技術(shù)實(shí)戰(zhàn)之集合店管理

高效集合店的秘密--對(duì)商品的經(jīng)營(yíng)

作者：趙棟梁

有的時(shí)候我們會(huì)探討一個(gè)問(wèn)題：終端每月要銷(xiāo)售什么樣的商品？這樣的決定是誰(shuí)來(lái)決定的？這個(gè)問(wèn)題是鞋業(yè)零售商需要回答的，專業(yè)的零售公司會(huì)結(jié)合終端利潤(rùn)需求、市場(chǎng)需求以及庫(kù)存儲(chǔ)備，由專人為每個(gè)終端設(shè)計(jì)一盤(pán)下月銷(xiāo)售的貨品，創(chuàng)造出高效的終端商品解決方案。

那么應(yīng)該如何進(jìn)行每月終端商品的規(guī)劃，以保證終端暢銷(xiāo)的商品不脫銷(xiāo)斷貨，并保證終端滯銷(xiāo)的商品及時(shí)促銷(xiāo)和下架？

在專業(yè)的零售公司中管理團(tuán)隊(duì)會(huì)定期對(duì)每個(gè)終端的商品進(jìn)行梳理，以求找到最佳的商品配置方案，最大限度的滿足終端消費(fèi)者的購(gòu)物需求，這個(gè)工作流程我們也稱之為終端品類(lèi)優(yōu)化。

一、品類(lèi)優(yōu)化的準(zhǔn)備工作

1、對(duì)終端經(jīng)營(yíng)的商品進(jìn)行分類(lèi)

   按照鞋業(yè)終端的品牌經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，分為單品牌終端和集合店終端，下邊以集合店終端為例。

   供應(yīng)商劃分：按照單品的供應(yīng)商進(jìn)行分類(lèi)；

   品牌劃分：按照單品的品牌名稱進(jìn)行分類(lèi)；

   性別劃分：按照單品的性別進(jìn)行分類(lèi)；

   類(lèi)別劃分：按照單品設(shè)計(jì)特點(diǎn)進(jìn)行系列、類(lèi)別、小類(lèi)分類(lèi)；

   價(jià)格帶劃分：按照單品的零售價(jià)進(jìn)行價(jià)格區(qū)間劃分；

   色系劃分：按照單品的主色進(jìn)行色彩分類(lèi)。

2、對(duì)終端經(jīng)營(yíng)的商品進(jìn)行銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)（每周、10日、月三種期間分析頻率）

一般會(huì)用八個(gè)銷(xiāo)售指標(biāo)進(jìn)行終端銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)，由終端銷(xiāo)售記錄轉(zhuǎn)EXCEL直接可以產(chǎn)生。

銷(xiāo)售數(shù)量=期間銷(xiāo)售對(duì)數(shù)

平均單價(jià)=標(biāo)準(zhǔn)零售金額/銷(xiāo)售數(shù)量（正價(jià)）

生意額=實(shí)銷(xiāo)業(yè)績(jī)

毛利額=實(shí)銷(xiāo)金額-銷(xiāo)售成本

生意額占比=類(lèi)別生意額/總生意額

毛利額占比=類(lèi)別毛利額/總毛利額

平均毛利率=毛利額/總生意額

平均折扣=生意額/標(biāo)準(zhǔn)零售金額

二、品類(lèi)優(yōu)化的分析工作

品類(lèi)優(yōu)化的關(guān)鍵是用穿透分析找到終端最盈利的商品結(jié)構(gòu)，以某終端女鞋品牌銷(xiāo)售為例。

1、進(jìn)行系列產(chǎn)品的毛利占比排序：A類(lèi)產(chǎn)品的毛利占比85.21%最高，平均折扣79%在中上水平，見(jiàn)表1。

                                表1--品牌系列產(chǎn)品銷(xiāo)售分析

2、進(jìn)行A類(lèi)別產(chǎn)品的小類(lèi)別毛利占比排序：小類(lèi)1產(chǎn)品的毛利占比50.02%最高，銷(xiāo)售32對(duì)，見(jiàn)表2。

                                 表2--品牌類(lèi)別產(chǎn)品銷(xiāo)售分析

3、進(jìn)行小類(lèi)1產(chǎn)品的價(jià)格帶毛利占比排序：1500-1999產(chǎn)品的毛利占比66%最高，銷(xiāo)售24對(duì)，表3.

                                 表3--品牌價(jià)格體系銷(xiāo)售分析

通過(guò)以上三步透視數(shù)據(jù)分析我們找到了終端的高毛利商品目標(biāo)，然后需要對(duì)三個(gè)價(jià)格帶進(jìn)行單品庫(kù)存質(zhì)量檢查，重點(diǎn)檢查尺碼齊全、陳列位置、推廣安排是否需要改善。

三、品類(lèi)優(yōu)化的決策方式

檢查小類(lèi)1的終端庫(kù)存儲(chǔ)備，主力銷(xiāo)售價(jià)格帶1500-1999的庫(kù)存107對(duì)，管理人員需要對(duì)這些庫(kù)存進(jìn)行有效性分析，剔除無(wú)效的商品，增加新品上架，對(duì)于1000-1499價(jià)格帶的商品需要確定是否繼續(xù)推廣，如無(wú)消費(fèi)需求可以下架，并在終端檔案中記錄這個(gè)商品配置風(fēng)險(xiǎn)特征，詳見(jiàn)表4。

                                表4--品牌小類(lèi)庫(kù)存儲(chǔ)備分析

定期進(jìn)行品類(lèi)優(yōu)化工作是終端業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵，結(jié)合后臺(tái)的分析與前臺(tái)的單品銷(xiāo)售回顧才能產(chǎn)生終端調(diào)撥決定、物流配送以及促銷(xiāo)目標(biāo)，這樣才能有效的利用終端有限的陳列空間，高效回應(yīng)市場(chǎng)需求，最大程度的為終端提供顧客需要的產(chǎn)品。

品類(lèi)優(yōu)化是一個(gè)思想、是一個(gè)技術(shù)、是一套工具、是一個(gè)流程，只有利用精確的數(shù)據(jù)分析技術(shù)才能為消費(fèi)者做好商品選擇，從這些思想中我們知道----提升終端的銷(xiāo)售成交率要從優(yōu)化商品開(kāi)始。

（本文由趙棟梁顧問(wèn)撰寫(xiě),刊登于《神州鞋世界》雜志14年4月刊,原文題目為<高效集合店的秘密>）