讀心銷(xiāo)售 —— 一套幫您如何俘獲客戶真心的銷(xiāo)售課程！ 課程時(shí)間：1—2天 課程對(duì)象：凡有意愿提升銷(xiāo)售能力的企業(yè)及社會(huì)銷(xiāo)售人員 授課形式：互動(dòng)講授+性格分析+角色演練+實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)+分組討論 課程背景：一個(gè)能力很強(qiáng)的銷(xiāo)售人員，其在某方面肯定有過(guò)人之處。但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，為什么人們不愿意做銷(xiāo)售，為什么銷(xiāo)售人員行動(dòng)力差？為什么很多銷(xiāo)售人員每天疲于奔命？為什么銷(xiāo)售人員屢遭客戶拒絕？為什么銷(xiāo)售人員耗費(fèi)了大量的時(shí)間，卻無(wú)法簽單？究其原因甚是復(fù)雜，但有一點(diǎn)很重要，那就是銷(xiāo)售人員沒(méi)能及時(shí)、精準(zhǔn)的解讀客戶內(nèi)心的深層原因，更未能有效的俘獲客戶的真心。那么，在解讀客戶深層心性方面的培訓(xùn)課程接受過(guò)嗎？這一實(shí)效的讀心銷(xiāo)售課程，能幫您企業(yè)贏得客戶、贏得市場(chǎng)、贏得長(zhǎng)久！它已被很多接受過(guò)培訓(xùn)的企業(yè)贊譽(yù)為一個(gè)熔煉“慧眼金睛”的技能課程。 課程目的：其課程以解讀及俘獲客戶真心為起點(diǎn)，不斷提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)，以及最終達(dá)到提升企業(yè)銷(xiāo)售人員的綜合素養(yǎng)為目的的培訓(xùn)課程。 課程大綱 第一部分：銷(xiāo)售的原理及關(guān)鍵 ：什么是銷(xiāo)售？ ：銷(xiāo)售實(shí)質(zhì)是什么？ ：銷(xiāo)售和買(mǎi)賣(mài)的真諦 第四節(jié)：人類(lèi)的行為動(dòng)機(jī) 第五節(jié)：銷(xiāo)售過(guò)程中客戶的心理活動(dòng) 第二部分：不同客戶的識(shí)別技巧 ：銷(xiāo)售人員必備的識(shí)人素質(zhì) ：技術(shù)平臺(tái)——《讀心學(xué)》 ：讀心學(xué)對(duì)不同類(lèi)型客戶的簡(jiǎn)述 一、中向 豆：豆子，外圓滑而內(nèi)實(shí)在；客戶追求“滿知道”情結(jié) 二、內(nèi)向 扣：扣子，外穩(wěn)重而內(nèi)盤(pán)算；客戶追求“對(duì)發(fā)俏”情結(jié) 三、外向 袖：袖子，外夸張而內(nèi)大氣；客戶追求“我定調(diào)”情結(jié) ：判別客戶技巧 一、豆型客戶 1、性情中向（豆）型客戶的消費(fèi)心理分析 2、如何博得（豆）的好感 二、扣型客戶 1、性情內(nèi)向（扣）型客戶的消費(fèi)心理分析 2、如何博得（扣）的好感 三、袖型客戶 1、性情外向（袖）型客戶的消費(fèi)心理分析 2、如何博得（袖）的好感 第三部分：溝通談判技巧 ：溝通談判的實(shí)質(zhì)是什么？ ：溝通的原理 1、溝通的重要性 2、溝通的目的 3、溝通的原則 4、溝通應(yīng)達(dá)到的效果 5、溝通三要素 ：溝通中金鑰匙 1、不同客戶類(lèi)型的問(wèn)話技巧 2、不同客戶類(lèi)型的聆聽(tīng)技巧 3、不同客戶的肯定認(rèn)同技巧 4、不同客戶類(lèi)型的贊美技巧 第四部分：銷(xiāo)售的十大步驟 ：銷(xiāo)售前的如何準(zhǔn)備 1、身體準(zhǔn)備 2、精神準(zhǔn)備 3、專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備 4、非專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備 5、對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備 ：銷(xiāo)售應(yīng)具的心態(tài) 1、良好的態(tài)度 2、長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度 3、積極的態(tài)度 4、感恩的態(tài)度 5、學(xué)習(xí)的態(tài)度 ：如何開(kāi)發(fā)客戶 1、開(kāi)發(fā)客戶前應(yīng)該研究的問(wèn)題 2、不良客戶的七種特質(zhì) 3、黃金客戶的七種特質(zhì) ：如何與客戶建立信賴感 1、你看起來(lái)就像這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家 2、要注意基本的商務(wù)禮儀 3、問(wèn)話建立信賴感 4、聆聽(tīng)建立信賴感 5、身邊的物件建立信賴感 6、使用顧客見(jiàn)證建立信賴感 7、使用名人鑒證建立信賴感 8、使用媒體鑒證 9、權(quán)威鑒證 10、一大堆名單見(jiàn)證 11、熟人顧客的鑒證 12、環(huán)境和氣氛建立信賴感 ：如何了解客戶需求 1、了解客戶需求兩個(gè)基本公式 2、了解NEADS模式的方法 3、要建立一定的顧客檔案 ：如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值？ 1、配合對(duì)方需求的價(jià)值觀 2、一開(kāi)始就講述產(chǎn)品的最大好處 3、讓客戶參與進(jìn)去 4、少講大道理，多用故事的形式講述產(chǎn)品 5、在介紹產(chǎn)品是時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較? ：如何解除顧客的反對(duì)意見(jiàn) 1、解除反對(duì)意見(jiàn)的四種策略 2、解除反對(duì)意見(jiàn)的兩大忌 3、六大抗拒原理 4、解除抗拒的套路 5、價(jià)格系統(tǒng)處理方法 ：成交 1、成交關(guān)鍵語(yǔ) 2、成交方法 3、成交過(guò)程：成交前 成交中 成交后 ：轉(zhuǎn)介紹 1、確認(rèn)產(chǎn)品好處 2、要求同等級(jí)客戶 3、轉(zhuǎn)介紹要求一至三人 4、了解背景 5、要求電話號(hào)碼，當(dāng)場(chǎng)打電話 6、在電話中肯定贊美對(duì)方 7、約時(shí)間地點(diǎn) ：售后服務(wù) 1、為什么要售后服務(wù) 2、讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù) 3、顧客服務(wù)的三種層次