記得多年前與一位知名的教授同臺(tái)授課，我講《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》，那位教授講《營(yíng)銷(xiāo)的方法與技巧》，面對(duì)眾多中小企業(yè)的老板、經(jīng)理，大家聽(tīng)得興趣盎然，互動(dòng)也很熱烈。其中有一位老板，突然舉手問(wèn)那位教授：“教授，您好，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，我有很多商品放在倉(cāng)庫(kù)，賣(mài)不出去，您能不能幫我想想辦法，幫我把那些商品賣(mài)出去？”教授淡然笑道：“您找我太晚了，你應(yīng)該在工廠(chǎng)還沒(méi)建之前就找到我，我指導(dǎo)您做好市場(chǎng)調(diào)查，找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)好產(chǎn)品、制定好價(jià)格、渠道，這樣自然不愁銷(xiāo)路了！”弄得那位老板無(wú)話(huà)可說(shuō)。

      我在想：按照我們通常的思維是這樣，營(yíng)銷(xiāo)就是從客戶(hù)出發(fā)，了解市場(chǎng)、找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)、做好定位，設(shè)計(jì)好產(chǎn)品、渠道、價(jià)格，做好促銷(xiāo)，步步推進(jìn)，獲得成功。然而，作為一名營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)與培訓(xùn)講師，很多時(shí)候我們要解決的問(wèn)題恰恰是在企業(yè)已經(jīng)生產(chǎn)出產(chǎn)品，已經(jīng)有了產(chǎn)品套餐的前提下“半路切入”的，因此，我們的服務(wù)可能與通常的營(yíng)銷(xiāo)思維的本質(zhì)是一樣的，但路徑是相反的。我們往往需要先研究產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及帶個(gè)客戶(hù)的利益，然后再分析哪部分目標(biāo)客戶(hù)更需要這部分利益，選擇這部分客戶(hù)作為我們的目標(biāo)客戶(hù)，想辦法接近他們，挖掘他們的需求，把已有的產(chǎn)品或服務(wù)作為滿(mǎn)足這部分客戶(hù)需求的手段銷(xiāo)售出去。

     營(yíng)銷(xiāo)不等于銷(xiāo)售，銷(xiāo)售是營(yíng)銷(xiāo)工作的“臨門(mén)一腳”，是營(yíng)銷(xiāo)工作的一個(gè)階段。然而，銷(xiāo)售工作需要營(yíng)銷(xiāo)思維做指導(dǎo)，這樣客戶(hù)才能越積越多，質(zhì)量越來(lái)越高，才能越做越輕松。同樣，更多營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)與技能，對(duì)于很多一線(xiàn)的人員來(lái)說(shuō)，只有落實(shí)到具體的銷(xiāo)售實(shí)踐中，才能產(chǎn)生真正的生產(chǎn)力。