馬堅(jiān)行：金牌導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

一、直面挑戰(zhàn)：

顧客都是進(jìn)來(lái)溜一圈就走了，如何留著他們？

講了產(chǎn)品十個(gè)賣(mài)點(diǎn)，顧客怎么還沒(méi)興趣？

價(jià)格已經(jīng)被殺到底限，顧客還不滿(mǎn)意，怎么辦？

介紹了半天，顧客還是走了，怎么做好臨門(mén)一腳促成銷(xiāo)售？

顧客忠誠(chéng)度低，如何通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，創(chuàng)造更多回頭客？

等等門(mén)店銷(xiāo)售問(wèn)題，在《金牌導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》中，給你一個(gè)系統(tǒng)解決方案！

二、課程受益：

1、提升導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售能力，實(shí)現(xiàn)門(mén)店業(yè)績(jī)倍增；

2、幫助導(dǎo)購(gòu)深入了解門(mén)店銷(xiāo)售，從意識(shí)轉(zhuǎn)變到動(dòng)作改變；

3、學(xué)習(xí)掌握顧客消費(fèi)心理和特征，做到有效引導(dǎo)與應(yīng)對(duì)；

4、學(xué)習(xí)深入挖掘顧客需求的技巧；

5、學(xué)習(xí)有效推薦產(chǎn)品的各種方法；

6、學(xué)習(xí)價(jià)格談判的處理方式；

7、學(xué)習(xí)有效促成的方法；

8、提升服務(wù)能力，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客。

三、培訓(xùn)對(duì)象：

店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)

四、培訓(xùn)形式：

理念+方法+工具，小組研討、案例分析、角色演練、游戲分享

五、培訓(xùn)大綱：（6-12課時(shí)，6h/天）

第一單元：門(mén)店銷(xiāo)售怎么做？

一、顧客憑什么購(gòu)買(mǎi)？

導(dǎo)購(gòu)必須清楚的三個(gè)問(wèn)題：

1、這是什么？

2、為什么跟你成交？

3、為什么現(xiàn)在成交？

二、門(mén)店產(chǎn)品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變

1、從被動(dòng)銷(xiāo)售到主動(dòng)銷(xiāo)售

2、從關(guān)注產(chǎn)品到關(guān)注顧客

3、從銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售體驗(yàn)

4、從單品銷(xiāo)售到連帶銷(xiāo)售

5、從一次交易到重復(fù)購(gòu)買(mǎi)

三、由賣(mài)到買(mǎi)轉(zhuǎn)化

1、賣(mài)產(chǎn)品還是幫助顧客買(mǎi)產(chǎn)品？

2、快速成交源于準(zhǔn)確把握顧客選擇產(chǎn)品的心理

第二單元：輕松開(kāi)場(chǎng)

一、待機(jī)

1、待機(jī)還是死機(jī)？

2、正確待機(jī)位置

3、正確的待機(jī)姿勢(shì)

4、暫無(wú)顧客導(dǎo)購(gòu)做什么工作？

5、制造忙碌吸引顧客

二、如何做好開(kāi)場(chǎng)？

1、接近顧客的6個(gè)時(shí)機(jī)

2、不同情況下的開(kāi)場(chǎng)方式

3、4種典型情景破解

①顧客說(shuō)只是看看

②顧客一直沉默

③上來(lái)就問(wèn)價(jià)格

④頻繁打斷你的話(huà)

三、贏得顧客好感

1、建立信任的10個(gè)技巧

2、不同類(lèi)型顧客的溝通技巧

第三單元：獲取需求

一、問(wèn)的技巧

1、銷(xiāo)售的大忌：說(shuō)的太多，問(wèn)的不透

2、連續(xù)的封閉式問(wèn)題討人厭

3、連環(huán)四問(wèn)引出需求

4、引導(dǎo)顧客的4種提問(wèn)方式

二、聽(tīng)的藝術(shù)

1、導(dǎo)購(gòu)傾聽(tīng)的三個(gè)層次

2、傾聽(tīng)的BMW法則

第四單元：產(chǎn)品推薦

一、產(chǎn)品介紹的2個(gè)要點(diǎn)

1、顧客需求才是產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

2、產(chǎn)品介紹的4個(gè)層次

二、產(chǎn)品推薦的四種方法

1、FABE銷(xiāo)售法

2、樹(shù)標(biāo)準(zhǔn)法

3、圍點(diǎn)打援法

4、整體方案法

三、如何讓你的介紹更打動(dòng)顧客？

1、講故事

2、舉例子

3、用數(shù)據(jù)

4、打比方

5、顧客體驗(yàn)

第五單元：異議問(wèn)題處理

一、深刻認(rèn)識(shí)異議：嫌貨才是買(mǎi)貨人

二、區(qū)別真實(shí)異議與假異議

三、四步化解顧客異議

四、模糊拒絕的處理方法

五、價(jià)格異議處理

1、顧客買(mǎi)的不是便宜，是占便宜

2、不塑造價(jià)值不談價(jià)格

3、價(jià)格談判的守、換、加、讓

4、價(jià)格讓步的節(jié)奏把控

5、疑難問(wèn)題處理：顧客說(shuō)網(wǎng)上價(jià)格比你便宜

第六單元：快速促成顧客

一、成交高于一切

1、成交：就是幫助顧客下決定！

2、成交的關(guān)鍵：敢于要求

3、抓住顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

4、感性促成與理性促成

二、六種有效的促成技巧

1、假設(shè)成交法

2、選擇成交法

3、優(yōu)惠成交法

4、從眾成交法

5、請(qǐng)求成交法

6、保證成交法

三、未成交顧客的跟蹤

1、促成顧客的二次進(jìn)店

2、門(mén)店收集顧客聯(lián)系方式的五種方法

3、如何給顧客打電話(huà)？

4、如何給顧客發(fā)短信？

第七單元： 如何通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造更多回頭客？

一、銷(xiāo)售從售后服務(wù)開(kāi)始

二、提升顧客滿(mǎn)意度，創(chuàng)造二次銷(xiāo)售的十種方法

三、顧客檔案與持續(xù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的創(chuàng)新管理

四、讓忠誠(chéng)顧客成為你免費(fèi)業(yè)務(wù)員的３個(gè)方法

五、有效處理顧客抱怨的五步驟

講  師  介  紹

 馬堅(jiān)行 老師

實(shí)戰(zhàn)渠道營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

終端運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家

MSS銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

北大、清華渠道營(yíng)銷(xiāo)管理特聘講師

中華講師網(wǎng)/網(wǎng)易云課堂“中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”                                                

馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國(guó)企業(yè)（可口可樂(lè)）與大型民營(yíng)企業(yè)（華藝集團(tuán)），具備雙重視角看待國(guó)內(nèi)渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，到擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)管理中高層，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓(xùn)咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。馬堅(jiān)行老師長(zhǎng)期致力于成長(zhǎng)性企業(yè)品牌渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題研究與營(yíng)銷(xiāo)管理工具的推廣應(yīng)用；提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來(lái)解決具體渠道問(wèn)題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷(xiāo)商做支點(diǎn)再加上終端的集中，品牌落地就不再無(wú)根而飄浮不定。經(jīng)銷(xiāo)商做支點(diǎn)撬動(dòng)市場(chǎng)，終端“集中”助你形成品牌強(qiáng)大影響力。他認(rèn)為，二三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”四種力量的相互作用。同時(shí)，馬堅(jiān)行老師關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，提出“3點(diǎn)構(gòu)造經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式”，為經(jīng)銷(xiāo)商在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中做強(qiáng)做大提供幫助。

在銷(xiāo)售技巧方面，馬堅(jiān)行老師提出的“MSS銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷(xiāo)售心理解剖、銷(xiāo)售動(dòng)作分解、銷(xiāo)售工具應(yīng)用與銷(xiāo)售教練程序等方面獨(dú)樹(shù)一幟，得到了許多民營(yíng)企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷(xiāo)售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅(jiān)行老師的課程是銷(xiāo)售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售理念與銷(xiāo)售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷(xiāo)售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對(duì)于快速制造與武裝合格銷(xiāo)售人員起到了非常重要的作用。

主講的課程：《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化策略》、《打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》、《終端突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)密碼解析》、《金牌銷(xiāo)售六部曲》、《金牌導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)課程。

年度咨詢(xún)及培訓(xùn)過(guò)的客戶(hù)有（部分）：

家居建材類(lèi)：中財(cái)集團(tuán)、圣象集團(tuán)、北新建材、東鵬瓷磚、大唐合盛、大寶涂料、金羚排氣扇、東方雨虹、卓寶防水、福田電工、安蒙衛(wèi)浴、富邦家具、倫嘉集團(tuán)、創(chuàng)世紀(jì)實(shí)業(yè)、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板、金潮管業(yè)、益生宜居建材、月兔櫥柜、世進(jìn)水控、紅磨坊、北京凱通、富麗真金等

電子電器類(lèi)：海爾集團(tuán)、TCL電器、志高空調(diào)、澳柯瑪、東芝電器、環(huán)威電器、格林電器、松下凈水器、好幫手電子、路暢科技、華陽(yáng)多媒體電子、眾合宏圖電子、河?xùn)|電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、歐陸通電子、漢得利電子、得意精密電子等

其他行業(yè)類(lèi)：旺旺集團(tuán)、冠生園、北京二商集團(tuán)、惠爾康集團(tuán)、四特酒、黃河啤酒、道道全糧油、番禺糧油儲(chǔ)備、美樂(lè)多飲料、同福碗粥、東古調(diào)味食品、華珊食品、恒安集團(tuán)、月月舒、仙迪集團(tuán)、大方泳嘉化妝品、三九集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、凱樂(lè)石、Coleman（中國(guó)）、小貝殼服飾、賽萊默（中國(guó)）、利歐集團(tuán)、開(kāi)易控股、亞太紙業(yè)、大河紙業(yè)、天津日石、百得國(guó)際集團(tuán)、拓樸塑業(yè)、偉嘉集團(tuán)、紅日阿康、大臺(tái)農(nóng)飼料、艾格威畜牧、漢邦植物保護(hù)劑、鑫瑞動(dòng)物藥業(yè)、威時(shí)沛運(yùn)物流、凱爾達(dá)集團(tuán)、天能集團(tuán)、比亞迪、東風(fēng)日產(chǎn)、福田戴姆勒、中通客車(chē)、好幫手、克萊照明、愛(ài)車(chē)屋、朗迅實(shí)業(yè)、朗仁科技、好美特汽配連鎖、圖特斯工具、中聯(lián)重科、柳工集團(tuán)、達(dá)安基因、香山衡器、同力水泥、磴槽集團(tuán)、喜威（中國(guó)）等

輪訓(xùn)或返聘過(guò)的部分企業(yè)：TCL8場(chǎng)、北新建材7次、凱爾達(dá)集團(tuán)5次、惠爾康集團(tuán)4次、好幫手電子4次等

授課風(fēng)格：深厚的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。學(xué)識(shí)廣博、風(fēng)趣、親和力強(qiáng)，營(yíng)造輕松、開(kāi)放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實(shí)際案例、實(shí)操方法與工具。通過(guò)小組研討、互動(dòng)引導(dǎo)學(xué)員思考問(wèn)題，激發(fā)靈感，在課堂中解決問(wèn)題。

客戶(hù)反饋（部分）：

我們不可能靠一次培訓(xùn)解決渠道的問(wèn)題，但是馬老師的課讓大家很收益，看得出來(lái)馬老師針對(duì)這次內(nèi)訓(xùn)做了很多準(zhǔn)備。謝謝！

 ---中財(cái)集團(tuán)執(zhí)行總裁（化建）李玉根

馬老師這次課程講得很實(shí)在，引導(dǎo)我們從另一個(gè)角度思考渠道問(wèn)題，希望下次有機(jī)會(huì)能跟我們的經(jīng)銷(xiāo)商一起交流。

                                  ---旺旺集團(tuán)縣城發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理馬素紅

我發(fā)現(xiàn)馬老師在講完每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)之后，都會(huì)提供具體方法或工具，很多都是馬上能用的。我相信只要認(rèn)真聽(tīng)課的話(huà)，都會(huì)受益良多。

  ---志高空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)總助陳建霞

這次內(nèi)訓(xùn)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)很有指導(dǎo)意義，非常實(shí)戰(zhàn)，馬老師做了很充分的準(zhǔn)備，非常感謝馬老師。                              

                                       ---費(fèi)斯托工具（中國(guó)）總經(jīng)理張俊明

我很認(rèn)同馬老師課程當(dāng)中的理念。更重要的是，給區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)要實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在，馬老師的課程有很多方法、工具，非常好！

                                                  ---拓樸塑業(yè)總經(jīng)理陳劍