無(wú)論是何種行業(yè)，在現(xiàn)階段超競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)中，零售商家總是備受關(guān)注，他們與消費(fèi)者的距離最接近，掌握著大量的消費(fèi)資源。在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的指導(dǎo)下，筆者參考了眾多卷煙的店面銷(xiāo)售，總結(jié)出了下面幾種關(guān)鍵可操作性的方法，并與廣大卷煙零售商共同探討。

　　找準(zhǔn)需求　引導(dǎo)消費(fèi)

　　銷(xiāo)售當(dāng)中最核心的東西應(yīng)該是滿足和創(chuàng)造需求了。這對(duì)我們零售戶來(lái)說(shuō)，非常重要，每日卷煙的購(gòu)進(jìn)量和庫(kù)存量如果要想做到最優(yōu)，必須要全面了解周邊的需求狀況，進(jìn)而才能帶來(lái)銷(xiāo)售利益的最大化。在整個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程中，要能夠分析出當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和檔次，用以滿足他們各類(lèi)需求。有一次，我在一個(gè)高職技校旁邊的商店里，就看到店主把整包煙拆開(kāi)來(lái)論根賣(mài)，我很奇怪，最后才得知，學(xué)校旁邊由于大學(xué)生是主消費(fèi)群，而他們又因?yàn)榻?jīng)濟(jì)條件不喜歡整包買(mǎi)，店主就根據(jù)需求，制定適合當(dāng)?shù)匦枨蟮摹罢摳u(mài)”，取得了意想不到的效果。

　　在找準(zhǔn)需求的同時(shí)，還必須要能夠引導(dǎo)煙民的消費(fèi)及其觀念。當(dāng)然我們的前提是要合法、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，我們的顧客才能相信你，進(jìn)而才能夠被引導(dǎo)。我們可以對(duì)當(dāng)?shù)責(zé)熋襁M(jìn)行詳細(xì)的了解，注意他們喜歡吸食的品類(lèi)，調(diào)研其消費(fèi)習(xí)性，在銷(xiāo)售的過(guò)程中才能做好引導(dǎo)消費(fèi)。如送禮的人喜歡選購(gòu)高檔煙，可以介紹幾款利潤(rùn)高，當(dāng)?shù)胤错懖诲e(cuò)的高檔煙。一般收入者買(mǎi)煙大多選擇經(jīng)濟(jì)煙，價(jià)格適中，用來(lái)自己抽。

　　我們推薦的時(shí)候就要做到有針對(duì)性地向不同的消費(fèi)者推薦相應(yīng)的卷煙產(chǎn)品。在某品牌卷煙斷檔的時(shí)候，我們更需要學(xué)會(huì)引導(dǎo)煙民的消費(fèi)，通過(guò)不斷詢問(wèn)和介紹法有時(shí)就能做成買(mǎi)賣(mài)。比如，當(dāng)準(zhǔn)顧客在問(wèn)：“你們有沒(méi)有10元的黃山？”這時(shí)作為零售戶切不可回答沒(méi)有，而應(yīng)該答道：“非常抱歉！’黃山’今天斷貨了，但是我們向您推薦價(jià)格一樣的白沙或者新出的8元的黃山，都挺不錯(cuò)的。您看要哪一種？”這往往能促使準(zhǔn)顧客在推薦品牌中選其一。所以找準(zhǔn)需求，引導(dǎo)消費(fèi)是店面零售的基礎(chǔ)，是能夠擴(kuò)大利潤(rùn)圈的起點(diǎn)。

　　完美的服務(wù)帶來(lái)超乎想象的銷(xiāo)量

　　我們要樹(shù)立這樣一個(gè)觀點(diǎn)，當(dāng)顧客踏入到我們的店面時(shí)，服務(wù)就開(kāi)始了，而這個(gè)服務(wù)也將一直持續(xù)下去?！皝?lái)有迎聲，去有送聲，問(wèn)有答聲”說(shuō)的就是這個(gè)理。很多零售商家不明白服務(wù)的重要性，而正是因?yàn)檫@個(gè)，我們喪失了大批的回頭客乃至新顧客。要做好完美的服務(wù)，必須從以下幾個(gè)方面著手：

　　學(xué)會(huì)真誠(chéng)微笑

　　當(dāng)顧客一進(jìn)到我們的店門(mén)時(shí)，看到我們善意溫暖的微笑，顧客的第一感覺(jué)是什么-----親切和受人尊重，在這樣一個(gè)環(huán)境下購(gòu)物，顧客能不身心愉悅嗎？實(shí)踐表明，臉上擁有一個(gè)燦爛的笑容能完成很多用語(yǔ)言無(wú)法完成的事情。所以，記住和你身邊的每一位顧客微笑，你會(huì)收獲到更多的銷(xiāo)量上的回報(bào)。

　　用好商務(wù)禮儀

　　在三個(gè)銷(xiāo)售（銷(xiāo)售前，銷(xiāo)售時(shí)，銷(xiāo)售后）階段中，做足商務(wù)禮儀是根本的服務(wù)宗旨。比如在與顧客交談時(shí)多采用“您好”，“謝謝光臨”，“請(qǐng)慢走”等禮貌用語(yǔ)。而我們的營(yíng)業(yè)人員也要盡可能的為顧客提供最大程度上的方便，諸如為消費(fèi)者開(kāi)門(mén)關(guān)門(mén)，送上車(chē)等服務(wù)。上次，筆者去了趟蚌埠，就看到蚌埠的一家超市率先推出一條廣告語(yǔ)，很醒目，上面寫(xiě)道：一條煙也送貨上門(mén)。讓我們顧客很是歡迎，所以生意很好。

　　美化零售終端環(huán)境

　　零售終端的環(huán)境，是消費(fèi)者的潛在需求，環(huán)境的優(yōu)越能快速激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。一些規(guī)模較大的卷煙專(zhuān)營(yíng)店內(nèi)不僅要保證環(huán)境的整潔、明亮、整齊，零售戶最好能明碼標(biāo)價(jià)出售卷煙，客觀上保證價(jià)格的透明度，表示對(duì)所有的顧客一視同仁，這要比顧客來(lái)時(shí)用嘴巴講要誠(chéng)信的多。更要保證營(yíng)業(yè)員衣著的統(tǒng)一、干凈、專(zhuān)業(yè)。在顧客有疑問(wèn)時(shí)，營(yíng)業(yè)員要能夠及時(shí)為我們的顧客解答。所以，美化零售終端環(huán)境，不僅僅是物質(zhì)環(huán)境上的美化，更是人文環(huán)境上的美化，二者缺一不可。

　　門(mén)店銷(xiāo)售更需要走出去戰(zhàn)略的輔助

　　卷煙門(mén)店銷(xiāo)售員很多人都認(rèn)為，卷煙銷(xiāo)售只有柜臺(tái)銷(xiāo)售，也就是把自己的門(mén)店搞好，等著顧客上門(mén)，我們?yōu)槠浞?wù)就可以了。其實(shí)，這種營(yíng)銷(xiāo)方式還應(yīng)該結(jié)合推式營(yíng)銷(xiāo)一起為門(mén)店銷(xiāo)售服務(wù)，稱(chēng)“走出去戰(zhàn)略”。零售客戶做生意的同時(shí)，要有意識(shí)地留意周?chē)思壹奕⑥k喪、探親訪友、喬遷等重要信息，規(guī)模較大的專(zhuān)營(yíng)店也要留意周?chē)髽I(yè)里用煙量比較大的幾個(gè)時(shí)期，諸如開(kāi)重要會(huì)議、年底開(kāi)茶話會(huì)等信息的搜集和完善。然后根據(jù)信息通過(guò)營(yíng)業(yè)員上門(mén)主動(dòng)和人家聯(lián)系業(yè)務(wù)，把坐在店內(nèi)等生意變?yōu)樽叱鋈ソ由?，把被?dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，由推式營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)槔綘I(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)然這也是完善服務(wù)的一個(gè)重要方面，可以更好的為顧客上門(mén)服務(wù)。這項(xiàng)服務(wù)我們要堅(jiān)持不懈的走下去，這樣既能擴(kuò)大我們的銷(xiāo)量，又能讓顧客省下不少時(shí)間，可謂一舉兩得，成為零售店一種強(qiáng)有力的輔助手段。

　　達(dá)成銷(xiāo)售不是結(jié)束　恰恰是銷(xiāo)售的開(kāi)始

　　喬·吉拉德，因售出13000多輛汽車(chē)創(chuàng)造了商品銷(xiāo)售最高紀(jì)錄而被載人吉尼斯大全。他曾經(jīng)連續(xù)15年成為世界上售出新汽車(chē)最多的人，其中6年平均每年售出汽車(chē)1300輛。而他在向人們分享他成功的方法時(shí)，他只說(shuō)了一句話：我把每次的成交都看成是銷(xiāo)售的開(kāi)始。所以他不斷地培養(yǎng)、幫助老顧客，讓老顧客成為他的品牌代言人，形成顧客帶顧客的優(yōu)勢(shì)局面。大家都知道這樣一個(gè)道理，能維系住一個(gè)老顧客就等于開(kāi)發(fā)五個(gè)新顧客。

　　可見(jiàn)我們并不能因?yàn)槌山涣司蛯?duì)老顧客不管不問(wèn)。我們可以通過(guò)各種各樣的方法來(lái)維系曾經(jīng)在我們店消費(fèi)的顧客：比如對(duì)在我們店經(jīng)常買(mǎi)煙的老煙民在年底時(shí)贈(zèng)送掛歷或賀年卡的活動(dòng)；可以建立會(huì)員制度，買(mǎi)不同類(lèi)型的卷煙，可以積累不同的積分，到年終的時(shí)候可以用積分來(lái)兌換小禮品；對(duì)買(mǎi)過(guò)卷煙的顧客，我們可以記錄下他的聯(lián)系方式以及他所喜歡吸食卷煙的種類(lèi)、價(jià)格，當(dāng)顧客再一次光顧我們店面時(shí)，營(yíng)業(yè)員能準(zhǔn)確拿出他所需要的卷煙的時(shí)候，對(duì)顧客來(lái)講不能不說(shuō)是一個(gè)感動(dòng)點(diǎn)。所以說(shuō)，只要關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)做的合理到位，筆者相信他一定會(huì)從一個(gè)滿意顧客漸漸轉(zhuǎn)變成忠誠(chéng)顧客，成為店面銷(xiāo)售的活的廣告。

　　總之，店面營(yíng)業(yè)員只有在找準(zhǔn)需求，引導(dǎo)消費(fèi)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用一定的方法和技巧，從了解、尊重顧客的角度出發(fā)，才能真正做到保持老顧客、吸引新顧客，最終擴(kuò)大我們的卷煙銷(xiāo)量。