北大街中行《銀行個(gè)人大客戶營(yíng)銷(xiāo)》培訓(xùn)結(jié)束

2017年2月23日，應(yīng)中國(guó)銀行西安北大街支行邀請(qǐng)，中國(guó)講師協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)銀行業(yè)最佳導(dǎo)師、中國(guó)最具專(zhuān)業(yè)性品牌講師、中國(guó)培訓(xùn)最具號(hào)召力講師、中國(guó)執(zhí)行力十強(qiáng)講師、銀行業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人孫軍正博士專(zhuān)程從北京飛赴西安，為該行40多位綜合客戶經(jīng)理培訓(xùn)了《銀行個(gè)人大客戶營(yíng)銷(xiāo)》課程，培訓(xùn)取得了預(yù)期的效果，獲得了極大成功。

在課前調(diào)查診斷基礎(chǔ)上，孫軍正老師結(jié)合該行實(shí)際需求量身設(shè)計(jì)了極具針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容。在一天的培訓(xùn)時(shí)間里，孫老師重點(diǎn)講授了以下內(nèi)容：

一、銀行營(yíng)銷(xiāo)要解決的三個(gè)問(wèn)題

二、大客戶營(yíng)銷(xiāo)目的價(jià)值

三、網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)法

四、電話拓展法

五、活動(dòng)拓展法

六、聯(lián)動(dòng)拓展法

七、客戶引薦法

八、客戶需求挖掘

九、大客戶維護(hù)的流程方式

在講授銀行營(yíng)銷(xiāo)要解決的三個(gè)問(wèn)題時(shí)，孫軍正老師重點(diǎn)講了以下內(nèi)容：營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵、老太太買(mǎi)李子的故事、金融營(yíng)銷(xiāo)是做什么？金融營(yíng)銷(xiāo)要解決的三個(gè)基本問(wèn)題等。

在講授大客戶營(yíng)銷(xiāo)目的價(jià)值時(shí)，孫軍正老師重點(diǎn)講了以下內(nèi)容：個(gè)人貴賓客戶的含義、個(gè)人客戶分層模型、個(gè)人貴賓客戶的特性分析、商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略導(dǎo)向、掌握80/20銷(xiāo)售策略、個(gè)人貴賓客戶營(yíng)銷(xiāo)的行為準(zhǔn)則等。

在講授網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)法時(shí)，孫軍正老師重點(diǎn)講了以下內(nèi)容：網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)圖、網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同職責(zé)、潛在貴賓客戶識(shí)別特征等。

在講授電話拓展法時(shí)，孫軍正老師重點(diǎn)講了以下內(nèi)容：電話邀約在網(wǎng)點(diǎn)流程建設(shè)中的作用與意義、電話邀約前的注意事項(xiàng)、電話邀約前的準(zhǔn)備工作、電話邀約的方法（話術(shù)）等。

在講授活動(dòng)拓展法時(shí)，孫軍正老師重點(diǎn)講了以下內(nèi)容：目前網(wǎng)點(diǎn)沙龍的現(xiàn)狀、為什么要舉辦網(wǎng)點(diǎn)沙龍？成功舉辦網(wǎng)點(diǎn)沙龍的效果、網(wǎng)點(diǎn)沙龍經(jīng)營(yíng)三步曲的觀念等。

在講授聯(lián)動(dòng)拓展法時(shí)，孫軍正老師重點(diǎn)講了以下內(nèi)容：公私聯(lián)動(dòng)對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)的促進(jìn)作用、公私聯(lián)動(dòng)對(duì)象等。

在講授客戶引薦法時(shí)，孫軍正老師重點(diǎn)講了以下內(nèi)容：獲得轉(zhuǎn)介紹的前提、正確理解轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)、爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹時(shí)的要領(lǐng)等。

在講授客戶需求挖掘時(shí)，孫軍正老師重點(diǎn)講了以下內(nèi)容：探尋引導(dǎo)客戶需求-SPIN技巧等。

在講授大客戶維護(hù)的流程方式時(shí)，孫軍正老師重點(diǎn)講了以下內(nèi)容：個(gè)人貴賓客戶維護(hù)的流程、個(gè)人貴賓客戶維護(hù)的方式、成功營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備-“ASK”模型等。

孫軍正老師通過(guò)講授、現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練、典型案例分析、學(xué)員互動(dòng)研討、激勵(lì)、游戲、引導(dǎo)、分享、疑難問(wèn)題解答等多種多樣的培訓(xùn)形式，使培訓(xùn)具有深刻、震撼、激情、實(shí)戰(zhàn)的風(fēng)格，游戲貫穿其間，深刻的道理體現(xiàn)在淺顯的比喻；復(fù)雜的難題溶解于簡(jiǎn)單的故事。

在每個(gè)模塊培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，都會(huì)有分享環(huán)節(jié)，孫軍正老師會(huì)邀請(qǐng)臺(tái)下學(xué)員分享培訓(xùn)收獲并給予精準(zhǔn)的點(diǎn)評(píng)。

孫軍正老師的培訓(xùn)寓教于樂(lè)，活躍的課堂氣氛，體驗(yàn)、參與、互動(dòng)的教學(xué)方式，讓大家在學(xué)中練，在練中學(xué)。非常簡(jiǎn)單，快速有效，容易做得到。因能達(dá)到“現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練，現(xiàn)場(chǎng)結(jié)果”的效果。

由于孫軍正老師的培訓(xùn)采用了“立體式學(xué)習(xí)、全身心體驗(yàn)”培訓(xùn)方式（即課上與課下、線上與線下），從而使學(xué)員加深了對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的理解與吸收，加快了應(yīng)用、轉(zhuǎn)化與落地的過(guò)程，深受廣大學(xué)員歡迎。

在培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，孫老師對(duì)全天課程做了精彩的回顧與總結(jié)，表彰激勵(lì)了在課堂上表現(xiàn)突出的了冠、亞、季團(tuán)隊(duì)及優(yōu)秀學(xué)員，指導(dǎo)全體學(xué)員制定了《課后行動(dòng)計(jì)劃》，并將全程跟蹤檢查與輔導(dǎo)。

孫軍正老師專(zhuān)注銀行20年，出版著作50本。他曾任招商銀行總經(jīng)理，已出版《做最好的行長(zhǎng)》、《你能為銀行帶來(lái)什么》、《銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)》、《銀行微信營(yíng)銷(xiāo)》等銀行暢銷(xiāo)書(shū)，他是國(guó)家注冊(cè)企業(yè)咨詢顧問(wèn)師/企業(yè)培訓(xùn)師。他還是北京大學(xué)、清華大學(xué)等多所高校特聘教授。

由于孫老師的培訓(xùn)課程高度實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，他已受邀為國(guó)內(nèi)眾多銀行培訓(xùn)，受到了客戶一致的好評(píng)。

據(jù)悉，近年來(lái)，孫軍正博士應(yīng)全國(guó)各地多家銀行邀請(qǐng)，飛赴浙江、河南、云南、福建、上海、廣州、深圳、廣東、廣西、內(nèi)蒙古、長(zhǎng)沙、山東、新疆、遼寧、云南、貴州等地進(jìn)行了一系列卓有成效的培訓(xùn)。