金牌店面銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu) 講師：朱華 時(shí)間：2天 引言：朱氏釣魚(yú)理論 第一單元：打造金牌形象 1、 門(mén)店形象 2、 商品陳列 3、 銷(xiāo)售禮儀 4、 金牌過(guò)程才能造就金牌的結(jié)果 5、 金牌銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)的個(gè)人特質(zhì) 第二單元：銷(xiāo)售技巧（家電行業(yè)銷(xiāo)售流程） 1. 賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售8步曲 客戶(hù)心理分析及應(yīng)對(duì)措施 2. 等待顧客 以標(biāo)準(zhǔn)的站姿站立于柜臺(tái)區(qū)域，等待顧客的光臨 明確待客過(guò)程中應(yīng)絕對(duì)避免的事項(xiàng) 當(dāng)沒(méi)有顧客接待時(shí)做四件事 藥店啟示：當(dāng)沒(méi)有顧客時(shí)應(yīng)該提倡的事情是什么？ 3. 接觸顧客 空間距離 客戶(hù)類(lèi)型辨別與應(yīng)對(duì) 4個(gè)買(mǎi)主與教練 選擇接觸客戶(hù)的時(shí)機(jī) 高品質(zhì)的接觸問(wèn)候語(yǔ) 4. 詢(xún)問(wèn)顧客 詢(xún)問(wèn)的作用 詢(xún)問(wèn)三板斧 問(wèn)題的種類(lèi) 提問(wèn)循環(huán) 5. 實(shí)時(shí)推薦 推薦的步驟 介紹程序與FABET 語(yǔ)言的正面表達(dá) 潛意識(shí)植入技巧 推薦注意事項(xiàng) 6. 促成銷(xiāo)售 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 購(gòu)買(mǎi)建議與促成技巧 客戶(hù)異議與對(duì)策 先跟后帶的語(yǔ)言模式 1+1語(yǔ)言技巧 7. 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售概念 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)與方法 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的注意事項(xiàng) 8. 完成交易 交款提貨的注意事項(xiàng) 9. 謝別顧客 謝別顧客的注意事項(xiàng) 10. 交易后期 交易后期客戶(hù)心理行為分析 提供售后服務(wù) 關(guān)于抱怨客戶(hù) 控制他人情緒的6步法 第三單元：店面銷(xiāo)售的心態(tài)建設(shè)和自我管理 1. 積極的心態(tài)VS消極的心態(tài) 2. 戰(zhàn)勝盲點(diǎn)，讓銷(xiāo)售平和 3. ABC理論 4. 突破限制性的信念 5. “五步脫困法” 6. 改變自己的心智模式 7. 樹(shù)立有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) 8. 學(xué)會(huì)自我激勵(lì) 9. 要事第一 10. 養(yǎng)成寫(xiě)日志的好習(xí)慣 第四單元：銷(xiāo)售分析和客戶(hù)關(guān)系管理 1. 銷(xiāo)售分析第一步：哪些因素決定了我們的銷(xiāo)售 2. 銷(xiāo)售分析第二步：哪些因素影響了當(dāng)期的銷(xiāo)售 3. 銷(xiāo)售分析第三步：找出最重要的三個(gè)因素 4. 銷(xiāo)售分析第四步：連問(wèn)5個(gè)為什么，找到根本原因 5. 銷(xiāo)售分析第五步：找到解決問(wèn)題的方法 6. 銷(xiāo)售分析第六步：用項(xiàng)目管理四要素解決問(wèn)題 7. 建立銷(xiāo)售分析改進(jìn)循環(huán) 8. 建立客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng) 9. 從客戶(hù)數(shù)據(jù)看銷(xiāo)售改善方向 10. 客戶(hù)分群管理形成客戶(hù)鏈 11. 客戶(hù)分級(jí)管理塑造客戶(hù)忠誠(chéng) 第五單元：金牌店面銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)忠告 1. 從“乾”爻辭看成長(zhǎng) 2. 底線思維，卓越從合格開(kāi)始 3. 在不斷的肯定、否定中螺旋式提升 4. 樹(shù)立階段性成長(zhǎng)目標(biāo) 5. 專(zhuān)注重復(fù)，忠誠(chéng)于工作是成為金牌的捷徑