課程大綱

第一單元、銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)能力測(cè)試（1小時(shí)）

1、如何邀請(qǐng)第三方做轉(zhuǎn)介紹

2、第一次拜訪后的下一步行動(dòng)

3、關(guān)于銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)能力

4、是否邀請(qǐng)同事協(xié)同拜訪

5、銷(xiāo)售人員是否要處理售后

6、如何搞定銷(xiāo)售中的關(guān)鍵人

7、關(guān)于公司內(nèi)部工作流程

8、銷(xiāo)售中的溝通細(xì)節(jié)處理

第二單元、巔峰銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng)（2小時(shí)）

1、有所圖：要有強(qiáng)烈的成功欲望

2、有所察：洞察人性把握成交細(xì)節(jié)

3、有所異：同質(zhì)化時(shí)代差異化銷(xiāo)售

4、有所謀：互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代勝在營(yíng)銷(xiāo)

5、有所勇：狼性銷(xiāo)售“狹路相逢勇者勝”

6、有所行：勤奮是銷(xiāo)售人員立身之本

7、有恒心：堅(jiān)持到底不達(dá)目的絕不罷休

8、有所悟：不斷學(xué)習(xí)總結(jié)提升自我

9、有所不為：銷(xiāo)售人員的職業(yè)化操守

10、有所依：發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作優(yōu)勢(shì)

第三單元、巔峰銷(xiāo)售九大成功法則（3小時(shí))               

1. 換位原則：如何做到以客戶(hù)為中心

• 要想釣到魚(yú)就要像魚(yú)一樣思考
• 銷(xiāo)售就是幫著顧客買(mǎi)東西
• 價(jià)格取決于需求和情境
• 銷(xiāo)售溝通中的“逆反原則”

實(shí)戰(zhàn)案例： 孫金強(qiáng)賣(mài)酒

1. 互惠原則：銷(xiāo)售的本質(zhì)是利益交換

• 從送禮品到免費(fèi)策略
• 拒絕—退讓策略
• 向客戶(hù)尋求幫助

實(shí)戰(zhàn)案例：消除銷(xiāo)售中的“刻板印象”

1. 承諾原則：每個(gè)人都會(huì)尊重自己承諾

• 讓客戶(hù)自己做出購(gòu)買(mǎi)決定
• 不可忽視的“儀式感”
• 銷(xiāo)售中的“拋低球”策略

實(shí)戰(zhàn)案例：航空公司的金卡服務(wù)

1. 喜好原則：不要與客戶(hù)互相傷害

• 銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)形象（外表的吸引力）
• 鏡像原理尋找共同點(diǎn)
• 贊美客戶(hù)
• 利他精神：尋求客戶(hù)的幫助

實(shí)戰(zhàn)案例：當(dāng)客戶(hù)說(shuō)謊時(shí)，我們?cè)趺崔k？

1. 權(quán)威原則：必須建立專(zhuān)家形象

• 假裝你行，直到你真的行
• 要有專(zhuān)家的樣子，不要有專(zhuān)家的姿態(tài)
• 不要輕易告訴對(duì)方你是新人
• 堅(jiān)決維護(hù)公司的品牌形象

實(shí)戰(zhàn)案例：如何將自己打造成權(quán)威？

1. 對(duì)比原則：管理好客戶(hù)期望值

創(chuàng)造獨(dú)特的“客戶(hù)感覺(jué)”

不做同質(zhì)化的銷(xiāo)售人員

橫向?qū)Ρ?amp;縱向?qū)Ρ?/span>

實(shí)戰(zhàn)案例：VIP客戶(hù)俱樂(lè)部圈層營(yíng)銷(xiāo)

1. 激勵(lì)原則：鼓勵(lì)客戶(hù)馬上行動(dòng)

客戶(hù)的兩種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

激勵(lì)客戶(hù)的手段

實(shí)戰(zhàn)案例：激勵(lì)客戶(hù)提前購(gòu)買(mǎi)的促銷(xiāo)活動(dòng)

1. 從眾原則：沒(méi)人愿意做出頭鳥(niǎo)

從眾原則的前提：不確定性&相似性

趨勢(shì)比“形勢(shì)”重要

實(shí)戰(zhàn)案例： 虛假的訂單

9、長(zhǎng)尾理論：用心服務(wù)小客戶(hù)

80/20原則讓我們失去了很多

客戶(hù)的生命是有周期的

在弱小時(shí)培養(yǎng)的感情更可靠

長(zhǎng)尾理論要求我們學(xué)會(huì)客戶(hù)管理

實(shí)戰(zhàn)案例：經(jīng)銷(xiāo)商曹總的成長(zhǎng)之路

第四單元、狼性銷(xiāo)售黃金三問(wèn)絕對(duì)成交(3小時(shí))

一、黃金三問(wèn)之問(wèn)需求

1、顯性需求&隱性需求

2、挖掘隱性需求三個(gè)法則

案例分享：挖掘隱性需求，促進(jìn)快速成交

二、黃金三問(wèn)之問(wèn)時(shí)間

1、從哪些信號(hào)判斷客戶(hù)當(dāng)天就買(mǎi)？

2、降龍十八掌刺激客戶(hù)當(dāng)天就買(mǎi)

3、如何確?？蛻?hù)二次上門(mén)

案例分享：打賭也能做銷(xiāo)售

三、黃金三問(wèn)之問(wèn)預(yù)算

1、判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)預(yù)算的四個(gè)方法

2、如何向高端客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售

3、如何提高客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算

案例分享：王寶的故事

第五章：巔峰銷(xiāo)售溝通談判技巧（3小時(shí)）

一、巔峰銷(xiāo)售怎么說(shuō)？

1、銷(xiāo)售人員如何接話，打破“沉默的時(shí)間”

用“墊子”創(chuàng)造舒適的氛圍

用“共情”創(chuàng)造共振的磁場(chǎng)

用“制約”贏得優(yōu)勢(shì)的地位

用“主導(dǎo)”掌握溝通的主動(dòng)

2、銷(xiāo)售人員如何取悅客戶(hù)，快速贏得客戶(hù)信任

用贊美的語(yǔ)言快速拉近距離

贊美客戶(hù)的五個(gè)基本步驟

超級(jí)贊美不露痕跡的十三把飛刀

學(xué)會(huì)講故事做銷(xiāo)售

巔峰銷(xiāo)售講故事的六種目的

巔峰銷(xiāo)售講故事的四個(gè)方法

二、巔峰銷(xiāo)售怎么問(wèn)？ 

1、重新設(shè)計(jì)銷(xiāo)售中的問(wèn)題

問(wèn)題的形式：開(kāi)放式&封閉式

問(wèn)題的重點(diǎn)：SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售

問(wèn)題的感彩：TMD策略 

2、SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演練

小組演練：針對(duì)本公司產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)提煉

三、巔峰銷(xiāo)售怎么聽(tīng)？

1、高效傾聽(tīng)的五種表現(xiàn)

2、高效傾聽(tīng)五種反饋技巧

實(shí)戰(zhàn)演練：五種高效傾聽(tīng)反饋技巧

四、破解銷(xiāo)售中的十大難題（話術(shù)）

1. 初次拜訪客戶(hù)時(shí)提哪些問(wèn)題？
2. 客戶(hù)對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議時(shí)提哪些問(wèn)題？
3. 客戶(hù)說(shuō)對(duì)目前供應(yīng)商很滿(mǎn)意，提哪些問(wèn)題？
4. 客戶(hù)拒絕合作時(shí)，提哪些問(wèn)題？
5. 客戶(hù)說(shuō)要考慮一下，提哪些問(wèn)題？
6. 客戶(hù)說(shuō)原來(lái)的供應(yīng)商更便宜時(shí)，提哪些問(wèn)題？
7. 客戶(hù)提出額外要求時(shí)，提哪些問(wèn)題？
8. 客戶(hù)說(shuō)“我要和某某商量一下時(shí)”，提哪些問(wèn)題？
9. 客戶(hù)說(shuō)“6個(gè)月后再跟我聯(lián)系”，問(wèn)哪些問(wèn)題？

10、簽約之后需要向客戶(hù)問(wèn)哪些問(wèn)題？

第六單元、晚上銷(xiāo)售情境實(shí)戰(zhàn)PK演練（3小時(shí)）

（演練采取小組與小組PK方式進(jìn)行，情境可以采用講師提供的情境，也可以現(xiàn)場(chǎng)收集情境）

（全課程目錄完）