第一單元：何謂“顧問(wèn)式銷售”？ 1、 顧問(wèn)式銷售的定義 2、 傳統(tǒng)銷售的現(xiàn)狀與瓶頸 3、 傳統(tǒng)銷售與顧問(wèn)式銷售的根本差異 4、 顧問(wèn)式銷售的關(guān)聯(lián)要素 第二單元：實(shí)施顧問(wèn)式銷售的前提 1．回歸銷售的原點(diǎn)與核心 2．顧問(wèn)式銷售對(duì)銷售人員的基本要求 3. 銷售人員與不同類型顧客的心理關(guān)系定位 第三單元：顧問(wèn)式銷售1——待機(jī) 1. 待機(jī)-商品分類與分布 2. 待機(jī)-色彩配置與VP點(diǎn)對(duì)照 4. 待機(jī)-個(gè)人儀表與心理狀態(tài)調(diào)整 5. 待機(jī)-五感檢視 …… 第四單元：顧問(wèn)式銷售2—接待 1. 著裝觀感初步判斷技巧 2. 心靈窗口初步捕捉技巧 3. 首次行為初步判斷技巧 4. 首次招呼與初步判斷的匹配技巧 5. 顧客主動(dòng)性詢問(wèn)的應(yīng)對(duì)技巧 第五單元：顧問(wèn)式銷售3—需求或商品切入 1. 商品切入的時(shí)機(jī) 2. 需求切入的時(shí)機(jī) 3. 主動(dòng)性詢問(wèn)與反饋點(diǎn)的把握 4. 被動(dòng)性詢問(wèn)與反饋點(diǎn)的把握 第六單元：顧問(wèn)式銷售4-商品推薦 1.事實(shí)性暢銷品介紹要點(diǎn)及技巧 2.預(yù)測(cè)性暢銷品介紹要點(diǎn)及技巧 3.流行性暢銷品介紹要點(diǎn)及技巧 4.特供品介紹要點(diǎn)及技巧 5.折扣或特價(jià)品要點(diǎn)介紹及技巧 第七單元：顧問(wèn)式銷售5-促成試穿 1. 坦誠(chéng)及客觀要?jiǎng)t 2. 事先備用試穿要?jiǎng)t 3. 反復(fù)試穿的促成要?jiǎng)t 第八單元：顧問(wèn)式銷售6—解惑 1. 顧客特性的基本分類與判斷 2. 善用“第三方”影響力 3. 肯定、露怯和坦誠(chéng)的退讓 4. 及時(shí)理解顧客不同反對(duì)意見的背后動(dòng)機(jī) 5. 討價(jià)還價(jià)技巧 第九單元：顧問(wèn)式銷售7—促進(jìn)成交 1. 及時(shí)識(shí)別顧客的綠燈信號(hào) 2. 不同類型顧客常見的成交技巧 第十單元：顧問(wèn)式銷售8—品牌印象與客戶關(guān)懷 1. VIP/非VIP成交后的不同應(yīng)對(duì)策略 2. 品牌記憶語(yǔ)言提煉及強(qiáng)化 3. 合理推銷自己以加強(qiáng)顧客印象（視公司不同） 4. 會(huì)員顧客分類及營(yíng)銷（數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷）