運(yùn)用《銷(xiāo)售進(jìn)度控制表》來(lái)測(cè)評(píng)終端店鋪銷(xiāo)售慢的貨品，當(dāng)發(fā)現(xiàn)終端店鋪中某款商品的銷(xiāo)售出現(xiàn)異常的時(shí)候，就要做兩件事兒：

第一，應(yīng)用9D模型評(píng)定該款商品的款式特征；

第二，將評(píng)定出來(lái)的款式做促銷(xiāo)。

    評(píng)定出終端店鋪銷(xiāo)售速度慢的商品之后，怎樣提高終端店鋪的商品銷(xiāo)售速度呢？—促銷(xiāo)。對(duì)于促銷(xiāo)而言，是有法可依的。促銷(xiāo)有9種方法，通常稱(chēng)為內(nèi)四外五。

第一種推廣陳列，這種方法最不需要花錢(qián)的，最不需要付成本的。就動(dòng)線、器架等因素的使用，將終端商品想銷(xiāo)售的貨品放在店鋪的主動(dòng)線上去，而且要放在主動(dòng)線上最容易被看到的黃金陳列點(diǎn)上，黃金陳列點(diǎn)分為兩種，一是正掛，二是模特。將做促銷(xiāo)的、預(yù)想銷(xiāo)售的貨品放在我們終端店鋪的黃金陳列點(diǎn)上，陳列出樣也好，在終端店鋪?zhàn)鲋魍埔部梢?，加大陳列面積也可行，這就是我們促銷(xiāo)九法當(dāng)中的最便宜、最劃算的一種方法。

   第二種方法競(jìng)賽比拼，這種方法可以和訂任務(wù)款相結(jié)合，同時(shí)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的默契。被定為做促銷(xiāo)的一些款式之后，將其平分為兩組商品，將終端店鋪的導(dǎo)購(gòu)也分為兩組，每組負(fù)責(zé)一組商品，在限定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行競(jìng)技。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，挑選組別和銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，其實(shí)就是對(duì)導(dǎo)購(gòu)的另一種測(cè)評(píng)，對(duì)商品未來(lái)銷(xiāo)售狀況的預(yù)估，還有在未來(lái)銷(xiāo)售過(guò)程中的手法，怎么樣將這些滯銷(xiāo)款起死回生？這不僅僅是對(duì)商品做促銷(xiāo)的一種方法，也是對(duì)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售能力測(cè)評(píng)的方法。在競(jìng)技之后，對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)成的好的一組，給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，也是導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售能力的一種提升。

第三種方法單件提成，運(yùn)用這種方法的時(shí)候首先要分析一下商品目的，是主推款式、促銷(xiāo)款式還是甩賣(mài)款式。如果貨品本身就已經(jīng)是促銷(xiāo)款式或是甩賣(mài)款式了，之后你再做單價(jià)提成就不劃算了。如果這款出現(xiàn)滯銷(xiāo)的商品，原本是終端店鋪?zhàn)鲋魍频?，終端店鋪的推廣款，就要提早發(fā)現(xiàn)，應(yīng)用單價(jià)提成促進(jìn)該款商品的銷(xiāo)售。在這里要注意不是終端店鋪銷(xiāo)售過(guò)程中，所有銷(xiāo)售不好的，都要拿來(lái)做單件提成銷(xiāo)售。而是終端店鋪當(dāng)中被選定為主推的貨品，銷(xiāo)售情況不是很好，我們才要拿來(lái)做單件提成銷(xiāo)售。

對(duì)于不同款式的商品而言，做單件提成的額度也是不相同的。例如皮草，可以按照加價(jià)5%--7%來(lái)做提成。換句話說(shuō)一件成本2000元的皮草，終端店鋪銷(xiāo)售過(guò)程中，將該款商品加價(jià)到6000元，銷(xiāo)售8000元一件。加價(jià)6000元的部分，就可以按照5%做單件提成，也就是銷(xiāo)售一件之后可以給到銷(xiāo)售人員300元的提成。

然而高端銷(xiāo)售，終端店鋪銷(xiāo)售過(guò)程中要是做單件提成的話，計(jì)算方式就要根據(jù)每個(gè)公司的具體情況而言了。

就這種單件提成的方法，對(duì)于某一個(gè)單獨(dú)出現(xiàn)的問(wèn)題款式也是有幫助的，比如這款商品本身沒(méi)有什么問(wèn)題，只是訂貨量比較大，也是要做主推的款式，這種款式也同樣可以做單件提成。但是如果這款商品本身有什么問(wèn)題的話，就不要做主推了。因?yàn)閱?wèn)題款主推出去之后，本身的質(zhì)量問(wèn)題就有可能損失一批消費(fèi)群體，問(wèn)題款式銷(xiāo)售給終端消費(fèi)者不是損失一個(gè)客戶(hù)，而是一批客戶(hù)。所以這種單件提成的方法對(duì)問(wèn)題款式是沒(méi)有好處的，有可能會(huì)影響終端商品的信譽(yù)問(wèn)題。

第四種方法內(nèi)折，按照一個(gè)價(jià)格把終端店鋪商品分給銷(xiāo)售人員，以一定折扣的價(jià)格給到銷(xiāo)售人員，但是對(duì)外銷(xiāo)售的時(shí)候是不做折扣的。

在終端店鋪中這種內(nèi)折的方法，有時(shí)候?qū)τ谝恍┳龃黉N(xiāo)的款式是非常有效的，但是內(nèi)折的方法也是一個(gè)適用的范疇的，對(duì)于敏感度比較高的款式利用這種方法就不是很好辦。對(duì)于終端店鋪中商品有兩種，一種是敏感度較高的，一種是敏感度較低的。

上述所說(shuō)，就是促銷(xiāo)九法中的內(nèi)四法的種種，接下來(lái)介紹一下各種外五法的具體形式。

外五法的第一種方法區(qū)內(nèi)調(diào)配，又稱(chēng)調(diào)撥，這個(gè)方法有一個(gè)特殊的要求，就是有些單品牌多店運(yùn)營(yíng)模式的公司可以應(yīng)用此法。

作為終端管理2-3個(gè)店鋪，這種跨店型的店長(zhǎng)，終端銷(xiāo)售反饋的數(shù)據(jù)表可能是2-3張。在其中A店鋪的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)表中，店長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)其中有一款商品已經(jīng)兩周沒(méi)有銷(xiāo)售了，但是同款商品在B店鋪當(dāng)中的銷(xiāo)售又很好的話，首先要考慮該款銷(xiāo)售不好的A店鋪陳列是否還有調(diào)整的必要，如果不方便調(diào)整A店鋪陳列的時(shí)候，就可以將這款商品分出一部分來(lái)調(diào)撥到這款銷(xiāo)售好的B店鋪去。

經(jīng)過(guò)評(píng)定之后，這款商品可以走物流程序，A店鋪銷(xiāo)售不好，可以調(diào)撥到B店鋪去，在調(diào)撥的過(guò)程中，還要考慮到調(diào)撥費(fèi)用的問(wèn)題。無(wú)論物流是走什么途徑都是涉及到一定的費(fèi)用的，所以當(dāng)運(yùn)用區(qū)內(nèi)調(diào)配這種普通方法的時(shí)候，第一限于店長(zhǎng)同時(shí)管理多家終端店鋪，第二就是物流調(diào)撥涉及一定的費(fèi)用。

然而對(duì)于運(yùn)動(dòng)品牌來(lái)說(shuō)，他們又專(zhuān)門(mén)的物流調(diào)配部門(mén)，幾十個(gè)人坐在那里專(zhuān)門(mén)干一件事就是調(diào)貨，而且同時(shí)還能調(diào)動(dòng)過(guò)來(lái)一些商品的反饋信息。作為終端銷(xiāo)售管理人員，就要考慮A店鋪銷(xiāo)售不好，為什么銷(xiāo)售不好？核實(shí)清楚情況之后再銷(xiāo)售。這里原因很多在A店鋪不賣(mài)，有可能是A店店長(zhǎng)有安排，就是說(shuō)A店的副店長(zhǎng)有安排，正店長(zhǎng)可能不知道，那事先都問(wèn)清楚。當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)問(wèn)及某些貨品銷(xiāo)售為什么不好？得有個(gè)所以然的答案，做安排的做安排，可以調(diào)撥的貨品及時(shí)調(diào)撥到銷(xiāo)售好的店鋪。

   第二種方法拉動(dòng)銷(xiāo)售的方式，又稱(chēng)收倉(cāng)待售。收倉(cāng)待售怎么樣拉動(dòng)銷(xiāo)售？終端店鋪的商品量比較大，而且目前為止這些商品還不是問(wèn)題款，但是有一點(diǎn)，這些商品的薄厚在目前的時(shí)節(jié)來(lái)看已經(jīng)不能再繼續(xù)銷(xiāo)售了，就是做折扣銷(xiāo)售也是不能再銷(xiāo)售的時(shí)候，終端店鋪銷(xiāo)售就可以考慮收倉(cāng)。商品款式?jīng)]有問(wèn)題，只是訂貨量較大，目前還處于不適合銷(xiāo)售時(shí)機(jī)就要考慮收倉(cāng)。

   收倉(cāng)回來(lái)的貨品實(shí)際還是有自身成本問(wèn)題的，只是現(xiàn)在不能變現(xiàn)了，先暫時(shí)放在倉(cāng)庫(kù)里，等待明年合適上市的時(shí)候，再繼續(xù)銷(xiāo)售。

實(shí)際在終端銷(xiāo)售過(guò)程中，春秋款式就比較靈活，不必等到第二年春秋再上市。春款商品收回來(lái)，秋款上市的時(shí)候就可以考慮一同搭配上市或是直接單款上市，而秋款商品收回來(lái)也是，春款上市的時(shí)候可以跟隨上市。

收倉(cāng)待售的方法可以避免暢銷(xiāo)款變成折扣款，只需調(diào)整上市時(shí)間就可以，不必?fù)p失銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。只要在適合的時(shí)機(jī)，繼續(xù)對(duì)此類(lèi)商品的銷(xiāo)售即可，同樣能保證提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

第三個(gè)方法積分加倍。積分加倍分為兩種，一種是全場(chǎng)加倍，另一種是單款加倍。全場(chǎng)加倍就是想辦法確定一個(gè)時(shí)間段，在某年某月某日之前連續(xù)兩天是積分加倍日，消費(fèi)者來(lái)購(gòu)物的話，積分翻倍，積分可以在終端店鋪換購(gòu)一些商品。例如未來(lái)積分超過(guò)多少分？可以領(lǐng)我們一件t恤，在終端店鋪銷(xiāo)售當(dāng)中這款t恤是事先定好的促銷(xiāo)款，在廠家訂一款標(biāo)價(jià)高、進(jìn)價(jià)相對(duì)低的一些商品。

例如，某商場(chǎng)就和廠家訂購(gòu)了一款標(biāo)價(jià)高、進(jìn)價(jià)相對(duì)低的一些商場(chǎng)系列的商品，等待商場(chǎng)做活動(dòng)的時(shí)候拿來(lái)刺激消費(fèi)的，終端店鋪銷(xiāo)售的時(shí)候可以預(yù)定一些這樣的款式。

終端店鋪銷(xiāo)售過(guò)程中，將一些推薦絲巾、包，或是其他什么小類(lèi)商品，一兩季換一次贈(zèng)送配件商品，沒(méi)打算銷(xiāo)售的小類(lèi)商品，只是作為吸引消費(fèi)者的款式，同時(shí)給出積分兌換的內(nèi)容，作為贈(zèng)品送給VIP顧客，贈(zèng)完結(jié)束。

第四種方法買(mǎi)贈(zèng)。例如終端銷(xiāo)售過(guò)程中，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一個(gè)2598元的外套，店鋪就要給其贈(zèng)送768元的襯衫，這種方法是終端銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中最常用的一種方法。

第五種方法打折。該種方法大家已經(jīng)耳熟能詳，也是最普通、應(yīng)用最廣泛的一種，在此就不和大家詳細(xì)介紹了。(本文摘處趙棟梁顧問(wèn)12年7月銷(xiāo)售重心管理課程）

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