全球華人總裁卓越行銷(xiāo)力導(dǎo)師暨中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師，品牌競(jìng)合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人彭小東導(dǎo)師在最近的《贏在廣告公司行銷(xiāo)力精英實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練營(yíng)》的課程中講到：做為一名優(yōu)秀的廣告公司行銷(xiāo)力精英，開(kāi)發(fā)客戶(hù)成交客戶(hù)是我們的基礎(chǔ)功底，那么彭小東導(dǎo)師根據(jù)自己多年的一年廣告?zhèn)髅叫袖N(xiāo)力實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，為大家分享了以下廣告公司客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大技巧及策略：

一、 先做好公司的品牌，再賣(mài)產(chǎn)品給別人。

一個(gè)廣告公司如果不能把自己推銷(xiāo)出去，那么很難讓人相信他能把別人的的產(chǎn)品賣(mài)出去?，F(xiàn)在許多廣告公司形象設(shè)計(jì)欠佳，不統(tǒng)一，無(wú)個(gè)性，同質(zhì)化嚴(yán)重，好像他們都是一個(gè)模子里倒出來(lái)似的，客戶(hù)看不出你有什么特別，你去開(kāi)發(fā)他們自然也就困難。

彭小東導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)：做好自己公司的品牌和廣告，客戶(hù)才看得見(jiàn)也才會(huì)相信你。

二、 在公司樹(shù)立一個(gè)業(yè)界權(quán)威，作為品牌代言人。

常規(guī)下公司的總經(jīng)理就是品牌代言人，客戶(hù)選擇一家廣告公司，其實(shí)在很大程度上是在選擇廣告公司總經(jīng)理?？v觀國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的廣告公司大多都有一位名揚(yáng)天下的掌門(mén)人。如國(guó)外大衛(wèi)"奧格威的奧美，薩奇兄弟的薩奇"薩奇。中國(guó)葉茂中的葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃公司，彭小東傳媒行銷(xiāo)國(guó)際控股集團(tuán)的彭小東，當(dāng)然權(quán)威的地位不是吹起來(lái)的，是在實(shí)力的基礎(chǔ)上，通過(guò)講學(xué)、出書(shū)和發(fā)表文章樹(shù)起來(lái)的。這一策略中國(guó)的葉茂中用的較為成功，在許多業(yè)界的報(bào)刊上你都能看到葉茂中戴帽子的頭像和文章。據(jù)說(shuō)葉茂中的客戶(hù)大多數(shù)都是主動(dòng)打電話自動(dòng)上門(mén)的?，F(xiàn)在的彭小東基本上已經(jīng)大有超越之勢(shì)，光頭和西裝革履，大家可以在網(wǎng)上“彭小東導(dǎo)師”搜素一下，就知道。

彭小東導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)：老板就是公司最佳最好最長(zhǎng)久的形象代言人。

三、 每個(gè)AE就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家和溝通大師。

以前優(yōu)秀AE的特征是漂亮，能吹善侃，會(huì)拉關(guān)系，但現(xiàn)在應(yīng)該是市場(chǎng)行銷(xiāo)力專(zhuān)家和溝通大師。不懂市場(chǎng)行銷(xiāo)力，客戶(hù)開(kāi)發(fā)人員就很難切中要害了解客戶(hù)的真正需要；不懂溝通，客戶(hù)開(kāi)發(fā)人員就不能在客戶(hù)與公司制作人員之間建立理解的橋梁?？茖W(xué)時(shí)代的廣告業(yè)給AE提出了更多的要求，他們應(yīng)該知道誰(shuí)是自己公司的客戶(hù)，他們?cè)谀睦?，如何找到他們，找到后如何說(shuō)服他們。當(dāng)然完成這一切并不僅僅是客戶(hù)部的事，一個(gè)廣告公司就是一個(gè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)部。AE為了說(shuō)服客戶(hù)往往需要后方的支援，關(guān)鍵是他要知道要什么?，F(xiàn)在中國(guó)的AE往往喜歡“個(gè)人帶球突破”，而不知道與“中場(chǎng)”配合或要求“中場(chǎng)”配合。

彭小東導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)：市場(chǎng)行銷(xiāo)力的建立就是專(zhuān)家和溝通大師。

四 、   做好到手的客戶(hù)，建立口碑和回頭率。

做廣告不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，賺一把拉倒。光顧攻城，不顧守城，終不能一統(tǒng)天下。善待你到手的每個(gè)客戶(hù)，你的客戶(hù)會(huì)為你拉客戶(hù)的。攻下多少，失多少，趁早改行，服務(wù)好，才有口碑和回頭率，才有客戶(hù)源源不斷。

彭小東導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)：做好一個(gè)老客戶(hù)的回頭率遠(yuǎn)比開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)強(qiáng)100倍。

五、  有舍有得，客戶(hù)才有所不為。

不能者不為。任何一家公司都不是萬(wàn)能的，它不可能服務(wù)好所有的客戶(hù)，故此必須有所不為。自己服務(wù)不了的客戶(hù)，大膽真誠(chéng)拒絕之，并向他們推薦你所知的合適他們的最優(yōu)秀的公司給他們。如此作為，你定會(huì)有所報(bào)的，你拒絕的客戶(hù)尊敬你，你推薦的公司感激你。商道最高境界是為“無(wú)為”。再就是不愿者不為。劣質(zhì)品，暴利一時(shí)的保健品和煙酒廣告，你能為但不愿為就堅(jiān)決不為。企業(yè)就是人，人有信仰和愛(ài)好，企業(yè)也一樣。千萬(wàn)不要因?yàn)檠矍袄娑ノ磥?lái)，金錢(qián)能鑄造自己的牌子，也能砸掉自己的牌子。

彭小東導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)：“學(xué)會(huì)放棄，才能更好的得到！”

六、到富翁俱樂(lè)部里去撒網(wǎng)，先交朋友，再做生意。

企業(yè)老板們有自己的圈子和特定活動(dòng)場(chǎng)所，進(jìn)入他們的圈子，讓他們接受你，自然生意就好辦，現(xiàn)在許多業(yè)務(wù)員光是憑一張嘴，兩條腿去拉客戶(hù)，讓人望而重大生厭。參加企業(yè)協(xié)會(huì)，參加企業(yè)研究會(huì)，和他們一起打球、旅游，了解他們的困惑和需要，站在他們的立場(chǎng)上思考問(wèn)題，他們最終是會(huì)給你機(jī)會(huì)的。這并不是所有廣告公司的老總都能想到、做到的。只有那些高瞻遠(yuǎn)矚、雄才大略的老總才能想到、做到。

彭小東導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)：“生意就是關(guān)系關(guān)系就是客戶(hù)客戶(hù)就是朋友?！?/p>

七、巧用媒體加強(qiáng)自身宣傳，讓客戶(hù)自投“羅網(wǎng)”。

曾幾何時(shí)，廣告公司總抱怨中國(guó)企業(yè)主缺乏廣告意識(shí)，其實(shí)廣告公司又何嘗不是呢？你見(jiàn)過(guò)哪一家廣告公司通過(guò)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策劃宣傳自己？目前大力宣傳自己的多是媒介經(jīng)營(yíng)公司，他們所用的媒體也多是自己所賣(mài)的版面或時(shí)段。一個(gè)廣告公司沒(méi)有知名度，累死AE也組織不到客戶(hù)。廣告公司生產(chǎn)的是智力產(chǎn)品，它也需要廣告，公關(guān)和促銷(xiāo)，而不單單使用人員（AE）推銷(xiāo)。精心的包裝你的產(chǎn)品吧，為你的產(chǎn)品做廣告，把你的AE變成售貨員，讓客戶(hù)跑來(lái)找你！

彭小東導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)：“銷(xiāo)售和行銷(xiāo)力最大的區(qū)別就是客戶(hù)主動(dòng)找上你并愛(ài)上你！”

八、與業(yè)界媒體搞好關(guān)系，自夸不如人贊。

廣告公司和廣告主對(duì)消費(fèi)者而言他們利益上是統(tǒng)一的，但只就兩者之間利益上又是對(duì)立的。如果第三者比如新聞媒體對(duì)一家企業(yè)主說(shuō)一家廣告公司一句好話，勝?gòu)V告公司忙活半年。四川一家廣告公司曾與一家企業(yè)接觸近一年，企業(yè)主很感動(dòng)，但就是不行動(dòng)，后來(lái)經(jīng)過(guò)四川衛(wèi)視臺(tái)的臺(tái)長(zhǎng)推薦比稿馬上就確定了合作關(guān)系?？梢?jiàn)媒體推薦力量之大，所以廣告公司要與媒體千方百計(jì)保持好關(guān)系，古人云：多行善舉，必有報(bào)時(shí)，講的也是這個(gè)道理。

彭小東導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)：“只有別人說(shuō)你有價(jià)值你才真有價(jià)值！”

九、摸清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，做到知己知彼，兵出必勝。

爭(zhēng)取客戶(hù)，也如打仗，要摸清敵我雙方的情況。在自己所欲開(kāi)發(fā)的空間范圍內(nèi)，有哪幾家廣告公司，他們實(shí)力如何，他們的領(lǐng)導(dǎo)人是誰(shuí)、能力如何，他們?nèi)绾伍_(kāi)發(fā)客戶(hù)，開(kāi)發(fā)過(guò)哪些，最近動(dòng)向是什么，自己與之競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么，劣勢(shì)是什么，如何揚(yáng)長(zhǎng)避短……只有摸清敵情，才能兵出必勝。最好是使用計(jì)算機(jī)建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料庫(kù)，以便長(zhǎng)期追蹤、查詢(xún)。

彭小東導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)：“勝者兵出險(xiǎn)招是因?yàn)榱私鈱?duì)手！”

十、總結(jié)各行業(yè)廣告投放規(guī)律，按規(guī)律開(kāi)發(fā)客戶(hù)。

許多行業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售都有季節(jié)性，這種季節(jié)性形成了廣告投放的規(guī)律性，比如：啤酒、飲料和空凋，5月、6月、7月、8月、9月是其銷(xiāo)售旺季，3月、4月則是企業(yè)找廣告公司計(jì)劃市場(chǎng)攻守大計(jì)的黃金時(shí)間，10、11月是服裝換季的季節(jié)，8月、9月則是開(kāi)發(fā)此類(lèi)客戶(hù)的最佳時(shí)機(jī)?？偨Y(jié)出各個(gè)行業(yè)的廣告運(yùn)作規(guī)律，在企業(yè)最需要的時(shí)候去開(kāi)發(fā)客戶(hù)往往容易成功，提高開(kāi)發(fā)效率，那些季節(jié)性銷(xiāo)售不明顯的企業(yè)，他們往往在年初做出全年的廣告規(guī)劃，這樣2月、3月則是開(kāi)發(fā)的好時(shí)機(jī)。另外那些處于銷(xiāo)售危機(jī)的企業(yè)往往易找廣告公司。抓這樣的企業(yè)需要建立目標(biāo)客戶(hù)資料庫(kù)，長(zhǎng)期追蹤，當(dāng)他一生病，自己治不好正需要人的時(shí)候，你去正是好時(shí)候。千萬(wàn)別等著他外出找醫(yī)生的時(shí)候再去，那樣的話，你就喪失了主動(dòng)權(quán)。

彭小東導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)：“小老板做事，中老板做市，大老板作勢(shì)！”......(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導(dǎo)師的現(xiàn)場(chǎng)精彩演講，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷(xiāo)力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》暢銷(xiāo)書(shū)作者，中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師，全球華人總裁卓越行銷(xiāo)力導(dǎo)師，品牌競(jìng)合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練；媒無(wú)界網(wǎng)，行銷(xiāo)力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問(wèn)，中國(guó)廣告銷(xiāo)售神奇教練，中國(guó)傳媒營(yíng)銷(xiāo)教父，行銷(xiāo)力國(guó)際控股集團(tuán)董事長(zhǎng)，行銷(xiāo)力國(guó)際控股集團(tuán)五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅?，咨?xún)培訓(xùn)，資源整合，資本運(yùn)作！五大品牌全球運(yùn)營(yíng)中心：行銷(xiāo)力---行銷(xiāo)問(wèn)題到此為止！媒無(wú)界---傳無(wú)疆，媒無(wú)界，達(dá)天下！核心競(jìng)爭(zhēng)力---超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競(jìng)合力---競(jìng)爭(zhēng).合作.共贏?。?/p>