讀心銷售 —— 一套幫您如何俘獲客戶真心的銷售課程！ 課程時間：1—2天 課程對象：凡有意愿提升銷售能力的企業(yè)及社會銷售人員 授課形式：互動講授+性格分析+角色演練+實戰(zhàn)體驗+分組討論 課程背景：一個能力很強的銷售人員，其在某方面肯定有過人之處。但市場競爭激烈的今天，為什么人們不愿意做銷售，為什么銷售人員行動力差？為什么很多銷售人員每天疲于奔命？為什么銷售人員屢遭客戶拒絕？為什么銷售人員耗費了大量的時間，卻無法簽單？究其原因甚是復雜，但有一點很重要，那就是銷售人員沒能及時、精準的解讀客戶內心的深層原因，更未能有效的俘獲客戶的真心。那么，在解讀客戶深層心性方面的培訓課程接受過嗎？這一實效的讀心銷售課程，能幫您企業(yè)贏得客戶、贏得市場、贏得長久！它已被很多接受過培訓的企業(yè)贊譽為一個熔煉“慧眼金睛”的技能課程。 課程目的：其課程以解讀及俘獲客戶真心為起點，不斷提升銷售業(yè)績?yōu)槟繕?，以及最終達到提升企業(yè)銷售人員的綜合素養(yǎng)為目的的培訓課程。 課程大綱 第一部分：銷售的原理及關鍵 ：什么是銷售？ ：銷售實質是什么？ ：銷售和買賣的真諦 第四節(jié)：人類的行為動機 第五節(jié)：銷售過程中客戶的心理活動 第二部分：不同客戶的識別技巧 ：銷售人員必備的識人素質 ：技術平臺——《讀心學》 ：讀心學對不同類型客戶的簡述 一、中向 豆：豆子，外圓滑而內實在；客戶追求“滿知道”情結 二、內向 扣：扣子，外穩(wěn)重而內盤算；客戶追求“對發(fā)俏”情結 三、外向 袖：袖子，外夸張而內大氣；客戶追求“我定調”情結 ：判別客戶技巧 一、豆型客戶 1、性情中向（豆）型客戶的消費心理分析 2、如何博得（豆）的好感 二、扣型客戶 1、性情內向（扣）型客戶的消費心理分析 2、如何博得（扣）的好感 三、袖型客戶 1、性情外向（袖）型客戶的消費心理分析 2、如何博得（袖）的好感 第三部分：溝通談判技巧 ：溝通談判的實質是什么？ ：溝通的原理 1、溝通的重要性 2、溝通的目的 3、溝通的原則 4、溝通應達到的效果 5、溝通三要素 ：溝通中金鑰匙 1、不同客戶類型的問話技巧 2、不同客戶類型的聆聽技巧 3、不同客戶的肯定認同技巧 4、不同客戶類型的贊美技巧 第四部分：銷售的十大步驟 ：銷售前的如何準備 1、身體準備 2、精神準備 3、專業(yè)知識準備 4、非專業(yè)知識準備 5、對了解客戶的準備 ：銷售應具的心態(tài) 1、良好的態(tài)度 2、長遠的態(tài)度 3、積極的態(tài)度 4、感恩的態(tài)度 5、學習的態(tài)度 ：如何開發(fā)客戶 1、開發(fā)客戶前應該研究的問題 2、不良客戶的七種特質 3、黃金客戶的七種特質 ：如何與客戶建立信賴感 1、你看起來就像這個行業(yè)的專家 2、要注意基本的商務禮儀 3、問話建立信賴感 4、聆聽建立信賴感 5、身邊的物件建立信賴感 6、使用顧客見證建立信賴感 7、使用名人鑒證建立信賴感 8、使用媒體鑒證 9、權威鑒證 10、一大堆名單見證 11、熟人顧客的鑒證 12、環(huán)境和氣氛建立信賴感 ：如何了解客戶需求 1、了解客戶需求兩個基本公式 2、了解NEADS模式的方法 3、要建立一定的顧客檔案 ：如何進行產(chǎn)品介紹以及塑造產(chǎn)品的價值？ 1、配合對方需求的價值觀 2、一開始就講述產(chǎn)品的最大好處 3、讓客戶參與進去 4、少講大道理，多用故事的形式講述產(chǎn)品 5、在介紹產(chǎn)品是時如何與競爭對手做比較? ：如何解除顧客的反對意見 1、解除反對意見的四種策略 2、解除反對意見的兩大忌 3、六大抗拒原理 4、解除抗拒的套路 5、價格系統(tǒng)處理方法 ：成交 1、成交關鍵語 2、成交方法 3、成交過程：成交前 成交中 成交后 ：轉介紹 1、確認產(chǎn)品好處 2、要求同等級客戶 3、轉介紹要求一至三人 4、了解背景 5、要求電話號碼，當場打電話 6、在電話中肯定贊美對方 7、約時間地點 ：售后服務 1、為什么要售后服務 2、讓顧客感動的三種服務 3、顧客服務的三種層次