1，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念是系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念。 2，渠道的作用和所要解決的主要問(wèn)題 （1）渠道終端最大化，提高分銷(xiāo)覆蓋率 （2）要求終端最優(yōu)化，提高店內(nèi)生意占有率 3，渠道七種類(lèi)型及優(yōu)劣式分析 （1）長(zhǎng)渠道：優(yōu)點(diǎn)，“占領(lǐng)”一個(gè)系統(tǒng)，成本低。 （2）短渠道：優(yōu)點(diǎn)，貼近終端，資金周轉(zhuǎn)快，掌握市場(chǎng)信息，網(wǎng)絡(luò)布局全面合理。 （3）直供：優(yōu)點(diǎn)，擁有終端，資金周轉(zhuǎn)快，掌握市場(chǎng)信息，網(wǎng)絡(luò)布局全面合理。 （4）直銷(xiāo)：優(yōu)點(diǎn)，擁有客戶(hù)，資金周轉(zhuǎn)快，掌握市場(chǎng)信息，網(wǎng)絡(luò)布局全面合理。 （5）傳銷(xiāo)：優(yōu)點(diǎn)，擁有自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，解決利益分配，內(nèi)部客戶(hù)，一對(duì)一銷(xiāo)售，及時(shí)、有效、方便。 （6）連鎖：連鎖經(jīng)營(yíng)本質(zhì)是品牌利潤(rùn)。 （7）電子商務(wù)：優(yōu)點(diǎn)，1、傳播面廣，2、超越空間，無(wú)國(guó)界和距離，3、費(fèi)用低廉，4、人群素質(zhì)高，5、虛擬店鋪降低庫(kù)存甚至零庫(kù)存，6、小公司與大公司同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，7、24×7在線服務(wù)。 4，當(dāng)今渠道有效做法---渠道下沉和精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo) （1）細(xì)分市場(chǎng)，有的放矢 （2）建立縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)批零一級(jí)差 （3）高強(qiáng)度覆蓋，提高分銷(xiāo)率 （4）渠道全程營(yíng)銷(xiāo) （5）協(xié)同銷(xiāo)售——推行ARS戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)區(qū)域NO1 （6）渠道推行層級(jí)責(zé)任制 （7）開(kāi)展客戶(hù)化的共同生意計(jì)劃 （8）為渠道商提供全面價(jià)值 （9）推行農(nóng)化專(zhuān)營(yíng)（專(zhuān)柜） 5，渠道開(kāi)發(fā)---渠道開(kāi)發(fā)12定律 （1）合作之源是共同利益,合作之本是共同理念，找合作利益之時(shí)切勿望了找經(jīng)營(yíng)理念。 （2）最感興趣的不是大經(jīng)銷(xiāo)商,而是具有潛力的經(jīng)銷(xiāo)商。 （3）規(guī)模小不可怕，可怕的是既無(wú)思想，又無(wú)模式。 （4）與其選擇實(shí)力與規(guī)模，不如選擇高忠誠(chéng)度?！Ｌ仂n是靚，但做老婆不一定適合！ （5）與其選擇網(wǎng)絡(luò)縱橫交錯(cuò)的經(jīng)銷(xiāo)商，不如選擇有根據(jù)地的經(jīng)銷(xiāo)商。 （6）與其選擇“天馬行空”的經(jīng)銷(xiāo)商，不如選擇把市場(chǎng)做深做透的經(jīng)銷(xiāo)商——選擇農(nóng)民，不選擇獵人！ （7）自下而上選擇經(jīng)銷(xiāo)商，有“群眾基礎(chǔ)”這座厚地基才能真正蓋起“摩天大樓”。 （8）選擇謙虛和愿意做“學(xué)生”的經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)橹挥袑W(xué)生才會(huì)聽(tīng)導(dǎo)師的話。 （9）選擇具有“良民”形象的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)別人常常不“仁”，很難想象就一定會(huì)對(duì)我們“義”。 （10）選擇有強(qiáng)互補(bǔ)性的經(jīng)銷(xiāo)商，資源、平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)必居其一。 （11）只有銷(xiāo)售能力而無(wú)管理輸出能力的經(jīng)銷(xiāo)商是“短跑冠軍”，而具有管理輸出能力的經(jīng)銷(xiāo)商是“長(zhǎng)跑冠軍”，做市場(chǎng)是長(zhǎng)跑而不是短跑。 （12）選擇愿意出20%的錢(qián)活躍推廣市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，你愿意出20%，我就敢出80%。 6，渠道經(jīng)營(yíng)與管理---渠道8大管理 （1）利益管理 （2）激勵(lì)管理 （3）忠誠(chéng)度管理 （4）成長(zhǎng)管理 （5）客情管理 （6）壓力管理 （7）咨訊管理 （8）文化管理