（版權(quán)歸彭小東導(dǎo)師所有，違者必究）

　　全球華人總裁卓越行銷(xiāo)力暨中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師，品牌競(jìng)合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練彭小東導(dǎo)師在最近的《卓越廣告銷(xiāo)售精英訓(xùn)練營(yíng)》課程中講到，對(duì)于行銷(xiāo)力人員，你的價(jià)值就是來(lái)源于客戶(hù)的拒絕，銷(xiāo)售之于拒絕，就如同呼吸之于生命，真的是太正常不過(guò)了，沒(méi)有拒絕就沒(méi)有銷(xiāo)售，可是天天被拒絕，廣告銷(xiāo)售人員如何才能保持好的心情? 你了解拒絕的真相嗎？

　　1.拒絕是一種習(xí)慣

　　通常有些客戶(hù)對(duì)并不了解的東西，最習(xí)慣的反應(yīng)就是拒絕，拒絕對(duì)他來(lái)說(shuō)就是一種習(xí)慣；還有些客戶(hù)的拒絕，往往是需要進(jìn)一步了解你的產(chǎn)品的正常反應(yīng)，雖然這對(duì)你來(lái)說(shuō)好象是苦難，但對(duì)一部分客戶(hù)來(lái)說(shuō)，的確是被人攻破心理防線的“偽裝抵抗”。所以，你不要太相信這類(lèi)客戶(hù)的話，只需要懷抱著堅(jiān)定的信心繼續(xù)走下去就可以了。

　　通常碰到這樣的回答，先停頓一下，不急于爭(zhēng)辯，心里默念：“不要在意，繼續(xù)前進(jìn)”。然后微笑地對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“哦，真是這樣嗎？”“看來(lái)您真的是這方面的行家，不知道有沒(méi)有機(jī)會(huì)向您學(xué)習(xí)呢？”

　　2.拒絕是欠人情債

　　將每一次拒絕看成是還“債”的機(jī)會(huì)，我們每個(gè)人在這個(gè)世界上都有兩重角色，買(mǎi)家和賣(mài)家。當(dāng)你在做銷(xiāo)售工作的時(shí)候，你是賣(mài)家，那你當(dāng)然容易遭受一些拒絕。同樣，當(dāng)你是買(mǎi)家的時(shí)候，那你也會(huì)拒絕別人。

　　當(dāng)你拒絕別人向您兜售保險(xiǎn)的時(shí)候，你其實(shí)是給了別人一個(gè)受難的機(jī)會(huì)。從佛家的因果報(bào)應(yīng)的角度上說(shuō)，你是欠了別人的一次“人情債”，那么當(dāng)你被別人拒絕的時(shí)候，其實(shí)也是別人給了你一個(gè)受難的機(jī)會(huì)，相當(dāng)于你還了一次“人情債”。如果你這樣想的話，就不會(huì)對(duì)每次的拒絕那么耿耿于懷。

　　同樣，這個(gè)道理也告訴我們，對(duì)所有向你推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)的人，不要一棒子打死，不給別人留一點(diǎn)情面。中國(guó)有句老話說(shuō)的好，給別人面子，也是給自己一個(gè)面子。

　　3.拒絕是暫時(shí)的

　　現(xiàn)在拒絕你，并不代表永遠(yuǎn)拒絕你，在每次銷(xiāo)售之前，你的心態(tài)不能著急，不能想著一口氣吃成個(gè)大胖子，需要一步步走，每一步做好了，成交的結(jié)果就自然而來(lái)了。從準(zhǔn)備、開(kāi)場(chǎng)、挖掘需求、推薦說(shuō)明一直到成交，這每一步中都存在著拒絕。但這些拒絕不代表一直都會(huì)存在，只要你保持樂(lè)觀的心態(tài)，準(zhǔn)確把握客戶(hù)的需求，適當(dāng)?shù)亟忉屒宄?，那這些障礙就是暫時(shí)的。

　　往往很多銷(xiāo)售在推進(jìn)流程時(shí)犯的毛病是，每一步都向客戶(hù)發(fā)出非常強(qiáng)烈的成交信號(hào)，也就是火候未到，就開(kāi)始起鍋上菜，那口味能好吃嗎？請(qǐng)記?。?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售的每一步的結(jié)果不是成交，而是順利地推進(jìn)到下一步。如果你這樣想，你的拒絕就不會(huì)那么多了。

　　4.拒絕只是表面

　　體會(huì)“拒絕”背后的心情故事，當(dāng)我聽(tīng)到每一個(gè)客戶(hù)的拒絕，我先要求自己想到的不是責(zé)怪客戶(hù)的不通人情，而是我自己會(huì)幫客戶(hù)編一則心情故事?；蛟S他周末沒(méi)休息好，所以和我說(shuō)改天再說(shuō)；或許他剛被老板罵，心情不太好；又或者…總之，不要先想客戶(hù)的不對(duì)，而是先站在客戶(hù)的立場(chǎng)，幫他編一個(gè)理解他的心情故事，好好體會(huì)，品嘗人間百態(tài)，這不也是一種銷(xiāo)售的收獲嗎？

　　這就叫做同理心，通常你以這樣的心態(tài)和客戶(hù)交流，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你是個(gè)值得心事托付的人，會(huì)和你把朋友看待。當(dāng)客戶(hù)對(duì)你傾訴的私人故事越多，那離你的成交也就不遠(yuǎn)了。

　　5.拒絕就是能量太小

　　正向能量的調(diào)整，最近幾年有本書(shū)很火，叫做“秘密”，其實(shí)講得就是吸引力的法則。他認(rèn)為主宰這個(gè)世界的不是其他，而是能量。我們每天與人的交流，其本質(zhì)都是能量的交流。當(dāng)你的心態(tài)積極，非?？释麚碛械臅r(shí)候，吸引力會(huì)幫助你吸引到對(duì)你有利，或你想要的東西。當(dāng)你心態(tài)消極，害怕失去的時(shí)候，吸引力同樣會(huì)幫助你吸引對(duì)你不利，或?qū)е履闶ツ銚碛械臇|西。

　　所以富人越富，他們總是渴望擁有更多的，而不是只想著保護(hù)自己已有的；窮人越窮，他們總是考慮的是如何保全自己已有的，而不是渴望擁有更多的。

　　不知道你有沒(méi)有這樣的類(lèi)似經(jīng)驗(yàn)。如果有一天你想打電話給客戶(hù)，但你在打電話之前，總是想著這個(gè)客戶(hù)可能不會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品，結(jié)果你打電話過(guò)去，客戶(hù)真的沒(méi)有買(mǎi)你的。

　　我已經(jīng)遇到這樣的事情無(wú)數(shù)次了。當(dāng)我意識(shí)到自己出現(xiàn)消極狀態(tài)的時(shí)候，先讓自己停下來(lái)。做腹式呼吸調(diào)節(jié)自己疲憊的狀態(tài)。和周?chē)娜碎_(kāi)開(kāi)玩笑，重新調(diào)整一下自己的話術(shù)與思路。在打下一個(gè)電話之前，一定要想著積極的情境。

　　最怕就是你又想積極的成交情形，又害怕客戶(hù)的拒絕。如果你是這樣的心態(tài)，那說(shuō)明你還沒(méi)有調(diào)整好，要繼續(xù)調(diào)整。直到你變成完全正向的能量為止。

　　6.拒絕的次數(shù)還不夠

　　概率決定論，做銷(xiāo)售，尤其是做電話銷(xiāo)售，真是個(gè)數(shù)字的概率游戲。也就是說(shuō)，不論你多么的努力，肯定會(huì)有至少30%的客戶(hù)不會(huì)和你成交，也肯定會(huì)有10%的客戶(hù)會(huì)很快和你成交。剩下的客戶(hù)就是你要應(yīng)用正確的方法來(lái)爭(zhēng)取的客戶(hù)。

　　所以，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做得好的人首先要保證的是工作量。保證工作量的目的是為了抓住肯定能成交的10%的客戶(hù)；其次，就是盡快地篩選掉不合格或根本不可能與你成交的客戶(hù)（沒(méi)預(yù)算，暫時(shí)沒(méi)需求，沒(méi)決策權(quán)）；最后就是你要應(yīng)用靈活的策略與技巧來(lái)應(yīng)對(duì)不斷給你拒絕的60%的客戶(hù)了......(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導(dǎo)師的現(xiàn)場(chǎng)精彩演講，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷(xiāo)力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》，《一本書(shū)讀懂大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)》等暢銷(xiāo)書(shū)作者，中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師，全球華人總裁卓越行銷(xiāo)力導(dǎo)師，品牌競(jìng)合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練；中華傳媒行銷(xiāo)力學(xué)院院長(zhǎng)（籌），中國(guó)民營(yíng)企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)（籌）；媒無(wú)界網(wǎng)，行銷(xiāo)力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問(wèn)，中國(guó)廣告銷(xiāo)售神奇教練，中國(guó)傳媒營(yíng)銷(xiāo)教父，曾有過(guò)個(gè)人一天簽訂三張廣告銷(xiāo)售合同，三個(gè)月完成全年銷(xiāo)售任務(wù)等成功廣告銷(xiāo)售，傳媒營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷;現(xiàn)任香港行銷(xiāo)力國(guó)際控股集團(tuán)，行銷(xiāo)力傳播董事長(zhǎng)，中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院長(zhǎng)等職；行銷(xiāo)力國(guó)際控股集團(tuán)五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅?，咨?xún)培訓(xùn)，資源整合，資本運(yùn)作！五大品牌全球運(yùn)營(yíng)中心：行銷(xiāo)力---行銷(xiāo)問(wèn)題到此為止！媒無(wú)界---傳無(wú)疆，媒無(wú)界，達(dá)天下！核心競(jìng)爭(zhēng)力---超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競(jìng)合力---競(jìng)爭(zhēng).合作.共贏！）