一、轄區(qū)內住宅小區(qū)的調查摸底

　　住宅小區(qū)的調查是小區(qū)市場推廣的基礎性工作，只有掌握了當?shù)刈≌^(qū)的基本狀況，才能有的放矢的開展小區(qū)市場推廣工作。

　　在調查前要先進行規(guī)劃，確定主要的目標小區(qū)，先高檔，有影響力、號召力和人氣旺的小區(qū)后一般小區(qū)。然后根據(jù)每個小區(qū)的特點制定調查計劃，包括時間、路線、聯(lián)系人等，調查的主要內容包括：小區(qū)的定位、風格、規(guī)模、發(fā)展趨勢、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類型、已經裝修和未裝修的情況等。

　　這個過程是一個很艱苦的過程。在調查結束后，根據(jù)收集的資料進行整理、比較、分析和篩選，選擇那些適合七博士建筑涂料產品的中高檔定位的小區(qū)和那些在區(qū)域內有代表性、有影響力和號召力的小區(qū)作為重點，一方面目標消費者集中，另一方面便于占領比較高的市場推廣宣傳位勢，在有限的條件下集中精力抓大放小，然后壯大帶小。逐漸由點到面形成覆蓋。

　　二、小區(qū)關系的初步建立和跟進

　　小區(qū)推廣業(yè)務關系的初步建立可以在小區(qū)倒茬時進行。主要對象是物業(yè)管理處和售樓處。因此在小區(qū)調查時除調查的資料外還應該準備一些物品：產品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書（指與信息提供者的傭金協(xié)議）及優(yōu)惠卡（或VIP卡）。在初步建立關系后，可以通過他們獲得其他小區(qū)和整個房產界的信息。建立初步關系是要抓關鍵人物，這樣才有可能在實際工作中提供有效的信息。

　　關系的跟進在前2個月要保證至少1-2次/周的拜訪頻率，加深印象，也加深感情，讓客戶感到自己受到重視，從而促進他們積極主動配合公司的宣傳推廣工作，積極的派發(fā)資料和優(yōu)惠卡，向業(yè)主推薦xx產品，并為公司其他宣傳推廣工作提供方便。

三、宣傳推廣活動的開展，立體造勢

　　在小區(qū)可進行的宣傳推廣形式很多，可同時進行，也可單獨使用。

　　1、 由物業(yè)管理處或售樓處代發(fā)產品宣傳資料和優(yōu)惠卡，這是較普遍的方式，易操作；

　　2、 捐助制作門牌號碼或樓層標志牌，這種方式難度較大一些，要一對一的與物業(yè)管理處個別協(xié)商；

　　3、 捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌或廣告電子時鐘，這種方式物業(yè)管理處比較容易接受；

　　4、 掛宣傳橫幅，在小區(qū)入口處或其他醒目的位置懸掛橫幅標語，這種宣傳方式要與小區(qū)簽定發(fā)布協(xié)議，可能還要交一定費用；

　　5、 小區(qū)展覽廳或售樓處的陳列廳，有的裝飾公司在小區(qū)也有辦公有產品可以陳列；

　　6、 小區(qū)現(xiàn)場宣傳促銷活動。選擇節(jié)假日進行形式多樣的宣傳展示活動，這樣可以與客戶面對面的溝通，效果明顯。

　　四、圍繞小區(qū)緊抓家庭裝飾公司，最大限度的促成銷售

　　小區(qū)宣傳推廣是一種造勢，但往往促進最后銷售在一定程度上也有裝飾公司的介入，通過裝飾公司促進銷售有時會事半功倍，由于裝飾公司直接面對客戶，掌握裝修的在線信息，受客戶的委托，為客戶信任，具有很強的臨門一腳的助銷能力，因此必須圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司。由于小區(qū)的宣傳推廣，這項工作做起來就順利多了。

　　抓裝飾公司關鍵在一個“利”字，這是與消費者推廣的工作重點的不同之處，因此抓裝飾公司的工作圍繞“利”展開：

　　1、 首先弄清競爭對手與裝飾公司的業(yè)務關系及合作的政策，從而制定有吸引力的政策，讓裝飾公司有利可圖；

　　2、 整理已經發(fā)生業(yè)務往來的裝飾公司，逐個拜訪，用新的政策激勵穩(wěn)固他們，保證他們忠誠不流失；

　　3、 收集裝飾公司的信息：A）掃街逐個進行記錄、登記；B）通過裝飾公司街頭促銷收集他的資料；C）通過電視、報紙；D）通過電話黃頁；E）通過朋友介紹；F）通過小區(qū)宣傳了解等；

　　4、 對目標裝飾公司逐個拜訪，互通裝修信息；拜訪時要準備好物品如：產品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書、VIP卡；

　　5、 對有合作意向的裝飾公司跟進拜訪，抓關鍵人物如采購員、設計師、施工負責人等，不同的公司情況不一樣，要善于觀察。一般拜訪3-4次就有業(yè)務意向，4-7次就會達成業(yè)務并成交；

　　6、 通過已裝修的客戶的售后服務爭取他在小區(qū)內或朋友中進行口碑宣傳，爭取更多的客戶；

　　7、 對已成交的裝飾公司要及時兌現(xiàn)政策，讓他們嘗到甜頭。

總之，做好小區(qū)市場推廣就必須抓住小區(qū)物業(yè)、售樓處和裝修公司兩頭，充分全面了解情況，成為xxx和裝修的行家。

小區(qū)銷售促進實戰(zhàn)模式

一、目的：

通過普及宣傳XX產品知識及XX文化價值觀，改變此行業(yè)信息不對稱現(xiàn)狀，提高消費者產品認知能力，以此贏得消費者好感，從而提升XX企業(yè)及品牌形象，帶動銷量的提升。

二、工作對象：

1：已經買了新房，正在裝修或將要裝修的主家。

2：裝修公司。

3：房地產開發(fā)公司。

三、人力資源

1:人員組織：

組織一個由X人組成的小區(qū)工作組，對所在城市內的新建小區(qū)進行走動式訪問與宣傳。

標準：年齡不要太大，39歲以下，身體健康，品貌端莊，吃苦耐勞，忠誠敬業(yè)，以下崗職工，家屬畢業(yè)生為主，貧困學生（利用周末節(jié)假日）兼職為輔。

2:人員的構成：

小區(qū)工作是基層工作，必須面對消費者，工作人員的儀表及行為代表企業(yè)的形象，因此，必須儀容整潔，行為規(guī)范，有親和力，懂產品知識，善于和主家、居委會、房地產公司溝通。

建議小區(qū)工作人員以女性為主。小區(qū)對進入小區(qū)的人員很敏感，男性不易接近主家。但對女性的防范心理較低，容易開展工作。女性也占有較明顯的優(yōu)勢。

小區(qū)工作人員必須專業(yè)，對終端的一線人員要進行產品常規(guī)性質的知識培訓，統(tǒng)一制定“疑問解答”。如：產地、價格、特性、其它品牌的比較等。

注意員工形象建設，給人以實力派感覺，可加強客戶對我們的信心。

對新員工，要注意對他們的專業(yè)培訓，使他們不斷的獲得進步。對員工的工資要合理參照當?shù)氐墓べY標準，中檔偏高要留住人，人員的流動一定要控制在10%以內，我們是技術性行業(yè)人員的流動過大不會有好的成果。我們是協(xié)同作戰(zhàn)，要尊重各方面的工作成果，不要過于強調個人作用。

工資參考標準（各地以當?shù)厝司杖霝闃藴士蛇m當浮動）：專職底薪300元，提成5元/瓶；兼職不發(fā)放底薪，提成10元/瓶。

3：編制：

設宣講員一名，負責活動的聯(lián)絡，現(xiàn)場宣講，營造促銷氣氛；展示員一名，負責宣傳品展示，資料發(fā)放，信息記錄；直銷員一名，負責現(xiàn)場售賣。

四、工作的開展

A 小區(qū)促銷實戰(zhàn)

準備：

情況調查清楚，認真準備各種材料和推廣方案要盡量詳細，不要打無準備的仗。

1）   需要的資料及用具：

宣傳單頁（數(shù)量視小區(qū)規(guī)模定）、折疊式展板一套、 名片三合、登記表若干、相關文件資料一套、銷售用表及票據(jù)若干、宣傳桌一張、椅子兩把、匙扣若干、宣傳廣告?zhèn)阋话选Ｒ欢ㄒ⒁庹w形象。若形象不佳，宣傳效果適得其反，不如不擺。

2）人員：

統(tǒng)一服裝、胸牌，男女配合，做好物業(yè)與居委會的溝通工作，強調是甲醛知識普及宣傳的公益活動，讓其鼓勵居民參與，一般由女性宣傳，男性以技術人員的身份出現(xiàn)，解答客戶的問題。

3）小區(qū)宣傳：

在小區(qū)人流量大的較空曠場地臨時搭建宣傳現(xiàn)場，若人氣不夠旺可采用入戶宣傳的方式，這樣可以得到很多的信息。主家的實力，裝修的進展，施工人員的情況都可以從入戶中得到了解。入戶宣傳更是和xxx進行面對面的交流的好機會，千萬不要放過。

B小區(qū)媒體靈活運用

墻體軟廣告：以商品知識為主體文字內容，具公益性質，同時突出公司名及品牌名。

郵報箱：打上XX公司名及一句溫情的祝愿。例 遠方的朋友祝福您-xx

電表箱：XX提醒您安全用電

大門前遮陽傘：xxx，讓您成為xxxx

售房處樣板間：小區(qū)售房處若還未落成，則一定聯(lián)系負責人，為其供料裝修作成樣板間，但要其宣傳我們的品牌，鼓動業(yè)主使用。樣板間可結合鑰匙扣組合運用，即交房鑰匙時用xx匙扣，使業(yè)主對xxx加深印象，并讓負責人多對它進行宣傳，吸引他們參觀，比我們介紹更有效。爭取得到更多的客戶。

5）宣傳時間：

一個小區(qū)要駐點一周以上，不要只做二三天，這樣不會有效果的，一定要堅持住，有了一家后很快就有其它的客戶。

6）業(yè)務拓展

重視小區(qū)的同時，也要注意士多店合作、xx商等客戶，多與他們聯(lián)系，爭取更好的獲得主家的情況，拿出好的辦法。

7）工作的結束

一個小區(qū)開發(fā)的結束，要做好善后工作，樹立企業(yè)、個人形象。

回訪居委會管理人員：對他們的支持表示感謝！

回訪我們的主家：進行使用后的回訪，介紹一些裝修保護的常識?？梢蕴峁┍ｐB(yǎng)和維修服務。

回訪認識的xxx、xxx：對用過我們公司的產品表示感謝，并表達進一步的合作愿望。對未能用過我們的產品的，進一步聯(lián)絡感情表達合作愿望爭取他們建產長期的合作關系。

注意：我們是服務行業(yè)，活動要強化服務意識，走感情訴求的路子，促銷氣氛要淡化，不要降低到保險公司的層次。

五、客戶的分析：

主家：最注重的是裝修后的最終效果，要在這一方面多做工作，打消疑慮。其次注重費用，推薦適合的配套產品，與他的消費能力相合。

裝修公司：在行業(yè)中地位較高，與他們是平等合作利益共享，相互尊重。