銷售培訓比起其他的培訓，往往更容易受到學員的質疑。例如很多剛接觸到銷售培訓的學員都會想：一個從來沒有銷售過我們產(chǎn)品的老師，能教會我們做銷售嗎？實踐高于理論，一堂課真的能讓我銷售技巧提高，拿到更多的訂單嗎？ 的確，銷售培訓很容易走入一個困境——培訓無法解決實際工作中的問題。培訓老師帶來的新理念、銷售技巧，盡管能夠給銷售員帶來很大觸動，但是聽過之后，會發(fā)現(xiàn)花了很多時間和金錢，卻無法解決實際工作問題。 對于這點，培訓老師也很無奈，學員希望老師能像公司自己的銷售員那樣理解他們的業(yè)務，在培訓中能夠直接幫助他們解決實際問題。但是這就需要培訓老師付出大量的時間和精力，但企業(yè)目前只會支付少量的培訓費用，不太愿意投入資源做咨詢項目。這樣一來，在有效性和經(jīng)濟性發(fā)生嚴重沖突的情況下，如何才能讓銷售培訓行之有效呢？ 做法一：將行動學習導入銷售培訓 行動學習對培訓效果的提升在很多領域內已經(jīng)取得了成功。目前，行動學習主要應用于管理培訓，事實上，在銷售培訓領域，行動學習法也可以得到很好的運用，從而幫助企業(yè)走出銷售培訓困境。 讓我們先來看看什么是行動學習法。行動學習法，就是透過行動實踐學習。即在一個專門以學習為目標的背景環(huán)境中，以組織面臨的重要問題作載體，學習者通過對實際工作中的問題、任務、項目等進行處理，從而達到開發(fā)人力資源和發(fā)展組織的目的。和傳統(tǒng)的培訓方式相比，行動學習有了兩大突破。第一，行動學習以解決問題為目的，學習內容來自工作實際，學習成果被應用于工作實際，從而使這種學習方式能為企業(yè)帶來直接的效益。第二，行動學習一改以講為主的方式，學員團隊將成為學習主體。大家一起提出問題，尋找解決方案，并且參與執(zhí)行自己的方案。 通過行動學習法，把老師對銷售技巧的研究和學員的業(yè)務知識與經(jīng)驗有效結合，共同解決問題，是否能夠突破有效性和經(jīng)濟性的困境呢？ 實踐證明，當銷售員成為學習的主人時，他們的積極性被充分調動，不但在課堂上能主動尋找解決工作難題的方案，還非常樂于在課下應用，這在一定程度上解決培訓成果轉化問題。 做法二： 用行動學習法解決問題 發(fā)現(xiàn)問題很多時候比解決問題還要重要，在企業(yè)營銷過程中更是如此。 來看一個成功案例：KV公司是一家合資企業(yè)，以前在中國市場占有很強的優(yōu)勢，銷售業(yè)績一直不錯。然而，從2006年起，其它國際品牌的同類產(chǎn)品開始進入中國市場，KV的優(yōu)勢地位受到威脅，銷售額持續(xù)下滑。一方面，公司努力在產(chǎn)品和市場營銷方面進行突破，另一方面，希望通過培訓來穩(wěn)定軍心，煥發(fā)銷售員的工作熱情，與公司一起突破困境。 接到培訓邀請后，培訓老師先對銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理和部分銷售員進行了訪談，明確問題所在，在隨后的座談和頭腦風暴中，培訓老師和企業(yè)一起進行了SWOT的分析，最終確定了培訓目標和詳細的計劃。 按照討論結果，銷售總監(jiān)找出了所有在KV公司持續(xù)5年采購，沒有受到競爭者影響的客戶，并把名單分發(fā)給負責這些客戶的銷售員，讓他們對這些客戶的特征進行分析。同時，產(chǎn)品部、市場部、銷售部負責分工收集整理產(chǎn)品優(yōu)勢與競爭信息等資料。 在結構化的知識學習學習后，培訓老師讓學員分析如何在銷售中利用自己的優(yōu)勢去戰(zhàn)勝對手。討論結果匯總后發(fā)現(xiàn)，有幾類客戶對KV公司產(chǎn)品與服務的滿意度比較高。針對這一討論結果，培訓老師和企業(yè)方確定了優(yōu)勢客戶群，在進行優(yōu)勢銷售技巧訓練的基礎上，大家一起制定了詳細的行動計劃。在培訓結束后，銷售總監(jiān)帶領大家用所學的優(yōu)勢銷售技巧，主攻這幾類客戶，從而使銷售業(yè)績提升迅速。