【課程介紹】 今天的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里我們看到以下的現(xiàn)象： 1. 銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)充滿(mǎn)恐懼感，而不敢銷(xiāo)售。 2. 對(duì)客戶(hù)不斷地進(jìn)行感情攻勢(shì)，而忽略了產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 3. 使用錯(cuò)誤的方法處理客戶(hù)異議，導(dǎo)致客戶(hù)與銷(xiāo)售人員關(guān)系緊張。 4. 銷(xiāo)售人員缺乏銷(xiāo)售技巧，用一種銷(xiāo)售方法對(duì)任何客戶(hù)。 5. 缺乏營(yíng)銷(xiāo)概念，一直以推銷(xiāo)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。 從新員工踏入公司的門(mén)口開(kāi)始，我們就努力地想成為最好的。隨著業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不斷累積，我們應(yīng)該是出業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越輕松、 成功、快樂(lè)的，為何現(xiàn)實(shí)卻偏偏相反呢？隨著企業(yè)的發(fā)展，業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)的要求越來(lái)越高，我們感到的，是更大的壓力，更累。 我是堅(jiān)定不移的相信，人人都可以每一次營(yíng)銷(xiāo)談判過(guò)程中，讓客戶(hù)感到滿(mǎn)足與讓自己感到成功快樂(lè)，以至成交。 我研究的是營(yíng)銷(xiāo)，這個(gè)題目包含了營(yíng)銷(xiāo)的法則及消費(fèi)者行為與心態(tài)。這個(gè)課程從整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的流程討論，里面提供的內(nèi)容 有以下的特點(diǎn)： 1、 有問(wèn)題就必有解決的方法； 2、 解決的方法有概念，也一定有技巧； 3、 技巧容易學(xué)習(xí)、容易運(yùn)用、容易產(chǎn)生效果。 【課程目標(biāo)】  技巧加強(qiáng)：為終端業(yè)務(wù)人員提供多種銷(xiāo)售技巧，掌握銷(xiāo)售中實(shí)用的法則。使終端業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè)度加強(qiáng)，掌握并規(guī)范銷(xiāo)售流程，提高服務(wù)素質(zhì)和品牌形象。  心態(tài)轉(zhuǎn)換：掌握建立積極自信職業(yè)心態(tài)的方法；面對(duì)銷(xiāo)售人員三大思想負(fù)擔(dān)，找出消除負(fù)擔(dān)的方法；掌握NLP技巧，隨時(shí)隨地對(duì)自己進(jìn)行心靈激勵(lì)；利用內(nèi)化語(yǔ)言對(duì)信念進(jìn)行改造，強(qiáng)化逆境商數(shù)。  專(zhuān)注分析：對(duì)客戶(hù)的類(lèi)型、心態(tài)、行為、動(dòng)機(jī)需求進(jìn)行分類(lèi)，認(rèn)識(shí)每種類(lèi)型的顧客在面對(duì)銷(xiāo)售時(shí)的特征。針對(duì)各種類(lèi)型的顧客，選擇不同的溝通方式，不同的態(tài)度，不同的話(huà)術(shù)。  提高效率：根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)不同的客戶(hù)在不同的階段使用不同的技巧，提高成交率、提高業(yè)務(wù)員效率、從而提高業(yè)績(jī)。 單元一、 售前準(zhǔn)備： 工欲善其事，必先利其器 1-1商品知識(shí)準(zhǔn)備：我要做產(chǎn)品專(zhuān)家 1-2服務(wù)規(guī)范準(zhǔn)備：服務(wù)也是有價(jià)值的商品 1-3市場(chǎng)信息準(zhǔn)備：知己知彼，從容競(jìng)爭(zhēng) 1-4工作心態(tài)準(zhǔn)備：銷(xiāo)售產(chǎn)品是為人民服務(wù) 1-5銷(xiāo)售技能準(zhǔn)備：銷(xiāo)售時(shí)一門(mén)專(zhuān)業(yè)技術(shù) 2課時(shí) 1. 明確自己的銷(xiāo)售角色定位與任務(wù)； 2. 通過(guò)授課，對(duì)準(zhǔn)備的內(nèi)容充分的了解； 單元二、 友善相迎： 待客之道，微笑服務(wù) 2-1接一待二顧三：友善相迎每一位顧客 2-2熱情服務(wù)紅綠燈：對(duì)于消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)和購(gòu)買(mǎi)意愿的顧客，給予恰當(dāng)?shù)姆?wù) 2課時(shí) 1. 灌輸將服務(wù)進(jìn)行到底的理念 2. 根據(jù)客戶(hù)行為把客戶(hù)分類(lèi) 單元三、 真誠(chéng)探討： 滿(mǎn)足消費(fèi)者需求 3-1消費(fèi)心理產(chǎn)生過(guò)程：需要—受到激勵(lì)—?jiǎng)訖C(jī)沖突—十分想要—購(gòu)買(mǎi)達(dá)成（AIDMAS法則）。 3-2當(dāng)代顧客的消費(fèi)心理：贏得尊重、認(rèn)同、表現(xiàn)。 3-3探求客戶(hù)需求方法：觀察法、聆聽(tīng)法、提問(wèn)法 。 2課時(shí) 1. 捕捉消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心態(tài) 2. 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售的本質(zhì) 3. 通過(guò)授課，使用技巧挖掘客戶(hù)需求 單元四、 主動(dòng)推介： “把他請(qǐng)進(jìn)來(lái)” 4-1呈現(xiàn)合適的產(chǎn)品，對(duì)準(zhǔn)顧客的產(chǎn)品定位 4-2運(yùn)用推介產(chǎn)品的“特(F)優(yōu)(A)利(B)證(E)” ，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿。 4-3鼓勵(lì)體驗(yàn)，正確操作 2課時(shí) 1. 重視客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供最專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品 2. 激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿，提高成單率 單元五： 化解異議： 消除客戶(hù)顧慮 5-1正確看待異議，嫌貨才是買(mǎi)貨人。 5-2異議產(chǎn)生的真正原因是是否滿(mǎn)足消費(fèi)者的使用需求 5-3價(jià)格異議化解的7種方法：物超所值法、化整為零法、定價(jià)權(quán)限法、性?xún)r(jià)比價(jià)法、信譽(yù)保證法、促銷(xiāo)讓利法和服務(wù)增值法。 5-4化解異議五部曲：聆聽(tīng)或重復(fù)、認(rèn)同與分享、澄清并孤立、提出可行建議發(fā)出成交邀請(qǐng)。 2課時(shí) 1. 掌握溝通技巧，化解客戶(hù)異議； 單元六： 圓滿(mǎn)成交： 辨識(shí)成交信號(hào)并促進(jìn)成交 6-1識(shí)別顧客的語(yǔ)言、動(dòng)作、表情等信號(hào)，把握促進(jìn)成交的時(shí)機(jī)。 6-2促進(jìn)成交六法：直接成交法、假設(shè)成交法、二者擇以法、總結(jié)讓利法、最后限期法、以退為進(jìn)法。 2課時(shí) 1. 掌握成交的 技巧，創(chuàng)造業(yè)績(jī) 單元七： 熱情送別： 使客戶(hù)意猶未盡，回味無(wú)窮 7-1美程服務(wù)規(guī)范、美程服務(wù)創(chuàng)新、熱情送別未成交的顧客 2課時(shí) 1. 規(guī)范最終流程，為客戶(hù)再次購(gòu)打好基礎(chǔ)。