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周光輝:店鋪如何做好目標(biāo)客戶群體的定位？

門店管理

2016-01-20 21363

店鋪如何做好目標(biāo)客戶群體的定位？

我們說企業(yè)做營銷，首先要做好定位，對企業(yè)的盈利模式、產(chǎn)品、核心產(chǎn)品、目標(biāo)用戶群體、關(guān)鍵詞等進(jìn)行定位，今天，我們重點(diǎn)研究如何做好目標(biāo)客戶群體的定位。
　　以釣魚為例，假設(shè)我們是垂釣者，并且我們不是什么魚都要，只釣到我們喜歡的魚就好。那么想要釣到我們喜歡的魚，就需要好好分析一下了：1、釣?zāi)姆N魚;2、魚的活動區(qū)域;3、魚的性格愛好;4、魚最喜歡哪種餌;5、篩選魚。
　　第一步：釣?zāi)姆N魚——找準(zhǔn)客戶群體
　　是什么決定你的客戶群體呢?當(dāng)然是產(chǎn)品。舉個例子，“訓(xùn)練型跑步鞋”是你的產(chǎn)品，如果你把需要運(yùn)動鞋的客戶群體定位成自己的目標(biāo)客戶群體，那就說明你還不懂什么叫做“準(zhǔn)”客戶。對于企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷，找對人很重要。
　　產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶群體特點(diǎn)最接近的才叫準(zhǔn)，按照上面的例子，產(chǎn)品的特點(diǎn)是“訓(xùn)練型”，那么直接針對的目標(biāo)客戶群體就是對訓(xùn)練型的跑步鞋有需求的，其他什么速度型的跑步鞋，舒適型的跑步鞋等都不是他們最根本的需求，“訓(xùn)練型跑步鞋”是專門為這個目標(biāo)客戶群體特意定制的。企業(yè)一定要找到產(chǎn)品直接針對的群體，他們才是你的目標(biāo)客戶群體，是“準(zhǔn)”客戶。
　　第二步：魚的活動區(qū)域——客戶群體的活動范圍
　　不同的客戶群體有不同的特征，即使是同一客戶群體，也會因?yàn)樾詣e年齡等不同而具有不一樣的特征。
　　舉個例子：愛好軍事是某個客戶群體的特征，這個群體可能大多集聚在鐵血等專業(yè)的論壇上，但其中因?yàn)樾詣e、年齡的不同，可能導(dǎo)致一部分去了新浪的論壇，而一部分去了網(wǎng)易的論壇。
　　所以企業(yè)真正要找準(zhǔn)客戶的活動范圍，需要做詳細(xì)的分析，可以從他們的性別、年齡、社會階層、消費(fèi)能力、興趣愛好等進(jìn)行入手。找到客戶群體的活動范圍是為了節(jié)省宣傳成本，達(dá)到事半功倍的效果。

　　第三步：魚的性格愛好——客戶的興趣愛好，性格特征
　　分析客戶的興趣愛好和性格特征，是為了幫助企業(yè)做有針對性的宣傳。
　　看看三國時期的諸葛亮，為什么敢跟司馬懿玩“空城計(jì)”這一出呢?就是因?yàn)橹T葛亮了解司馬懿多疑的特點(diǎn)，而且也知道司馬懿對諸葛亮有著謹(jǐn)慎不冒險(xiǎn)的性格特點(diǎn)的了解，于是諸葛亮對癥下藥，司馬懿最終上當(dāng)。
　　當(dāng)然，性格、愛好這東西過于寬泛，企業(yè)分析客戶群體的愛好就足夠，比如，老爺爺和老太太們愛跳廣場舞，這就是一個群體的愛好。
　　第四步：魚最喜歡那種魚餌——客戶的根本需求
　　企業(yè)要明白，釣魚要用魚餌，魚餌是決定魚是否上鉤的主要原因。
　　那么，企業(yè)產(chǎn)品的“餌”是什么呢?如何才能吸引目標(biāo)客戶上鉤呢?
　　客戶之所以會成為你的客戶是因?yàn)槟銕退麧M足了需求?？蛻粜枰闶且?yàn)樗袩o法解決的煩惱，而這個煩惱，你那剛好有能夠滿足他的解決方案，這就是對客戶最有吸引力的“餌”。
　　人人都有煩惱，誰能幫助別人解決煩惱，誰就能吸引到更多的人。
　　第五步：篩選魚——細(xì)分客戶群體
　　好了，我們在釣魚的時候，當(dāng)我們拋下了魚餌，可能會看到引來了很多不同的魚，此時要一條條把他們都釣上來顯然是不太可能的，如果說用一個漁網(wǎng)去撈，那會撈到我們不需要的魚，那應(yīng)該怎么辦?怎么撈既能撈到魚，又能撈到我們需要的魚呢?
　　答案就在漁網(wǎng)上，結(jié)網(wǎng)的時候，把網(wǎng)的間隙留大些，小魚就可以跑出去了，留下大魚。
　　那對于企業(yè)來說，我們用什么來篩選客戶呢?價(jià)格。不同的價(jià)格對應(yīng)不同的消費(fèi)群體，如果做高端群體的話，就應(yīng)該細(xì)分出大客戶群體中的高端群體，定出一個適合高端客戶的價(jià)格，千萬不要想著能把整個大群體的生意都做了，不同階層的人消費(fèi)觀念是不同的。企業(yè)要懂得“小網(wǎng)撈不到大魚，大網(wǎng)不撈小魚”的道理。

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