剛剛放下電話，銷(xiāo)售經(jīng)理曉東就火急火燎地闖進(jìn)了我的辦公室：“老大，有沒(méi)有時(shí)間，幫我分析一下莊吉得那個(gè)項(xiàng)目。”

    “好啊。這個(gè)項(xiàng)目越來(lái)越復(fù)雜了，對(duì)手在拼命反撲，我們是該坐下來(lái)認(rèn)真分析一下了。”

    “雖然對(duì)手盯得也很緊，但我覺(jué)得我們還是希望最大。不過(guò)感覺(jué)是感覺(jué)，心里還是不踏實(shí)。所以想請(qǐng)你幫我分析一下。”

    “客戶最近和你接觸時(shí)，問(wèn)得最多的東西是什么?”

    “產(chǎn)品細(xì)節(jié)?？蛻粢粋€(gè)點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)地在摳。”曉東毫不遲疑地說(shuō)道。

    “這是個(gè)好消息，客戶下一步的工作計(jì)劃，你清楚嗎?”

    “客戶和我商量過(guò)，我們商量著，想做一次樣機(jī)測(cè)試。”

    “你確信是你們一起商量的，而不是客戶主動(dòng)要求的?”我追問(wèn)。

    “肯定是一起商量的，當(dāng)時(shí)客戶也不知道下面該怎么進(jìn)行了。”曉東的回答也很肯定。

    “是你在賣(mài)東西給他，還是他們?cè)谪溬u(mài)東西給你?”我接著問(wèn)。

    “什么意思?我是銷(xiāo)售啊。”曉東顯然沒(méi)聽(tīng)懂。

    “我的意思是，他們是不是經(jīng)常會(huì)有些新想法、新概念傳播給你?還是你經(jīng)常把一些新東西告訴他們?”

    “這段時(shí)間他們很少談什么新概念，我倒是沒(méi)少教育他們。他們對(duì)咱們的微油旋梭技術(shù)很感興趣。”曉東想了想。

    “你最近向客戶演示產(chǎn)品時(shí)，他們是全面地看，還是只注意幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的功能?”

    “剛才不是說(shuō)了嗎，看得比較全面，尤其對(duì)流程了解得很細(xì)。”曉東道。

    “祝賀你，曉東同學(xué)!這個(gè)項(xiàng)目你可以踏踏實(shí)實(shí)地向下操作了，如果客戶在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中，一直對(duì)你依賴性比較強(qiáng)，說(shuō)明你是他的首選，否則，你就只是替補(bǔ)?？磥?lái)，前期我們占了很大優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然啦，后面也不要掉以輕心。”我總結(jié)道。

    職業(yè)培訓(xùn)師諸強(qiáng)華認(rèn)為，項(xiàng)目中期主要是判斷你前期的工作和對(duì)手相比有沒(méi)有效果?客戶更認(rèn)可你還是你的對(duì)手?如果這個(gè)階段選擇離開(kāi)的話，也不算太虧，總比一條道跑到黑撞個(gè)頭破血流強(qiáng)。

    因此，諸強(qiáng)華幫大家做過(guò)分析，我們要從客戶4種行為來(lái)決定你要不要接著跟下去?

    1.誰(shuí)賣(mài)東西給誰(shuí)?

    如果你感覺(jué)是你在賣(mài)東西給客戶，比如客戶對(duì)你提的各種建議、方案都很感興趣，總是興致勃勃地和你討論，這絕對(duì)是個(gè)好事。

    相反，如果你總感覺(jué)客戶把東西販賣(mài)給你，比如客戶經(jīng)常問(wèn)你“這事這樣做行不行”、“那樣做有什么風(fēng)險(xiǎn)”，你可得千萬(wàn)注意了，大事不好，因?yàn)檫@些東西很可能是你的對(duì)手販賣(mài)的，客戶內(nèi)心其實(shí)已經(jīng)接受了，只不過(guò)有個(gè)別問(wèn)題不放心，在找人確認(rèn)而已，你只是個(gè)陪練而已。

溫馨提示：

⑴摘自實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人孫軍正老師培訓(xùn)課堂經(jīng)典案例。孫軍正老師是中國(guó)實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人、中國(guó)紅色管理研究院院長(zhǎng)、中國(guó)紅色管理學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)。孫軍正老師根據(jù)多年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，將紅色精神與西方管理巧妙結(jié)合，將理論性、實(shí)踐性與趣味性相結(jié)合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。

⑵長(zhǎng)期誠(chéng)尋全國(guó)各地培訓(xùn)機(jī)構(gòu)全面代理孫軍正老師主講的核心課程，以實(shí)戰(zhàn)型管理培訓(xùn)助力本土企業(yè)快速成長(zhǎng)。邀請(qǐng)孫軍正老師授課或代理孫老師課程者可直接聯(lián)系他的助理（登陸：“中華講師網(wǎng)”，打開(kāi)“聯(lián)系方式”即可）