課程背景：

狼群是最具戰(zhàn)斗力，能在最嚴(yán)酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機(jī)智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無(wú)可否認(rèn)，這也是這一群體生命力強(qiáng)的具體體現(xiàn)。它們?cè)谂c對(duì)手交鋒中，通過(guò)精密的分析、布陣、抓住機(jī)會(huì)，準(zhǔn)確攻擊，手法狠毒，一舉把對(duì)方全殲，從而打贏一場(chǎng)場(chǎng)生存大戰(zhàn)。

如果將狼的態(tài)度與意志移植到企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售人員的大腦中，將狼群的法則用在我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺(jué)靈敏、目光敏銳、主動(dòng)出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及銷(xiāo)售精英，在市場(chǎng)日異變化的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中無(wú)往而不利，讓您的企業(yè)超倍速贏利！

授課特色：

生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷(xiāo)售技能領(lǐng)域快速起步、拓展

注重個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的完美結(jié)合

定制的課程練習(xí)及專(zhuān)題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”，發(fā)揮最大實(shí)效性。

v 課程大綱：

引言：狼是什么樣的動(dòng)物？

第一章  狼性銷(xiāo)售精英的心智模型

一、優(yōu)秀顧問(wèn)之狼性銷(xiāo)售冠軍心態(tài)訓(xùn)練

1、狼行千里吃肉-鎖定目標(biāo)、等待時(shí)機(jī)

2、激情無(wú)限、超強(qiáng)自信

3、強(qiáng)者心態(tài)、主動(dòng)出擊

4、團(tuán)隊(duì)合作、注重結(jié)果

5、永不言敗、絕處逢生

6、擔(dān)當(dāng)責(zé)任、勇于付出

    二、優(yōu)秀顧問(wèn)之狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練

1、學(xué)習(xí)力打造：讀萬(wàn)卷書(shū)——行萬(wàn)里路——閱人無(wú)數(shù)——名師指路

2、通過(guò)團(tuán)隊(duì)力量認(rèn)識(shí)潛在能力突破現(xiàn)狀

3、如何更好建立信任關(guān)系

4、建立責(zé)任心，培養(yǎng)協(xié)作意識(shí)

5、如何在行動(dòng)中更好的協(xié)同作戰(zhàn)

6、如何杜絕借口，敢于承擔(dān)，不拋棄不放棄

7、為什么要合作以及合作對(duì)于我們的幫助

第二章  銷(xiāo)售談判技巧

一、談判中的語(yǔ)言技巧

2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)

3、靈活應(yīng)變

4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言

二、談判中的非語(yǔ)言技巧

1、衣著

2、表情

3、動(dòng)作

4、眼神

三、談判溝通中的五條心理學(xué)對(duì)策

1、管理自身情緒和態(tài)度

2、穩(wěn)定對(duì)方情緒

3、尋找共同點(diǎn)，建立信任

4、引發(fā)好奇，激起興趣

5、相互尊重，給對(duì)方面子

四、成功談判的5大關(guān)鍵技巧

1、開(kāi)場(chǎng)技巧 

﹡迂回式開(kāi)場(chǎng)白

﹡單刀直入式開(kāi)場(chǎng)白

  討論：開(kāi)場(chǎng)白如何設(shè)計(jì)

  討論：如何贊美對(duì)方

2、提問(wèn)技巧

  討論：封閉式提問(wèn)與開(kāi)放式提問(wèn)如何有效使用

3、傾聽(tīng)技巧

  案例：聽(tīng)見(jiàn)與聽(tīng)到 

4、闡述技巧

         案例：闡述策略

5、答復(fù)技巧

五、談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略

 討論：你在的商務(wù)談判過(guò)程中遇到的難點(diǎn)與困惑是什么？

1、商務(wù)談判中四種探測(cè)技巧

﹡火力偵察法 

﹡迂回詢(xún)問(wèn)法

﹡聚焦深入法

﹡示錯(cuò)印證法

2、與態(tài)度強(qiáng)硬客戶(hù)談判的八條法則

         案例：避免敵對(duì)情緒 

3、如何打破商務(wù)談判僵局

4、如何進(jìn)行合同談判

第三章  客戶(hù)心理分析與策略實(shí)施

一、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理活動(dòng)五部曲

1、需求

2、認(rèn)識(shí)

3、尋找

4、評(píng)價(jià)

5、決定

二、客戶(hù)心理分析

1、客戶(hù)性格分析

﹡四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）

﹡四種性格的錄像片斷觀看及分析討論

﹡針對(duì)四種客戶(hù)性格的溝通技巧及營(yíng)銷(xiāo)策略

2、客戶(hù)決策身份分析

﹡客戶(hù)決策過(guò)程中的七種身份特點(diǎn)描述。

案例分析及錄像觀看

﹡針對(duì)七種客戶(hù)決策身份策略及溝通技巧

銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)模擬演練

3、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析

﹡七種客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn)描述及弱點(diǎn)分析

﹡針對(duì)七種客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理的營(yíng)銷(xiāo)策略與方法

﹡購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)共同心理特征分析

第三章  快速出擊、智取訂單

一、成交所需具有的狼性心態(tài)

1、年老的獅子會(huì)狩獵----關(guān)健時(shí)刻不能失去理智

2、狼性?shī)Z食----快、準(zhǔn)、狠

3、銷(xiāo)售人員成交訓(xùn)練模擬

二、客戶(hù)消費(fèi)心理學(xué)簽單核心構(gòu)成

1、塑造價(jià)值

2、挖掘痛苦

3、提升愿景

三、找出談判的要點(diǎn)方法

1、銷(xiāo)售說(shuō)服五步法（順）

﹡需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng)

  案例實(shí)戰(zhàn)分享

2、客戶(hù)成交四步提問(wèn)法（逆）

﹡植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期

  分組競(jìng)賽，掌握提問(wèn)法的邏輯精髓

四、快速解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)

1、異議產(chǎn)生的原因分析

﹡不認(rèn)可營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員；

﹡不認(rèn)可公司或產(chǎn)品；

﹡客戶(hù)有太多的選擇；

﹡客戶(hù)暫時(shí)沒(méi)有需求；

﹡客戶(hù)想爭(zhēng)取更多的利益；

3、異議處理技巧

﹡客戶(hù)異議處理要求：先處理感情，再處理事情； 

﹡客戶(hù)異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足

﹡客戶(hù)核心異議回復(fù)技巧

﹡客戶(hù)異議處理技巧：“三明治”法則

五、獲得成交的終極技巧

1、規(guī)定期限法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

2、討價(jià)還價(jià)法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

3、恭喜祝賀法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

4、躋身進(jìn)門(mén)法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

5、確認(rèn)單簽名法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

6、突出奇兵法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

7、雙贏型談判技巧與實(shí)戰(zhàn)