前言： 構(gòu)和節(jié)奏的力量遠(yuǎn)大于方法和技巧本身

銷(xiāo)售是一個(gè)很有意思的行當(dāng)。

大家普遍認(rèn)為從事銷(xiāo)售工作鍛煉人，但是，愿意接受這種鍛煉的并不多。

很多人走進(jìn)銷(xiāo)售這個(gè)行當(dāng)其實(shí)是因?yàn)闊o(wú)奈，但是走出來(lái)之后，又很懷念這段無(wú)奈的歲月。

銷(xiāo)售說(shuō)復(fù)雜非常復(fù)雜，各種招數(shù)千變?nèi)f化層出不窮；說(shuō)簡(jiǎn)單也特別簡(jiǎn)單，只要做過(guò)一陣子的，都能說(shuō)出個(gè)三四五六。

銷(xiāo)售里面沒(méi)有什么大道理，說(shuō)出來(lái)誰(shuí)都聽(tīng)得懂；銷(xiāo)售里面又蘊(yùn)含了人生的大道理，讀懂人心才能做好銷(xiāo)售。

做了10年的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售培訓(xùn)，我發(fā)現(xiàn)很多銷(xiāo)售人員知道大量的概念理論和知識(shí)，卻沒(méi)有形成簡(jiǎn)單有效的思維行為語(yǔ)言習(xí)慣。所以，他們看上去什么都懂，但是業(yè)績(jī)卻不太理想。

這就是我對(duì)銷(xiāo)售的部分認(rèn)識(shí)，如果你想跟我聊聊銷(xiāo)售，我將知無(wú)不言、坦誠(chéng)相待。

1. 簡(jiǎn)單！還是要簡(jiǎn)單！

   不要復(fù)雜炫目華麗的技巧，“簡(jiǎn)單、有效、可復(fù)制”才是王道！

   1. 一句話學(xué)銷(xiāo)售（這句話略）

      1. 銷(xiāo)售的核心思想：幫客戶做的更好

      2. 銷(xiāo)售的具體行為：一系列有效動(dòng)作

      3. 銷(xiāo)售的成功關(guān)鍵：準(zhǔn)確把握客戶需求

   2. 糾正常見(jiàn)的錯(cuò)誤觀念

      1. 精彩案例誤區(qū)：過(guò)于精彩的案例無(wú)法復(fù)制

      2. 銷(xiāo)售流程誤區(qū)：流程只是入門(mén)，成熟的銷(xiāo)售是直覺(jué)反應(yīng)

      3. 處理異議誤區(qū)：如果你過(guò)于重視處理異議，你將面對(duì)重重異議

   3. 簡(jiǎn)化學(xué)習(xí)過(guò)程

      1. 清晰簡(jiǎn)單的結(jié)構(gòu)

      2. 簡(jiǎn)單可復(fù)制的技巧

      3. 用訓(xùn)練代替說(shuō)教

          

2. 銷(xiāo)售流程的升級(jí)：結(jié)構(gòu)
   

結(jié)構(gòu)：現(xiàn)狀——需求——進(jìn)程

1. 了解現(xiàn)狀

這是對(duì)銷(xiāo)售成功影響最大的環(huán)節(jié)，也是大多數(shù)業(yè)務(wù)員做的不到位的環(huán)節(jié)。

1. 切入話題

2. 確認(rèn)事實(shí)

3. 了解意愿

1. 把握需求

           業(yè)務(wù)員需要的只是一個(gè)“開(kāi)關(guān)”：打開(kāi)“開(kāi)關(guān)”，客戶行動(dòng)。

1. 需求的基礎(chǔ)：現(xiàn)狀

2. 需求的表現(xiàn)：煩惱和欲望

3. 如何獲得需求：既要關(guān)注事，也要關(guān)注人

1. 推進(jìn)進(jìn)程

感覺(jué)好沒(méi)什么用，有行動(dòng)才是真愛(ài)

1. 課堂練習(xí)：區(qū)分什么叫進(jìn)程

2. 課堂作業(yè)：在你的銷(xiāo)售工作中，哪些典型場(chǎng)景可以稱(chēng)為進(jìn)程？

3. 教練綜合：你的進(jìn)程和成功銷(xiāo)售的關(guān)系

    

1. 銷(xiāo)售技巧的基礎(chǔ)：研究產(chǎn)品研究人

   1. 一句話研究產(chǎn)品
      

• 把自己的產(chǎn)品放在客戶的應(yīng)用場(chǎng)景中，看看是怎么發(fā)揮作用的，對(duì)各方關(guān)系有哪些影響？
  

1. 工具表1：產(chǎn)品價(jià)值的雙向塑造工具表

2. 工具表2：常見(jiàn)客戶類(lèi)型研究工具表

    

1. 銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練
   

技巧：觀察—提問(wèn)—反饋—呈現(xiàn)

1. 觀察的訓(xùn)練

察言觀色，你說(shuō)重要不重要！可惜很少有專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練

1. 訓(xùn)練：如何去看、如何去聽(tīng)、如何感受

2. 解讀：綜合判斷，客戶分類(lèi)

1. 提問(wèn)的訓(xùn)練

系列提問(wèn)有架構(gòu)、場(chǎng)景提問(wèn)有節(jié)奏、關(guān)鍵問(wèn)題要設(shè)計(jì)

1. 提問(wèn)的結(jié)構(gòu)

2. 3種基本句型訓(xùn)練

3. 課堂練習(xí)：用提問(wèn)推動(dòng)客戶行動(dòng)

1. 反饋的訓(xùn)練

不會(huì)反饋，錯(cuò)失很多機(jī)會(huì)；高效反饋，加速成交進(jìn)程。

1. 反饋與響應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售會(huì)談的推動(dòng)

2. 2種常用的反饋句型

3. 用反饋強(qiáng)化客戶關(guān)系：“IWeU句型”、“CC筆記”

1. 呈現(xiàn)的訓(xùn)練

不要再用FAB了，不好用！不信你問(wèn)業(yè)務(wù)員！

1. 課堂練習(xí)：FAB概念區(qū)分（FAB是賣(mài)點(diǎn)陳述的基礎(chǔ)練習(xí)，但不是實(shí)戰(zhàn)句型）

2. 兩個(gè)模板：NFB句型、心電圖句型

3. 訓(xùn)練模式：一句話告訴我你產(chǎn)品的最大賣(mài)點(diǎn)

4. 課堂練習(xí)：以你自己的產(chǎn)品為例，填表（NFB、心電圖）
   

1. 案例拆解

       該模塊通過(guò)對(duì)一個(gè)完整案例的全面解讀，讓學(xué)員充分體會(huì)前面所講的各種知識(shí)和理論。同時(shí)，用“例句模仿”的方式，掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的核心技巧。

   1. 把握銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)（翻轉(zhuǎn)局勢(shì)的簡(jiǎn)單句型）

   2. 建立同理心（確認(rèn)加提問(wèn)的三段論句型）

   3. 提問(wèn)挖掘需求（基于SPIN的提問(wèn)練習(xí)）

   4. 塑造專(zhuān)業(yè)形象（發(fā)現(xiàn)客戶所未見(jiàn)的要點(diǎn)）

   5. 發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售線索（學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，究竟聽(tīng)什么？）

   6. 產(chǎn)品陳述“心電圖”（超越FAB的產(chǎn)品陳述法）

   7. 異議處理的關(guān)鍵（簡(jiǎn)單有效的異議處理策略及話術(shù)）

   8. 促成的技術(shù)要點(diǎn)（用客戶的話來(lái)滿足客戶）