《輕松簽單訓(xùn)練營(yíng)》——清除大客戶銷售十八大障礙

（標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)12小時(shí)/2天）

一、銷售思維變革創(chuàng)新——清除定位方向障礙

（一）優(yōu)勢(shì)思維

引子：富人和驢、林中遇虎（故事）

思維變革：不要被完美主義蒙蔽了雙眼?。ò咐?：日本BLEND大米）

優(yōu)勢(shì)思維——木桶理論新解（研討：質(zhì)疑短木板決定木桶的容量？）

故事：點(diǎn)評(píng)唐太宗的團(tuán)隊(duì)（案例2）

優(yōu)勢(shì)思維應(yīng)用練習(xí)：大學(xué)老師如何搞定美女主播？（案例3）

（二）銷售心態(tài)

1、銷售是最令人自豪的職業(yè)

有知識(shí)含量：銷售是最為復(fù)雜的綜合學(xué)科！

有金錢(qián)份量：銷售是最有效的改善生活質(zhì)量的工種！

有規(guī)律衡量：銷售是科學(xué)，任何人都可以做好銷售！

2、超級(jí)銷售高手必須具備的三大基本心法口訣

創(chuàng)新——銷售是高智商的游戲！（案例4：海魚(yú)販子的發(fā)家之路）

開(kāi)放——李小龍創(chuàng)立截拳道的啟示?。ò咐?）

堅(jiān)持——拒絕之后就是成交！

2大單意味著煎熬！（案例6-7：四個(gè)月跟下160萬(wàn)大單/三年默默奉獻(xiàn)撿來(lái)五百萬(wàn)）

3、擺正心態(tài)——堅(jiān)決不可取的打工心態(tài)！

妄自菲薄，自我作踐——自卑與自大

事不關(guān)己，高高掛起——白馬為何被殺（案例8）

斤斤計(jì)較，頻繁跳槽——跳槽之利弊分析（銘印法則、一三五七理論）

心不在焉，指東畫(huà)西——真的是“老婆是別人的好”嗎？

（三）職業(yè)素養(yǎng)

1、職場(chǎng)禮儀

口訣：一句話讓你擁有職業(yè)形象

電話：為什么你的客戶總是關(guān)機(jī)/不在服務(wù)區(qū)？

名片：細(xì)節(jié)見(jiàn)專業(yè)—美資企業(yè)主管的低級(jí)錯(cuò)誤（案例9）

著裝：一次尷尬的面試官經(jīng)歷（案例10）

就餐：餐桌座次？點(diǎn)餐口訣？飲酒如何適量？

習(xí)慣：椅子？杯子？

2、銷售禮儀

眼睛：你的眼睛會(huì)說(shuō)話嗎？

態(tài)度：顧客是上帝，不是皇帝；你不是乞丐，顧客同樣不是。

3、服務(wù)禮儀

雙手：不一樣的喜客多收銀員。（案例11）

微笑：許多城市名片為什么要微笑？

（清除障礙1：底氣不足覺(jué)得銷售沒(méi)前途）

（清除障礙2：跳來(lái)跳去給人感覺(jué)不穩(wěn)定）

二、夯實(shí)銷售基本功力——清除溝通方式障礙

（一）狠抓銷售表達(dá)技巧

1、說(shuō)：拒絕蒼白無(wú)力的表達(dá)——讓你的語(yǔ)言火起來(lái)

川菜為什么那么普及？—案例

練習(xí)：語(yǔ)言火爆的竅門(mén)在哪里？

給你的語(yǔ)言增加猛料—購(gòu)買(mǎi)喬丹防風(fēng)服的經(jīng)歷（案例12）

賦予語(yǔ)言生命：語(yǔ)言藝術(shù)——巧拆古詩(shī)！

2、問(wèn)：拒絕滔滔不絕的自白——讓你的客戶動(dòng)起來(lái)

充分運(yùn)用肢體語(yǔ)言調(diào)動(dòng)客戶：沒(méi)有體驗(yàn)就沒(méi)有成交！

2 商務(wù)談判中的控場(chǎng)小技巧！

提問(wèn)是互動(dòng)的最佳方式——把提問(wèn)進(jìn)行到底！拒絕單口相聲！

2 視頻資料：最偉大的WAITER!

2 銷售的本質(zhì)就是做概率！兩個(gè)經(jīng)典的老案例（案例13）

2 引導(dǎo)式提問(wèn)在銷售中運(yùn)用——SPIN：把賣(mài)店變?yōu)橘I(mǎi)點(diǎn)

·   賣(mài)就是給我十個(gè)買(mǎi)的理由

·   思維練習(xí)：解決方案賣(mài)點(diǎn)VS客戶利益-利特優(yōu)

·   可插入練習(xí)：移動(dòng)產(chǎn)品/服務(wù)的賣(mài)點(diǎn)VS客戶利益

（清除障礙3：天生最笨不會(huì)說(shuō)話）

（二）洞悉客戶購(gòu)買(mǎi)心理

1、銷售心理學(xué)——黑匣子理論

2、影響購(gòu)買(mǎi)的三大心理因素

購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

經(jīng)濟(jì)需要

需要意識(shí)

3、購(gòu)買(mǎi)的兩大動(dòng)機(jī)

逃離痛苦

追求快樂(lè)

4、購(gòu)買(mǎi)的八大循環(huán)及應(yīng)對(duì)

滿足階段

認(rèn)知階段

決定階段

衡量階段

評(píng)估階段

調(diào)查階段

選擇階段

后悔階段

（清除障礙4：摸不清客戶的心理）

三、簽單流程清障練習(xí)——清除銷售方法障礙

（一）簽單要素分析

1、成交要素實(shí)戰(zhàn)演練：

（1）價(jià)值：產(chǎn)品的固有特性

（2）需求：客戶的購(gòu)買(mǎi)源起

（3）價(jià)格：賣(mài)賣(mài)的直接表現(xiàn)

（4）信賴：客戶的心智認(rèn)知

（5）體驗(yàn)：產(chǎn)品的實(shí)際表現(xiàn)

2、需求是動(dòng)態(tài)變化

（清除障礙5：對(duì)影響簽單的要素不太了解）

（二）簽單清障練習(xí)

1、查資料找客戶

（1）收集客戶資料：體檢促成的1120萬(wàn)元手機(jī)采購(gòu)巨單（案例14）

（2）發(fā)展客戶向?qū)В簭奶於档那f(wàn)精益咨詢大單（案例15）

（3）判斷銷售機(jī)會(huì)：

2成語(yǔ)新解：空穴來(lái)風(fēng)/無(wú)風(fēng)不起浪

2研討：準(zhǔn)客戶的十大特征

（清除障礙6：不知如何深入研究客戶）

（清除障礙7：很難準(zhǔn)確判斷出目標(biāo)客戶）

2、勤來(lái)往建關(guān)系

（1）建立與維護(hù)客戶關(guān)系的三三法則

（2）銷售人員自身對(duì)客戶溝通產(chǎn)生影響的八個(gè)因素

（3）如何快速打造“萬(wàn)人迷”型銷售員

2贊美技巧實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

（4）客戶關(guān)系發(fā)展的四大階段

（5）客戶類型分析及溝通應(yīng)對(duì)技巧

2練習(xí)：性格測(cè)試與分析

2四種類型客戶的應(yīng)對(duì)策略

·  分析型

·  指導(dǎo)型

·  平和型

·  世俗型

（6）與客戶溝通時(shí)可以問(wèn)的50個(gè)問(wèn)題

（7）搞定客戶關(guān)系的太極三字訣

2粘上去、沾過(guò)來(lái)、連一起

（8）客戶交往的三個(gè)層面

2修養(yǎng)的三個(gè)層面：修身-修性-修心

2交往的三個(gè)層面：交利-交情-交心

2案例16：巧妙心思感動(dòng)女老板

（9）邀請(qǐng)客戶來(lái)訪是建立信賴關(guān)系的捷徑

（清除障礙8：不善于應(yīng)對(duì)不同類型的客戶）

（清除障礙9：與客戶找不到共同話題）

（清除障礙10：與客戶溝通時(shí)不會(huì)提問(wèn)題）  

（清除障礙11：很難與客戶建立信賴關(guān)系）

4、挖需求呈價(jià)值

（1）拒絕漫無(wú)目的的推銷——如何挖掘客戶的需求

2營(yíng)銷工具演變史：圖解分析

2案例17：破解世界通訊巨頭品牌的虧損之謎

2盤(pán)剝客戶需求：把握客戶真正采購(gòu)的動(dòng)機(jī)！

2通過(guò)案例的詳細(xì)剖析來(lái)盤(pán)剝客戶的五層購(gòu)買(mǎi)需求（案例18）

（2）企業(yè)和產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)技巧

2產(chǎn)品價(jià)值挖掘（練習(xí)）

2痛點(diǎn)/快樂(lè)點(diǎn)：引人注目-更快購(gòu)買(mǎi)-購(gòu)買(mǎi)更多

2獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)、排他性

2品類知識(shí)：開(kāi)創(chuàng)性產(chǎn)品/解決方案

2價(jià)值呈現(xiàn)工具：FABE/SPIN組合練習(xí)

（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣及動(dòng)向分析

2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手靜態(tài)分析：SWOT分析工具（練習(xí)）

2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)分析：如何獲取競(jìng)品動(dòng)向（情報(bào)）？

（4）把訂單做大的三字真經(jīng)：銷售公式分析

2挖：深度挖掘需求—直接購(gòu)買(mǎi)對(duì)象

2擴(kuò)：延展擴(kuò)大需求—關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)對(duì)象

2拼：組合放大需求—整合其他訂單

（清除障礙12：客戶需求總是把握不準(zhǔn)）

（清除障礙13：塑造產(chǎn)品價(jià)值的力道不足）

（清除障礙14：不會(huì)把訂單做大）

（清除障礙15：不關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)在做什么）

5、清異議促成交

（1）異議的六種類型及應(yīng)對(duì)

（2）處理異議的六大步驟

2判斷真假

2確定是否唯一的異議

2再次確認(rèn)一遍

2證實(shí)能解決就能簽單

2嘗試銷售促成

（3）練習(xí)：客戶抗拒的十大借口及應(yīng)對(duì)

（4）銷售促成的十大話術(shù)

（清除障礙16：不會(huì)處理客戶提出的異議）

（清除障礙17：拙于應(yīng)對(duì)客戶的價(jià)格要求）

6、催收款續(xù)服務(wù)

（1）客戶不再采購(gòu)的十大理由：客戶價(jià)值鏈圖

（2）六大案例全面解析優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（案例19-24）

（3）客戶服務(wù)的“功利”目的：再購(gòu)買(mǎi)+轉(zhuǎn)介紹

2五步輕松轉(zhuǎn)介紹

（清除障礙18：不會(huì)深挖盤(pán)活老客戶資源）