什么是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)？舉個(gè)例子，相信許多消費(fèi)者都有這樣的經(jīng)歷，當(dāng)你決定購(gòu)買(mǎi)一種你需要的產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)，服務(wù)員卻不斷的向你介紹同類(lèi)產(chǎn)品的另外一個(gè)品牌，并大量介紹其功能、療效、作用、優(yōu)惠條件及其他消費(fèi)者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的滿(mǎn)意度…….并讓你免費(fèi)嘗試，大有你不買(mǎi)就不罷休的架勢(shì)，這便是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的一種模式。所謂體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，我們先來(lái)給它下個(gè)定義，就是通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)的思考方式。它突破傳統(tǒng)上理性消費(fèi)者的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)、消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，醫(yī)藥保健品的營(yíng)銷(xiāo)新模式
體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，作為一種新興的營(yíng)銷(xiāo)模式，被廣泛應(yīng)用在醫(yī)藥保健品上。它之所以被眾多的醫(yī)藥保健品銷(xiāo)售企業(yè)所采用，主要原因是其解決了醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)最大的營(yíng)銷(xiāo)障礙――可信度。在醫(yī)藥保健品二十多年的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程中，終端攔截始終諸多營(yíng)銷(xiāo)模式的主導(dǎo)，但是，隨著產(chǎn)品廣告的可信度不斷的下降，媒體自身的權(quán)威性和可信度也下降了，消費(fèi)者的商業(yè)“免疫力”在不斷提高。一些商家廣告打了一整版，咨詢(xún)電話(huà)也只有可憐的幾個(gè)，效果很不理想。
在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，市場(chǎng)投入的成本越來(lái)越高，難度越來(lái)越大，而體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)恰如其分地解決了這些問(wèn)題，用消費(fèi)者的實(shí)際感知解決營(yíng)銷(xiāo)障礙。如京、津、冀的參花消渴茶的采用免費(fèi)品嘗的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)方式，使該產(chǎn)品在上述三個(gè)地區(qū)取得過(guò)億的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，近期在市場(chǎng)風(fēng)靡的“排毒機(jī)”也是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的典型代表。當(dāng)然，并不是所有醫(yī)藥保健品都適合體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的方式，對(duì)于具有較為明顯功效，療效可有效測(cè)量，并且測(cè)量成本和方便的產(chǎn)品，實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，往往能夠起到“小投入，大產(chǎn)出”市場(chǎng)效果，對(duì)眾多醫(yī)藥保健品來(lái)說(shuō)，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是其走出營(yíng)銷(xiāo)困境最有效的方法和模式。
體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是一把雙刃劍
可以說(shuō)，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是保健品營(yíng)銷(xiāo)的法寶。因?yàn)槟阕屇繕?biāo)消費(fèi)者感受到你的產(chǎn)品的確有效，掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)是心甘情愿，從心理上打消了其可能上當(dāng)?shù)念檻]。而免費(fèi)發(fā)放試用品則是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的撒手锏。但是，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)也是一把雙刃劍，用不好僅不會(huì)取得成效相反還會(huì)砸自己的招牌。
對(duì)于醫(yī)藥保健品來(lái)說(shuō)，體驗(yàn)就意味著看療效，如果你的產(chǎn)品只能通過(guò)“嘴”來(lái)說(shuō)的話(huà)，這種營(yíng)銷(xiāo)模式看來(lái)并不適合你。因此并不是所有醫(yī)藥保健品都適合體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的方式，對(duì)于具有較為明顯功效，療效可有效測(cè)量，并且測(cè)量成本和方便的產(chǎn)品，實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，往往能夠起到“小投入，大產(chǎn)出”市場(chǎng)效果。
如何把握體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)
第一，好的產(chǎn)品是先決條件，比如生發(fā)產(chǎn)品，如果你產(chǎn)品效果的確好，那么你只需派發(fā)幾次試用品到目標(biāo)人群當(dāng)中，很快就可以打開(kāi)市場(chǎng)。
第二，體驗(yàn)的產(chǎn)生是一個(gè)人在遭遇、經(jīng)歷、或是生活過(guò)一些處境的結(jié)果，因此，企業(yè)應(yīng)注重與各科之間的溝通，發(fā)掘消費(fèi)者心中的真正所需要的，站在消費(fèi)者的角度，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。
第三，體驗(yàn)只是一個(gè)導(dǎo)向，真正的，你還是要賣(mài)更多的產(chǎn)品，因此，要設(shè)計(jì)、制作出完美的計(jì)劃銷(xiāo)售出你的產(chǎn)品，同樣，也可以結(jié)合其他的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)模式。
第四，營(yíng)銷(xiāo)人員不再孤立的去思考一個(gè)產(chǎn)品（質(zhì)量、包裝、功能等），要通過(guò)各種手段和途徑（娛樂(lè)、店面、人員等）來(lái)創(chuàng)造一種綜合的效應(yīng)以增加消費(fèi)體驗(yàn)；不僅如此，而且還要跟隨社會(huì)文化消費(fèi)向量，思考消費(fèi)所表達(dá)的內(nèi)在的價(jià)值觀念、消費(fèi)文化和生活的意義。檢驗(yàn)消費(fèi)情境使得在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的思考方式上，通過(guò)綜合的考慮各個(gè)方面來(lái)擴(kuò)展其外延，并在較廣泛的社會(huì)文化背景中提升其內(nèi)涵。顧客購(gòu)物前、中、后的體驗(yàn)已成為增加顧客滿(mǎn)意度和品牌忠誠(chéng)度的關(guān)鍵決定因素。
第五，要考慮顧客的內(nèi)心情感，因?yàn)?，顧客在消費(fèi)的時(shí)候，一般會(huì)很理性，但有時(shí)，也會(huì)有對(duì)幻想、感情的追求。
第六，體驗(yàn)要有一個(gè)明確的主題,也可以說(shuō)：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)乃從一個(gè)主題出發(fā)并且所有服務(wù)都圍繞這主題，或者其至少應(yīng)設(shè)有一主題道具（例如一些主題博物館、主題公園、游樂(lè)區(qū)、或以主題為設(shè)計(jì)為導(dǎo)向的一場(chǎng)活動(dòng)等）。并且這些體驗(yàn)和主題并非隨意出現(xiàn)，而體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)人員所精心設(shè)計(jì)出來(lái)的。如果是誤打誤撞形成的則不應(yīng)說(shuō)是一種體驗(yàn)式行銷(xiāo)行為，在這里我所講的體驗(yàn)式行銷(xiāo)是要有嚴(yán)格的計(jì)劃、實(shí)施和控制等一系列管理過(guò)程在里面，而非僅是形式上的符合而已。
最后，體驗(yàn)是五花八門(mén)的，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的方法和工具同樣也是種類(lèi)繁多，并且這些和傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)又有很大的差異。企業(yè)要善于尋找和開(kāi)發(fā)適合自己的營(yíng)銷(xiāo)方法和工具，并且不斷的推陳出新。
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