沒(méi)有買點(diǎn)就不要想賣點(diǎn)

新商報(bào)百名企業(yè)家培訓(xùn)計(jì)劃第13期一講風(fēng)行

注：余世維

余氏語(yǔ)錄：

●  世界上沒(méi)有賣不出去的東西，只有賣錯(cuò)對(duì)象或者不會(huì)賣！所以先找買點(diǎn)，再圖賣點(diǎn)。

●  最低層次是憑職位來(lái)給薪水。比如總經(jīng)理給多少、車間主任給多少；第二層次是以績(jī)效來(lái)衡量薪水的多少，比如銷售員按銷售量的多少來(lái)給薪水；最高層次是以能力高低來(lái)衡量給多少薪水，一個(gè)員工進(jìn)入到公司就應(yīng)該給他進(jìn)行“能力積點(diǎn)”，一段時(shí)間后，只要能力增加就應(yīng)該加薪，哪怕職位沒(méi)有變。

●  行銷學(xué)上有個(gè)常識(shí)：當(dāng)你開(kāi)始?xì)r(jià)的時(shí)候，你就再也沒(méi)有其他營(yíng)銷方法了。所以，四流企業(yè)殺價(jià)格，三流企業(yè)搞服務(wù)，二流企業(yè)拼品牌，一流企業(yè)定規(guī)格。

一．    核心競(jìng)爭(zhēng)力：

核心競(jìng)爭(zhēng)力就是能力之爭(zhēng)。能力之爭(zhēng)是公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的新規(guī)則，是指公司本身應(yīng)是一個(gè)巨大的反饋回路，從顧客的需求開(kāi)始，到顧客的滿意為止。聽(tīng)起來(lái)簡(jiǎn)單，其實(shí)非常難做到。公司、企業(yè)、集團(tuán)之間，統(tǒng)統(tǒng)都是能力之爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)力一般表現(xiàn)在五個(gè)方面：即速度、一貫性、敏銳性、靈活性、創(chuàng)造性等方面。

二．    速度：

□              誰(shuí)贏得時(shí)間就能贏得市場(chǎng)

□              實(shí)踐典型：世界三大快遞公司

品牌戰(zhàn)略的實(shí)施之一是提速，從鐵路到航空，到快遞，到麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客都在競(jìng)爭(zhēng)速度，誰(shuí)贏得了時(shí)間誰(shuí)就占有了市場(chǎng)。

在全世界做快遞最成功的世界快遞公司有三個(gè)：聯(lián)邦快遞、聯(lián)合包裹（UPS）、敦豪速遞（DHL）。他們把亞洲視為世界上最大的市場(chǎng)，而中國(guó)又是亞洲最大的市場(chǎng)，三大公司在中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行著你死我活的競(jìng)爭(zhēng)，憑的是什么？速度。誰(shuí)的速度更快，誰(shuí)就能站穩(wěn)市場(chǎng)，做大蛋糕。如果不行，就得靠邊站。

麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客沒(méi)到中國(guó)以前，中國(guó)難道沒(méi)有餐廳嗎？但是只要看看必勝客出菜的速度，再看看中國(guó)餐館出菜的速度，就知道什么叫做快餐，這就是速度之爭(zhēng)。

三．    一貫性：

□              上上下下都要重視客戶

□              實(shí)踐典型：麥當(dāng)勞

所謂一貫性就是從老板到伙計(jì)，都以客戶為中心。

有的企業(yè)，名義上是以客戶為中心，但實(shí)際上恰好相反，越是在上面的領(lǐng)導(dǎo)，大概越重視客戶；越在底下的越不重視，到門口的門衛(wèi)，大概就更不重視了，這就沒(méi)有一貫性。

在一貫性方面，最值得稱道的是麥當(dāng)勞，從他們的老板到伙計(jì)，都非常注意招攬客戶。而雖然在國(guó)內(nèi)企業(yè)最流行的一句話就是“客戶是上帝”，但沒(méi)有幾個(gè)企業(yè)能真正落實(shí)到行動(dòng)中。這就沒(méi)有一貫性。

四．    敏銳性：

□              察覺(jué)市場(chǎng)最微小的變化

□              實(shí)踐典型：星巴克

市場(chǎng)中一旦稍有變化，就要敏銳地感受到。這就是敏銳性。

星巴克沒(méi)有到上海之前，上海人也喝咖啡。但隨著星巴克的出現(xiàn)，星巴克已成為上海人消遣和娛樂(lè)的理想場(chǎng)所。星巴克采用了很多種方法來(lái)吸引消費(fèi)者?？纯葱前涂说牡谌臻g理論：“人有兩個(gè)空間，第一個(gè)是辦公室，第二個(gè)是家，如果你厭倦了你的辦公室，煩透了你的家，快請(qǐng)到星巴克第三空間，去享受你的生活。”這就是星巴克文化。想想看，一個(gè)人如果不是呆在辦公室，也不是呆在家里，而時(shí)常呆在星巴克，它要賺多少錢！這就表示它的第三空間策略打得很好，這就是所謂的第三空間文化。

為什么星巴克能想到這么多，因?yàn)樗忻翡J性，很敏銳地發(fā)現(xiàn)什么是中國(guó)的新消費(fèi)文化，什么是中國(guó)的新新人類，他們提倡享受第三空間，這就是敏銳性的一個(gè)方面。

五．    靈活性

□              沒(méi)有一成不變的銷售

□              實(shí)踐典型：摩托羅拉

任何東西都要具備彈性，有些東西不是一成不變的。

即使一家公司的產(chǎn)品銷售已困難到不得不降價(jià)的程度，但業(yè)務(wù)員跟客戶談生意時(shí)，也絕對(duì)不能一開(kāi)始就談價(jià)錢。客戶只有了解了產(chǎn)品的價(jià)值，才會(huì)接受你的價(jià)格。否則，他就會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品感到無(wú)所謂，當(dāng)成不值錢的地?cái)傌浺粯託r(jià)。

摩托羅拉從不殺價(jià)，因?yàn)樗酪粴r(jià)就要變成老三老四或老五老六了，甚至最后要被淘汰出局，所以摩托羅拉自己舉辦了另外一個(gè)活動(dòng)“七天試用，不滿意退還”。結(jié)果摩托羅拉手機(jī)銷售火爆。

所以，什么東西都是彈性的，不是靠殺價(jià)。這就是摩托羅拉的彈性經(jīng)營(yíng)。

六．    創(chuàng)造性：

□              領(lǐng)導(dǎo)者還需軟性思維

□              實(shí)踐典型：希爾頓

美國(guó)希爾頓酒店總部在接辦世界會(huì)議時(shí)，經(jīng)常提供一種礦泉水，它的瓶子非常漂亮，結(jié)果開(kāi)會(huì)的很多人都舍不得喝，說(shuō)要帶回去。這就是創(chuàng)意美。

21世紀(jì)的今天，對(duì)人才的要求，不但要有專業(yè)知識(shí)，還要有藝術(shù)感覺(jué)。專業(yè)知識(shí)跟藝術(shù)情感相結(jié)合，才是最佳的思維和行為方式，建議所有的領(lǐng)導(dǎo)者還有主管，都要有一點(diǎn)兒軟性思維，開(kāi)發(fā)藝術(shù)的創(chuàng)意，這樣產(chǎn)品才會(huì)更美。

世界上沒(méi)有賣不出去的東西，只有賣錯(cuò)對(duì)象或者不會(huì)賣！只有找到買點(diǎn)，才能想到賣點(diǎn)。