗯”、“啊”等口頭用語(yǔ)。

　　適當(dāng)在句中使用必要的停頓。

　　疑問(wèn)句應(yīng)使用升調(diào)，陳述句使用降調(diào)。

　　恰當(dāng)使用重音、停頓、變音、轉(zhuǎn)調(diào)和沉默，達(dá)到潤(rùn)飾演講的效果。

　　講話(huà)的臨場(chǎng)應(yīng)急篇

　　為了避免講話(huà)內(nèi)容的單調(diào)乏味，講話(huà)者就要在演講過(guò)程中不斷增加一些新鮮的“調(diào)料”，從而通過(guò)變化來(lái)吸引聽(tīng)眾的“胃口”。但在具體操作過(guò)程中，一定要考慮到添加的內(nèi)容是否與主題相關(guān)，能否能夠收到“妙趣橫生”的效果，否則的話(huà)只會(huì)“畫(huà)蛇添足”。下面，我們就介紹幾種臨場(chǎng)應(yīng)急的方法。

　　在你的講話(huà)中至少插入兩處修辭性疑問(wèn)句。每當(dāng)使用修辭性疑問(wèn)句的時(shí)候，你的聲音可以自然地升高，從而提高聽(tīng)眾的興奮度。

　　至少有一次長(zhǎng)時(shí)間停頓。記住，沉默是吸引聽(tīng)眾注意力的最佳方法，它有助于提高你的講話(huà)分量。

　　時(shí)常改變你講話(huà)的速度，使演講具有節(jié)奏感。如果你想要加快語(yǔ)速，那么在你演說(shuō)中間至少慢下來(lái)3次；同樣，如果你想要放慢語(yǔ)速，中間也至少應(yīng)有3次快速變化。

　　在講話(huà)行將結(jié)束或即將做總結(jié)性陳訴時(shí)，要改變一下你的語(yǔ)調(diào)和聲音，以及調(diào)整你的姿態(tài)。

　　將兩種不同的變音銜接在一起，通過(guò)制造這種強(qiáng)烈的聲音反差激發(fā)聽(tīng)眾的興奮點(diǎn)。下一章我們將對(duì)此詳細(xì)講解。事實(shí)上，聲音的變化無(wú)論是在演說(shuō)中還是日常交際中，總是能起到非同尋常的妙用。你的聽(tīng)眾總會(huì)伴隨著你聲音的高低起伏、抑揚(yáng)頓挫、時(shí)緊時(shí)松、亦急亦緩產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴，投入到你激情四溢的話(huà)題中。

　　放松——釋放你的真情

　　口才是一門(mén)藝術(shù)，而非一門(mén)科學(xué)。沒(méi)有一種一成不變的口才模式可以恒久保持魅力。無(wú)論你怎樣改變自己說(shuō)話(huà)速度的快慢，你都不必徹底改變自己固有的表達(dá)方式。僅僅做到能夠?qū)ψ约旱恼f(shuō)話(huà)發(fā)聲產(chǎn)生意識(shí)，并稍稍改變一點(diǎn)，按照本章的發(fā)聲練習(xí)嘗試一下，最重要的是保持你一貫的風(fēng)格與特色，在輕松、自然當(dāng)中表現(xiàn)自我。

　　專(zhuān)家計(jì)劃：塑造動(dòng)人的嗓音

　　1. 正式練習(xí)前先做3分鐘～5分鐘的嗓音熱身。

　　2. 錄下你接下來(lái)的訓(xùn)練內(nèi)容，然后用后面的發(fā)音與演說(shuō)效果評(píng)估表給自己打分。

　　3. 給你身邊的孩子朗讀童話(huà)故事，將故事中角色的聲音盡力模仿出來(lái)，讓你的小聽(tīng)眾們感到滿(mǎn)意為止。在這個(gè)過(guò)程中你和你的聽(tīng)眾都會(huì)感到非常有趣。

　　4. 去買(mǎi)一些著名（配音）演員、電臺(tái)（電視）節(jié)目主持人的錄音帶，聽(tīng)他們是怎樣運(yùn)用各種不同的聲音的。這些帶子將有助于訓(xùn)練你的聽(tīng)力，幫助你在擴(kuò)展自己音域的過(guò)程中樹(shù)立自信。同時(shí)，這也是一種享受。

　　聲音與演說(shuō)效果評(píng)估表

　　1. 嗓音

　　a. 音調(diào)

　　好需要改進(jìn) 差

　　b. 呼吸

　　好需要改進(jìn) 差

　　c. 音質(zhì)（如尖利、沙啞、鼻音等）

　　好需要改進(jìn) 差

　　d. 飽滿(mǎn)度

　　好需要改進(jìn) 差

　　2. 發(fā)音

　　a. 清音

　　好需要改進(jìn) 差

　　b. 彈音（唇、頜、舌）

　　好需要改進(jìn) 差

　　c. 頓音(標(biāo)點(diǎn))

　　好需要改進(jìn) 差

　　d. 長(zhǎng)短音

　　好需要改進(jìn) 差

　　3. 變音

　　a. 音量

　　好需要改進(jìn) 差

　　b. 節(jié)奏

　　好需要改進(jìn) 差

誤區(qū)六：不了解聽(tīng)眾的真實(shí)需求(1)

[美]多羅茜.利茲

　　有這樣一幅畫(huà)面:你們是一支即將遠(yuǎn)赴喜馬拉雅山科考探險(xiǎn)的隊(duì)伍。當(dāng)你們正準(zhǔn)備離開(kāi)營(yíng)地的時(shí)候，忽然聽(tīng)到一聲巨響——雪崩了！領(lǐng)隊(duì)轉(zhuǎn)過(guò)身對(duì)你和你的同伴們說(shuō)，“你們可能不知道這是什么，可是我已經(jīng)做這一行許多年了。我領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)是上次雪崩中惟一幸存的一支登山隊(duì)?，F(xiàn)在我們就要做同樣的事情了……”。

　　設(shè)想一下，當(dāng)這位領(lǐng)隊(duì)說(shuō)這翻話(huà)時(shí)，你會(huì)做何反應(yīng)呢？一定超乎尋常地認(rèn)真。為什么？

因?yàn)樗谧鲆患穆?tīng)眾需要的事情。

　　我曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)一位女士在一次會(huì)議上的講話(huà)，她講話(huà)的主題是新型社團(tuán)的發(fā)展問(wèn)題，即一個(gè)社團(tuán)如何才能發(fā)展、繁榮以及為所有成員謀利益。她選了一個(gè)令聽(tīng)眾感興趣的話(huà)題；人們因?yàn)檫@個(gè)話(huà)題才對(duì)她格外關(guān)注?？墒撬齾s從一開(kāi)始就離題萬(wàn)里，不知所云，而且自己絲毫沒(méi)有察覺(jué)。在一共45分鐘的演講中她總共用了75次“你們知道”。但是即便如此，因?yàn)樗闹黝}迎合了聽(tīng)眾的需要，所以還是得到了熱烈的掌聲。這是因?yàn)槁?tīng)眾們認(rèn)為她理解他們的需要，關(guān)乎他們的利益。這就是講話(huà)話(huà)題必須滿(mǎn)足聽(tīng)眾需要的重要性。如果你做到了這一點(diǎn)，那么即使你的演講本身不夠精彩，結(jié)果可能也會(huì)收到不錯(cuò)的效果；相反，如果你的話(huà)題無(wú)關(guān)痛癢，即使再精彩的論述，其結(jié)果也多半會(huì)事倍功半。

　　然而現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，卻有相當(dāng)多的演講不能做到這一點(diǎn)。其主要原因就是：演講者總是在用自己的想法來(lái)代替聽(tīng)眾的想法，他們認(rèn)為只要他們說(shuō)的就一定是聽(tīng)眾喜歡的。

　　我曾經(jīng)做過(guò)教師。在很短的時(shí)間內(nèi)我就明白了這樣一個(gè)道理，如果我的教學(xué)內(nèi)容跟他們沒(méi)有多少關(guān)系，他們的熱情立即就會(huì)消失。我不能列出一個(gè)他們所討厭的話(huà)題的清單；但是有一點(diǎn)是肯定的，即教授的內(nèi)容必須與他們的生活有關(guān)。因此，我在教學(xué)過(guò)程中開(kāi)始注意方法問(wèn)題。比如，我在教一個(gè)小組討論的課題時(shí)，我會(huì)讓他們像電影劇本那樣表演?！艾F(xiàn)在，你和小組的其他5位伙伴一起決定如何度過(guò)這個(gè)周末的夜晚。你們?cè)鯓幼鰶Q定呢？會(huì)有一個(gè)人站出來(lái)將自己的意見(jiàn)強(qiáng)加給別人嗎？你們?cè)鯓硬拍鼙ＷC小組的每個(gè)成員都有平等的發(fā)言權(quán)？”孩子們對(duì)這個(gè)游戲非常感興趣——不管他們知不知道——其實(shí)我正在盡力地教授給他們的這個(gè)道理。

　　但是你不要奢望所有的聽(tīng)眾對(duì)你的話(huà)題都會(huì)表現(xiàn)出同樣的熱情，你必須盡力去激發(fā)他們的興趣。無(wú)論你認(rèn)為自己已經(jīng)付出多少努力，你的激情都是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。你必須不斷地提升聽(tīng)眾的熱情，事實(shí)上，所有人都是潛在的懷疑論者，你的任務(wù)就是打消他們的疑慮。因?yàn)槟銦o(wú)法說(shuō)出涉及話(huà)題的每一點(diǎn)細(xì)節(jié)，所以你必須說(shuō)出聽(tīng)眾想知道的那一部分。

　　最有感召力的話(huà)題種種

　　聽(tīng)眾最感興趣的話(huà)題通常有四類(lèi)：性、健康、財(cái)富和他們自己。這是國(guó)外的一位心理學(xué)專(zhuān)家列出的幾個(gè)話(huà)題。我們不管他說(shuō)得是否權(quán)威，但事實(shí)上的確這幾項(xiàng)話(huà)題很能吸引人的興趣，尤其是最后一項(xiàng)。

　　讓聽(tīng)眾無(wú)法拒絕你的理由

　　因?yàn)槿藗冏鍪露际菫榱藵M(mǎn)足自己的需要，護(hù)以你要從他們自身的需要出發(fā)，而不是你自己的一廂情愿。如果你的話(huà)題與他們有關(guān)，當(dāng)然就會(huì)引起他們的注意。在我教學(xué)的課堂上，我就經(jīng)常能夠發(fā)現(xiàn)學(xué)生們正在面對(duì)的一些特殊的問(wèn)題，然后我就把這些問(wèn)題作為我的課題，讓學(xué)生去討論、解決，讓學(xué)生成為主角，這種教學(xué)方法往往能夠深深地吸引學(xué)生，讓課堂變得活躍異常，我認(rèn)為說(shuō)話(huà)同樣如此。

　　無(wú)論你的聽(tīng)眾是一人還是一千人，你都應(yīng)該以他（們）的需要為中心。屢戰(zhàn)屢勝的法寶就是要以聽(tīng)眾的喜好為焦點(diǎn)。將自己置于聽(tīng)眾的位置，推己及人，是放之任何交際場(chǎng)合而皆準(zhǔn)的通用法則。

　　講述聽(tīng)眾關(guān)心的話(huà)題實(shí)際上是向我們揭示了語(yǔ)境的重要性?？聪旅孢@個(gè)故事：假設(shè)你加入到一個(gè)討論會(huì)，但你所面對(duì)的并非是一位信誓旦旦的演說(shuō)者，而是一位沙漠逃生專(zhuān)家，你可能會(huì)對(duì)他所說(shuō)的內(nèi)容漠不關(guān)心。但是如果是一位被強(qiáng)行要求在沙漠著陸的飛行員做這個(gè)演說(shuō)，你可能便會(huì)對(duì)這個(gè)本來(lái)與你無(wú)關(guān)的話(huà)題產(chǎn)生興趣。這就是語(yǔ)境——你的聽(tīng)眾們所關(guān)心的內(nèi)容。如果你能解決好這個(gè)問(wèn)題，你也就掌握了成功的鑰匙。

　　尋找吸引聽(tīng)眾的賣(mài)點(diǎn)

　　講話(huà)者應(yīng)該總是在捕捉聽(tīng)眾的意愿，聽(tīng)眾也總是在滿(mǎn)足自己的需求。如果你感覺(jué)到唱戲的每個(gè)人都在思考你的問(wèn)題，那么就說(shuō)明你的講話(huà)已經(jīng)做到了這點(diǎn)?！盀槭裁次視?huì)關(guān)心這個(gè)演說(shuō)？”在每位聽(tīng)眾的心中都會(huì)提出這樣的問(wèn)題。一位成功的演講者應(yīng)該總是在尋找這樣的賣(mài)點(diǎn)去影響聽(tīng)眾的思想，“我能夠滿(mǎn)足這些聽(tīng)眾的那些需求呢？”

　　你要做的不是講述事實(shí)，而是要能使聽(tīng)眾從演講中受益。打個(gè)比方，就好像你買(mǎi)一個(gè)螺絲釘，不是為它而是為它要填補(bǔ)的那個(gè)窟窿。一支圓珠筆具有可更替的筆芯（事實(shí)），因此你不需要再去灌墨水（受益）。但是你在演說(shuō)時(shí)不僅僅是把好處告訴聽(tīng)眾，而且要注意事實(shí)與收益之間的關(guān)系，好像將圓珠筆芯買(mǎi)回來(lái)，但必須保證它總能保持潤(rùn)滑一樣。因此你必須不斷解決二者之間的關(guān)系，不要指望聽(tīng)眾自己能夠自動(dòng)接受。

　　乍一聽(tīng)到這條建議，你可能感到匪夷所思：為什么人們那么挑剔，竟然要你把每一粒糧食都喂到他們嘴里。其實(shí)，并非所有問(wèn)題，僅僅是你要陳述的話(huà)題。換個(gè)角度考慮一下：作為一名演講者，你正在占用聽(tīng)眾們的時(shí)間；你要求他們?cè)谶@段時(shí)間內(nèi)全身心地投入到你的演講中，按照你的話(huà)題思考。所以說(shuō)，即使你把滿(mǎn)足他們的需要看成一種包袱，其實(shí)那也是你對(duì)他們的回報(bào)。他們付出時(shí)間，你就應(yīng)該回報(bào)給他們等值的尊重。最后，所有的人都將受益，而最大的受益者正是你自己，因?yàn)槟銓⒃谝粓?chǎng)精彩絕倫、感人至深的演說(shuō)中獲得巨大的成就感與自信心。

誤區(qū)六：不了解聽(tīng)眾的真實(shí)需求(2)

[美]多羅茜.利茲

　　用事實(shí)說(shuō)話(huà)與以情感人

　　成功的口才除了要用確鑿無(wú)誤的事實(shí)說(shuō)話(huà)外，同時(shí)也應(yīng)能使聽(tīng)眾產(chǎn)生強(qiáng)烈的情感共鳴。講事實(shí)僅僅是向聽(tīng)眾傳遞信息，而動(dòng)情感則是構(gòu)筑你與聽(tīng)眾之間溝通橋梁的真正紐帶。作為講話(huà)者你這時(shí)就是商人，你所要做的就是將你有形的商品（客觀事實(shí)）和無(wú)形的商品（情感）統(tǒng)統(tǒng)賣(mài)給你的聽(tīng)眾。

　　那么，你怎樣才能聯(lián)接你的事實(shí)與情感呢？這要依賴(lài)左右腦的協(xié)調(diào)工作。在你陳述事實(shí)的時(shí)候，你要調(diào)動(dòng)聽(tīng)眾的左腦；當(dāng)你傾訴情感的時(shí)候，你就要調(diào)動(dòng)他們的右腦。還是把它們看做商品，事實(shí)和情感分別是你銷(xiāo)售的商品和它的使用價(jià)值。認(rèn)識(shí)商品僅需要智力基礎(chǔ)，而要購(gòu)買(mǎi)商品則要受情感驅(qū)動(dòng)。比如說(shuō)，沒(méi)有人會(huì)買(mǎi)回來(lái)一臺(tái)空調(diào)放在那里不用，人們之所以把它買(mǎi)回來(lái)是因?yàn)樗茉诔嗳諊?yán)嚴(yán)的盛夏帶來(lái)絲絲清爽，這是人們投資購(gòu)買(mǎi)它的惟一動(dòng)因。

　　演說(shuō)的話(huà)題對(duì)于每一位聽(tīng)眾來(lái)說(shuō)都是商品，但每個(gè)人看重的商品屬性則不盡相同。還是以空調(diào)為例，有的人買(mǎi)它是為了驅(qū)逐炎熱，有的人買(mǎi)它是為了凈化空氣。因此對(duì)于演說(shuō)者來(lái)說(shuō)，了解聽(tīng)眾的需求然后向他們強(qiáng)調(diào)收益，就顯得尤為重要。

　　我曾經(jīng)調(diào)查過(guò)許多人，問(wèn)他們?yōu)槭裁聪Ｍ约撼蔀槌晒Φ难菡f(shuō)者。我將他們的回答總結(jié)了一下，大體可以分為三種，我姑且將它們命名為“3C”（Confidence, Credibility and Cash），即信心、信用和鈔票。不管怎樣，只要你在腦子里有了這些目標(biāo)，就很容易推動(dòng)你走向成功。

　　吸引聽(tīng)眾的7個(gè)步驟

　　認(rèn)識(shí)到聽(tīng)眾的需要后，你就要將他們納入你的話(huà)題中。聽(tīng)眾的積極性越高，你的講話(huà)也就越成功。當(dāng)然，這里我所提到的聽(tīng)眾的積極參與并不是要在你講話(huà)的過(guò)程中不停地向你發(fā)問(wèn)，而是要你的聽(tīng)眾隨著你的講話(huà)展開(kāi)思索、有所反應(yīng)、在他們的思想中留下記憶。下面，我將介紹能夠幫助你引導(dǎo)你的聽(tīng)眾投入你的演講、接受你的思想并最終被你所說(shuō)服的7個(gè)步驟：

　　1. 認(rèn)真準(zhǔn)備你的講話(huà)，讓你的聽(tīng)眾感覺(jué)到你是在真正關(guān)心他們的需要。

　　2. 激發(fā)聽(tīng)眾聽(tīng)的欲望；設(shè)計(jì)一個(gè)匠心獨(dú)具、富有創(chuàng)意、出乎所有人意料的開(kāi)場(chǎng)和主題，當(dāng)然這個(gè)設(shè)計(jì)必須適合你的聽(tīng)眾。

　　3. 采用靈活多變的敘事方式，例如講故事、擺事實(shí)、舉事例?？傊?，你的目的是讓聽(tīng)眾記住你的講話(huà)內(nèi)容，不管什么樣的方式都只是為了使你的講話(huà)更加生動(dòng)有趣。

　　4. 向聽(tīng)眾擺明你的講話(huà)可能給他們帶來(lái)的收益。單純作為一個(gè)被動(dòng)的信息接收者，他們也許不一定能夠意識(shí)到你所講述的事實(shí)與他們自身的利害關(guān)系。這時(shí)候就需要你來(lái)為他們架起這座溝通你的講話(huà)與他們的現(xiàn)實(shí)生活之間的橋梁。就好像你正在建議公司的人事部門(mén)應(yīng)該如何招聘人才，你就應(yīng)該告訴部門(mén)主管你的招聘計(jì)劃將能夠幫助他們?cè)谧疃痰?間內(nèi)，以最高的效率，找到最合適的人選。

　　5. 盡可能地使用一些具有感召力的詞匯，如：發(fā)現(xiàn)、容易、保證、健康、愛(ài)、金錢(qián)、新式、證實(shí)、結(jié)果、安全、節(jié)省以及你們等等。

　　6. 盡量讓聽(tīng)眾介入你的講話(huà)；向聽(tīng)眾提問(wèn)或促使其對(duì)你的問(wèn)題進(jìn)行深入思考。告訴他們你的話(huà)題并非與他們毫不相關(guān)；而是具有廣泛的應(yīng)用空間。

　　7. 爭(zhēng)取讓聽(tīng)眾對(duì)你的講話(huà)做出反應(yīng)。成功的演講通常都會(huì)取得如下效果：給聽(tīng)眾帶來(lái)對(duì)美好事物的期望、改變他們?cè)械挠^念、對(duì)事物重新認(rèn)識(shí)或產(chǎn)生某種意識(shí)、提高判斷與辨別事物的能力、改變固有的做事方式。

　　講話(huà)的結(jié)尾應(yīng)該將整個(gè)過(guò)程推向高潮，在這個(gè)部分你要將前文埋下的伏筆揭開(kāi)真相。千萬(wàn)不要直到最后還留下一個(gè)懸而未決的疑團(tuán)。此時(shí)，你應(yīng)該整理出清晰的邏輯、無(wú)可爭(zhēng)議的事實(shí)，將聽(tīng)眾的所有可能的疑問(wèn)消釋殆盡?，F(xiàn)在，你已經(jīng)入門(mén)了。

　　講話(huà)中的專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題

　　面對(duì)聽(tīng)眾，許多講話(huà)者會(huì)犯下這樣的錯(cuò)誤：他們忽略了臺(tái)下的聽(tīng)眾是否能夠聽(tīng)得懂講話(huà)中涉及到的那些專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的問(wèn)題，因此不顧臺(tái)下聽(tīng)眾的反應(yīng)，獨(dú)自侃侃而談那些外行人聽(tīng)來(lái)晦澀難懂的行業(yè)術(shù)語(yǔ)。其結(jié)果可想而知——臺(tái)上講得滿(mǎn)頭大汗，臺(tái)下聽(tīng)得一頭霧水。成功的講話(huà)首先必須保證讓你的聽(tīng)眾理解，通俗易懂、易于接受是與聽(tīng)眾溝通的首要前提。

　　因此，講話(huà)者在講話(huà)之前一定要先考慮一下所講話(huà)內(nèi)容或詞匯涉及的專(zhuān)業(yè)性是否太強(qiáng)、是否能被你所面對(duì)的這個(gè)層次的聽(tīng)眾接受。要使你的講話(huà)始終順利地進(jìn)行，就必須保證講話(huà)內(nèi)容在傳送過(guò)程中通暢無(wú)阻，千萬(wàn)不要讓你的聽(tīng)眾似懂非懂地猜測(cè)你所講話(huà)的內(nèi)容。我曾經(jīng)給一個(gè)高級(jí)經(jīng)理人班講課，我一直按照自己的想法準(zhǔn)備內(nèi)容，可我很快發(fā)現(xiàn)我的大部分聽(tīng)眾都還是些剛剛晉升的專(zhuān)業(yè)職員，他們根本跟不上我的思路，所以我立即調(diào)整了我的內(nèi)容和語(yǔ)言，趁他們還沒(méi)對(duì)我徹底失去興趣前重新掌握演講的主動(dòng)。

　　成功商人的25個(gè)訣竅

　　演講者站在臺(tái)上就是商人，你的商品就使你的信息，你要做的就是將它們推銷(xiāo)給你的聽(tīng)眾。你的聽(tīng)眾或許能夠暫時(shí)被你吸引，但要想長(zhǎng)久地保持這種狀態(tài)卻并非易事，因?yàn)樗麄兊淖⒁饬?huì)不斷發(fā)生變化。因此在演講中你必須始終記得我們前面所反復(fù)強(qiáng)調(diào)的你要洞悉聽(tīng)眾的情感和心理，只有抓住他們的心理，你的演講才能始終引人入勝。你所列舉的每一個(gè)事例，都應(yīng)考慮聽(tīng)眾的心理需要盡量與他們的切身利益聯(lián)系起來(lái)。

誤區(qū)六：不了解聽(tīng)眾的真實(shí)需求(4)

[美]多羅茜.利茲

　　19. 有哪些論據(jù)可以吸引聽(tīng)眾（例如數(shù)字、逸事、演示、彩色圖片及幻燈片等）？

　　以下是一份我認(rèn)為在實(shí)際中非常實(shí)用的調(diào)查問(wèn)卷。不管你是讓別人來(lái)填還是親自去做一番調(diào)查，所有這些問(wèn)題都須在正式演說(shuō)之前得以解答。

　　聽(tīng)眾情況分析表

　　這份問(wèn)卷是我們?yōu)闇?zhǔn)備您和您的團(tuán)體的特殊需要而專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的。請(qǐng)用5分鐘時(shí)間回答我們的問(wèn)題并返還給我們。感謝您的幫助！

　　1. 會(huì)議的主題是什么?

　　2. 您和您的團(tuán)體目前面臨的最重要的3個(gè)問(wèn)題是什么？

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　　3. 一般成員的基本狀況？

　　年齡：職業(yè)：